近期Zoho CEO-Sridhar Vembu接受科技博客媒體Diginomica的專訪，從獨(dú)特的眼光和見解，講述了云計(jì)算行業(yè)環(huán)境、SaaS公司的生存狀態(tài)、商業(yè)觀念以及Zoho的商業(yè)模式。

SridharVembu被《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志稱作“對(duì)IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)存秩序構(gòu)成挑戰(zhàn)的危險(xiǎn)人物”，被福布斯譽(yù)為”最聰明的無名創(chuàng)業(yè)家”。在其領(lǐng)導(dǎo)下的Zoho崇尚自食其力的發(fā)展方式，雖然一直以來都是VC追逐的目標(biāo)，卻從未有接受外部投資的打算。Zoho至今已19年，盈利良好并保持著每年40%的增長(zhǎng)速度。共推出近30款SaaS云應(yīng)用產(chǎn)品，涵蓋營(yíng)銷、協(xié)作、財(cái)務(wù)、客服、人事等，擁有近3000人的研發(fā)中心，用戶超過1300萬。

云計(jì)算泡沫正在膨脹

Sridhar談到“整個(gè)云計(jì)算行業(yè)的泡沫正在膨脹，在某種程度上甚至超過了2000年的互聯(lián)網(wǎng)泡沫。看一下目前的云計(jì)算公司，很少是真正盈利的，或者在某些情況下，甚至還沒有任何收入。這與1995年至2001年間的互聯(lián)網(wǎng)投機(jī)如出一轍。從擴(kuò)張方式上，他們?cè)跔I(yíng)銷上花費(fèi)$5, $6, $8, 甚至$10，在研發(fā)上只花$1。在人員構(gòu)成上，通常會(huì)雇傭50-100位工程師，營(yíng)銷人員則會(huì)雇傭500人，這種情況在云計(jì)算公司非常典型。

造成的結(jié)果就是，盡管公司規(guī)模十分龐大，可能有500-1000人，但產(chǎn)品卻非常單一，集中在某一領(lǐng)域。一些風(fēng)投機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始意識(shí)到云計(jì)算行業(yè)燒錢太快。1年5000萬美金的資金消耗率極其普遍。這就是當(dāng)前的行業(yè)環(huán)境。”

由于與Salesforce激烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，他特別諷刺了直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-Salesforce的商業(yè)模式。“Salesforce聲稱創(chuàng)建的新模式，其實(shí)是IT行業(yè)最原始的方式，即銷售去追逐大企業(yè)客戶。我們才是真正的新模式。我們做生意的方式是顛覆性的，我們的銷售和營(yíng)銷成本非常低，所以產(chǎn)品也相應(yīng)的是低價(jià)格。”

商業(yè)觀念從未改變

云計(jì)算公司犧牲短期的收益，是為了在銷售與營(yíng)銷方面花費(fèi)巨資去搶占市場(chǎng)份額。這是當(dāng)前人們對(duì)云計(jì)算行業(yè)的普遍認(rèn)知。對(duì)此，Sridhar則不認(rèn)同。“這一認(rèn)知所帶來的一個(gè)問題是，當(dāng)你習(xí)慣于這樣的花錢方式，你的觀念將會(huì)受到嚴(yán)重感染。觀念一旦發(fā)生本質(zhì)上的改變，你將無法回到踏實(shí)賺錢和勤儉節(jié)約上，而這些是最基本的商業(yè)觀念。”

“任何時(shí)候商業(yè)觀念都不會(huì)改變，你必須賺的要比花的多。如果你習(xí)慣了入不敷出，最終的生活狀態(tài)可想而知。”

Zoho的營(yíng)銷戰(zhàn)略

“我們的核心優(yōu)勢(shì)是利用研發(fā)資源來降低客戶獲取成本，這是一種工程營(yíng)銷（Engineering Marketing）的戰(zhàn)略，借助足夠廣度和深度的產(chǎn)品來吸引客戶。產(chǎn)品自身的功能比營(yíng)銷推廣更能建立持久穩(wěn)固的客戶關(guān)系。我們目前的客戶是規(guī)模在幾百到1000人規(guī)模的企業(yè)。越來越多的客戶訂購(gòu)多款Zoho產(chǎn)品，甚至將企業(yè)IT全部運(yùn)行在Zoho上。”

Sridhar自信地說“我堅(jiān)信Zoho商業(yè)模式的長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿?。許多公司認(rèn)為營(yíng)銷可以帶來長(zhǎng)期持久的優(yōu)勢(shì)。我不這么認(rèn)為，如果可以的話，Oracle、Cisco會(huì)一直統(tǒng)治所在的行業(yè)，因?yàn)樗麄冇旋嫶蟮匿N售隊(duì)伍?，F(xiàn)實(shí)是他們已經(jīng)出現(xiàn)問題。企業(yè)需要技術(shù)優(yōu)勢(shì)。”

Salesforce模式的缺點(diǎn)

談到Salesforce，Sridhar認(rèn)為“Salesforce只是新的Siebel或SAP，通過不斷擴(kuò)張銷售和營(yíng)銷隊(duì)伍追求大型企業(yè)客戶，這是一種短視的、不可持續(xù)的戰(zhàn)略。在我看來，他們的產(chǎn)品擴(kuò)展是只是通過簡(jiǎn)單的收購(gòu)?fù)瓿傻?，而且產(chǎn)品之間并非真正的集成，從desk.com到最新的市場(chǎng)云產(chǎn)品，所有這些產(chǎn)品都是一樣。Heroku也從未集成到Salesforce核心平臺(tái)上。這些說明他們把整合分散在產(chǎn)品上麻煩很大，這確實(shí)不容易，但同時(shí)說明如果實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品整合，將是一個(gè)巨大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。”

Salesforce正在丟失中小型企業(yè)市場(chǎng)

“越是關(guān)注大企業(yè)客戶，銷售團(tuán)隊(duì)越會(huì)忽視中小型客戶。比如在Salesforce,賣出一套5個(gè)用戶的CRM系統(tǒng)，銷售人員能得到什么獎(jiǎng)勵(lì)嗎？根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)，每天有幾十個(gè)Salesforce客戶遷移到Zoho CRM。”Sridhar透露。

風(fēng)投不喜歡的Zoho商業(yè)模式

Sridhar表示“Zoho在產(chǎn)品研發(fā)上的投入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于營(yíng)銷費(fèi)用。典型的SaaS公司，一個(gè)客戶獲取成本是$1000-5000，我們?yōu)槭裁床荒芙档?？與其花這么錢去推廣，為什么不把這些錢放回產(chǎn)品研發(fā)上，讓產(chǎn)品價(jià)格更低或推出更具價(jià)值的免費(fèi)版本？客戶會(huì)很開心、感激你并為你宣傳。我們降低了支出，同時(shí)又獲得了客戶。這就是我們的思考和行動(dòng)方式。”

“但是風(fēng)投不喜歡這種方式，對(duì)于他們來說，一家公司發(fā)展迅速，而且花錢迅速才是好的投資對(duì)象。因?yàn)殄X是他們唯一可以供應(yīng)的東西。如果你不需要他們提供的錢，他們還有什么價(jià)值？所以他們不喜歡我們的模式，但是我們自己喜歡。”