提起中國市場的“本土化”，很多人首先想到的是那些跨國外企，只有他們?cè)谥袊袌霾糯嬖?ldquo;本土化”問題。其實(shí)不然，本土企業(yè)同樣面臨“本土化”，尤其是中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)模式多起源于美國，從最早的門戶網(wǎng)站，到后來的團(tuán)購，再到今天的LBS，無數(shù)創(chuàng)業(yè)者嘗試著將在美成熟的商業(yè)模式移植到中國，卻常常因中美市場的巨大差異而陷入迷茫。當(dāng)然，這其中也不乏成功者，諸如近兩年崛起的全時(shí)，同是移植的美國遠(yuǎn)程會(huì)議模式，卻在中國市場壯大并成功阻擊多家國外巨頭，其中原因，值得探尋。

攜成熟系統(tǒng) 頭號(hào)巨頭WebEx敗走中國

談起全時(shí)，就不得不提WebEx。遠(yuǎn)程會(huì)議在歐美國家已有40多年歷史，而WebEx（2007年被思科收購）作為世界頭號(hào)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議供應(yīng)商，在全球市場的占有率一度高達(dá)67%。但當(dāng)WebEx帶著成熟的遠(yuǎn)程會(huì)議系統(tǒng)進(jìn)入中國后竟然水土不服，最后發(fā)現(xiàn)在中國市場需要做整體性調(diào)整。

WebEx在歐洲市場上取得成功，有著多方面的原因。首先是西方人喜歡自助式會(huì)議，而中國的會(huì)議需求與美國截然相反，動(dòng)輒上千人的會(huì)議實(shí)屬常見，自助式會(huì)議習(xí)慣尚未養(yǎng)成，離不開人工協(xié)助。

同時(shí)，WebEx采用的是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決方案，盡管技術(shù)先進(jìn)，但受制于中國的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，其音頻、視頻互動(dòng)受損，常常出現(xiàn)通話音質(zhì)不可靠，延遲、卡?，F(xiàn)象嚴(yán)重的案例，一旦參會(huì)人數(shù)較多，會(huì)議幾乎難以進(jìn)行。

前《華爾街日?qǐng)?bào)》駐京記者James McGregor曾說過，中國是一個(gè)意識(shí)形態(tài)完全不同于西方的國家，它的市場特色也必然不同于西方。很多不理解中國市場的外企，自恃擁有最先進(jìn)的技術(shù)、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)、最優(yōu)秀的人才，便以為在中國的成功是水到渠成的事，事實(shí)證明這是十分幼稚的想法。

而貴為世界頭號(hào)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議供應(yīng)商的WebEx，明顯犯了這個(gè)錯(cuò)誤。

師從WebEx 本土全時(shí)成功叩開市場大門

2006年初的全時(shí)，還是一家從事虛擬專用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的企業(yè)。因緣際會(huì)，陳學(xué)軍偶然聽到了“遠(yuǎn)程會(huì)議”這個(gè)當(dāng)時(shí)還很新鮮的詞。他看到巨大的市場機(jī)遇，當(dāng)機(jī)立斷，遠(yuǎn)赴重洋，向WebEx、微軟和Citrix等一流企業(yè)“拜師學(xué)藝”，并決定將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到遠(yuǎn)程會(huì)議上來。

從美國回來之后，陳學(xué)軍把公司分拆為VPN業(yè)務(wù)和電話會(huì)議業(yè)務(wù)兩個(gè)部門，80％的人力投入遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)系統(tǒng)的研發(fā)，致力于建立具備自有核心技術(shù)的平臺(tái)，提升軟件使用友好度，和多方通話過程中的穩(wěn)定性、流暢性。

雖師從WebEx，但與WebEx不同，全時(shí)考慮到國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)實(shí)環(huán)境，將研發(fā)重點(diǎn)放在了基于固話網(wǎng)絡(luò)的電話會(huì)議系統(tǒng)，而不是基于VIOP（網(wǎng)絡(luò)電話）技術(shù)的電話會(huì)議系統(tǒng)。全時(shí)巧妙地把虛擬會(huì)議室搭建在固話網(wǎng)絡(luò)和專屬網(wǎng)絡(luò)上，而不是純粹的網(wǎng)絡(luò)電話技術(shù)上，以確保整個(gè)會(huì)議過程中語音、視頻和文件等數(shù)據(jù)的同步傳輸。

針對(duì)中國互聯(lián)網(wǎng)質(zhì)量分布不平衡的現(xiàn)狀，全時(shí)采用窄帶語音技術(shù)，用語音編解碼算法提高語音傳輸效率，以增強(qiáng)會(huì)議平臺(tái)對(duì)網(wǎng)絡(luò)抖動(dòng)和延時(shí)的適應(yīng)力；通過P2P技術(shù)的融入，實(shí)現(xiàn)了通信傳輸分流，降低了會(huì)議系統(tǒng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)帶寬的要求。確保了終端用戶共享演示文檔、網(wǎng)頁及桌面等數(shù)據(jù)的同步性，同時(shí)實(shí)現(xiàn)音、視頻信號(hào)的即時(shí)傳輸。

基于中國市場自助式會(huì)議不成熟的情況，陳學(xué)軍專門設(shè)立了客戶服務(wù)中心，并針對(duì)跨國企業(yè)在華情況，要求所有的客戶服務(wù)人員都必須中英雙語工作。目前全時(shí)的600多名員工中，客服人員數(shù)量已達(dá)200名以上。

除了客服，遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)供應(yīng)商通常還需要在國內(nèi)進(jìn)行廣泛的服務(wù)器布局，向聯(lián)通、電信等基礎(chǔ)運(yùn)營商租賃帶寬，以保證清晰的通話音質(zhì)，而在這方面，全時(shí)在中國的服務(wù)器布局比跨國品牌WebEx，微軟等更加密集。目前，全時(shí)在國內(nèi)大約有1000多臺(tái)服務(wù)器，分布在北京、上海、深圳、成都等各大城市。

通過對(duì)中國市場特殊性的深刻認(rèn)識(shí)，全時(shí)對(duì)移植于美國的原有遠(yuǎn)程會(huì)議模式進(jìn)行了一系列的“本土化”改造，創(chuàng)立了一套完全針對(duì)中國市場的遠(yuǎn)程會(huì)議模式。

當(dāng)WebEx面對(duì)中國市場正無所適從之際，全時(shí)卻依靠這套獨(dú)特的“本土化”模式成功叩開了市場大門。全時(shí)目前服務(wù)于360多家在華的世界500強(qiáng)企業(yè)，同時(shí)還為20,000多家中小企業(yè)提供遠(yuǎn)程會(huì)議、培訓(xùn)、面試、市場活動(dòng)等應(yīng)用，中國市場份額已達(dá)50%以上。

進(jìn)軍海外 全時(shí)面臨國外市場“本土化”

經(jīng)過多年的自主研發(fā)，全時(shí)已成為繼WebEx、微軟和Citrix之后第四家擁有全球遠(yuǎn)程會(huì)議核心技術(shù)的企業(yè)，也成為了中國首家做到網(wǎng)絡(luò)語音和電話語音完美融合的網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議服務(wù)供應(yīng)商。2011年7月，全時(shí)推出了首款基于云計(jì)算SaaS會(huì)議平臺(tái)，擁有近50項(xiàng)產(chǎn)品創(chuàng)新專利及多項(xiàng)國家專利。

有了一定的技術(shù)積累之后，在中國市場如魚得水的全時(shí)也開始嘗試拓展海外市場。今年9月，全時(shí)正式啟動(dòng)“國際化”戰(zhàn)略，著手組建美國、日本、澳大利亞、新加坡等國的分子公司。

不過，依靠對(duì)中國市場深刻認(rèn)識(shí)的全時(shí)，進(jìn)軍海外市場，無疑也將面對(duì)在海外市場如何“本土化”的問題。對(duì)于海外市場與國內(nèi)市場的不同，如何在技術(shù)、人員、服務(wù)等等多個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整，成為全時(shí)當(dāng)前需面對(duì)的新挑戰(zhàn)。

陳學(xué)軍曾言簡意賅地談及對(duì)海外子公司用人方面要求：第一，做過這行；第二，在當(dāng)?shù)厣钸^；第三，中國人。

不過陳學(xué)軍也明白，海外市場的“本土化”，僅僅是人員要求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

結(jié)語： 筆者曾接觸過多名團(tuán)購網(wǎng)站管理者，以及在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，他們大多曾游歷美國，親目自身商業(yè)模式的在美興起，他們對(duì)中國市場的前景都滿懷信心，但對(duì)中國市場與美國市場的現(xiàn)實(shí)差距卻都有諸多無奈。窺豹一斑，難知全貌。今日我們探討全時(shí)的“本土化”，只是希望能給諸多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者一分借鑒，進(jìn)而能有多一分的思考。