前兩天跟一個(gè)做CRM實(shí)施的哥們聊天，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)某大型企業(yè)居然用的是盜版的微軟CRM，我問他為什么這么大的公司要用盜版軟件，國內(nèi)很多新興的SaaS模式的CRM為什么不用？答曰，滿足不了需求。

至于為什么用盜版，肯定是為了省錢了。其實(shí)這家公司也不是沒嘗試過國內(nèi)做的比較好的某移動CRM，但功能配置上與國外的大型CRM廠商確實(shí)還差太遠(yuǎn)，CRM的功能一定是要基于企業(yè)內(nèi)部流程的，每個(gè)企業(yè)的人員結(jié)構(gòu)以及工作流程都不同，要滿足所有企業(yè)非常難，越是大型企業(yè)越難。

其實(shí)在貌似如火如荼的CRM市場中，幾家廠商其實(shí)都活的很艱難。完全處于燒錢模式，盈利模式很不好。為什么相比很多2C的產(chǎn)品，2B的產(chǎn)品發(fā)展都很緩慢？為什么很多SaaS廠商紛紛轉(zhuǎn)型大客戶？

我覺得最大的問題就是目前的SaaS型軟件與傳統(tǒng)軟件相比還是換湯不換藥，把傳統(tǒng)布署搬到了云上，無非把體驗(yàn)改的更好些。就連銷售模式都一樣，沒有質(zhì)的變化。

先看看中國CRM市場目前存在的問題：

第一、“SaaS+傳統(tǒng)銷售模式”用在中小企業(yè)身上并不適合

中國中小型企業(yè)的管理理念還處在比較低層次的需求，老板愿意為CRM買單，只是為了表面化的管理，使用衛(wèi)星定位、拍照上傳等功能，只是在記錄下銷售行為，并不是銷售人去了哪里、說了什么就能夠拿下訂單的。而有哪個(gè)銷售愿意讓公司整天監(jiān)督自己呢？

中小型企業(yè)的最大痛點(diǎn)不是在銷售管理上，而是在客戶管理上。他們首先要解決自己的生存問題，客戶從哪來，怎么把客戶維存好才是他們最需要的。一味地推行銷售管理的理念弄不好反而給企業(yè)帶來很大負(fù)擔(dān)。再加上很多老板和銷售經(jīng)理是有一套自己的銷售管理方式的，中小企業(yè)人員結(jié)構(gòu)和工作流程都沒有那么復(fù)雜，所以未必非得用到軟件來輔助。

傳統(tǒng)銷售模式獲客成本很高，流失率也很高。中小企業(yè)的消費(fèi)能力又沒有那么高，成本都收不回來。獲客成本高主要還是在銷售管理上，中小企業(yè)懂銷售漏斗的太少了，導(dǎo)致用戶的踏入門檻很高，讓客戶使用產(chǎn)品前還得進(jìn)行一定的培訓(xùn)，不然用戶根本搞不懂為什么要用銷售漏斗。當(dāng)年銷售易的老板為什么要出一款視頻節(jié)目，目的就是想讓企業(yè)認(rèn)識到銷售管理的重要性，但是這種教育成本太高了。

大部分的SaaS公司以月費(fèi)和年費(fèi)的方式獲取收益，很多SaaS服務(wù)提供商將服務(wù)分層出售，并按單元計(jì)費(fèi)，每單元月費(fèi)也隨著所提供功能的不同而不同。這種模式降低了企業(yè)使用的門檻，但對SaaS廠商卻產(chǎn)生了巨大的壓力，如果產(chǎn)品不夠好，用戶可以隨時(shí)停用你的產(chǎn)品。只有用戶使用的時(shí)間越長，利潤才獲得的越多，普遍情況是在獲取客戶的第一年是現(xiàn)金流是負(fù)的，第二年的收入主要用來彌補(bǔ)前期的虧損，第三年才能夠追上傳統(tǒng)軟件的利潤率。

據(jù)調(diào)查，目前采用傳統(tǒng)銷售模式的SaaS廠商的獲客成本都在2000元以上，流失率普遍高于5%很多，估計(jì)是在15%左右。如果專注在大型客戶，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)高以及用戶的遷移成本也比較高，以后隨著產(chǎn)品完善也許會有好轉(zhuǎn)。但對于中小企業(yè)，這種商業(yè)模式確實(shí)有待考慮。

第二、國內(nèi)新興的CRM短時(shí)間內(nèi)無法完全滿足大型客戶需求，用戶很難用起來。

大型企業(yè)是需要銷售管理，但國內(nèi)新興的CRM在功能上又無法完全滿足。SaaS模式幾乎很少做定制開發(fā)，因?yàn)槌杀咎?。Salesforce產(chǎn)品已經(jīng)迭代的很成熟了，不是國內(nèi)幾個(gè)SaaS廠商幾年能趕上的。

不過話說回來，就算功能滿足，以目前的產(chǎn)品體驗(yàn)來看，銷售人員也根本用不起來。

雖然老板愿意為CRM買單，但是員工才是CRM的最終用戶。每天晚上銷售人拖著疲憊的身體回家，還要填寫CRM，它就是在給銷售人增加額外的工作負(fù)擔(dān)，不但不付出，還源源不斷從銷售人索取各種客戶信息和聯(lián)系方式。而CRM最多只是在記錄每天銷售人的行蹤和信息，并沒有起到計(jì)劃的作用。最近也有研究和考察不少市場上的CRM，發(fā)現(xiàn)都是千篇一律，又復(fù)雜又難操作，很少能站在用戶的角度去開發(fā)這類系統(tǒng)！

那么什么樣的SaaS公司是健康的SaaS公司？

在SaaS中，用戶的續(xù)約率等于一切，如果忠實(shí)用戶的生成速度要高于用戶流失速度，SaaS公司就可以生存下來。因此，忠實(shí)用戶的增購是SaaS公司在生存基礎(chǔ)上成長的關(guān)鍵。

所以，我們說最好的SaaS公司，就是原有用戶幾乎完全沒有流失，而新用戶飛速增長的公司，而這樣的增長，是可以反映在公司的收入上的。

為什么很多人要把2C和2B分開，為什么2C很多先進(jìn)的產(chǎn)品理念和營銷方式就不能用到2B身上？現(xiàn)在很多企業(yè)SaaS都并沒有跳出傳統(tǒng)軟件商的思維，雖然都在號稱互聯(lián)網(wǎng)化，但他們無非是在從那些傳統(tǒng)軟件商口中搶一杯羹罷了。

對于目前的企業(yè)SaaS我還是比較看好釘釘，因?yàn)樗c其他SaaS廠商的玩法完全不同，用戶在短時(shí)間內(nèi)也有迅猛的增長，也許企業(yè)微信出來會更厲害，但得以后再看。釘釘在一點(diǎn)上抓住了用戶，那就是免費(fèi)電話，也就是目前比較流行的爆品思維。你的產(chǎn)品不管功能多強(qiáng)大，如果沒有用戶的強(qiáng)需求，用戶很難增長起來。爆品思維也解決了傳統(tǒng)軟件獲客成本高的問題，爆品雖然是營銷常用的但同樣也可以用在產(chǎn)品中，找到你的用戶群，找到他們最痛的點(diǎn)。

所以就算企業(yè)級產(chǎn)品也要抓準(zhǔn)員工工作中最痛點(diǎn)，只有是員工真正愿意用的產(chǎn)品才是好的企業(yè)級產(chǎn)品。以點(diǎn)來帶動全局，就像三體里外星人第一次攻擊地球的時(shí)候，地球人造了大量的巡航戰(zhàn)艦來迎戰(zhàn)，沒想到三體人派過來的不過就是一顆水滴，但是這個(gè)水滴的硬度和機(jī)動能力都超強(qiáng)，瞬間穿過所有戰(zhàn)艦的要害部位，地球戰(zhàn)艦頃刻間被毀滅。

很多人宣稱企業(yè)級格局已定，但我真不這么認(rèn)為，用戶永遠(yuǎn)是誰好用我用誰，誰真正給用戶帶來價(jià)值用戶跟誰走。企業(yè)SaaS增長緩慢就代表了用戶的不認(rèn)可，國外的Slack為什么能那么快的發(fā)展起來，推出當(dāng)天就有超過8000家公司注冊,因?yàn)樗プ×擞脩舻哪莻€(gè)點(diǎn)。而國內(nèi)的那些大的企業(yè)SaaS呢，都在做功能、都在著急做平臺、都在爭搶企業(yè)級入口，以為自己功能做全了體驗(yàn)做好了，入口就抓住了。

到最后他們會發(fā)現(xiàn)，他們走的還是傳統(tǒng)軟件商的老路，不定哪天就被一顆水滴摧毀的體無完膚。