中國外貿(mào)上演超級大反彈

近日，中國海關(guān)發(fā)布第一季度進出口數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)顯示經(jīng)歷前兩月的頹廢低迷后，3月份中國進出口成功實現(xiàn)“回彈”，同比大幅增長18.7%，差距明顯，同時這也是9個月以來單月外貿(mào)出口實現(xiàn)首次增長。海關(guān)總署新聞發(fā)言人黃頌平在新聞發(fā)布會上分析：3月份中國出口大幅增長一方面主要因為3月份受春節(jié)因素基數(shù)較低，另一方面人民幣匯率穩(wěn)定、進出口環(huán)節(jié)收費得到進一步清理和規(guī)范、外貿(mào)發(fā)展結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化、轉(zhuǎn)型升級比如鼓勵嘗試跨境電商商業(yè)模式改變、外貿(mào)新業(yè)態(tài)蓬勃發(fā)展、企業(yè)專注主業(yè)持續(xù)創(chuàng)新、創(chuàng)立自主品牌等政策和環(huán)境利好有關(guān)。

同時清華大學中美關(guān)系研究中心高級研究員周世儉指出——二季度有可能會成為今年外貿(mào)的轉(zhuǎn)折期。周世儉認為，下半年的形勢應(yīng)該會逐漸變好，出口貿(mào)易的中小企業(yè)應(yīng)該抓住外貿(mào)形勢良好的機遇，順勢崛起。

中國外貿(mào)行業(yè)當前的壓力

2015年全年到2016年1月2月，中國外貿(mào)行業(yè)持續(xù)了罕見的負增長，國內(nèi)外相關(guān)經(jīng)濟認識紛紛唱衰中國外貿(mào)發(fā)展，3月逆市大反彈，給予貿(mào)易企業(yè)小小的鼓舞，但企業(yè)依然有必要看清晰外貿(mào)行業(yè)面臨的壓力， 從而科學合理的通過產(chǎn)品創(chuàng)新迭代、商業(yè)模式轉(zhuǎn)型、管理模式改變、營銷方式等化解壓力走出窘境。

1、08年的金融危機破壞了世界經(jīng)濟環(huán)境，全球經(jīng)濟總體復(fù)蘇乏力，導(dǎo)致全球貿(mào)易進入深度調(diào)整期，外部需求收緊，導(dǎo)致外貿(mào)市場訂單大幅度下降;

2、國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)綜合成本成本居高不下，比如融資成本、原材料上漲、房價、環(huán)保、勞動力成本的不斷上升，部分中高端制造業(yè)向發(fā)達國家回流，低成本優(yōu)勢減弱，企業(yè)利潤空間變小，訂單向外轉(zhuǎn)移;

3、中國外貿(mào)出口主要以生產(chǎn)制造的中低端產(chǎn)品比如服裝、箱包、電子產(chǎn)品等勞動密集型產(chǎn)品，高新技術(shù)產(chǎn)品出口量低附加值低，處在價值鏈最底端，創(chuàng)新能力不足，市場營銷和對外大規(guī)模拓張能力有限，利潤空間有限;

4、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在管理體系、產(chǎn)品、商業(yè)模式、科技或工業(yè)設(shè)計等方面創(chuàng)新能力乏力，這些嚴重阻滯外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展;

5、傳統(tǒng)貿(mào)易優(yōu)勢逐漸弱化、市場增幅有限、刺激外貿(mào)增長的政策效應(yīng)遞減、傳統(tǒng)WTO多變貿(mào)易體制發(fā)展受阻;

“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”

業(yè)界一致認為：“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”會成為外貿(mào)穩(wěn)增長促轉(zhuǎn)型的新動力。通過電子商務(wù)平臺B2B平臺能實現(xiàn)買全球賣全球，一方面借助發(fā)達的物流和通訊軟件，極大擴展商品銷往全球的速度和效率解決有貨不知道向誰兜售的尷尬，一方面電商外貿(mào)減少中間環(huán)節(jié)，有效降低中間流程和交易成本，提升企業(yè)利潤下降問題;通過全球社會化營銷，能將品牌或產(chǎn)品快速進行品牌推廣和自我品牌培育。而外貿(mào)企業(yè)進階段“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”轉(zhuǎn)型之路上，CRM當之無愧是它的最佳拍檔。

轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易的最佳拍檔——CRM

【客戶檔案庫】

CRM能對你企業(yè)的員工、客戶、原材料供貨商、投資商等等對象進行統(tǒng)一管理。

業(yè)務(wù)人員可以將所有的客戶數(shù)據(jù)錄入CRM系統(tǒng)中，這些客戶可能來自你在行業(yè)展會上認識的潛在客戶或者由Vivian推薦來的Tony，總之接觸的任何有意向的客戶資料都可以錄入到CRM系統(tǒng)中——統(tǒng)一管理，可以在未來運用CRM自帶的短信和郵件群發(fā)系統(tǒng)發(fā)布新產(chǎn)品、行業(yè)有價值的新聞資訊、促銷或者節(jié)日關(guān)懷等等。然后作為業(yè)務(wù)人員可以對這批屬于自己的客戶數(shù)據(jù)庫(你的客戶來源哪里已經(jīng)是從國外的哪些網(wǎng)站了解到你公司這些會由經(jīng)理或助理培訓(xùn))進行ABC的等級分別，比如A級：有明確意向，成交可能性較大的客戶。B級：有意向，但有些猶豫，需要通過努力才能爭取的客戶。C級：有意向，但屬于長線采購，周期較長，不確定因素較多。然后針對不同等級客戶從你對以外CRM海量客戶的跟單“經(jīng)驗”中挑選一套合適的去搞定客戶。

【銷售團隊的管理】

在外貿(mào)行業(yè)，各個職能人員的工作職責劃分十分明晰并且有嚴格操作規(guī)范和考核標準，因為企業(yè)面對的外國客戶，凡事必須面面俱到，比如一個外貿(mào)的業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容可以涉及主要的準備報價單、產(chǎn)品的電子樣本、寄送的實物樣品(需要與產(chǎn)品部門協(xié)作)、回答客戶詢盤、詢盤整理和客戶服務(wù)跟進等等，管理人員并不能去核實每一個工作都落實到位，或者說是一種上級問下屬回答極為被動的管理方式，而各種績效考核也只能再在很小程度約束讓業(yè)務(wù)人員的工作符合上級期待。那么問題來了，CRM是如何去顛覆創(chuàng)新外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的工作呢?客戶數(shù)據(jù)庫的建立之后，客戶進入跟單階段，CRM系統(tǒng)要求業(yè)務(wù)人員將跟單進程和階段反饋到CRM系統(tǒng)中，而且其他職能人員也要將屬于自己填充在系統(tǒng)中，在每天結(jié)束之后寫日報總結(jié)今天的工作情況。而其他的合同、訂單、發(fā)票等也在系統(tǒng)中進行新建和執(zhí)行。數(shù)據(jù)的實時共享，有效的提高了各個部門協(xié)同辦公，一方面提高了團隊工作效率，另外一方面可以確保數(shù)據(jù)的準確性!

企業(yè)中層管理或頂層管理人員能透過CRM系統(tǒng)“看見”員工所有的工作數(shù)據(jù)(今天新錄入了多少客戶、對那些客戶進行詢盤、和客戶溝通什么了進行到什么程度、給客戶郵寄的產(chǎn)品樣本了嗎、有沒有在約定的時間跟進B級客戶等等，太多了)。還可以通過客戶視圖和跟進時間線360完整還原業(yè)務(wù)人員跟單情況和客戶生命周期各個階段的詳細數(shù)據(jù)。這里推薦一個可以有效解決外貿(mào)跟單郵件管理的小軟件——XToolsCRM軟件集信功能，外貿(mào)跟單中郵件跟進是重要環(huán)節(jié)，大量的郵件混亂在郵箱里，一方面不方便查找，另外一方面不方便快速查看針對某個客戶或者是某個項目的進展情況，集信可以完美控制這種混亂的局面，每次的收發(fā)郵件，自動采集到系統(tǒng)里來，點開單個客戶的信息，直接可以查看所有往來的郵件內(nèi)容(當然還包含了電話和短信)，一目了然上次郵件中的報價情況和往來郵件溝通記錄!“告別口頭管理，讓數(shù)據(jù)自己告訴你的員工應(yīng)該怎樣工作會越來越出色”這就是這些CRM數(shù)據(jù)的價值。

CRM對業(yè)務(wù)人員銷售經(jīng)驗的積累作用是不可忽視的:市場中的企業(yè)潛在客戶其實和業(yè)務(wù)人員自己客戶數(shù)據(jù)庫中的客戶其實大致是差不多，對每一個CRM客戶簽約成功都能將新的經(jīng)驗融匯到之前的經(jīng)驗中，如果一些之前沒有遇到過得銷售模型也沒關(guān)系，管理人員可以將那些不常見的跟單模型整理并分享或者直接放當事人進行分析，讓企業(yè)內(nèi)部之間的知識不斷“化學作用”，最終提升企業(yè)每個人。

【項目跟單——不再丟單】

外貿(mào)企業(yè)很多都涉及大金額、難度大、長周期的項目型跟單，其影響最終項目是否按照期望達成的因素很多比如常見的前期需求溝通是否充分、項目負責人、人員之間配合是否完美無缺、報價是否合理并符合客戶心理期望值(中東和東南亞地區(qū)的客戶對價格特別敏感，而美國的客戶對產(chǎn)品的附加值和服務(wù)比較關(guān)心)、產(chǎn)品樣品是否去用戶要的、公司提供的自我介紹(ppt)、項目進展、財務(wù)支持等等很多“變量”，為了讓涉及到項目所有的人、財、物(資源)每個“元素”都被統(tǒng)籌和優(yōu)化配置充分大會各自最大效益，借助項目型跟單是非常有必要的。XTools將項目思路傳播給需要他的小企業(yè)：將涉及或能影響項目的所有資源“拉”到一起并使之統(tǒng)籌規(guī)劃，讓這些資源之間充分優(yōu)化配置并為項目最終目標服務(wù)。大型項目跟單不會再“黑暗”進行,項目負責人和每一個項目相關(guān)人都能在CRM系統(tǒng)中看到項目進展情況，并都知道自己什么時間要怎么做，而且良好的監(jiān)督能避免很多風險，外貿(mào)項目成員從持續(xù)的多人項目合作中累計經(jīng)驗。

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