沒(méi)有渠道就沒(méi)有銷售！在銷售行為中，渠道的有無(wú)決定著企業(yè)的生死，作為一家企業(yè)，要的不應(yīng)該只是渠道，而是優(yōu)質(zhì)的渠道，渠道質(zhì)量不好，企業(yè)就猶如一條魚(yú)失去了河塘，會(huì)很艱難的在市場(chǎng)上拼搏，而且到最后還不一定得到自己的目標(biāo)。

我們可以看到一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，市場(chǎng)上有些品牌產(chǎn)品線不怎么長(zhǎng)，品牌力也不怎么強(qiáng)，但卻可以在市場(chǎng)上到處都看到它的身影，并有可觀的銷售額，而有些看似很有影響力的品牌，反而在市場(chǎng)上只是不溫不火的活著，為什么？綜其原因，在于品牌的渠道布局與設(shè)計(jì)的偏差，特別是小品牌在資源較饋乏的情況下，該如何做好渠道設(shè)計(jì)，做出大市場(chǎng)呢？

1，小企業(yè)如何找到渠道？

消費(fèi)者的主動(dòng)購(gòu)買最終決定了產(chǎn)品的生命力，渠道是否能讓產(chǎn)品流動(dòng)決定了企業(yè)是否能生存及發(fā)展。從市場(chǎng)營(yíng)銷從西方開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)到現(xiàn)在，有很多品牌崛起，也有很多品牌倒下，也有很多品牌在堅(jiān)持，而其中最痛苦的是那些占多數(shù)的中小品牌，它們雖然有很多有不錯(cuò)的產(chǎn)品，而且仍在精益求精，但市場(chǎng)就是不買賬，所以長(zhǎng)期以來(lái)一直處于生存的邊緣。為什么？我覺(jué)得是精力投錯(cuò)了地方，關(guān)在家里的再好，外界不知道，這種好又有什么用。

與之相對(duì)應(yīng)的是市場(chǎng)上的一些我們平時(shí)不太關(guān)注的品牌，它們?cè)谇赖谋憩F(xiàn)非常活躍，且每年都在處于良性增長(zhǎng)狀態(tài)，這不由得不讓我們好好想想。其實(shí)小品牌固然有許多劣勢(shì)，但小品牌也有自己的優(yōu)勢(shì)，它們易于變動(dòng)，可以隨市場(chǎng)風(fēng)向很快的改變來(lái)適應(yīng)消費(fèi)者的需求。這樣有利于企業(yè)存活下來(lái)，事實(shí)上，沒(méi)有比存活下來(lái)更重要的了。所以，在企業(yè)最初的時(shí)候，我不建議將大部分的財(cái)力人力投入到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)中去，作為一個(gè)新品牌來(lái)講，市場(chǎng)的認(rèn)知是沒(méi)有的，怎么樣將產(chǎn)品推向渠道推向市場(chǎng)，是非常費(fèi)心費(fèi)力的，而價(jià)格是最簡(jiǎn)單最有效的方法。

而如何選擇經(jīng)銷商，什么樣的經(jīng)銷商適合企業(yè)是不容易的，很多小品牌在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，是病急亂投醫(yī)，不管什么樣的渠道，什么樣的經(jīng)銷商，只要有人接受，就與其合作，能產(chǎn)生效益的渠道愿意經(jīng)銷，不能產(chǎn)生效益的渠道也在經(jīng)營(yíng)，到最后導(dǎo)致沒(méi)有穩(wěn)定合作的營(yíng)銷渠道，結(jié)果讓品牌進(jìn)入了死胡同。所以，小品牌為了生存及有效的發(fā)展，一定要在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候選擇一個(gè)擁有產(chǎn)品消費(fèi)群體的經(jīng)銷商，再有，也可以反過(guò)來(lái)尋找，就是先找到自己的消費(fèi)群體，然后沿著這條線找到目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常在哪些渠道購(gòu)此類產(chǎn)品，從而確認(rèn)渠道。

2，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)怎樣讓渠道動(dòng)心？

產(chǎn)品需要渠道來(lái)進(jìn)行流通，最終送到消費(fèi)者的手中，渠道需要有好的產(chǎn)品才能讓渠道更穩(wěn)固，產(chǎn)品與渠道是互相不可缺的關(guān)系，好的渠道使得產(chǎn)品趨之如騖，同樣，好的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)渠道與經(jīng)銷商的首選，中小品牌因?yàn)槠放频牟粡?qiáng)勢(shì)，在渠道的規(guī)劃上往往無(wú)法匹配自己想要的渠道資源。所以說(shuō)中小企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有自己長(zhǎng)久發(fā)展之路，產(chǎn)品一定是中心，這就要求企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)除了要考慮消費(fèi)者的需求外，更為重要的是考慮渠道喜歡哪一類產(chǎn)品，當(dāng)我們確定自己的產(chǎn)品是要賣給哪一類目標(biāo)人群后，就要定性自己的流通渠道特性，然后圍著渠道調(diào)整產(chǎn)品。

經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的過(guò)程是追求利潤(rùn)最大化的過(guò)程，每一個(gè)品牌都有其缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)，中小品牌能夠找出此類渠道的渠道短板，用自己的產(chǎn)品綜合優(yōu)勢(shì)補(bǔ)全渠道的弱項(xiàng)，最后讓經(jīng)銷商將此類的產(chǎn)品作為他自己必須要經(jīng)銷的品牌，并在此經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中中小品牌不斷的優(yōu)化自己的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品成為渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的武器，為渠道掙取可觀的利益，當(dāng)產(chǎn)品成為渠道不可分割的一部分時(shí)，那中小品牌的渠道模式就有了成熟的體系，發(fā)展就會(huì)不斷加快。

3，如何完善渠道的自我驅(qū)動(dòng)力機(jī)制？

中小品牌要想得到渠道的青睞，除了產(chǎn)品與消費(fèi)群體有完善的定位模式外，最重要是要有良好的銷售機(jī)制，特別是讓渠道與經(jīng)銷商自我前進(jìn)的機(jī)制，中小品牌在后期的經(jīng)營(yíng)中，不可能有大力的資源來(lái)投放市場(chǎng)，作為以逐利為商業(yè)本質(zhì)的渠道在合作中不免就會(huì)對(duì)中小品牌逐漸的喪失信心與動(dòng)力，最終迫使產(chǎn)品慢慢退出市場(chǎng)。因此，中小品牌要想在優(yōu)勢(shì)不太明顯的情況下，讓品牌能夠得到持久的發(fā)展，就必須要有好的渠道策略，比如采取經(jīng)銷商參股機(jī)制、讓經(jīng)銷商可能訂制他們需要的產(chǎn)品、允許他們采取一些大品牌不屑于參與，或者怕?lián)p壞企業(yè)形象而不允許的操作方法等等。

生存與發(fā)展，首先得有路可走，得走得出去，生存向來(lái)是信心滿滿的艱辛，中小品牌要想生存及發(fā)展，就必須抓住自己的企業(yè)特性，設(shè)計(jì)出有誘惑力的運(yùn)作方案，最終替補(bǔ)渠道運(yùn)作空缺，為渠道掙得利益與新的發(fā)展模式，以期為自身在渠道上快速找出屬于自己的道路。