CRM如何擴(kuò)大客源 提高忠誠(chéng)度

責(zé)任編輯:editor006

2016-04-27 15:57:14

摘自:e-works數(shù)字化企業(yè)網(wǎng)

在以"產(chǎn)品為中心"的商業(yè)模式向以"客戶為中心"的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的情況下,不論在業(yè)界還是學(xué)界,客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management,即CRM)都得到了高度的重視。

在以"產(chǎn)品為中心"的商業(yè)模式向以"客戶為中心"的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的情況下,不論在業(yè)界還是學(xué)界,客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management,即CRM)都得到了高度的重視。如今,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,一個(gè)企業(yè)最重要的資源是什么?是公司的員工和客戶資源,一個(gè)管理者最關(guān)心也最頭疼的是什么?是如何獲取客戶資源、管理客戶關(guān)系。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),CRM的精華之處就在于,它能夠真正圍繞目標(biāo)客戶的需求來(lái)整合企業(yè)各方面的業(yè)務(wù),它倡導(dǎo)的是以客戶為中心的企業(yè)管理模式。傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)更適用于那些有著穩(wěn)定客戶資源的大型企業(yè)。而對(duì)于中小型企業(yè)面臨著溫飽、客戶資源的準(zhǔn)確尋找以及客戶資源管理等一系列問題,更需要一種新型的CRM系統(tǒng)來(lái)解決。CRM為企業(yè)管理客戶關(guān)系開辟了一條捷徑,它可以讓管理者充分享受到管理的樂趣。那么企業(yè)如何利用在線CRM擴(kuò)大客戶資源,提高企業(yè)忠誠(chéng)度呢?

首先,明確客戶的定義、定位、定性 "客戶即客與戶,遍天下都可以為客,將客引進(jìn)戶變身為客戶。"某教育集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人曾經(jīng)向筆者談到。在客戶關(guān)系管理中,客戶是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)有特定需求的群體,它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得以維持的根本保證。

企業(yè)里面的客戶是有生命周期的,首先它是目標(biāo)客戶,然后是潛在客戶,然后是機(jī)會(huì)客戶,然后是簽約客戶。客戶在這四個(gè)生命周期階段里面是有不同特征的,首先目標(biāo)客戶是市場(chǎng)營(yíng)銷工作的前端,只有確立了消費(fèi)群體中的某類目標(biāo)客戶,才能展開有效的具有針對(duì)性的營(yíng)銷事務(wù),所以企業(yè)需要知道自身的目標(biāo)客戶的特征是什么,然后需要識(shí)別它為什么是你的目標(biāo)客戶。

其次在潛在客戶階段要產(chǎn)生需求。當(dāng)期和未來(lái)能夠給你產(chǎn)生銷售可能性的都可以成為潛在客戶,所以必須要有需求,有需求之后接下來(lái)才是協(xié)商合作,最后才能達(dá)成協(xié)議。這里要明確什么是潛在客戶?潛在客戶是有潛在購(gòu)買需求的客戶,包括在談客戶和已成交客戶。在談客戶有希望成為我們的最終客戶,而成交客戶很可能會(huì)有二次購(gòu)買需求或者購(gòu)買配套產(chǎn)品的需求,他們都有希望為我們帶來(lái)銷售利潤(rùn)。

利用CRM尋找潛在客戶進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)缺乏尋找客戶機(jī)會(huì)和簽約客戶的問題,而在線CRM更專注于如何搜尋潛在客戶群體以及擴(kuò)大潛在客戶的成交機(jī)率。從側(cè)重點(diǎn)來(lái)說(shuō),傳統(tǒng)營(yíng)銷理念更關(guān)注銷量,關(guān)注客戶銷售階段,比如從一開始接觸到方案制定、投標(biāo)、報(bào)價(jià),都聚焦在客戶階段的爭(zhēng)取上。而CRM的一個(gè)核心理念就是客戶生命周期管理,聚焦從目標(biāo)、潛在、簽約一直到用戶整個(gè)完整的客戶生命周期過(guò)程,以及過(guò)程中,各部門、機(jī)構(gòu)對(duì)客戶關(guān)系管理所提供的服務(wù)和支持。

CRM系統(tǒng)提供潛在客戶搜索,能夠從網(wǎng)站黃頁(yè)上自動(dòng)收集客戶資料,并且分配給對(duì)應(yīng)銷售人員,以便銷售人員及時(shí)跟蹤并捕獲潛在客戶。銷售經(jīng)理可以根據(jù)行業(yè)、區(qū)域、規(guī)模、時(shí)間等要素,選擇手動(dòng)或自動(dòng)兩種分配方式將業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分配給最合適的銷售人員,也可以將長(zhǎng)期未能有效跟進(jìn)的潛在客戶進(jìn)行重新分配,提高商機(jī)響應(yīng)率和達(dá)成率。

此外,CRM是結(jié)合群發(fā)郵件平臺(tái)、短信平臺(tái)、傳真平臺(tái)為一體的客戶互動(dòng)管理系統(tǒng),開辟高效直接的客戶互動(dòng)交流渠道,加強(qiáng)與客戶的溝通,及時(shí)服務(wù)于客戶,體現(xiàn)人性關(guān)懷,還可及時(shí)了解客戶最直接的需求和想法,為企業(yè)開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品及服務(wù)提供最可靠的依據(jù)。通過(guò)CRM系統(tǒng),決策者們就能對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行分析,做出對(duì)客戶更有針對(duì)性的決定,給公司和客戶帶來(lái)最大利益。

最后,利用客戶維系策略維系好現(xiàn)有客戶統(tǒng)計(jì)顯示,美國(guó)企業(yè)5年客戶流失率為50%,中小企業(yè)更甚。流失原因中,服務(wù)占68%、價(jià)格15%、產(chǎn)品12%,企業(yè)銷售成功率僅5~10%。這個(gè)狀況在中國(guó)同樣存在甚至更嚴(yán)重。另?yè)?jù)《哈佛商業(yè)評(píng)論》的一項(xiàng)研究報(bào)告指出:再次光臨的客戶可帶來(lái)25%~85%的利潤(rùn),而吸引他們的主要原因是服務(wù)質(zhì)量,其次是產(chǎn)品,最后才是價(jià)格??梢?,客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)其實(shí)就是爭(zhēng)奪客戶資源。因此,客戶關(guān)系管理(CRM)的策略主要在于維系現(xiàn)有客戶,而不是一味地爭(zhēng)取新客戶。

由于企業(yè)將管理重心置于售前和售中,造成售后服務(wù)中存在的諸多問題得不到及時(shí)有效的解決,現(xiàn)有客戶大量流失。企業(yè)為保障銷售額,必須不斷補(bǔ)充"新客戶",如此不斷循環(huán)。企業(yè)可以在一周內(nèi)失去100個(gè)客戶,而同時(shí)又得到另外100個(gè)客戶,表面看來(lái)銷售業(yè)績(jī)沒有受到任何影響,而實(shí)際上,爭(zhēng)取這些新客戶的成本顯然要比保持老客戶昂貴得多,從客戶盈利性的角度考慮是非常不經(jīng)濟(jì)的。一個(gè)企業(yè)只要多維系5%的客戶,利潤(rùn)就可以有顯著增加。

在CRM系統(tǒng)中,可以集中保存所有重要客戶信息,并對(duì)客戶聯(lián)系人進(jìn)行統(tǒng)一管理。嚴(yán)格的權(quán)限管理既有效保證了客戶信息安全,又能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部信息的共享??梢杂行椭N售代表跟蹤各種活動(dòng)、管理過(guò)程等,并提供全方位視圖以查看客戶詳細(xì)信息,以便了解業(yè)務(wù)進(jìn)展。而且強(qiáng)大的多點(diǎn)關(guān)聯(lián)功能允許一個(gè)客戶與多個(gè)聯(lián)系人相關(guān)聯(lián),并可對(duì)與該聯(lián)系人相關(guān)的所有活動(dòng)進(jìn)行跟蹤和管理。系統(tǒng)還會(huì)進(jìn)行更優(yōu)質(zhì)的針對(duì)客戶的關(guān)懷,如生日關(guān)懷、地域關(guān)懷等,充分挖掘聯(lián)系人財(cái)富。

維護(hù)客戶忠誠(chéng)度,使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額,同時(shí)還能保持企業(yè)員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。讓企業(yè)從現(xiàn)有客戶中獲取更多市場(chǎng)份額,減少銷售成本,贏得口碑宣傳,這才能讓客戶生命周期發(fā)揮其最大價(jià)值,使企業(yè)獲得更多的客戶資源。

鏈接已復(fù)制,快去分享吧

企業(yè)網(wǎng)版權(quán)所有?2010-2024 京ICP備09108050號(hào)-6京公網(wǎng)安備 11010502049343號(hào)