Sabhlok是安全技術(shù)供應(yīng)商Rubrik的CIO兼CDO(首席數(shù)據(jù)官)，為了實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收，他會(huì)尋找未滿(mǎn)足的需求、瓶頸和問(wèn)題領(lǐng)域，然后考慮如何通過(guò)技術(shù)來(lái)扭轉(zhuǎn)這些局面。
一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦邮窃摴镜?ldquo;lead-to-cash”流程(簡(jiǎn)稱(chēng)LTC，即企業(yè)從銷(xiāo)售線(xiàn)索到現(xiàn)金回款這一端對(duì)端的流程，它以最初的獲得銷(xiāo)售線(xiàn)索為開(kāi)始，以獲得現(xiàn)金收入為結(jié)束，沿途經(jīng)過(guò)的階段包括銷(xiāo)售管理、客戶(hù)服務(wù)、訂單管理、合同蓋章和收入管理等)。Sabhlok表示，數(shù)據(jù)顯示該公司沒(méi)有完成預(yù)期的訂單，這在季度報(bào)告中體現(xiàn)為收入的損失。為此，他和團(tuán)隊(duì)確定并明確了對(duì)更先進(jìn)的機(jī)會(huì)管理流程的需求——該流程擁有一個(gè)引擎，可以更準(zhǔn)確地對(duì)業(yè)務(wù)線(xiàn)索進(jìn)行評(píng)分，將阻礙訂單的手動(dòng)任務(wù)自動(dòng)化，并通過(guò)用戶(hù)友好型儀表盤(pán)提供數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的洞察力。
最終，這些努力得到了回報(bào)：更多的銷(xiāo)售線(xiàn)索轉(zhuǎn)化為具體的銷(xiāo)售額，結(jié)果，公司的季度收入數(shù)據(jù)出現(xiàn)了增長(zhǎng)。
這一切都得益于IT部門(mén)看到了需求，并帶頭與銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)共同創(chuàng)建了一個(gè)旨在為業(yè)務(wù)創(chuàng)收的解決方案。Sabhlok解釋稱(chēng)，“我們看到收入受損的現(xiàn)實(shí)，然后尋找出改進(jìn)的機(jī)會(huì)，并把它作為一種提高收入的方法。”
創(chuàng)收：IT面臨的新任務(wù)
正如Sabhlok的經(jīng)歷所表明的那樣，CIO的角色正在不斷演變。它已經(jīng)不再只關(guān)注正常運(yùn)行時(shí)間和可用性，甚至已經(jīng)超越了優(yōu)先考慮削減成本和提高效率的做法?，F(xiàn)在，這一職位已牢牢扎根在高管層，面臨著與業(yè)務(wù)部門(mén)合作、制定戰(zhàn)略，并研究如何利用技術(shù)造福客戶(hù)等諸多新要求。
這一點(diǎn)在Info-Tech Research Group發(fā)布的《2022年技術(shù)趨勢(shì)調(diào)查報(bào)告》中得到了體現(xiàn)。該公司對(duì)CIO進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果顯示，業(yè)務(wù)流程改進(jìn)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型或現(xiàn)代化以及安全是CIO最優(yōu)先考慮的三個(gè)方面。而排名第四的就是支持營(yíng)收增長(zhǎng)。
專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司安永(EY)的全球首席技術(shù)官Nicola Morini Bianzino表示，“無(wú)論在哪個(gè)部門(mén)，組織內(nèi)部的技術(shù)最終帶來(lái)收入或市場(chǎng)價(jià)值都是眾望所歸的事情。CIO必須成為技術(shù)顧問(wèn)和指導(dǎo)，而不能只負(fù)責(zé)運(yùn)行高效的機(jī)器。”
對(duì)營(yíng)收增長(zhǎng)的預(yù)期不斷提高
據(jù)多名知情人士稱(chēng)，近年來(lái)，企業(yè)對(duì)CIO為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入做出貢獻(xiàn)的期望越來(lái)越高。零售行業(yè)的CIO已經(jīng)率先為此鋪平了道路，他們創(chuàng)造了全渠道體驗(yàn)和技術(shù)支持的功能，例如虛擬穿戴等。
管理咨詢(xún)公司Egon Zehnder負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的技術(shù)顧問(wèn)Karena Man表示，“IT基本上都在做這些工作，這顯然與創(chuàng)造收入是一致的。”
需要明確的是，這種要求CIO直接提高收入的需求甚至超出了交付價(jià)值(人們也越來(lái)越期待CIO實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn))的需求。為此，CIO需要與他們的業(yè)務(wù)部門(mén)同事合作，支持企業(yè)戰(zhàn)略，并計(jì)算IT在這些方面提供的價(jià)值。事實(shí)上，這些努力也確實(shí)支持了公司的盈利能力。
然而，這些努力并非總能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)、利潤(rùn)提高和/或更大的市場(chǎng)份額的愿景。培訓(xùn)公司bluparc的聯(lián)合創(chuàng)始人Kim Villeneuve表示，大多數(shù)CIO所做的工作仍更多地偏向于支持整體業(yè)務(wù)的內(nèi)部系統(tǒng)運(yùn)行。
如今，CIO的大部分工作仍然是關(guān)于提高效率和減少摩擦——這同樣很重要，但卻不能創(chuàng)造收入。因此，想讓CIO以具體而直接的方式增加收入仍是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，也就不足為奇了。
Forrester Research副總裁兼首席分析師Bobby Cameron表示，這是有原因的，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)能帶來(lái)收入的CIO，需要采取與傳統(tǒng)CIO完全不同的做法。他解釋稱(chēng)，“對(duì)于傳統(tǒng)的IT領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，很容易專(zhuān)注于做一個(gè)故障訂單接受者。想要成為創(chuàng)收型CIO需要更多地關(guān)注并衡量公司在財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)方面的事情。這聽(tīng)起來(lái)可能是顯而易見(jiàn)的，但結(jié)果卻并不然。數(shù)據(jù)顯示，大約59%的IT組織還沒(méi)有關(guān)注業(yè)務(wù)成果。”
CIO創(chuàng)造收入的基本步驟
以下幾個(gè)關(guān)鍵因素使IT團(tuán)隊(duì)能夠具體而直接地提高營(yíng)收：
1. 了解業(yè)務(wù)目標(biāo)并確定IT如何影響它們
CIO已經(jīng)接受培訓(xùn)了解業(yè)務(wù)、說(shuō)業(yè)務(wù)語(yǔ)言，以及與業(yè)務(wù)部門(mén)合作。Egon Zehnder公司技術(shù)顧問(wèn)Man更是提倡I(xiàn)T與業(yè)務(wù)之間更積極的接觸，這樣IT就能發(fā)現(xiàn)技術(shù)可以促進(jìn)銷(xiāo)售或提高利潤(rùn)率的機(jī)會(huì)。
她解釋稱(chēng)，“他們更愿意參與學(xué)習(xí)，并且真心希望讓客戶(hù)的生活變得更好。這就是驅(qū)使他們走出舒適圈，與買(mǎi)家接觸并了解其真實(shí)需求的原因所在。”
科技公司Extreme Networks的高級(jí)副總裁兼CIO John Abel表示，他也正在采用這種方法，并且確保完成的每一個(gè)業(yè)務(wù)案例都必須有明確的業(yè)務(wù)成果。這些成果并非傳統(tǒng)的IT目標(biāo)，比如提高運(yùn)營(yíng)效率或降低成本，而是真正的業(yè)務(wù)目標(biāo)，比如提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、客戶(hù)參與度和銷(xiāo)售流程，這些都有助于推動(dòng)收入增長(zhǎng)。
Abel解釋稱(chēng)，他是在IT投資組合中發(fā)現(xiàn)了這些可以推動(dòng)收益最大化的機(jī)會(huì)。而這些機(jī)會(huì)正是其想要投資的領(lǐng)域，因?yàn)槠髽I(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略就是增長(zhǎng)。這些機(jī)會(huì)正好與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略不謀而合。
他使用“以客戶(hù)為中心”的指標(biāo)來(lái)確定IT計(jì)劃是否對(duì)收入有直接影響。如果有，那么該IT計(jì)劃才能執(zhí)行。
Abel領(lǐng)導(dǎo)其團(tuán)隊(duì)完成公司網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字平臺(tái)中的變革，因?yàn)镮T部門(mén)認(rèn)為這些平臺(tái)上的現(xiàn)有技術(shù)產(chǎn)生了摩擦，限制了銷(xiāo)售增長(zhǎng)。因此，他和團(tuán)隊(duì)確定并交付了更高級(jí)的分析能力，以推動(dòng)更多的訂單，實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售和收入。
其他人也贊同這一觀點(diǎn)，稱(chēng)CIO需要關(guān)注并實(shí)際上共同擁有業(yè)務(wù)成果。
Cameron還引用了業(yè)務(wù)能力映射——一個(gè)識(shí)別和建?；蛎枋鰳I(yè)務(wù)為達(dá)到其目標(biāo)所做的事情的過(guò)程——的重要性。他認(rèn)為，CIO和IT團(tuán)隊(duì)可以使用這種方法來(lái)確定技術(shù)在業(yè)務(wù)目標(biāo)下的能力鏈中如何以及在哪里發(fā)揮最大的影響。
為了說(shuō)明這一觀點(diǎn)，他以一家視覺(jué)產(chǎn)品公司為例，該公司的銷(xiāo)售代理會(huì)為潛在客戶(hù)(通常是眼科醫(yī)生)安排設(shè)備演示。CIO使用業(yè)務(wù)能力映射來(lái)理解與銷(xiāo)售相關(guān)的所有能力——最初的銷(xiāo)售電話(huà)、演示、后續(xù)對(duì)話(huà)等等。這使得CIO不再討論什么系統(tǒng)支持工作，而是確定什么可以改變實(shí)際的業(yè)務(wù)結(jié)果本身——即，完成的銷(xiāo)售數(shù)量。
Cameron解釋稱(chēng)，“CIO可以看到IT能夠在哪些地方影響目標(biāo)的執(zhí)行，并且可以跟蹤并報(bào)告這一點(diǎn)。因此，如果目標(biāo)是在某個(gè)地方擴(kuò)大銷(xiāo)售，CIO可以直接討論如何進(jìn)行IT變革來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。”
2. 采用“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”的方法
根據(jù)CIO和執(zhí)行顧問(wèn)的說(shuō)法，改變業(yè)務(wù)成果(并為IT創(chuàng)造提升創(chuàng)收的能力)的一個(gè)關(guān)鍵方法是實(shí)現(xiàn)基于產(chǎn)品的方法，以取代傳統(tǒng)的基于項(xiàng)目的IT交付結(jié)構(gòu)。
Cameron解釋稱(chēng)，“轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品為導(dǎo)向的方法意味著，我不僅要關(guān)注客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)，還要關(guān)注價(jià)值創(chuàng)造的流程。”
許多CIO已經(jīng)通過(guò)采用敏捷和DevOps軟件開(kāi)發(fā)方法改變了這種方式，這兩種方法(敏捷和DevOps)都圍繞著迭代產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的概念，并創(chuàng)建滿(mǎn)足需求的特性和功能。
當(dāng)然，這只是一個(gè)開(kāi)始，CIO還需要組建由熟練的產(chǎn)品經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的跨職能產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)注于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)業(yè)務(wù)成果，并讓他們?yōu)閷?shí)現(xiàn)這些成果負(fù)責(zé)。Cameron表示，他已經(jīng)看到一些公司會(huì)為CIO甚至是那些能夠帶來(lái)收入增長(zhǎng)的IT人員發(fā)放獎(jiǎng)金，不可否認(rèn)，這是確保產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)專(zhuān)注于成功交付業(yè)務(wù)成果的有效方法。
3. 像企業(yè)家一樣思考和行動(dòng)
Man解釋稱(chēng)，從事所有這些工作的CIO會(huì)更廣泛地考慮自己的角色。他們不太愿意待在自己的舒適圈里，會(huì)與眾不同地看待自己的責(zé)任，并且觀察到未被滿(mǎn)足的需求。在某種程度上，他們的種種行為與初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)始人無(wú)異。
這種“企業(yè)家”精神對(duì)一些人來(lái)說(shuō)可能是天生的，但是當(dāng)然，其他人也可以通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐來(lái)掌握這種能力。CIO可以在整個(gè)業(yè)務(wù)中更積極地與同事互動(dòng)，了解客戶(hù)體驗(yàn)，以產(chǎn)品為中心，獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)新，提供測(cè)試創(chuàng)新想法的方法，并在失敗發(fā)生時(shí)坦然接受，從中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
Villeneuve補(bǔ)充道，“關(guān)鍵在于理解在哪里停下來(lái)，傾聽(tīng)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)是什么。在這方面表現(xiàn)突出的CIO一般都具有同理心、協(xié)作能力、靈活性和適應(yīng)力，并且擁有支持創(chuàng)新的實(shí)踐和流程。”
Villeneuve認(rèn)為，CIO通常都很適合成為C級(jí)高管層的“企業(yè)家”，因?yàn)樗麄儗?duì)整個(gè)企業(yè)發(fā)生的事情擁有廣泛且全面的視角——無(wú)論是在職能上還是地理上。例如，他們可能能夠看到一項(xiàng)技術(shù)(如一個(gè)應(yīng)用程序)在一個(gè)地區(qū)提高了收入，并了解如何將其應(yīng)用到另一個(gè)市場(chǎng)。這使得他們成為基于解決方案的高管。
Abel則表示，“許多企業(yè)專(zhuān)注于了解客戶(hù)或業(yè)務(wù)伙伴的體驗(yàn)，而我們則會(huì)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并與公司合作伙伴談?wù)撍麄兣c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互動(dòng)的體驗(yàn)，然后問(wèn)他們，‘我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，哪些部分表現(xiàn)得不如人意。’總而言之，你需要與最能推動(dòng)你所追求的業(yè)務(wù)成果的人交談。”
然而，這種方法可能并不適用于當(dāng)前結(jié)構(gòu)的所有企業(yè)。專(zhuān)注于利用IT提高效率的企業(yè)的CIO很可能具備成為“企業(yè)家”的條件，因?yàn)樗麄兎浅Ｓ袆?chuàng)造力和足智多謀，能在精簡(jiǎn)的環(huán)境中有效地工作。但他們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果他們不努力改變同事的期望，他們的“企業(yè)家”精神就不會(huì)得到回報(bào)。
因此，想要成為創(chuàng)收型的CIO要么必須幫助創(chuàng)建一個(gè)包容和開(kāi)放的企業(yè)，要么就去尋找一個(gè)已經(jīng)重視這些方法的企業(yè)。并非每個(gè)企業(yè)都接受CIO擁有企業(yè)家精神，因此，你必須尋找一個(gè)接受并鼓勵(lì)這種行為的企業(yè)，而不會(huì)因此受到懲罰。
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