9月10日,LinkedIn聯(lián)合創(chuàng)始人及產(chǎn)品管理副總裁Allen Blue在微軟創(chuàng)投加速器進行了“增長黑客:給LinkedIn的產(chǎn)品與運營帶來的巨大變革”的話題分享，這是他第一次在中國做公開分享。Growth Hacking(增長黑客）是一種通過技術獲得用戶增長的方法。對創(chuàng)業(yè)公司、特別是初創(chuàng)公司來說，在沒有廣告預算、市場營銷活動以及市場推廣專員的情況下，Growth Hacking 也可以獲得良好的效果，Growth Hacking在亞洲企業(yè)中正在逐漸流行。

Allen以LinkedIn的發(fā)展為例，分享了LinkedIn起步階段如何在資金有限的情況下實現(xiàn)用戶爆發(fā)式增長的。他表示在初創(chuàng)期企業(yè)每個員工都是“增長黑客”，LinkedIn當時最看重的是員工做事的速度和嘗試項目的多樣性；此外，LinkedIn會讓充滿好奇心的人來負責“增長黑客”這件事，而非傳統(tǒng)的市場工作人員。

以下部分為Allen Blue參加“赤兔·焦點”活動的演講實錄

初創(chuàng)企業(yè)早期推廣：千萬別花錢買用戶！

Allen Blue: 在2000年到2001年,有很多公司由于不知道如何推廣自己而倒閉，他們不知道如何實現(xiàn)盈利，因為在某些領域利潤是非常微薄的，所以我們從這些公司的失敗中學到了很多。

這里有三個需要遵循的準則：首先不要讓用戶為內容付費,在我們的記憶中，當時有很多公司讓用戶為網(wǎng)站的內容付出高額的費用，他們付費給編輯或者作家之類的，這是一筆不小的費用；其次你需要要建立一個商業(yè)模式，你要知道如何從自己的點子里賺錢；最重要的是永遠不要花錢買用戶,這是過去一些公司的失敗教訓告訴我們的。（之前有個公司，每賺1美元都要投入20美元的成本。僅僅擁有大量的用戶，但是從他們身上只能賺取很少的利潤是不行的。所以如果你投入很多但是只能有很少收獲的話，你是無法生存的。這個概念是今天被我們稱為“增長黑客”的說法的基礎。

“增長黑客”倡導的是通過少量的投入來獲取利潤。它的成本投入非常少，但是為了實現(xiàn)很大的用戶規(guī)模，還是需要我們（運營和產(chǎn)品的人）投入很多心血和精力。

今天分享的第一個例子是Paypal。Paypal 是一個著名的公司，它的用戶增長是基于eBay實現(xiàn)的。當時事情是這樣的，如果我在eBay上賣東西給某個人，我會說“嘿，我想要你通過Paypal付款”，然后這個人（可能）會回答“好呀”。當這個人下次在eBay上買東西時，他就會問賣家 “我可以用過eBay付款嗎”，然后這個賣家也會繼續(xù)傳播?；旧?，這個產(chǎn)品就是這樣通過一個人傳達到另一個人，最后傳播給很多人的。

另一個例子是一個叫Friendster的公司。Friendster是最初那一批社交網(wǎng)站（之一），最開始的時候Friendster就在我們公司旁邊，因此我們知道Friendster每天在做的事情。他們決定效仿Paypal的做法，也確實取得了非凡的成就。他們的用戶數(shù)量實現(xiàn)了爆增，不過他們當時的技術無法承載那么大的用戶量，后來LinkedIn也效仿了他們當時的做法。

“增長黑客”模式下的用戶累積：別忘了保持利潤增長！

在2003, 我們讓我們的員工邀請他們認識的每個人使用LinkedIn. 這是我們積累起來的第一批（種子）用戶。有一天我們內部打賭當天會帶來多少用戶，結果只有1700個。這之后的用戶增長速度也很慢，于是我們開始研究Growth Hacking。公司需要接近用戶，讓用戶注冊，這才能產(chǎn)生價值。

最開始我們發(fā)郵件邀請人們注冊。我們縮短了邀請郵件的長度，然后郵件的回復率就增加了。在產(chǎn)品上，我們改進了注冊的方式，最早期用戶注冊需要填寫姓名和郵箱），后來我們改成只需要郵箱就能注冊。我們發(fā)現(xiàn)邀請（產(chǎn)品）體系內的人比邀請(產(chǎn)品)體系外的人容易多了，所以我們還設計了“你可能認識的人”這個功能。這些過程之后用戶量增速變快。后來我們還增加了搜索功能，這之后就有公司付費給我們以保證人們在進行相關搜索的時候他們可以網(wǎng)頁排名中排在最前面。這成為了支持LinkedIn 走到現(xiàn)在的基礎。

盡管這么多年來很多事情都發(fā)生了變化，具體的策略也需要變化，但是大家對“增長黑客”的看法是沒有變的：“首先你需要基于數(shù)據(jù)分析，你需要找出單個的影響（用戶）增長的因素，收集這些因素的相關數(shù)據(jù)，之后你再對其結果進行分析。第二件你需要明白（用戶增長）這是一個長期的過程，當一次失敗發(fā)生時并不代表一切都結束了，你需要不斷繼續(xù)嘗試，以及不斷證明。”

關于“增長黑客”最重要的是，我們不雇用專門的傳統(tǒng)市場人員來負責這個事情。這里有一個Google的例子。幾個月前，Google公布了一些有關“他們的招聘流程是如何運作的”的數(shù)據(jù)以及信息，雖然他們設計的招聘問題很有趣，但事實上經(jīng)過專業(yè)訓練的HR都不會提出（Google報告里）這些問題，這些問題的設計者，要是很熟悉HR問的問題但又不拘泥于傳統(tǒng)觀念的人，他也必須是要理解招聘的人。這對于增長黑客來說也是一樣，我們不需要對某市場有傳統(tǒng)偏見的人，因為他們會局限在一些傳統(tǒng)的方法和技巧而不會創(chuàng)新。我們寧愿雇傭那些充滿好奇心的人來負責。

最后我想說的是，“增長黑客”只是（產(chǎn)品）邁向成功的一部分，一方面你要保證用戶（持續(xù)）增長，另一方面你要保證真實的利潤增長。我知道這聽起來很像廢話，但是我們很容易只糾結于用戶增長，而忽略了增長帶來的利潤。不過我跟你保證如果你有一個很受歡迎的產(chǎn)品，人們會主動為你傳播這個產(chǎn)品，你就不需要太擔心用戶增長的問題了。

現(xiàn)場Q&A：

Q: 如果可以回到2003年或者2004年，在LinkedIn發(fā)展過程中，哪些事情你會采取不同的做法？

A: 兩件事：1）我們會更關注推動增長的項目，而非其他項目。2）我們會關注自己的表現(xiàn)，而非其他競爭者的表現(xiàn)。

Q: LinkedIn是如何聚集奧巴馬，布蘭森這種有影響力的人物的？

A: 當你創(chuàng)立一個產(chǎn)品或服務時，你一定會有一些早期使用者，這些人可能過于狂熱，但是他們對你很重要。從這些人入手，我們就發(fā)覺了許多名人早期使用者，比如奧巴馬和羅姆尼。然后我們再用他倆吸引其他有影響力的人物。“嘿，奧巴馬在這里，你還不來嗎？

Q : LinkedIn在用戶數(shù)量在一兩百萬時有沒有進行傳統(tǒng)媒體廣告投放？

A: 我們曾經(jīng)花費20000美元做媒體投放，但是由于無法衡量效果，我們停止了這一舉動。于是我們把“增長黑客”的觀念設計進產(chǎn)品中，比如最初的“你可能認識的人”功能。

Q：LinkedIn如何實現(xiàn)了今天的商業(yè)模式？

A: 從公司創(chuàng)建以來，我們就確定了公司的商業(yè)模式：在一定用戶量的基礎上，只要我們能幫助B端（客戶）更快、更便宜實現(xiàn)訴求，我們就可以以此賺錢。我們的預見是正確的：2005年，當我們擁有200萬用戶時，獵頭果然找到我們，他們看重我們的用戶資源，詢問怎樣付錢購買服務。于是我們從付費發(fā)布工作職位開始，逐漸推出付費賬號、獵頭席位、市場解決方案等付費業(yè)務。

Q：互聯(lián)網(wǎng)用戶的興趣不點斷改變，人們甚至不知道自己對什么喜歡什么。那么LinkedIn如何不斷了解并滿足用戶興趣點？

A：這是個很有趣的，也是很現(xiàn)實的問題，但是職場社交在這方面可能有些優(yōu)勢。比如Facebook，如此成功的公司，還收購了Instagram和WhatsApp。它為什么這樣做？因為隨著它的用戶年齡的增長，越來越多它的用戶開始傾向于使用Instagram和WhatsApp?，F(xiàn)在許多年輕人都不用Facebook，覺得它不酷，因為他們的父母也在上面。Facebook關注目前14-19歲用戶使用的App，這些才是未來“酷炫”的應用。但是職場社交應用有個自然優(yōu)勢，它不會過時，對于職場人來說年齡、職位的多樣性是有價值的。