2013年以來，中國的白酒行業(yè)在宏觀經(jīng)濟增速趨緩，勾兌門、塑化劑風波引發(fā)的行業(yè)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生深刻變化的背景下，經(jīng)歷了10年高速增長的黃金期后，白酒行業(yè)發(fā)展遭遇多重考驗。特別是中央限制三公消費，禁酒令、禁禮令等政策出臺之后，以政務消費和商務消費為主的團購渠道銷量急速下滑，高端白酒銷售進一步受阻，有數(shù)據(jù)顯示，2013年整體白酒市場的銷售量下滑超過20%，國內白酒企業(yè)慘淡經(jīng)營。

面對行業(yè)變局，越來越多的白酒企業(yè)也在積極求變，以前那種靠高投入的廣 告轟炸、靠關系團購和靠返利的“官酒”時代，正在向腳踏實地的市場經(jīng)營和服務的“民酒”時代在轉型，眾多白酒企業(yè)放下身段，完善銷售渠道，真正融入大眾消費市場，白酒行業(yè)開始回歸到快速消費品的本身，進入對市場精細化運作的后白酒時代。

在后白酒時代，面對渠道多元化格局和終端碎片化，白酒企業(yè)實施對市場精細化運作的深度分銷策略，要靠大量的地面人員，靠持續(xù)的拜訪和維護，才能快速推進企業(yè)營銷策略和及時把握市場動向，從而在激烈的市場競爭中搶占先機。然而，白酒行業(yè)的營銷策略一直是重招商、輕市場建設，業(yè)務員對終端市場的服務意識淡薄，對市場的敏感度不夠，同時也缺乏吃苦耐勞的精神。因此，如何加快銷售團隊的管理和建設，打造一支銷售執(zhí)行力強的銷售隊伍，強化終端服務和快速反饋市場信息，協(xié)助企業(yè)贏得對渠道的話語權，已經(jīng)成為白酒企業(yè)迎接新形勢市場競爭的重要研究課題。

其中，武漢天龍黃鶴樓酒業(yè)和湖北枝江酒業(yè)對營銷管理的創(chuàng)新實踐，可以為業(yè)內同行提供很好的借鑒，它們主要通過建設移動信息化系統(tǒng)，實現(xiàn)人員管控和快速信息反饋，從信息化角度協(xié)助深度分銷策略的落地。黃鶴樓酒業(yè)和枝江酒業(yè)基于對建設移動信息系統(tǒng)的專業(yè)性和可落地性角度考慮，主動選擇了國內企業(yè)移動應用領導品牌—玄訊移動CRM，作為助其突圍而出的同盟伙伴。

下面，我們就來深入的了解一下玄訊移動CRM銷售管理解決方案，是如何幫助黃鶴樓酒業(yè)和枝江酒業(yè)實現(xiàn)營銷管理環(huán)節(jié)的五大創(chuàng)新改造的。

第一，改造銷售模式，實現(xiàn)扁平式網(wǎng)格化管理。白酒企業(yè)可以將基本銷售單元由辦事處、區(qū)域，一步到位地劃分為“區(qū)塊”，每個“區(qū)塊”由1個銷售人員與對應區(qū)域分銷商和區(qū)域存量的目標終端組成，通過系統(tǒng)管理實現(xiàn)有效的定區(qū)域、定人、定線、定任務的銷售管理，這樣企業(yè)直接管到銷售的最基本單位，資源配置也隨之直接配置與管控，避免營銷管理環(huán)節(jié)的信息失真與傳遞緩慢。

第二，改造銷售過程管理模式，加強終端基礎工作的能見度，實現(xiàn)人員績效的量化管理。通過玄訊移動CRM銷售管理系統(tǒng)，可以對一線銷售人員的拜訪出勤、門店拜訪執(zhí)行的工作成果進行可視化、即時化跟蹤管控，比如通過電子地圖模塊可以優(yōu)化銷售人員的拜訪路線，通過對終端陳列情況和品牌推廣活動現(xiàn)場拍照上傳系統(tǒng)進行實時稽核。同時，系統(tǒng)可以通過對每一個銷售人員的每次拜訪的進店和離店時間進行自動記錄和統(tǒng)計，量化單店拜訪的工作效率。

第三，改造訂單管理模式，提高訂單響應速度，實現(xiàn)高效的供銷管理。通過將品牌企業(yè)與下游經(jīng)分銷商納入統(tǒng)一的管理平臺，采用手機下訂單，并實時轉單給對應的經(jīng)分銷商進行訂單配送，加快訂單流轉和配送效率，避免終端門店出現(xiàn)長時間的缺貨空檔期，進一步提升終端客戶的滿意度。

第四，改造銷售報表模式，實現(xiàn)真實、有效、即時的報表呈現(xiàn)與分析模式。采用移動信息化技術，把市場一線的業(yè)務信息轉化成“電子流”實時自動匯總和運算統(tǒng)計，讓各級管理層都可以及時得到有效的市場經(jīng)營數(shù)據(jù)，迅速推動和調整營銷策略的落地。

第五，改造費用管理模式，實現(xiàn)費用的透明化管理。把過去采用抽查式的、延時靜態(tài)的費用稽核方式，變?yōu)槠詹槭降摹⒓皶r動態(tài)的費用稽核管理模式，從而避免不合理的費用發(fā)生。

移動信息化服務，將助力白酒企業(yè)在講究市場精細化運作的后白酒時代里，實現(xiàn)企業(yè)營銷管理神經(jīng)末梢端的信息化，一方面可以強化自上而下的營銷策略執(zhí)行，另一方面也可以自下而上對消費者、銷售、競爭對手和市場變化數(shù)據(jù)暢通無阻地快速反饋，幫助白酒企業(yè)全面掌握產(chǎn)品銷售狀況和市場競爭狀況，從而在大浪淘沙的白酒市場中創(chuàng)造可以立足的競爭優(yōu)勢。