管理學(xué)教父彼得德魯克曾說:“如果你不能衡量它,那么你就不能有效增長(zhǎng)它”。因此,我們?cè)谡勂髽I(yè)增長(zhǎng)之前,首先必須確定這個(gè)“衡量”的抓手到底是什么。

隨著市場(chǎng)變化和企業(yè)的發(fā)展,企業(yè)必須關(guān)注每個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)的投入產(chǎn)出比,確保每個(gè)銷售區(qū)域、每條產(chǎn)品線的現(xiàn)金流和利潤(rùn)指標(biāo)可控;甚至綜合考量大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶的銷售占比,以及銷售效率等。所以我們通過分析“企業(yè)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)”這個(gè)“衡量”的抓手,助力企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)低成本、精細(xì)化管理,成就企業(yè)高效益、規(guī)?；鲩L(zhǎng)。

市場(chǎng)活動(dòng)的投入產(chǎn)出管理

追蹤每一個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)的成本與帶來的商機(jī)金額,或按客戶級(jí)別(如大、中、小型客戶),統(tǒng)計(jì)各個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)帶來的商機(jī)金額,通過收益效果有針對(duì)性地投放市場(chǎng)活動(dòng)。譬如企業(yè)需要更多的中小企業(yè)線索數(shù)量,經(jīng)統(tǒng)計(jì),SEM和線上促銷是相關(guān)線索量較多、質(zhì)量較好的渠道,企業(yè)市場(chǎng)部便可考慮重點(diǎn)投放這兩個(gè)渠道。

市場(chǎng)活動(dòng)ROI分析

按銷售區(qū)域分析業(yè)績(jī)

將公司銷售目標(biāo)達(dá)成的總體情況,分解到各個(gè)銷售區(qū)域,分析各個(gè)區(qū)域的商機(jī)金額、客戶數(shù)量、客戶資源覆蓋等,精細(xì)化管理銷售業(yè)績(jī),從而更加合理地規(guī)劃銷售戰(zhàn)略。

銷售區(qū)域業(yè)績(jī)分析

按產(chǎn)品線分析業(yè)績(jī)

按產(chǎn)品線、配件類型、服務(wù)類型等深入分析企業(yè)營(yíng)收情況,根據(jù)各產(chǎn)品線的營(yíng)收情況,合理規(guī)劃各產(chǎn)品線的發(fā)展,如投入相匹配的研發(fā)資源等。

CPQ-產(chǎn)品線業(yè)績(jī)分析

考核銷售效率

除了通過銷售目標(biāo)完成情況直觀地考核銷售業(yè)績(jī)外,結(jié)合銷售的平均客單價(jià)、銷售周期、轉(zhuǎn)化率/贏率三個(gè)維度深入考核銷售的效能,外加銷售行為(如拜訪客戶量)等分析真正反映出相關(guān)單位的銷售投入以及相應(yīng)產(chǎn)出是多少,即銷售效率。例如:平均客單價(jià)越大,可能說明銷售對(duì)重點(diǎn)客戶的把控力越強(qiáng);如果從找客戶到客戶簽約的周期低于平均銷售周期,則說明該銷售的跟進(jìn)和結(jié)單能力很強(qiáng);而線索到商機(jī)的轉(zhuǎn)化率可側(cè)面反應(yīng)銷售跟進(jìn)線索的能力;商機(jī)在銷售漏斗中各個(gè)階段的滯留時(shí)長(zhǎng),可以展現(xiàn)銷售在商機(jī)各個(gè)階段的銷售能力,譬如某個(gè)商機(jī)在初步確認(rèn)階段滯留時(shí)間過長(zhǎng),遲遲不到下一需求確認(rèn)階段,則推測(cè)可能是因?yàn)殇N售的產(chǎn)品演示能力欠缺,等等。而在同等的銷售業(yè)績(jī)水平下,銷售行為越積極,銷售效能(平均客單價(jià)、銷售周期、轉(zhuǎn)化率/贏率)越強(qiáng),說明該銷售組織的銷售效率和可增長(zhǎng)性越高。

如上,精細(xì)化地分析銷售結(jié)果,可幫助企業(yè)打造真正有效益的增長(zhǎng)。

至此,《科學(xué)的銷售管理:四大法寶驅(qū)動(dòng)企業(yè)規(guī)?；鲩L(zhǎng)!》系列文章全部分享完畢。我們通過定目標(biāo)、抓流程、重激勵(lì)、控結(jié)果四個(gè)角度的分析,剖析了企業(yè)如何高效地管理銷售團(tuán)隊(duì):以客戶為中心,打通銷售全流程數(shù)據(jù),端到端數(shù)字化地運(yùn)營(yíng)企業(yè)。同時(shí)企業(yè)可結(jié)合合適的CRM系統(tǒng)工具,讓銷售目標(biāo)的制定更清晰落地;讓銷售過程的管理更透明可控;更合理地分配銷售業(yè)績(jī),公平有效地激發(fā)銷售斗志;更精細(xì)地管控銷售結(jié)果,精準(zhǔn)高效地規(guī)劃銷售戰(zhàn)略。科學(xué)的銷售管理助力企業(yè)打造數(shù)字化運(yùn)營(yíng)銷售體系,真正實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的規(guī)?；鲩L(zhǎng)。