一個成功的IT領導者應該優(yōu)先考慮營銷，他們會像銷售人員一樣思考，甚至會和首席營銷官成為朋友。重視銷售的企業(yè)往往會提升整體業(yè)務的IT架構，而IT技術的引入也會為企業(yè)帶來新的利潤增長點。

CIO和IT領導者在營銷方面發(fā)揮的關鍵作用之一是評估、部署、維護和支持工具，例如CRM應用程序。企業(yè)可以利用這些工具從多種渠道獲取數(shù)據(jù)，然后對潛在客戶進行評估、擴充和設置優(yōu)先級。

根據(jù)Gartner最新的Magic Quadrant report for CRM Lead Management報告顯示：眾多IT領導者都把目光重點投放在了CRM工具的領導管理功能和分析功能。Gartner報告一共研究了該領域的17家供應商，并對CRM刺激消費的主要功能進行了分析。

Gartner報告顯示今年CRM市場的大趨勢集中在易用性、重新設計的UI和與其他應用程序的集成，是否能夠促進銷售部門之間的協(xié)作成為了CRM投資的重要考核指標。

Gartner對155名參考客戶進行了調(diào)查，結果顯示領導管理項目的主要挑戰(zhàn)在以下幾個方面：

銷售和其他面向客戶的部門缺乏一致性(58%)

銷售部門缺乏足夠的資源或時間(48%)

領導管理與其他應用程序或業(yè)務流程缺乏集成(40%)

分析，BI工具或KPI衡量對業(yè)務影響(33%)

Gartner魔力象限報告有兩個軸，分別為X軸和Y軸，其中Y軸表示了供應商的執(zhí)行能力，供應商的執(zhí)行能力越高，得分越多，在軸上的位置也就越高。而X軸表示供應商的愿景完整性，分數(shù)越高的企業(yè)位置越靠右，如果兩項排名都高的企業(yè)最終會落在領導者象限中，執(zhí)行能力高但是愿景完整性分數(shù)低的企業(yè)會落在挑戰(zhàn)者象限，愿景完整性分數(shù)高但是執(zhí)行能力低的企業(yè)或落在遠見者象限。

目前進入到Gartner領導者象限的供應商只有三個，分別是Oracle、Marketo和IBM。

Gartner報告顯示Oracle之所以能夠穩(wěn)坐第一把交椅完全要歸功于Eloqua:

廣泛的領導管理和B2B營銷的功能

廣泛的技術和服務提供商的生態(tài)系統(tǒng)

廣泛的Oracle Marketing Cloud中的其他資產(chǎn)

為了擴大行業(yè)優(yōu)勢，Oracle還收購了許多公司做技術補充，例如BlueKai、Datalogix和Responsys，同時進一步引用Oracle的全球業(yè)務及其400名技術服務合作伙伴作為公司解決方案的優(yōu)勢。但是Eloqua在客戶部署、資源需求以及和其他應用程序方面的復雜度拖了后腿。

Gartner領導者象限排在Oracle下面的是Marketo。Marketo在今年8月份被Vista Equity Partners收購，其在營銷自動化、領導功能、營收增長、市場愿景和發(fā)展路線方面都有亮眼的表現(xiàn)。

Marketo解決方案能夠與Facebook、LinkedIn、Microsoft Dynamics CRM、Salesforce和Twitter等其他平臺進行集成，但是Marketo剛被收購，所以未來的產(chǎn)品走向還有待觀察。

IBM是Gartner領導者象限中最后一位入圍者。IBM的主要競爭力來自IBM Marketing Cloud和IBM Marketing Software以及2014年收購的IBM Silverpop Engage，其中Silverpop為IBM提供了大部分核心功能。

IBM的優(yōu)勢在于產(chǎn)品的深度、強大的分析方案組合和對復雜需求的支持，但是它的致命缺點是客戶往往對IBM組件的選擇無從下手。除了復雜性，IBM解決方案在部署時還缺乏內(nèi)聚性，Gartner表示IBM的部署模式和不同版本之間的組合要比其他領先廠商更復雜。

這次報告中挑戰(zhàn)者領域的玩家分別有Salesforce，Adobe和HubSpot。

Salesforce成功進入到挑戰(zhàn)者象限的主要原因有兩個，一個Gartner對于Pardot產(chǎn)品的高度評價，另一個是Salesforce在CRM和SFA的深厚沉淀。Pardot新產(chǎn)品實現(xiàn)了與Gmail和Microsoft Outlook的對接，用戶界面也更加友好。Gartner表示這些改變都為Pardot在易用性和運行所需資源數(shù)方面掙得了不少的分數(shù)。但是Pardot解決方案提供的高級功能特別有限，并且缺乏與其他供應商的集成。

Adobe Campaign之所以能夠進入挑戰(zhàn)者象限與其產(chǎn)品廣度有莫大的關系，多維分割，活動的創(chuàng)建和編排，實時交互以及報告。同時它在渠道支持和產(chǎn)品建議方面的改進也很值得借鑒。但是Adobe Campaign在成本和易用性方面有些拖后腿，而且發(fā)展前景和產(chǎn)品路線也是很有局限性的。

HubSpot的領導管理和營銷自動化產(chǎn)品是針對中小企業(yè)，但它同樣是由業(yè)務單位和業(yè)務線領導部署。公司的電子郵件和社交媒體營銷整合了40多個第三方應用，包括谷歌日歷，Salesforce云銷售以及SurveyMonkey。但是，它的預測分析能力卻很低。

Gartner的利基型企業(yè)象限是最為擁擠的，共有11個供應商，分別是bpmonline、Pegasystems、SugarCRM、CRMNEXT、Microsoft、Act-On、CallidusCloud、MMIT、Zoho、Impartner和Salesfusion。