轉(zhuǎn)型，是近年來各大信息技術(shù)提供商面對IT新形態(tài)的唯一選擇，藍色巨人IBM也不例外。為了轉(zhuǎn)型成為全球最大的軟件生態(tài)圈，IBM做了大刀闊式的改革。其中最大的動作是，IBM計劃在2015年年內(nèi)將總計40億美元資金投入到包括云、數(shù)據(jù)分析、移動、社交和安全(CAMSS)等在內(nèi)的“戰(zhàn)略性目標”領(lǐng)域。而決定IBM轉(zhuǎn)型成敗的還有一個最關(guān)鍵的要素就是“渠道”。IBM能成為企業(yè)IT巨人，與其強大的渠道能力密不可分。為了打造多元合作模式，建立更加開放的合作環(huán)境，IBM推出了一體化、全渠道策略——One Channel Team。 One Channel策略是滿足新時代需求的最新渠道模式，不僅能幫助合作伙伴增值，還能讓 IBM的投資快速見到成效 。

為何是One Channel Team？

IBM的轉(zhuǎn)型不是修修補補，而對自身業(yè)務(wù)進行了重組。未來，IBM重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)⒅饕P(guān)注三個：即數(shù)據(jù)、云和互動(System of Engagement)。之所以關(guān)注數(shù)據(jù)，是因為IBM意識到數(shù)據(jù)將成為企業(yè)最重要的資產(chǎn)，如何幫助用戶獲得數(shù)據(jù)洞察力，將成為企業(yè)信息化服務(wù)商最重要的能力。同樣，云計算的重要性更不容忽視，無論是簡單的微信應(yīng)用還是大型企業(yè)基礎(chǔ)架構(gòu)搭建，云已是支持各種服務(wù)的必備平臺，IBM的云能力要涵蓋IaaS、PaaS以及SaaS各個層面。而“互動”主要是基于移動設(shè)備及社交媒體的溝通，IBM要考慮如何幫助用戶做個性化營銷，增強移動端的互動能力。

但從應(yīng)用的角度來看，隨著企業(yè)信息化的深化應(yīng)用，用戶對于IBM的需求，不只是一款產(chǎn)品或者一個工具，而上升到一個能解決企業(yè)實際問題的解決方案。所以，過去“搬箱”式的渠道模式已經(jīng)不符合用戶以及合作伙伴的需求，渠道轉(zhuǎn)型已迫在眉睫。

為了讓IBM的業(yè)務(wù)加速擴展，One Channel Team一體化渠道策略順勢而生。 One Channel Team由7大明星級產(chǎn)品陣容組成新的渠道架構(gòu)，這些產(chǎn)品包括Clould、Security、Watson、Analytics、Commerce(智慧商務(wù))、Systems(IT 基礎(chǔ)架構(gòu))和Services。

One Channel帶來的好處是顯而易見的。第一，讓合作更加便捷。用戶可以快速理解IBM產(chǎn)品及解決方案，便捷開發(fā)測試;其二，產(chǎn)品推廣能力的快速拓展。整合的技術(shù)支持將提升二級代理CAMSS領(lǐng)域能力，幫助二級代理孵化CAMSS領(lǐng)域解決方案。其三，盈利能力的可持續(xù)性增長。一個渠道策略不僅能更好地服務(wù)原來的大中型客戶，還能深度挖掘并服務(wù)于廣大中小企業(yè)用戶需求。最重要的是能與二級代理共同推廣解決方案，共同開拓更廣大的市場。

One Channel策略如何在中國延伸？

IBM One Channel策略得到渠道商的大力推崇，從根本上扭轉(zhuǎn)了渠道商們的困境。作為IBM最大的分銷商，神州數(shù)碼也發(fā)生著巨大變化。從1999年開始，神州數(shù)碼就在企業(yè)內(nèi)部建立了IBM軟件事業(yè)部，已積累了很多技術(shù)經(jīng)驗。從2014年開始，信息技術(shù)市場發(fā)生了很大的變化，客戶對軟件產(chǎn)品及其服務(wù)的需求已越來越精細及客戶化，SaaS環(huán)境布局已逐漸明朗。所以，神州數(shù)碼必須尋求渠道模式的改革。而“全民創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”潮流，會掀起中國的創(chuàng)客運動。一些小型公司會脫穎而出。這讓神州數(shù)碼和IBM迎來了新機遇。

“基于新技術(shù)環(huán)境，給更多企業(yè)提供孵化幫助，進行聯(lián)盟體系售買，才能帶動IBM的產(chǎn)品以及整體方案的推廣。” 神州數(shù)碼IBM業(yè)務(wù)本部軟件事業(yè)部總經(jīng)理王煒認為。

為了幫助合作伙伴孵化更加貼近市場的解決方案。神州數(shù)碼與IBM建立全新的搭檔關(guān)系，繼北京之后在廣州建立了神州數(shù)碼-IBM展示中心，該中心進一步豐富了IBM產(chǎn)品解決方案所覆蓋的領(lǐng)域，能夠提供包括大數(shù)據(jù)、云、社交商務(wù)和中間件等諸多產(chǎn)品和解決方案的技術(shù)講解和演示培訓(xùn)等。展示中心的建立方便了渠道商對IBM產(chǎn)品的銷售，能幫助用戶進一步解決實際問題。比如：原來IBM Optim產(chǎn)品可以實現(xiàn)有效的數(shù)據(jù)治理，是一款可以做數(shù)據(jù)脫敏的軟件，但過去實施起來比較復(fù)雜，用戶使用不是很方便，而通過展示中心的孵化模式，用戶可以實現(xiàn)一鍵式數(shù)據(jù)脫敏的需求。也就是說，展示中心的孵化模式可以更貼實客戶需求，讓應(yīng)用變得更加簡單。

目前，神州數(shù)碼-IBM解決方案展示中心，一共有九個成熟的方案(不算合作伙伴)，如果加上合作伙伴的方案總計有十幾個方案。用戶可以獲得遠程測試環(huán)境，也可以通過網(wǎng)絡(luò)遠程觀看演示，還可以通過視頻和PPT形式了解更多內(nèi)容。另外，展示中心還提供了SaaS展示功能。以MaaS360試用為例，用戶可以通過SaaS平臺拿到MaaS360的用戶試用卡，如果試用兩個月后覺得體驗很好，用戶可以在這個平臺上直接進行注冊使用。

打造IBM APP Store ,誰在發(fā)力？

要知道，渠道轉(zhuǎn)型的內(nèi)在推力是客戶需求?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，很多用戶不希望自己裝機器，云平臺可以幫助其建立個性化服務(wù)。所以說，IBM分銷代理業(yè)務(wù)會逐漸弱化。渠道商和合作伙伴必須把焦點轉(zhuǎn)移到服務(wù)上來。所以，IBM必須借助一體化模式，為用戶提供整體服務(wù)。

IBM大中華區(qū)軟件業(yè)務(wù)渠道總經(jīng)理許偉利表示，IBM APP Store打破IBM和合作伙伴各自為政的局面，讓雙方合作變得更加緊密。比如IBM過去的軟件與硬件業(yè)務(wù)劃分非常明確。power或者storage由相關(guān)的渠道或者合作伙伴去做。軟件也分幾個部門，數(shù)據(jù)庫開發(fā)和數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品渠道推廣也各有分工，渠道的目標就是把一些數(shù)據(jù)開發(fā)工具推送出去。而IBM APP Store一體化概念，可以讓部門合作更緊密，渠道伙伴和IBM之間的合作可以更敏捷、更快速、更透明。

北京先進數(shù)通信息技術(shù)有限公司就是成功跨界的IBM渠道商之一。據(jù)該公司負責(zé)人金麟介紹，目前該公司的目標就是要構(gòu)建IBM軟件產(chǎn)品中的一個4S店。該公司在傳統(tǒng)銀行市場已有十多年的服務(wù)經(jīng)驗，服務(wù)的客戶有四大國有銀行(中、農(nóng)、工、建)以及郵儲，還有股份制以及商業(yè)銀行(包括招商銀行、平安銀行和浦發(fā))，另外還有農(nóng)信和城商銀行等。但隨著企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大，公司也希望跨越到非銀行行業(yè)中去。但困難來了，公司沒有那么多銷售去鋪。通過神州數(shù)碼的展示中心，可以進一步整合資源，把他們產(chǎn)品的附加值展示出去，讓企業(yè)從賣人力服務(wù)向銷售軟件產(chǎn)品階段提升。

新數(shù)科技的王偉斌也表示，借助包括IBM軟件產(chǎn)品在內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)品，該公司可以在新的互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和云計算領(lǐng)域，做一些創(chuàng)新性的產(chǎn)品和解決方案開發(fā)工作。神州數(shù)碼和IBM有很好的銷售和渠道平臺，能夠幫助該公司更專注于技術(shù)創(chuàng)新。比如在DB2領(lǐng)域，該公司最近開發(fā)了一個星云監(jiān)控，屬于DB2數(shù)據(jù)庫監(jiān)控和管理軟件。目前，已經(jīng)部署在展示中心，為用戶提供演示。未來，DB2 Blue內(nèi)存數(shù)據(jù)庫，也會部署在展示中心。

同樣，北京益成佳源科技發(fā)展有限公司也與IBM和神州數(shù)碼合作了多年。據(jù)該公司總經(jīng)理黨濤介紹，益成佳源也在轉(zhuǎn)型，由過去的分銷轉(zhuǎn)為關(guān)注客戶，關(guān)注解決方案，新的展示中心可以幫其快速獲得增值。

所以，從某種意義上來說，IBM和神州數(shù)碼展示中心構(gòu)建的是一個生態(tài)系統(tǒng)，而中小企業(yè)或者ISV可以提供生態(tài)系統(tǒng)的一部分，大家相互依存，相互促進，不斷創(chuàng)新，共同為客戶和市場提供優(yōu)秀的產(chǎn)品和解決方案。

當然，對于大多數(shù)分銷商來說，轉(zhuǎn)型也存在難點。一個渠道策略，將讓銷售額和利潤不再是唯一的考核點，而SaaS模式需要渠道伙伴更好地去接受、理解和消化。但困難沒有辦法多。社會在進步，服務(wù)也要升級。構(gòu)建全新的軟件生態(tài)圈，已成為不可逆轉(zhuǎn)的時代潮流。

據(jù)了解，廣州展示中心下一階段難點目標是：第一，把整個體系再度完善，當解決方案再擴充時，要考慮到讓用戶快速吸收。第二，展示中心要再前進一公里，走向更高級別。除了渠道覆蓋力度加大，還要幫助渠道伙伴更好地做好后勤服務(wù)，進行有效的轉(zhuǎn)化并進行推廣。