只要產(chǎn)品差別不大，客戶就可能更傾向于選擇超客營銷。用友超客作為老牌管理軟件廠商用友集團剛剛組建的獨立互聯(lián)網(wǎng)公司，其移動CRM產(chǎn)品一經(jīng)推出就擁有傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)所積累的用戶基礎(chǔ)、渠道和品牌知名度，推廣起來要比新創(chuàng)企業(yè)容易得多。超客營銷的推出，可能很快就會打亂由紛享銷客、銷售易和紅圈等剛剛構(gòu)建起來的移動CRM市場格局。

8月26日，剛剛成立1個多月的用友超客網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(簡稱用友超客)發(fā)布了移動CRM營銷管理平臺——超客營銷。據(jù)悉，作為用友超客成立后發(fā)布的第一款CRM產(chǎn)品，超客營銷完全基于互聯(lián)網(wǎng)運營模式，以業(yè)務(wù)員為中心，全方位連接客戶，旨在打造高效的團隊執(zhí)行力，成就企業(yè)的每一單生意。

甩開傳統(tǒng)企業(yè)創(chuàng)新包袱

最近幾年，移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)是管理軟件領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的熱點。很多創(chuàng)業(yè)者認為，移動互聯(lián)網(wǎng)是管理軟件發(fā)展的方向，而傳統(tǒng)管理軟件廠商向移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型卻背負著太多的負擔，給他們帶來了難得的創(chuàng)業(yè)機會。但是，傳統(tǒng)管理軟件公司如果建立獨立的公司來發(fā)展移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，情況也許就不一樣了。

用友超客總裁向奇漢在發(fā)布會上坦言，此前移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展確實給用友帶來了挑戰(zhàn)，用友之所以要成立用友超客，一方面是因為原來軟件和互聯(lián)網(wǎng)共同發(fā)展，難以實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的快速突破;另一方面是因為用友的客戶原來按規(guī)模分類，分別發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)會造成業(yè)務(wù)分散，重復(fù)建設(shè)，但是不加速云化，傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)可能被蠶食。在向奇漢看來，未來中國移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)用市場可能就剩兩三家廠商，“如果我們不趕緊行動企業(yè)，到那時候當前的這些客戶就可能不再是我們的客戶了”。

正因為如此，我國管理軟件的龍頭企業(yè)用友集團就在今年7月成立了獨立的互聯(lián)網(wǎng)公司——用友超客，旨在為企業(yè)提供基于互聯(lián)網(wǎng)運營模式的CRM、企業(yè)社交協(xié)同服務(wù)，幫助企業(yè)連接員工、連接客戶與消費者、連接供應(yīng)商與合作伙伴、連接社會數(shù)據(jù)資源，實現(xiàn)社會化商業(yè)。

目前，用友超客擁有企業(yè)空間與超客營銷兩大產(chǎn)品品牌，致力于構(gòu)建國內(nèi)第一的企業(yè)社會化商業(yè)平臺，成為CRM、社交與協(xié)同服務(wù)領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)廠商。

來自用友超客的資料稱，區(qū)別于市場上大部分團隊級應(yīng)用的移動CRM產(chǎn)品，超客營銷定位于中國第一移動社交化企業(yè)級CRM，能夠滿足各種規(guī)模企業(yè)應(yīng)用需求。用友超客根據(jù)新時代企業(yè)營銷變革，首創(chuàng)移動營銷五環(huán)模式。所謂移動營銷五環(huán)，即生意管理、客戶互動、團隊協(xié)同、粉絲聚合、全媒體投放，完整地覆蓋了營銷全過程。這超出了簡單的銷售管理范疇，讓業(yè)務(wù)人員與客戶形成互動，產(chǎn)生連接，最終將形成良性閉環(huán)的營銷過程。

傳統(tǒng)廠商的優(yōu)勢

向奇漢認為，用友超客獨立出來發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)以后，非但沒有傳統(tǒng)管理軟件的包袱，而且由于脫胎于傳統(tǒng)廠商，與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)結(jié)合起來后，用友超客發(fā)展移動CRM業(yè)務(wù)因此有了很多天然的優(yōu)勢。

首先，在產(chǎn)品方面，用友超客可以繼承、吸收傳統(tǒng)CRM軟件，即TurboCRM的精髓，然后充分學習、借鑒新創(chuàng)移動CRM供應(yīng)商的產(chǎn)品經(jīng)驗，從而研發(fā)出更加貼合用戶需求的移動CRM產(chǎn)品。“我們將原來的TurboCRM與輕量化的云服務(wù)結(jié)合起來，可以將移動CRM做得更加專業(yè)。”向奇漢說，“現(xiàn)在專業(yè)并不意味著門檻高，只是體現(xiàn)專業(yè)化，用戶使用起來非常簡單。”對銷售業(yè)務(wù)管理了解不夠確實是領(lǐng)域內(nèi)一些初創(chuàng)企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)。有客戶反饋說，很多移動CRM廠商的銷售人員不懂管理，更像是推銷的;而超客營銷的銷售人員則更像顧問或者老師，能夠給他們一些提高管理水平的建議。

其次，在解決方案方面，超客營銷可以方便地與客戶本地部署的ERP等系統(tǒng)結(jié)合起來，從而發(fā)揮更大的作用。最近用友U8 的一個老客戶正在對移動CRM進行選型，在考察了當前市場主流的產(chǎn)品后，該公司高管問相關(guān)的信息化負責人這些產(chǎn)品能否與U8的整合，得到的答案是否定的。后來那位高管得知用友集團的用友超客要推出移動CRM后，就跟信息化負責人說，如果產(chǎn)品都差不多，應(yīng)該選擇超客營銷。這是因為能夠與ERP充分結(jié)合是超客營銷的一大優(yōu)勢。

最后，在客戶基礎(chǔ)和品牌知名度方面，超客營銷可以借助用戶傳統(tǒng)業(yè)務(wù)所積累的優(yōu)勢快速推廣開去。這一點從用友超客尚未成立時用友優(yōu)普在推廣其移動企業(yè)協(xié)同平臺企業(yè)空間時的經(jīng)驗中就能看出來。在企業(yè)空間還未做太多宣傳時，已經(jīng)有很多用友的老客戶在應(yīng)用企業(yè)空間。記者在客戶現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)，很多客戶都是將企業(yè)空間作為傳統(tǒng)ERP產(chǎn)品的一個新功能來購買和應(yīng)用的。只要它能給企業(yè)帶來價值，客戶就會買賬。向奇漢因此對超客營銷充滿信心：“我們的老客戶只要知道我們有這個東西，首先就會選擇我們，因為他們知道我們對他們的理解，以及超客營銷和ERP的緊密結(jié)合。”不僅如此，向奇漢表示，用友超客并不是單獨在市場上競爭，而是整合了整個用友集團的產(chǎn)品組合、渠道和成員企業(yè)等資源。他舉例說，用友集團擁有200多萬個客戶，如果成員企業(yè)的客戶有相應(yīng)的需求，成員企業(yè)首先會推薦超客營銷。據(jù)悉，8月底超客營銷尚處于預(yù)售階段，很多用戶的老客戶已經(jīng)在等著購買了。

　　發(fā)展增量市場

如此看來，用友集團的存量市場應(yīng)該是用友超客，包括超客營銷的主打市場，畢竟在存量市場，超客營銷的優(yōu)勢顯而易見，相比那些初創(chuàng)企業(yè)來說容易得多。

對此，向奇漢表示，超客營銷并非只針對存量市場，而是面向各種規(guī)模的客戶，包括用友以往并未涉及的用戶。不僅如此，他認為未來企業(yè)信息化應(yīng)用都將基于云，基于云的應(yīng)用將不斷擴展，從而形成基于云的全面應(yīng)用。這就像在傳統(tǒng)管理軟件領(lǐng)域，用友起初只有財務(wù)軟件，然后又有了ERP，后來還有了CRM、PDM等一樣。

為了發(fā)展增量市場，用友超客在銷售模式和渠道方面都進行了創(chuàng)新。在銷售模式方面，向奇漢告訴記者，超客營銷的銷售模式不同于傳統(tǒng)軟件銷售需要用電腦給客戶演示炫酷的PPT，銷售人員只需要一部智能手機和一個轉(zhuǎn)換器，直接給客戶的關(guān)鍵決策人員演示實際產(chǎn)品即可。“一般來說客戶半個小時就可以做出決策。”向奇漢說，這是因為超客營銷按用戶數(shù)、按月付費，一次投入并不大。

在渠道方面，用友超客也在發(fā)展新型渠道。“如果你在財務(wù)軟件時代和ERP時代錯過了與用友同行的機會，可以在云服務(wù)時代抓住這個機會。”向奇漢介紹，用友超客正在尋找專門做云服務(wù)的伙伴。

據(jù)悉，當前用友超客在市場上與紛享銷客、銷售易和紅圈等移動CRM廠商還沒有交集，但是按照用友超客的規(guī)劃，很快地它們就會正面交鋒。不難想象，屆時市場競爭將更加激烈，市場格局也難免會發(fā)生改變。