【導讀：上線8Manage CRM后，恒通國際貨運有限公司對其復雜客戶資源分配與跟進實現了規(guī)范化與精細化管理，提升了企業(yè)銷售效益?！?/p>

背景

恒通國際貨運有限公司(以下簡稱“恒通貨運”)成立于1997年，是經國家商務部批準的一級國際貨運代理公司，主要承接海運、空運、陸運進出口貨運的國際運輸業(yè)務，包括訂艙、中轉、倉儲、倉庫、集裝箱拆卸、拼箱、報關、保險、內陸運輸、多式聯運服務及相關咨詢業(yè)務。發(fā)展至今，恒通貨運已不僅是一家專業(yè)從事海運、空運、陸運代理國內網絡齊全的國家一級國際貨代公司，更是以美國、加拿大航線為主的專業(yè)國際貨運代理公司，同時在北美、歐洲、日本、香港、韓國、東南亞等國家和地區(qū)建立了完善的服務網絡，為國內外客戶提供了具有個性化的、全面創(chuàng)新的一站式和可達全球五洲的物流平臺。

關鍵問題

隨著公司規(guī)模的不斷擴大，恒通貨運面臨的客戶資源越來越多，從社會各種渠道收集來的客戶資料多達幾萬個，同時分支機構非常多，銷售人員也廣布于全國各地，這些復雜的客戶資源如何分配與跟進成為了恒通貨運業(yè)務管理面臨的主要挑戰(zhàn)。

客戶信息繁雜，查詢分配難。面對眾多的客戶資源以及銷售人員，如何將客戶資源合理地分配給銷售人員，確保銷售人員積極性以及每個客戶都有合適的人員進行跟進，成為恒通貨運借助信息化首先要解決的問題。

銷售過程無序，未能形成規(guī)范。過去，在沒有使用CRM系統(tǒng)之前，恒通貨運銷售過程管理比較混亂，未能形成統(tǒng)一的規(guī)范，如對銷售工作進度的跟進僅僅通過口頭了解，缺乏明確的數據支撐，銷售人員考核及銷售經驗沉淀無從說起。

銷售報價隨意，不好統(tǒng)一監(jiān)控。銷售人員報價很隨意，往往不同銷售報給同一客戶不同的報價信息，造成給客戶混亂現象，影響公司形象，且銷售人員可以隨意修改報價，造成監(jiān)管困難，比較麻煩。另外，報價單的制作、審批、維護、導出、發(fā)送等過程相當繁瑣，影響工作效率及客戶感知。

市場推廣效率低，易出差錯。一般，貨運公司都需要不定時地將航線、價格等報價信息推送給目標客戶。以往，恒通貨運靠人為發(fā)送推廣信息，一個是容易出錯，另一個由于客戶及市場策略信息更新快，這種人為方式發(fā)送信息速度慢，信息跟蹤不及時。

解決方案

針對恒通貨運銷售管理存在的問題，高亞科技借助8Manage CRM為其提供客戶信息管理自動化、銷售自動化、客戶服務自動化、客戶分析自動化、市場營銷自動化的360°客戶管理自動化解決方案，引入公共客戶池概念，成功實現對眾多客戶資源的銷售分配與跟蹤，提升商機成功率，為企業(yè)帶來更多的經濟效益。

建立公共客戶池，便于存儲、分配客戶資源。針對企業(yè)內眾多的客戶資源，8Manage CRM建立了一個龐大的公共客戶池，用于實現對客戶資源的統(tǒng)一存放及分配。上線系統(tǒng)后，恒通貨運不僅做到客戶信息實時合并、批量導入、導出和更新;針對大集團客戶還能夠實時維護更新客戶的組織架構，如多分公司(部門)、多聯系人、對應我方的接頭人;在客戶分配上則形成銷售人員“認領”客戶機制，即按照部門權限對某一區(qū)域的銷售人員開放該區(qū)域的客戶資料，銷售人員根據自身興趣自行選擇要跟進的客戶，當發(fā)現選擇的客戶難以跟進時，還可以將客戶釋放會公共客戶池，由別的銷售選擇跟進，很好地調動銷售人員的積極性，提升銷售效率。

實時跟進銷售進度，實現銷售精細化管理。通過8Manage CRM，恒通貨運還實現了銷售過程的精細化管理。銷售人員可以在系統(tǒng)上制定與客戶的溝通計劃，精細到每一天與客戶的溝通次數，并在工作完成后實時錄入每一次溝通記錄。系統(tǒng)會自動將這些數據與工作計劃進行對比。通過對比和分析的結果，銷售經理實現了銷售人員的工作監(jiān)控，不僅可以查看某一階段銷售人員的工作成果，還可以監(jiān)控銷售人員的實際工作情況是否偏離了計劃及偏離程度如何，對接下來的工作作出指示，同時以此為據對銷售人員進行績效考核。通過系統(tǒng)保存的銷售與客戶的詳細溝通記錄，恒通貨運還實現了銷售經驗的傳承，便于銷售人員進行分享學習。

報價單全過程管理，提升客戶服務水平。為提升報價效率，恒通貨運將運價系統(tǒng)價格信息與8Manage CRM系統(tǒng)實現了同步，方便銷售人員通過系統(tǒng)迅速獲取客戶所需航線價格，提升客戶的服務體驗;同時，恒通貨運還實現報價單的全過程管理，如在系統(tǒng)中對報價進行維護，對報價結果進行跟蹤。此外，系統(tǒng)還支持手機審批、自動發(fā)送、導出中英文報價單等，銷售人員可以隨時隨地根據客戶的行業(yè)屬性，制定個性化的報價單發(fā)送給客戶，提升客戶滿意度。

嵌入商業(yè)智能技術，提升市場營銷成功率。8Manage CRM 獨特的商業(yè)智能技術，可以幫助企業(yè)識別目標客戶的個性化屬性，從而制定有針對性的個性化的電子郵件營銷內容，提升市場營銷的成功率。通過系統(tǒng)，恒通貨運通過對客戶公共池的客戶信息進行分析，了解客戶的個性化屬性，將航線、價格等報價信息有針對性地發(fā)送給相對應的目標客戶，如客戶傾向選擇海運的，便發(fā)送海運的報價信息，提升目標的精準度和市場營銷的成功率。

借助8Manage CRM客戶管理系統(tǒng)解決方案，恒通貨運搭建了一條暢通的客戶跟進渠道，客戶分配井然有序，客戶跟進實時有力，同時實現市場營銷自動化及報價單全過程管理，銷售效益得到極大的提升。接下來，相信在8Manage的繼續(xù)協(xié)助下，恒通貨運一定能夠發(fā)展更多的貨代業(yè)務，將企業(yè)做大做強!

關于8Manage

8Manage由高亞科技研究開發(fā)，其創(chuàng)始人及CEO羅葉明先生曾在美國及中國香港從事IT行業(yè)工作30多年，并在許多著名企業(yè)和機構，包括香港證券交易所、InterWorld、美國佩羅系統(tǒng)公司、美國花旗銀行、DEC、Perkins Elmer 以及貝爾實驗室擔任核心研發(fā)人員和高層管理人員，在商業(yè)運作、企業(yè)管理及軟件開發(fā)方面積累了極為豐富的經驗。

8Manage是一個先進的管理平臺，采用“一個設計一個系統(tǒng)(ODOS)”的架構，不僅提供全面的功能，包括CRM、PM/PMO、HR、ERPⅡ、供應商管理等，而且各個功能模塊都建立在同一個平臺上，完美支持數據的實時整合。

自2007年6月份正式推向市場至今，8Manage客戶已遍布中國(包括中國內地、香港及臺灣地區(qū))、美國、加拿大及新加坡等國家，包括美國洛克西德•馬丁公司、首都醫(yī)療集團、中國移動、安利、中國自動化集團、清華大學、富士施樂(中國)、加拿大蒙特利爾銀行、新加坡地鐵公司、衛(wèi)信科技創(chuàng)新公司、香港和記環(huán)球電訊、中聯電腦服務公司、臺灣金融家等，客戶涉及航天、電信、醫(yī)療、高科技、金融以及交通等行業(yè)或領域。

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