疫情過后，云會議走向收費(fèi)化或是大勢所趨
作為云會議行業(yè)內(nèi)最具影響力公司之一的ZOOM，于2020年5月1號起首先宣稱開始收費(fèi)。截至目前，對包括騰訊云會議、釘釘會議、天翼云會議等在內(nèi)的官網(wǎng)進(jìn)行訪問，發(fā)現(xiàn)這些公司并未跟隨ZOOM，而是繼續(xù)堅持免費(fèi)策略。當(dāng)然，官網(wǎng)都顯著說明了“疫情期間免費(fèi)”。
隨著疫情逐步緩解和復(fù)工復(fù)產(chǎn)程度的進(jìn)一步提升，預(yù)計疫情過后云會議將逐步走向收費(fèi)化，原因有三：一是云會議與當(dāng)前其他產(chǎn)品的捆綁度并不高，用戶常用的通信工具、社交工具可能是與云會議應(yīng)用分屬不同廠家，交叉補(bǔ)貼有一定難度；二是疫情過后，云會議的使用量可能會有顯著下跌，不收費(fèi)則難以產(chǎn)生消費(fèi)彈性；三是疫情時期內(nèi)的免費(fèi)期培養(yǎng)了用戶的消費(fèi)習(xí)慣，疫情過后留下的是相對重度的使用者，對付費(fèi)使用的接受度也相對較高。
當(dāng)然，走向收費(fèi)化并不意味著全面收費(fèi)，對于參會規(guī)模較小、會議功能簡單的低端市場，云會議服務(wù)提供商可能仍將以免費(fèi)等形式提供服務(wù)，收費(fèi)主要針對參會方較多、會議功能完善的價值市場；對于低連接質(zhì)量等通用場景，或?qū)⒗^續(xù)免費(fèi)或較低資費(fèi)收取，對于高連接質(zhì)量的場景，或?qū)⒉扇〔町惢氖召M(fèi)策略。
四點(diǎn)建議促進(jìn)運(yùn)營商推動云會議發(fā)展
目前，在云會議市場上，電信運(yùn)營商面臨的形勢不容樂觀，后續(xù)該何去何從？
要想探清前路，首先要清楚地明白市場上的領(lǐng)先企業(yè)都是如何拓展市場、如何收費(fèi)的。典型的模式主要有4種。一是云會議是一個單獨(dú)的產(chǎn)品，與其優(yōu)勢產(chǎn)品打通賬號認(rèn)證，并在其優(yōu)勢產(chǎn)品中進(jìn)行推廣，如騰訊微信，在使用騰訊多方語音聊天時，會詢問用戶是否切換為使用騰訊會議。二是將云會議集成于其優(yōu)勢產(chǎn)品中，作為一個子功能，進(jìn)行推廣，不單獨(dú)收費(fèi)或融合收費(fèi)，如阿里釘釘。三是依托原有的數(shù)字資產(chǎn)，疊加云會議功能，如華為的Welink，其是華為推進(jìn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的在線辦公系統(tǒng)化解決方案。四是借助品牌優(yōu)勢或渠道優(yōu)勢，推廣云會議。
上文只是總結(jié)羅列了一些云會議服務(wù)提供商拓展市場的主要模式，并非全部，但通過對比可以發(fā)現(xiàn)，電信運(yùn)營商當(dāng)前的云會議之所以發(fā)展不太理想，與其自身的做法不無關(guān)系。一方面，一方面，云會議服務(wù)與電信運(yùn)營商傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)捆綁效應(yīng)不強(qiáng)，云會議的通話時長與用戶套餐中的大量被閑置的語音通話時長沒有關(guān)聯(lián)起來。另一方面，傳統(tǒng)銷售渠道和用戶觸點(diǎn)的引流效應(yīng)沒有發(fā)揮出來，云會議既是針對政企客戶的產(chǎn)品，可以借助政企直銷渠道進(jìn)行推薦，也是針對公眾（個人）客戶的產(chǎn)品，但現(xiàn)有的公眾客戶渠道和觸點(diǎn)對于銷售信息化產(chǎn)品還不太適應(yīng)，登錄運(yùn)營商的網(wǎng)廳可以發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)廳上基本沒有任何關(guān)于云會議的介紹和引流。
對于今后運(yùn)營商如何推動云會議發(fā)展，筆者認(rèn)為可以從兩方面入手。
第一，針對公眾客戶，將云會議與用戶套餐形成協(xié)同。具體來看，將云會議作為與用戶的語音通話時長、流量一樣的通信要素，加入到用戶套餐或用戶權(quán)益中。比如，5G的“129”套餐用戶，每月可以享受300分鐘的免費(fèi)云會議使用時長，超過時長后再按照一定標(biāo)準(zhǔn)另行收費(fèi)；用戶如果想使用更多的云會議使用時長，除了交費(fèi)外，還可以通過升級套餐檔位實現(xiàn)，這樣不僅可以鎖定云會議產(chǎn)品的使用，還起到了價值提升引導(dǎo)的作用。
第二，針對企業(yè)客戶，將云會議與云、網(wǎng)、應(yīng)用形成協(xié)同。對企業(yè)客戶而言，云會議可以與客戶的網(wǎng)（專線接入）、云（云存儲、云計算等）、行業(yè)應(yīng)用等結(jié)合起來，豐富客戶產(chǎn)品內(nèi)涵，提升客戶整體價值貢獻(xiàn)，如用戶增購云能力、提升專線帶寬，贈送云會議時長，鼓勵用戶使用；云會議時長可以由企業(yè)購買，按一定策略分配給員工使用等，還可以將云會議時長作為一種紅包產(chǎn)品，由企業(yè)贈送給客戶使用。借助5G雙千兆的東風(fēng)，將云會議作為差異化的權(quán)益進(jìn)行填充。
市場上的各種云會議應(yīng)用都依托于運(yùn)營商的5G、寬帶，電信運(yùn)營商應(yīng)充分利用當(dāng)前推廣5G+千兆寬帶的契機(jī)，將云會議作為差異化的權(quán)益，進(jìn)行協(xié)同推廣。
第三，不要過早收費(fèi)，作為排名相對靠后的產(chǎn)品，跟隨頭部企業(yè)采取收費(fèi)策略，可能會更快被市場拋棄。
第四，持續(xù)做好產(chǎn)品優(yōu)化，營銷可以成就產(chǎn)品，但關(guān)鍵在于產(chǎn)品自身，疫情期間暴露出的產(chǎn)品功能短板、資源能力不足等問題，應(yīng)加快解決，保持一流的產(chǎn)品體驗。
疫情過后，云會議或?qū)⑤^當(dāng)前有一定的萎縮，而且大概率走向收費(fèi)化。對于目前不占明顯優(yōu)勢的電信運(yùn)營商而言，將云會議產(chǎn)品與現(xiàn)有通信要素進(jìn)行協(xié)同可能是一個出路，將云會議作為一個新的要素融合到現(xiàn)有通信體系中，提升客戶感知與消費(fèi)黏性，在保有客戶價值的基礎(chǔ)上逐步引導(dǎo)客戶提升價值貢獻(xiàn)。此外，營銷致勝的關(guān)鍵還是產(chǎn)品為王，電信運(yùn)營商務(wù)必要扎實做好云會議產(chǎn)品的功能開發(fā)迭代和優(yōu)化，與TOP企業(yè)保持技術(shù)和感知可比性。
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