CRM的本質(zhì)是利用企業(yè)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)提供客戶需要的服務(wù)或產(chǎn)品，以保證能夠提供更好的客戶服務(wù)，并能協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行更為有效的交叉銷售和向上銷售，留住現(xiàn)有的客戶，更好地幫助企業(yè)發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

那么購置CRM的訣竅是什么呢

一言以蔽之，就是要根據(jù)企業(yè)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)去關(guān)注它是否容易使用。

不能貪圖省錢不重實(shí)效，更不能跟風(fēng)而上從眾而發(fā)。不少國產(chǎn)CRM軟件公司和線上移動(dòng)CRM軟件標(biāo)榜費(fèi)用超低甚至是免費(fèi)使用的，然而企業(yè)在真正購買和使用之后，才漸漸發(fā)現(xiàn)問題不斷，比如營銷和業(yè)務(wù)辦理流程分離、流程步驟復(fù)雜，又或者帶有隱性花費(fèi)、需要為附加功能買帳。

CRM的選型和配置要遵循一個(gè)原則，那就是“沒有最好，只有最適合”。不能看到眾多同行業(yè)企業(yè)都上馬了某種品牌的一套CRM，也跟風(fēng)而上配置相同的系統(tǒng)軟件，忽視了與自身業(yè)務(wù)的貼合性后果是不可設(shè)想的。

CRM系統(tǒng)實(shí)施是一個(gè)“系統(tǒng)活兒”

絕不能將其簡單視為“安裝一套軟件而已”的技術(shù)問題，更重要的是要在包括企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、人員安排等方面進(jìn)行全面變革，一切要真正圍繞以客戶為中心的理念去實(shí)施。

從更深層次上講，整個(gè)企業(yè)的組織形式都要進(jìn)行調(diào)整，全體員工都要改變意識(shí)去圍繞客戶服務(wù)。只有對此做好充分心理準(zhǔn)備并拿出應(yīng)對措施，技術(shù)投資才能得到回報(bào)。

企業(yè)不僅要注重CRM系統(tǒng)表面的投資，即軟件硬件和咨詢服務(wù)上的投資，更應(yīng)看到潛在的變革成本，比如必須花費(fèi)必要的時(shí)間、精力、人力、物力，在管理意識(shí)、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程等方面做好準(zhǔn)備，只有這樣才能收到意想不到的良好效果。

CRM幫助企業(yè)向營銷和銷售管理要效益

CRM營銷管理變革的革命性在于它要實(shí)現(xiàn)的是“一對一的營銷”，追求的是從“宏?duì)I銷”到“微營銷”的轉(zhuǎn)變。CRM與生俱來的智能化和自動(dòng)化優(yōu)勢能夠?qū)Ω鞣N渠道(包括傳統(tǒng)營銷、電話營銷、網(wǎng)上營銷)接觸的客戶進(jìn)行記錄、分類和辨識(shí)，通過對潛在客戶的有效管理，有針對性地制訂市場推廣計(jì)劃，并及時(shí)對各種市場活動(dòng)的成效進(jìn)行評估，隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整和管控。

最重要的是，CRM銷售漏斗能夠準(zhǔn)確地預(yù)測在某個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)，需要多少數(shù)量的產(chǎn)品，以此為據(jù)，企業(yè)可以及時(shí)調(diào)整銷售策略，決定應(yīng)該訂購或生產(chǎn)何種產(chǎn)品，銷售漏斗的精準(zhǔn)預(yù)測讓企業(yè)達(dá)到“零庫存”不再是夢想。

掌握了這些訣竅之后，CRM系統(tǒng)將成為一個(gè)信息庫存儲(chǔ)企業(yè)的各種客戶信息，并且隨著時(shí)間的推移，企業(yè)能夠不斷深挖客戶信息價(jià)值來創(chuàng)造利潤。當(dāng)企業(yè)管理者真正明晰自身業(yè)務(wù)的需求后，再選擇適合自己企業(yè)的CRM系統(tǒng)將不會(huì)是什么難題。