6月3日~4日，近600位合作伙伴齊聚成都，出席以“共享愿景，同創(chuàng)價值”為主題的IBM大中華區(qū)合作伙伴高峰論壇，聆聽IBM發(fā)布的全新一體化渠道策略。這也是IBM第一次針對一個國家舉辦的合作伙伴高峰論壇。

何為一體化渠道策略？它到底新在哪里？為此，DOIT傳媒對IBM全球合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理Marc Dupaquier進行了專訪。

何為 “一體化”渠道策略

眾所周知，大數(shù)據(jù)分析、云計算、移動、社交等技術(shù)的涌現(xiàn)，正在顛覆傳統(tǒng)的商業(yè)模式，為敏銳的企業(yè)帶來嶄新的市場機遇，如何才能把握機遇，脫穎而出？

此次會上，IBM在大中華區(qū)正式發(fā)布了全新的“一體化”渠道策略（One Channel Team），并詳細解讀了如何助力合作伙伴打造服務(wù)技能、驅(qū)動市場需求、推動業(yè)務(wù)增長，與大中華區(qū)合作伙伴同發(fā)展、共繁榮。

Marc Dupaquier表示：“伴隨大數(shù)據(jù)、云計算、移動與社交技術(shù)的迅猛發(fā)展，以流程為中心的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)控制，正轉(zhuǎn)型到以交互為中心的業(yè)務(wù)模式。IBM將轉(zhuǎn)向更具價值的解決方案，進一步加強與合作伙伴在這些新興技術(shù)領(lǐng)域的深度合作，為合作伙伴提供更前沿的技能、協(xié)作工作以及新的增長機會，幫助他們?yōu)榭蛻魬?yīng)對商業(yè)挑戰(zhàn)。”

具體來說，“一體化”渠道策略旨在統(tǒng)一協(xié)調(diào)IBM各種渠道業(yè)務(wù)，提供更具競爭力的合作伙伴體驗，使合作伙伴在數(shù)據(jù)分析、云服務(wù)、移動、社交和安全等領(lǐng)域掌握市場新動向，構(gòu)建更加高價值的業(yè)務(wù)線。同時，IBM也更加注重招募新的業(yè)務(wù)合作伙伴、開發(fā)者和獨立軟件供應(yīng)商，向市場提供與IBM戰(zhàn)略舉措相一致的解決方案。

IBM全球合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理Marc Dupaquier發(fā)表演講。

全新的一體化渠道策略，到底新在哪里？

據(jù)Marc Dupaquier介紹，全新的一體化渠道策略，新在以下三個方面：

一是更加聚焦價值增長。

IBM業(yè)務(wù)繼續(xù)向更高價值領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。

2014年財報顯示，IBM專注于更高價值的硬件組合，在云、分析、移動、社交以及安全等戰(zhàn)略增長領(lǐng)域，同比增長16%，占IBM總營收的27%。IBM希望協(xié)助合作伙伴進行跨產(chǎn)品線的開發(fā)與銷售，提升合作伙伴在以上領(lǐng)域的銷售能力，并且形成行業(yè)解決方案。

同時，IBM也正在招募大數(shù)據(jù)分析、云計算、移動社交與安全領(lǐng)域的合作伙伴加入到IBM的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)中，為市場帶來更多的解決方案。

二是更加注重便捷合作。

為了向合作伙伴提供更好的服務(wù)，IBM在簡化流程、整合資源方面做了改變。

比如，IBM重新定義了不同渠道團隊和職責(zé)，明確了責(zé)任分工，消除重復(fù)的組織架構(gòu)。銷售團隊將能夠更加緊密配合，快速響應(yīng)客戶和合作伙伴的需求。

與此同時，針對不同類型的合作伙伴，IBM為其量身定制了相應(yīng)的資源支持。

三是提升渠道支持體系。

這些支持包括聯(lián)合市場營銷管理，提供系統(tǒng)的培訓(xùn)體系等。

比如，IBM通過“伙伴一家”移動端平臺，與合伙伙伴的溝通更加快速和便捷。IBM中國渠道大學(xué)新增了CAMSS學(xué)院，提供大數(shù)據(jù)分析、云計算、移動、社交、安全、智慧商務(wù)等領(lǐng)域的技術(shù)及銷售培訓(xùn)。而渠道大學(xué)APP方便合作伙伴隨時了解最新培訓(xùn)資源，可以實現(xiàn)7×24小時在線學(xué)習(xí)。

在2015年上半年，IBM還與近200家合作伙伴開展了近400場市場活動，共同發(fā)現(xiàn)商機。

可以看到，IBM與合作伙伴建立起來的生態(tài)系統(tǒng)優(yōu)勢，正在利用大數(shù)據(jù)分析、云、移動、社交等新市場趨勢，實現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)型，滿足不同行業(yè)的特定化需求。

另據(jù)IBM大中華區(qū)高級副總裁、行業(yè)及解決方案事業(yè)部總經(jīng)理王天義女士介紹，行業(yè)解決方案占整體IT市場的40%。針對汽車、銀行保險、電信、能源電力、消費零售、交通運輸?shù)?1個重點行業(yè)，IBM已經(jīng)推出了25個重點解決方案。IBM希望加強與合作伙伴的深度協(xié)作，通過行業(yè)解決方案推進企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，與合作伙伴共贏2015。

如何構(gòu)建新能力、新價值、新格局　

互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的時代，云計算、大數(shù)據(jù)分析，移動社交和物聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，開啟了傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的新征程。

為此，IBM持續(xù)加速在數(shù)據(jù)分析、云、互動、核心業(yè)務(wù)等新領(lǐng)域的投入，幫助合作伙伴提升技術(shù)實力、開發(fā)孵化更貼合市場的解決方案，為合作伙伴轉(zhuǎn)型提供新機遇，從而幫助他們獲取更高商業(yè)價值，贏取市場先機。

IBM在中國的科技合作方面，則通過開放POWER及相關(guān)技術(shù)，運用IBM在華軟硬件研發(fā)能力和行業(yè)知識，與中國合作伙伴共同開發(fā)出更多高價值的本地解決方案。通過科技合作構(gòu)建更強大的本地生態(tài)系統(tǒng)，幫助中國合作伙伴獲得更廣闊的發(fā)展空間和更多的商業(yè)機遇。

為了幫助合作伙伴實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型，IBM還將積極開拓與合作伙伴的新的業(yè)務(wù)模式，為客戶帶來更高的價值，包括：加強教育計劃，深化技能、推動轉(zhuǎn)型；提供營銷和開發(fā)工具，幫助合作伙伴推動需求和創(chuàng)新；擴展合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，以推動增長；采取新的激勵措施，更輕松地與IBM攜手實現(xiàn)盈利增長。

在此次大中華區(qū)合作伙伴高峰論壇上，IBM還發(fā)布了一系列獎勵計劃，加速合作伙伴的轉(zhuǎn)型，同時招募更多的合作伙伴。

例如，IBM進一步擴展“業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型計劃”（Business Transformation Initiative ，BTI），與合作伙伴在企業(yè)層面開展的“一對一”戰(zhàn)略咨詢。IBM聘請咨詢專家與合作伙伴的高級管理團隊會面，分析當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況，確定核心競爭力和差距，并度身定制業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的行動計劃。

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型計劃旨在幫助業(yè)務(wù)合作伙伴獲得更高的利潤和價值，實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，銷售高增長的云、分析、移動和社交解決方案。為此，2015年將在大中華區(qū)舉辦35場討論會，通過戰(zhàn)略性咨詢項目幫助合作伙伴增強盈利能力，加快業(yè)務(wù)合作伙伴的轉(zhuǎn)型步伐。

來自合作伙伴的聲音

參加大會的多個IBM合作伙伴表示，面對新的市場機遇，自身正處在轉(zhuǎn)型之中。

過去，合作伙伴計劃在某一領(lǐng)域與IBM進行合作，需要找IBM不同部門、不同的員工。而IBM“一體化”渠道團隊整合了所有IBM事業(yè)部門的渠道職能，極大地簡化了過去分散在多個部門的業(yè)務(wù)流程，讓合作伙伴感到與IBM的合作更簡化，同時對市場的決策速度也更加迅速，能夠更有針對性地幫助合作伙伴實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

南天電子信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司自30年前成立以來，見證了中國金融行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，形成軟件、系統(tǒng)、集成三位一體的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，與IBM的合作歷史也已經(jīng)超過10年。在新形勢下，南天電子希望在信息化程度比較高的金融領(lǐng)域進行更多的創(chuàng)新。

南天電子軟件業(yè)務(wù)集團執(zhí)行副總裁許寧表示：“IBM這次轉(zhuǎn)型是一次非常重大的轉(zhuǎn)型，方向非常清晰，全新渠道策略會使我們的合作更加簡便順暢。其實，兩家都在變革之中，雙方加強有效的握手對接能力，就能更好更快地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”

杭州利伊享數(shù)據(jù)科技有限公司成立僅6個月，基于POWER云，致力于通過大數(shù)據(jù)服務(wù)快消及高科技等企業(yè)，其CEO朱家成談到看重的是IBM以下三方面的優(yōu)勢，一是直接幫助客戶實現(xiàn)高價值的能力，二是對風(fēng)云變化的市場能夠做出快速的應(yīng)對，三是系統(tǒng)高度的安全穩(wěn)定性。

共享愿景，同創(chuàng)價值

IBM大中華區(qū)首席執(zhí)行總裁錢大群發(fā)表演講

正如IBM大中華區(qū)首席執(zhí)行總裁錢大群表示：IBM正在進行一場至關(guān)重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，而與合作伙伴的合作是轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵。

中國提出了目光遠大的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型目標(biāo)，IBM能夠及時進行自身的改變，建設(shè)更開放、創(chuàng)新的生態(tài)環(huán)境，以更大的力度、更有針對性的方式支持合作伙伴轉(zhuǎn)型、升級，深入行業(yè)，推動新科技的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，為中國經(jīng)濟的發(fā)展做出自己的貢獻。合作伙伴與客戶的成功，也將成就IBM在中國的成功，更好地體現(xiàn)“共享愿景，同創(chuàng)價值”的共贏理念。