【摘要】營(yíng)銷人員想必都知道20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)的二八理論，但到了實(shí)際操作中，卻不知如何留住企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的重要客戶。

每一家企業(yè)都希望擁有大量的高忠誠(chéng)度的客戶和高價(jià)值的客戶，這些重要客戶是企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源，也是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。但如何辨別出哪些客戶是重要客戶呢？?jī)H僅是因?yàn)榭蛻粢?guī)模大、訂單大么？

東莞的張先生是一家小型機(jī)械制造公司的老板，現(xiàn)在一直做老客戶的生意，對(duì)大企業(yè)、大渠道商合作興趣不大。原因是幾年前和一家知名企業(yè)合作的慘痛經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)張先生野心勃勃的要把小廠做大，通過(guò)多種渠道獲得了這家知名企業(yè)的部分訂單。公司為這批訂單忙活了整整一年，也折磨了張先生一年。強(qiáng)勢(shì)的品控、遠(yuǎn)低于平均水平的價(jià)格要求差點(diǎn)把這家本來(lái)運(yùn)營(yíng)良好的企業(yè)拖垮，張先生也經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)以來(lái)最大虧損?，F(xiàn)在張先生算是明白了，強(qiáng)勢(shì)的大客戶只能充點(diǎn)名氣，真正重要的還是哪些能賺取利潤(rùn)的客戶。

在愛客CRM中，每一個(gè)客戶的交易頻次和交易金額都能清晰展示，根據(jù)公司不同產(chǎn)品的毛利率水平，可以清晰看到公司從哪些客戶身上能夠賺取更多利潤(rùn)。系統(tǒng)用戶也可以根據(jù)這個(gè)利潤(rùn)水平來(lái)自定義客戶類型為重要、普通還是低/無(wú)價(jià)值了。

弄清楚重要客戶有哪些之后。還需要知道這些客戶是從哪里來(lái)的？是哪個(gè)銷售人員開發(fā)的？這樣可以方便安排市場(chǎng)營(yíng)銷方向和維護(hù)方向。在愛客CRM中，所有與客戶相關(guān)的信息及數(shù)據(jù)能夠全部整合，客戶來(lái)源信息及跟進(jìn)溝通記錄一清二楚。一方面，愛客能通過(guò)權(quán)限管理保證所有客戶信息安全留存在系統(tǒng)，方便他人接手工作；另一方便，工作人員也能根據(jù)這些溝通信息進(jìn)行客戶關(guān)懷。

最后，找出了公司的重要客戶，也知道了客戶的資料和溝通情況。就要著手進(jìn)行重要客戶維護(hù)工作了。留住重要客戶需要依靠愛客CRM這套客戶關(guān)系管理系統(tǒng)里的客戶數(shù)據(jù)，開展售后服務(wù)和回訪工作，提升用戶自身的售后服務(wù)水平，尤其是提高對(duì)重要客戶的服務(wù)水平。同時(shí)對(duì)于重要客戶提出的一些建設(shè)性的意見或者建議，積極聽取和采納，做不做的到先不管，態(tài)度要端正，提升重要客戶的滿意度。

“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，企業(yè)想要發(fā)展轉(zhuǎn)型，重要客戶可不能少。利用愛客CRM系統(tǒng)幫助企業(yè)自身提高客戶的美譽(yù)度與忠誠(chéng)度，從而避免重要客戶流失以確保企業(yè)的高收益成為不少中小企業(yè)的新選擇。企業(yè)巧用CRM系統(tǒng)從容應(yīng)對(duì)從前期銷售到后期售后各個(gè)流程階段，提高企業(yè)的服務(wù)管理水平和效率，從而提高重要客戶的滿意度，實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)度提升，成功留住企業(yè)的重要客戶。