又到一年一度通信展，相比較往年，移動應(yīng)用通信顯然更深入人心，單純企業(yè)級通信展出亮點(diǎn)漸少。當(dāng)然，這與整個(gè)通信業(yè)需求轉(zhuǎn)換有關(guān)，通信市場，中小企業(yè)需求更為旺盛。

中小企業(yè)通信需求有其特定特點(diǎn)：畢竟各中小企業(yè)資金、人力投入乏力，系統(tǒng)不匹配，安全難以保障，規(guī)模“小”，負(fù)擔(dān)“大”。因此，對通信系統(tǒng)穩(wěn)定性、可靠性、靈活性要求較高，同時(shí)，也需要具備完善的管理與監(jiān)控需求，以此提高企業(yè)運(yùn)行效率，降低運(yùn)營成本。而在功能上，中小企業(yè)會比較傾向既能滿足企業(yè)基本要求的數(shù)據(jù)、語音通信功能，又具有一定行業(yè)特色、融合多種通信工具的綜合通信平臺。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國中小企業(yè)使用通信工具中，電話或視頻會議使用率最高，達(dá)到84%，而郵箱以及即時(shí)通訊分別是79%以及61%。其他使用工具中，協(xié)同辦公系統(tǒng)（OA）占80%。以上通信工具，企業(yè)絕大部分每天使用，而電話會議或視頻會議在少數(shù)企業(yè)中是每周使用2-4次。

但大多數(shù)中小企業(yè)幾乎沒有內(nèi)部的技術(shù)專家，中小企業(yè)對企業(yè)通信的需求幾乎都來自于供應(yīng)商渠道合作伙伴的幫助。

中國市場內(nèi)通信供應(yīng)商與中小企業(yè)的接觸方式一般分為兩類：一類是傳統(tǒng)有較強(qiáng)技術(shù)積累的中外供應(yīng)商，如Avaya、思科、華為等，這類大型通信供應(yīng)商以廠商身份出現(xiàn)，由渠道合作伙伴對中小企業(yè)客戶完成銷售與服務(wù)工作；另一類是對某一行業(yè)有一定了解同時(shí)也能做通信系統(tǒng)的小型供應(yīng)商，這類供應(yīng)商一般通過直銷方式完成。

由此可見，大型供應(yīng)商真的要服務(wù)好中小型企業(yè)客戶，其實(shí)并非那么簡單，中間隔了“最后一公里”。如何走好這最后一公里？Avaya日前做出嘗試：授渠道商以“魚”不如授渠道商以“漁”，核心是在中國正式啟動面向商業(yè)市場的AvayaiConnect計(jì)劃。

iConnect計(jì)劃將增強(qiáng)對合作伙伴在商業(yè)市場的支持，加速合作伙伴的培訓(xùn)、認(rèn)證和銷售流程，以更加高效地服務(wù)中國用戶。iConnect計(jì)劃包含銷售、營銷、技術(shù)培訓(xùn)和支持，并為合作伙伴提供相關(guān)的培訓(xùn)和資質(zhì)認(rèn)證。

Avaya公司大中華區(qū)總裁王昀在闡述其對商業(yè)市場趨勢認(rèn)識時(shí)表示：“對商業(yè)市場的認(rèn)識分為三個(gè)方面，一是在商業(yè)市場上服務(wù)的員工，員工的個(gè)人終端將越來越多的參與到工作中來；二是整個(gè)商業(yè)市場中的IT趨勢也有越來越多的移動化出現(xiàn)，包括基礎(chǔ)架構(gòu)、帶寬等，移動化、虛擬化成為主流趨勢。第三，中小企業(yè)，對IT人員投入不會那么大，有些企業(yè)有可能不會有專職的IT人員。所以對通信系統(tǒng)的管理需要相對簡單。針對中小企業(yè)客戶的商業(yè)市場，Avaya以IP Office為核心，提供了全套的解決方案。

iConnect的計(jì)劃則可以為參加 iConnect的合作伙伴提供更多全方位的培訓(xùn)，并且整合中國乃至全球的資源，針對整個(gè)商業(yè)市場投入更多。”

Avaya公司大中華區(qū)總裁王昀

Avaya大中國區(qū)副總裁、渠道事業(yè)部總經(jīng)理富莉莉?qū)Connect計(jì)劃進(jìn)行了詳細(xì)介紹：“Avaya iConnect計(jì)劃鼓勵(lì)渠道合作伙伴依托Avaya的技術(shù)，針對商業(yè)市場客戶的需求，提供Avaya全套解決方案，涵蓋Avaya IP Office、Avaya Scopia視頻解決方案、以及Avaya數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。此外，Avaya還為合作伙伴配備便捷的演示工具包，方便其輕松、靈活地為客戶呈現(xiàn)Avaya商業(yè)市場方位解決方案。

Avaya大中國區(qū)副總裁、渠道事業(yè)部總經(jīng)理富莉莉

iConnect計(jì)劃同時(shí)面向Avaya現(xiàn)有以及新加入的合作伙伴。加入iConnect計(jì)劃之后，合作伙伴將參加為期一周的專業(yè)培訓(xùn)，并可以獲得16項(xiàng)Avaya認(rèn)證。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：

銷售技巧培訓(xùn)：由Avaya本地銷售專家進(jìn)行講解，涉及解決方案銷售、面向商業(yè)市場的銷售工具、市場分析等

技術(shù)培訓(xùn)：切合實(shí)際應(yīng)用場景的培訓(xùn)，并提供演示工具包。

營銷支持：合作伙伴可以獲得相關(guān)的營銷和培訓(xùn)工具包，并可以參與由Avaya舉辦的市場活動等。”