以下是現(xiàn)場(chǎng)速記。

北京滴普科技有限公司行業(yè)解決方案專(zhuān)家 陳敏銳

 

北京滴普科技有限公司行業(yè)解決方案專(zhuān)家陳敏銳：謝謝大家!非常榮幸也感謝主辦方給我這樣的機(jī)會(huì)，讓滴普科技跟大家做分享。我知道時(shí)間非常緊張了，特別感謝前面幾位領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，從整個(gè)的宏觀格局、產(chǎn)業(yè)布局以及到行業(yè)應(yīng)用方面都做了非常精彩的分享。我這邊跟大家講一些整個(gè)滴普科技在今天的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的風(fēng)口和浪潮下，在數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，尤其是面向商業(yè)市場(chǎng)智能領(lǐng)域的客戶(hù)當(dāng)中我們最新的想法和感悟。

 

這個(gè)剛才很多領(lǐng)導(dǎo)都已經(jīng)講到過(guò)了，大家強(qiáng)調(diào)一個(gè)詞叫“不確定性”。最近幾年變化非常大，不管是當(dāng)年流量紅利的時(shí)代還是今天我們面臨諸多不確定性的時(shí)代，其實(shí)所有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)講都是平等的。好的時(shí)候，大家都在一個(gè)好的環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)。不好的時(shí)候，大家都面臨不好的環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)。我們所有企業(yè)唯一要做的是兩件事兒：第一，怎么看到未來(lái)三到五年找到自己的方向，第二在短期競(jìng)爭(zhēng)中如何跑得比同行更快。當(dāng)森林里遇到熊的時(shí)候你跑得比旁邊人快就行了。

 

今天無(wú)論做產(chǎn)業(yè)研究還是做產(chǎn)業(yè)決策的人來(lái)講有很大的困惑和挑戰(zhàn)，今天唯一能確定的就是不確定性的這件事兒，我們對(duì)于未來(lái)預(yù)測(cè)難度會(huì)非常大，而且失真度會(huì)非常高。

 

從企業(yè)面臨整個(gè)大的環(huán)境來(lái)講，大家會(huì)看到最近整個(gè)國(guó)家在強(qiáng)調(diào)的幾件事情，包括在中美博弈大背景下，基本上可以看到有三個(gè)點(diǎn)：

 

第一，全球化。一個(gè)老牌的超級(jí)大國(guó)在退群，一個(gè)新興正在崛起的大國(guó)正在用一種不同的模式和制度以及道路在講一個(gè)新的故事，我們開(kāi)放在講全球化。

 

第二，新基建。新基建無(wú)論是發(fā)改委的版本還是最早的國(guó)務(wù)院的版本，大家都看到了。

 

第三，內(nèi)循環(huán)。

 

這些整個(gè)大的環(huán)境變化帶給我們企業(yè)來(lái)講，我們要看到什么?

 

第一，戰(zhàn)略創(chuàng)新。

 

第二，組織變革。

 

第三，數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

 

剛才李總講得特別好，技術(shù)去引領(lǐng)，賦能給業(yè)務(wù)，拉動(dòng)組織去變革。我們今天講數(shù)字化轉(zhuǎn)型，前兩年大家講互聯(lián)網(wǎng)+，講整個(gè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的過(guò)程，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多失敗的項(xiàng)目，很多失敗的改革，最終是落在技術(shù)是上去了，業(yè)務(wù)上看到了，但是組織上沒(méi)有跟到。所以戰(zhàn)略、組織和整個(gè)技術(shù)、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型三位一體前后有節(jié)奏和次序，但并不代表其中有一塊板可以不要，這個(gè)最重要。

 

我們做企業(yè)服務(wù)，今天會(huì)看到很多企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程當(dāng)中，它會(huì)面臨一些具體的問(wèn)題，這是我們經(jīng)常會(huì)在企業(yè)的高層、決策層管理會(huì)議上會(huì)遇到的問(wèn)題。我們到底該怎么做?方向和路徑是什么?這里總結(jié)了幾句話(huà)：

 

第一，我們今天講數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)不是部門(mén)級(jí)應(yīng)用或者是單維面向垂直業(yè)務(wù)體系應(yīng)用，是放在整個(gè)集團(tuán)層級(jí)或者整個(gè)公司企業(yè)層去考慮這個(gè)問(wèn)題。數(shù)字化轉(zhuǎn)型要設(shè)計(jì)和構(gòu)建的首先是企業(yè)級(jí)大業(yè)務(wù)閉環(huán)和數(shù)據(jù)閉環(huán)，無(wú)論在業(yè)務(wù)層級(jí)上還是在數(shù)據(jù)層級(jí)上要全面的拉通，能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一和協(xié)同。

 

第二，從營(yíng)銷(xiāo)端到供應(yīng)鏈端全面的數(shù)字化，幫助我們企業(yè)去實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的敏捷和業(yè)務(wù)的智能。這里頭也有先后的次序，很多企業(yè)有的時(shí)候它在營(yíng)銷(xiāo)端數(shù)字化沒(méi)有完成的時(shí)候貿(mào)然去上供應(yīng)鏈端，就會(huì)導(dǎo)致從市場(chǎng)到產(chǎn)銷(xiāo)、供應(yīng)鏈路當(dāng)中出現(xiàn)斷層，這個(gè)里頭有一個(gè)節(jié)奏控制的問(wèn)題。

 

第三，與組織和云管理體制有關(guān)，以市場(chǎng)為核心的敏捷化扁平化的管理、運(yùn)營(yíng)機(jī)制以及組織架構(gòu)的變革。

 

最后，商業(yè)邏輯的變革，要構(gòu)建面向未來(lái)的商業(yè)邏輯。我們很快步入真正人工智能的時(shí)代了，現(xiàn)在可能是半只腳踏在門(mén)檻上。

 

我們講數(shù)字化轉(zhuǎn)型的方法論的時(shí)候，有一個(gè)理念我們希望分享給大家，就是我們?cè)趺慈ネ瓿蓤?chǎng)景化?大家一講場(chǎng)景，往往會(huì)容易想到業(yè)務(wù)層當(dāng)中具體的單點(diǎn)的場(chǎng)景，這里講的場(chǎng)景化是今天企業(yè)面向市場(chǎng)觸點(diǎn)，我們有很多垂直的業(yè)務(wù)體系，我們內(nèi)部可能會(huì)分組織結(jié)構(gòu)、會(huì)分業(yè)務(wù)線、會(huì)分子公司、會(huì)有品類(lèi)、產(chǎn)品分類(lèi)，所有這些散點(diǎn)，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)隱隱約約有一條看不見(jiàn)的線把他們串起來(lái)，這條線是它會(huì)有很多場(chǎng)景串起來(lái)。

 

比如我今天講營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，對(duì)于所有企業(yè)來(lái)講，在線下的門(mén)店有沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景?肯定有，你在線上的投放和推廣有沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景?有。對(duì)于一個(gè)純市場(chǎng)的部門(mén)來(lái)講，今天像咱們這樣的活動(dòng)是不是營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景?是嗎?對(duì)不對(duì)?但是放到企業(yè)真實(shí)狀況是什么?我們是服務(wù)企業(yè)的，我們看到最真實(shí)的狀況，是這個(gè)企業(yè)有一個(gè)市場(chǎng)部門(mén)，它負(fù)責(zé)投放

 

，這個(gè)企業(yè)有一個(gè)運(yùn)營(yíng)部門(mén)負(fù)責(zé)整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)，這個(gè)企業(yè)有零售部門(mén)管理四千家門(mén)店，但是他們這三家整個(gè)場(chǎng)景不整合，內(nèi)部不聯(lián)通，內(nèi)部維度不統(tǒng)一。公司領(lǐng)導(dǎo)要看三個(gè)報(bào)表，最后三個(gè)事情講出的結(jié)果不一樣。

 

這個(gè)例子是為了扶正什么是大業(yè)務(wù)閉環(huán)。我們要把它垂直拔出來(lái)，把所有體系、所有端口要去整合起來(lái)，這個(gè)抽象的能力在具體企業(yè)在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中非常重要的能力，它不是你直接買(mǎi)云，直接買(mǎi)應(yīng)用，或者找咨詢(xún)公司做咨詢(xún)，再往下落一定要抽象出來(lái)，抽象出來(lái)才會(huì)知道哪些地方需要連，哪些地方是斷，怎么連，用什么東西去連?解決怎么做的問(wèn)題是解決抽象的問(wèn)題。

 

今天我給大家講一下我們今天最新的理解，在我們剛才講大業(yè)務(wù)閉環(huán)、大數(shù)據(jù)閉環(huán)企業(yè)做數(shù)字化非常重要的部分，做數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該怎么看?今天從行還在講AI模型、AR模型，大家在不同場(chǎng)合看到這個(gè)漏洞，這個(gè)時(shí)代早就過(guò)去了。

 

今天是沙漏的時(shí)代，我想用沙漏表明什么概念?它有

 

兩點(diǎn)：

 

第一點(diǎn)，今天任何企業(yè)在接觸目標(biāo)客戶(hù)、消費(fèi)者、用戶(hù)過(guò)程當(dāng)中，在一個(gè)時(shí)間和空間的節(jié)點(diǎn)之內(nèi)完成你所想要的抓取、黏性和轉(zhuǎn)化，它是非常難的。當(dāng)然，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售漏洞的概念，大家會(huì)看到上半部分還是一個(gè)漏斗，但是如果還是秉持這樣的理念，就意味著整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)LI會(huì)非常的差，因?yàn)榇罅康南M(fèi)者在這過(guò)程中被拋掉。為什么要畫(huà)沙漏的模型?我想告訴大家?guī)c(diǎn)：

 

第1，今天你在沙漏的過(guò)程當(dāng)中，在每一個(gè)點(diǎn)和消費(fèi)者的每一個(gè)路徑上，你要跟他用不同的方式反復(fù)的接觸，反復(fù)的震蕩，換句話(huà)說(shuō)今天消費(fèi)者在一個(gè)時(shí)間和空間的節(jié)點(diǎn)里頭，他沒(méi)有完成你所設(shè)定的轉(zhuǎn)化的目標(biāo)不要緊，只要他在我們沙漏里頭去震蕩，沒(méi)有跳出去，你始終有機(jī)會(huì)再去捕捉它，吸引它。在這當(dāng)中你可能要做很多事情，借助很多的工具，借助我們很多傳輸?shù)挠|點(diǎn)和端點(diǎn)。它的理論依據(jù)是什么?

 

豎的是成為高品質(zhì)、高黏性的所謂的會(huì)員是有身份的路徑的，我今天看到地鐵廣告，或者參加這樣的活動(dòng)，外面有展位，這時(shí)我是一個(gè)訪客，從訪客到粉絲并不意味著成為會(huì)員，所以后面還要有某種形式去跟你的目標(biāo)客群之間進(jìn)行接觸、互動(dòng)和震蕩。在這個(gè)互動(dòng)和震蕩的過(guò)程當(dāng)中，你用的是什么工具?大家說(shuō)我用營(yíng)銷(xiāo)工具、內(nèi)容，里面是什么?我們?cè)倬唧w一點(diǎn)，有些企業(yè)注重品牌的營(yíng)銷(xiāo)，可能關(guān)注是內(nèi)容的輸出，有些企業(yè)可能關(guān)注的是銷(xiāo)售和交易，所以它關(guān)注的是商品信息和促銷(xiāo)信息，這里面的東西組合不一樣。它的原則就是底下這一層，就是我們?cè)谏陈┦降男援?dāng)中，要去構(gòu)建我們的產(chǎn)品服務(wù)和內(nèi)容的矩陣，在你這個(gè)沙漏的不同的位置結(jié)合消費(fèi)者不同的身份的標(biāo)簽，就是你面對(duì)粉絲、訪客、會(huì)員、用戶(hù)、使用者你所輸出的內(nèi)容是不一樣的。所以它是一縱一豎兩個(gè)軸構(gòu)建整個(gè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)大的閉環(huán)。

 

數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)大的閉環(huán)，基本上可以看到今天市場(chǎng)上所有的所謂的做CRM或者做SCRM等這些傳統(tǒng)IT應(yīng)用，在營(yíng)銷(xiāo)和會(huì)員管理領(lǐng)域所提供服務(wù)的廠商，它所提供的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)的理念在一夜之間就過(guò)時(shí)了，因?yàn)樗麤](méi)有辦法用沙漏式的方式去做，都是提供一次性工具。如果今天我們有一家公司是純線上的電商，你還是用這些工具是沒(méi)有問(wèn)題的。但如果說(shuō)今天我們說(shuō)的是企業(yè)級(jí)大營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)，尤其要把很多端、很多數(shù)據(jù)、很多行為整合起來(lái)，構(gòu)建復(fù)雜的標(biāo)簽體系，并且能夠相對(duì)比較精準(zhǔn)的在每一個(gè)階段和每一個(gè)身份標(biāo)簽上用不同的東西去跟它發(fā)生震蕩，然后再去完成你所要的轉(zhuǎn)化的話(huà)，它就需要全新的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的理念和數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的工具，這是我今天重點(diǎn)要跟大家講的。

 

在具體實(shí)操過(guò)程當(dāng)中，公域流量的部分，做會(huì)員管理的部分，在很多企業(yè)甚至有可能是不同的部門(mén)。今天我們跟大家提的建議是未來(lái)如果說(shuō)我們構(gòu)建整個(gè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)大閉環(huán)，最起碼從組織、體系上來(lái)講應(yīng)該由一個(gè)組織做好這幾件事兒，沒(méi)必要再把它分得那么清楚，尤其是業(yè)務(wù)體系比較復(fù)雜，維度比較多，你接觸的觸點(diǎn)和內(nèi)部垂直的業(yè)務(wù)線會(huì)相對(duì)多一點(diǎn)的公司一定要整合起來(lái)。不然的話(huà)會(huì)出現(xiàn)各說(shuō)各話(huà)的。

 

右邊綠顏色的圖要講的是為什么會(huì)有中間青色的三個(gè)業(yè)務(wù)體系?因?yàn)槊總€(gè)業(yè)務(wù)體系接觸的數(shù)據(jù)可能是不一樣的，過(guò)去沒(méi)有一種好的手段或者營(yíng)銷(xiāo)的理念去把這些東西做整合。

 

比如說(shuō)市場(chǎng)部門(mén)，市場(chǎng)部門(mén)做整個(gè)投放的時(shí)候，它其實(shí)看到的數(shù)據(jù)是一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，大多數(shù)是一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，不是能夠精準(zhǔn)到ID，能夠識(shí)別出人的數(shù)據(jù)。但是我們整個(gè)的基于交易定點(diǎn)、運(yùn)營(yíng)會(huì)員系統(tǒng)可以定位到人，但是做市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的可能看到的很多是運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)、內(nèi)容的數(shù)據(jù)，所以我們很多業(yè)務(wù)部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，它所掌握的資源不一樣，使用的工具不一樣，看到的數(shù)據(jù)不一樣。放到整個(gè)公司層面來(lái)講，從消費(fèi)者畫(huà)像以及標(biāo)簽體系來(lái)講，你就沒(méi)有辦法在一個(gè)完整的、統(tǒng)一的視圖下去做出更精準(zhǔn)的。

 

過(guò)去講精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是單場(chǎng)景的，今天放在企業(yè)級(jí)，在座老板非常有感觸，作為公司決策者要想快速、準(zhǔn)確看到全場(chǎng)景視圖是非常難的。為什么?因?yàn)橐郧盎趩我粯I(yè)務(wù)體系、單一部門(mén)構(gòu)建單點(diǎn)應(yīng)用。

 

比如電商部門(mén)買(mǎi)CRM，作為企業(yè)級(jí)視圖今天確實(shí)缺少一個(gè)工具，這是今天我作為滴普科技的代表，在簡(jiǎn)短時(shí)間內(nèi)分享我們?cè)跀?shù)字化領(lǐng)域怎么理解未來(lái)的變化，我們準(zhǔn)備怎么去做，我們希望通過(guò)自己技術(shù)的能力，通過(guò)我們對(duì)業(yè)務(wù)的理解，為大家提供什么樣的符合未來(lái)預(yù)期的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的工具。所以這張圖是我今天要分享的比較多的。

 

另外，我們做的項(xiàng)目比較多，說(shuō)實(shí)話(huà)有的項(xiàng)目做的好，有的項(xiàng)目做的不太好，這跟整個(gè)項(xiàng)目決策過(guò)程當(dāng)中有很多干擾因素有關(guān)系。我在每一次分享的場(chǎng)合，希望真誠(chéng)的把自己多年的，我從當(dāng)年電商時(shí)代到互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代到數(shù)字化時(shí)代我一直泡在這個(gè)行業(yè)里做了很多項(xiàng)目，我希望把我個(gè)人的感悟分享給各位朋友，希望大家在新一代數(shù)字化風(fēng)口當(dāng)中能夠有一個(gè)好的心態(tài)，穩(wěn)定的方向，去看看我們應(yīng)該怎么去做。

 

第一句話(huà)，我們要接受擁抱變化，迎接挑戰(zhàn)這件事兒。

 

第二句話(huà)，在構(gòu)建企業(yè)面向未來(lái)的能力的時(shí)候，我們要擁有兩種能力既要學(xué)會(huì)直線加速，又要能彎道超車(chē)。只有一種能力是不夠的。

 

第三句話(huà)，我希望各位在做決策的時(shí)候，要用馬拉松的心態(tài)去準(zhǔn)備百米跑。我們做的很多事情是多次的百米跑是沖刺，做這件事情要看到它是馬拉松長(zhǎng)跑。

 

只有這樣，我相信在決策過(guò)程中能夠抓住國(guó)家新基建、內(nèi)循環(huán)風(fēng)口，抓住這次數(shù)字化轉(zhuǎn)型機(jī)遇，為咱們企業(yè)帶來(lái)未來(lái)五到十年甚至更長(zhǎng)的商機(jī)。我的分享結(jié)束了，謝謝大家!