IBM正在進行戰(zhàn)略轉型，打破原來軟、硬件的部門界限，圍繞云計算、大數(shù)據(jù)等新興技術組建新的業(yè)務單元。當然，隨著內部的調整和轉型，IBM原有的渠道策略一定會進行調整。該策略將如何調整，IBM的合作伙伴將何去何從?

“渠道為王”始終沒有改變。

隨著IBM打破軟、硬件部門界限，圍繞云計算、大數(shù)據(jù)等新興技術組建業(yè)務單元的戰(zhàn)略轉型，其渠道策略勢必會進行調整。這位藍色巨人的每一個動作，也會得到其合作伙伴的關注。

近日，以“共享愿景，同創(chuàng)價值”為主題的IBM大中華區(qū)合作伙伴高峰論壇舉行。在這次大會上，IBM在大中華區(qū)正式發(fā)布了“一體化”渠道策略(One Channel Team)，并詳細解讀如何助力合作伙伴打造服務技能、驅動市場需求、推動業(yè)務增長，與大中華區(qū)合作伙伴同發(fā)展、共繁榮。

渠道一體化

“IBM正在進行一場至關重要的戰(zhàn)略轉型，而與合作伙伴的合作是轉型成功的關鍵。中國提出了目光遠大的經濟轉型目標，為我們與合作伙伴的轉型提供了巨大的機遇，同時也要求我們做出改變。IBM將落地新的合作伙伴支持戰(zhàn)略，建設更開放、創(chuàng)新的生態(tài)環(huán)境，以更大的力度、更有針對性的方式支持合作伙伴轉型、升級，深入行業(yè)，推動新興科技的進步，為中國經濟的發(fā)展做出自己的貢獻。”IBM大中華區(qū)首席執(zhí)行總裁錢大群表示。

IBM全球合作伙伴事業(yè)部總經理Marc Dupaquier則告訴記者，當前的IT體系正在逐漸演化為三大系統(tǒng)——記錄系統(tǒng)、交互系統(tǒng)、洞察系統(tǒng)。記錄系統(tǒng)大多包含傳統(tǒng)的IT業(yè)務，如支付系統(tǒng)、ERP等。交互系統(tǒng)來自于互聯(lián)網(wǎng)和智能移動終端的普及，以它們?yōu)檩d體，人們在交互的過程中形成了大量的信息，而包括交互系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)在內的大數(shù)據(jù)分析，又形成了洞察系統(tǒng)。

Marc Dupaquier表示，IBM自身的轉型正是圍繞這三大系統(tǒng)展開的。IBM的一體化渠道策略既是為了適應自身的轉型，也是希望借此幫助合作伙伴一起轉型，幫助合作伙伴輕松構建更加高價值的業(yè)務線。

據(jù)了解，“一體化”渠道策略能夠統(tǒng)一協(xié)調IBM各種渠道業(yè)務，提供更具競爭力的合作伙伴體驗，IBM的合作伙伴借此可在數(shù)據(jù)分析、云服務、移動、社交和安全等領域掌握市場新動向。同時，IBM也更加注重招募新的業(yè)務合作伙伴、開發(fā)者和獨立軟件供應商，向市場提供與IBM戰(zhàn)略舉措相一致的解決方案。

IBM方面表示，其全新的一體化渠道策略主要有三個亮點。

一是更加聚焦價值增長。IBM業(yè)務繼續(xù)向更高價值領域轉移。2014年財報顯示，IBM專注于更高價值的硬件組合，在云、分析、移動、社交、安全等戰(zhàn)略增長領域，同比增長16%，占IBM總營收的27%。IBM希望協(xié)助合作伙伴進行跨產品線的開發(fā)與銷售，提升合作伙伴在以上領域的銷售能力，并且形成行業(yè)解決方案。IBM也正在招募大數(shù)據(jù)分析、云計算、移動社交與安全領域的合作伙伴加入到IBM的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)中，為市場帶來更多的解決方案。

二是更加注重便捷合作。為了向合作伙伴提供更好的服務，IBM在簡化流程、整合資源方面做了改變。它重新定義了不同渠道團隊和職責，明確了責任分工，消除重復的組織架構。銷售團隊緊密配合，快速響應客戶和合作伙伴的需求。與此同時，針對不同類型的合作伙伴，量身定制相應的資源支持。

三是提升渠道支持體系。這些支持包括聯(lián)合市場營銷管理，提供系統(tǒng)的培訓體系等。比如，IBM通過“伙伴一家”移動端平臺，與合作伙伴的溝通更加快速和便捷。IBM中國渠道大學新增了CAMSS學院，提供大數(shù)據(jù)分析、云計算、移動、社交、安全、智慧商務等領域的技術與銷售培訓。而渠道大學APP讓合作伙伴可以隨時了解最新培訓資源，并提供7×24小時的在線學習支持。在2015年上半年，IBM還與近200家合作伙伴開展了近400場市場活動，共同發(fā)現(xiàn)商機。

可以說，IBM與合作伙伴建立起來的生態(tài)系統(tǒng)優(yōu)勢，正在利用大數(shù)據(jù)分析、云、移動、社交等新市場趨勢，實現(xiàn)行業(yè)轉型，滿足不同行業(yè)的特定化需求。

　　幫助正在轉型的合作伙伴

在中國的IT市場，永遠不是一方唱主角的，IBM與合作伙伴，雙方都是主角。特別是近年來，IBM與中國本土合作伙伴的合作越來越深入，越來越本土化。比如，通過開放POWER和相關技術，運用IBM在華軟硬件研發(fā)能力和行業(yè)知識，IBM正在與中國合作伙伴共同開發(fā)出更多高價值的本地解決方案。通過科技合作構建更強大的本地生態(tài)系統(tǒng)，IBM也在幫助中國合作伙伴獲得更廣闊的發(fā)展空間和更多的商業(yè)機遇。

“其實，合作伙伴自身也在尋求轉型，IBM也希望幫助他們共同成長。”Marc Dupaquier對記者說。

正如Marc Dupaquier所說，參加大會的多個合作伙伴自身也在轉型之中。IBM的合作伙伴之一、南天電子信息產業(yè)股份有限公司軟件業(yè)務集團執(zhí)行副總裁許寧表示：“我們和IBM已經有超過10年的合作了?，F(xiàn)在，IBM轉型的方向非常清晰，此次推出的全新渠道策略，也使我們的合作更加簡便順暢。未來，我們期望與IBM展開更多合作，從而實現(xiàn)快速增長。”

Marc Dupaquier介紹，為了幫助合作伙伴實現(xiàn)快速轉型，IBM將持續(xù)通過戰(zhàn)略舉措，積極開拓新的業(yè)務模式與合作模式，為客戶帶來更高的價值，包括：加強教育計劃，深化技能、推動轉型;提供營銷和開發(fā)工具，幫助合作伙伴推動需求和創(chuàng)新;擴展合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，以推動增長;采取新的激勵措施，更輕松地與IBM攜手實現(xiàn)盈利增長。

值得一提的是，IBM在大會上發(fā)布了一系列獎勵計劃，加速合作伙伴的轉型，同時招募更多的合作伙伴。例如，IBM進一步擴展“業(yè)務轉型計劃”(Business Transformation Initiative，BTI)，與合作伙伴在企業(yè)層面開展“一對一”戰(zhàn)略咨詢。IBM聘請咨詢專家與合作伙伴的高級管理團隊會面，分析當前的業(yè)務狀況，確定核心競爭力和差距，并度身定制業(yè)務轉型的行動計劃。業(yè)務轉型計劃旨在幫助業(yè)務合作伙伴獲得更高的利潤和價值，實現(xiàn)業(yè)務轉型，銷售高增長的云、分析、移動和社交解決方案。據(jù)悉，2015年IBM將在大中華區(qū)舉辦35場討論會，旨在通過一個戰(zhàn)略性咨詢項目幫助合作伙伴增強盈利能力，加快業(yè)務合作伙伴的轉型步伐。