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文 | 陳琛

“又少了一位小伙伴。”

2016年8月1日，滴滴宣布收購Uber中國后，沈博陽在朋友圈里寫下這樣一句話。

無從而知這個全球最大的職場社交網(wǎng)站的中國掌舵人此時是怎樣一種心情，但一個不爭的事實擺在沈博陽的面前，他那些飄洋過海而來的同行者，都已經(jīng)慢慢地漸行漸遠了。無論是Yahoo，eBay，Google，Groupon抑或是Uber，不一而足。

2014年1月，LinkedIn（領(lǐng)英）正式進入中國，作為中國的第一名員工，沈博陽面對的是一片茫然未知的荒蠻之地。這個還沒來得及起中文名字的美國社交網(wǎng)站，面對的是高度監(jiān)管的政策環(huán)境、早已被BAT瓜分殆盡的社交圖譜，以及行業(yè)內(nèi)無數(shù)雙好奇的眼睛。

“前途未卜”，也許用來形容當時的領(lǐng)英再貼切不過了。相當一部分的行業(yè)人士在領(lǐng)英進入中國的第一天，就已經(jīng)為這家公司倒計時了。

“我就是在創(chuàng)業(yè)而不僅僅是在跨國公司打工”

與其它跨國互聯(lián)網(wǎng)公司在中國的架構(gòu)不同，沈博陽成為領(lǐng)英中國第一位員工時，就直接向領(lǐng)英CEO Jeff Weiner匯報。領(lǐng)英中國完全獨立運營，同時擁有獨立董事會且全員持股。

這是他3年前和Jeff Weiner談好的架構(gòu)。

“三年前Jeff找我的時候，就表明領(lǐng)英中國總裁應(yīng)該是具有跨國公司經(jīng)驗和海外背景的創(chuàng)業(yè)者，同時擁有產(chǎn)品和技術(shù)的背景。”沈博陽告訴36氪，如此才能保持和總部的溝通，也讓領(lǐng)英在中國足夠大的市場下有本土的研發(fā)團隊。

技術(shù)出身，十年在美工作和生活，以及成功創(chuàng)辦糯米網(wǎng)等經(jīng)歷使得沈博陽和這個崗位非常匹配，而”可以直接向CEO Jeff Weiner和聯(lián)合創(chuàng)始人Reid Hoffman這兩位董事匯報”，“無需越過亞太區(qū)的頭兒” 這樣的放權(quán)更吸引他。

2014年，沈南鵬的紅杉資本和田溯寧的寬帶資本，共同注資2,500萬美元和領(lǐng)英在中國成立了一家合資公司。這個類似于創(chuàng)業(yè)公司的架構(gòu)，擁有自己獨立的中國董事會，董事會的五名成員分別是領(lǐng)英聯(lián)合創(chuàng)始人Reid Hoffman、領(lǐng)英全球CEO Jeff Weiner、沈南鵬、田溯寧和沈博陽。

沈南鵬："對領(lǐng)英中國在過去三年多時間里所取得的成績表示非常的滿意。無論是用戶數(shù)、活躍度還是收入都取得了高速的增長，超過了我們的預(yù)期。在沈博陽和他的團隊身上，我看到了中國創(chuàng)業(yè)者特有的勤奮和專注度，領(lǐng)英采用合資公司的方式進入中國，總部提供全球化平臺的資源和經(jīng)驗，中國投資人提供本土運營經(jīng)驗，團隊按照創(chuàng)業(yè)的方式開拓本土市場， 這個模式成為跨國互聯(lián)網(wǎng)公司在中國發(fā)展的一個獨特的模式。我本人也很高興能夠參與到這個過程中來，和領(lǐng)英中國共同成長。這個架構(gòu)的關(guān)鍵是領(lǐng)英中國團隊在管理、業(yè)務(wù)決策上的自主權(quán)。"

這使得領(lǐng)英看上去更像一個創(chuàng)業(yè)公司。

“我就是在創(chuàng)業(yè)，而不僅僅是在跨國公司打工。”沈博陽表示，許多跨國公司在中國市場不成功，除了監(jiān)管方面的因素，很大程度上是因為許多中國公司是跨國公司的一個分支，決策、反應(yīng)、執(zhí)行等受制于跨國公司的流程，靈活性和主動性都不及創(chuàng)業(yè)公司。領(lǐng)英中國這種特殊的架構(gòu)，讓他在中國有了更多的決定權(quán)，并且有了一個緩沖的機制。“在事情很難被推動的時候，可以在董事會討論一下。”

即使在去年被微軟以262億美元收購之后，領(lǐng)英中國的這種架構(gòu)仍未改變。

沈博陽在采訪里還反復(fù)提到，當初領(lǐng)英中國團隊一直想摸索出一條跨國互聯(lián)網(wǎng)公司在中國的成功之路，他和兩位投資人共同的夢想是有朝一日能夠把領(lǐng)英中國單獨分拆出來，在中國獨立上市。在談到這個問題的時候，沈博陽認為，目前領(lǐng)英的架構(gòu)設(shè)置是最符合創(chuàng)業(yè)公司邏輯的。他也許比其他大公司中國區(qū)按業(yè)績拿獎金的CEO更清楚，既然要創(chuàng)業(yè)就得按創(chuàng)業(yè)公司的方式來。

一位已從領(lǐng)英中國離職的早期員工談到，在領(lǐng)英入華的前兩年，中國團隊的創(chuàng)業(yè)氛圍非常濃，而且總部給的束縛也非常少。“比如，領(lǐng)英中國的前100名員工都是由總裁親自面試的，而在公司成立的一年半時間里，他就一共進行了超過2,500場的面試。”另外讓他印象深刻的是，2015年公司年會上，沈博陽個人拿出10萬現(xiàn)金給大家抽獎。“我在很多外企都工作過，這些做法是從來沒見過的。但是最近一年，可以看到這個創(chuàng)業(yè)的勢頭已經(jīng)明顯減弱，反而更像是一家外企了。”

跨國公司的老大難——本土化

沒有跨國互聯(lián)網(wǎng)公司在中國成功過，如果領(lǐng)英在中國想要創(chuàng)造歷史，就要做出一些非常不一樣的本土化嘗試。

入華三年，領(lǐng)英和微信深度整合，用戶可在微信上綁定領(lǐng)英的賬號，彰顯自己的職場身份；同時，螞蟻金服旗下的芝麻信用與領(lǐng)英綁定，可以衡量用戶的信譽值。“我們是在中國唯一一家同時與微信以及支付寶都進行深度合作的互聯(lián)網(wǎng)公司，與兩家的綁定可以非常客觀地衡量用戶的信譽度。” 沈博陽說。

據(jù)了解領(lǐng)英還計劃在今年和滴滴順風(fēng)車展開合作，幫助建立車主和乘客之間的相互信任。沈博陽的一個野心就是為中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)建立和打造一個真實可信的職業(yè)身份，無論是租房，貸款，還是租車甚至是找男女朋友，信任都是一切的基礎(chǔ)。“未來也許我們還會和世紀佳緣或百合網(wǎng)合作呢”，沈博陽半開玩笑地說道。

在產(chǎn)品上，為了讓領(lǐng)英更快地從PC端向移動端遷移，中國團隊專門開發(fā)了一個代號為“西風(fēng)”的新版旗艦客戶端。據(jù)沈博陽介紹，在領(lǐng)英全球也只有中國市場有這個待遇。區(qū)別于全球版，“西風(fēng)”增加了許多面向中國本土定制的特性，比如工作模塊，附近的職場人等等。而面向中國年輕職場人開發(fā)的本土化在線職場分享平臺“赤兔”也已邀請超過700位職場導(dǎo)師，舉辦了超過1,000場線上語音直播分享。

領(lǐng)英旗艦移動客戶端產(chǎn)品——LinkedIn

除此之外，為了深耕職場社交，領(lǐng)英在中國還開發(fā)了多項市場、品牌、內(nèi)容向的活動和產(chǎn)品。

在市場品牌方面，領(lǐng)英在中國創(chuàng)立了“領(lǐng)英·影響力”這一線下活動品牌，把職場大咖邀請到線下，和用戶分享他們的職場感悟和成功故事?；顒釉埍说?middot;蒂爾、里德·霍夫曼、沈南鵬、楊致遠、李開復(fù)等創(chuàng)新行業(yè)專家參與其中。迄今為止共舉辦超過10余場，有些單場的參與人數(shù)超過2,000人。

2013年，領(lǐng)英總部推出了高品質(zhì)線上專欄。領(lǐng)英的全球用戶都可以關(guān)注、閱讀和分享包括維珍創(chuàng)始人Richard Branson、通用電氣董事長兼CEO Jack Welch、赫芬頓郵報創(chuàng)始人Arianna Huffington在內(nèi)的眾多業(yè)界大佬發(fā)表的原創(chuàng)內(nèi)容。2015年3月，“領(lǐng)英洞察”中文版正式上線，迄今為止共邀請了100位中國行業(yè)領(lǐng)袖作家入駐，累積產(chǎn)生5,000多篇文章。

2015年4月，領(lǐng)英洞察上線，迄今為止共有超過100位精英專欄作家

而或許在中國最廣泛為人知曉的，就是領(lǐng)英中國團隊在內(nèi)容方面做出的不俗成果。兩本領(lǐng)英中國團隊出版的實體書《你從未真正拼過》和《人才吸鐵石》都曾蟬聯(lián)網(wǎng)絡(luò)暢銷書榜首；LinkedIn的微信公眾號，自2014年初創(chuàng)建以來，吸引超過200萬粉絲關(guān)注，累計閱讀數(shù)近3億。

盡管領(lǐng)英在中國動作頗多，但跨國公司的本土化問題，以及在微信下做社交的”陰影”，也使得領(lǐng)英在入華三年，被人詬病不少。

反“招聘網(wǎng)站”中的商業(yè)化之路

從領(lǐng)英進入中國伊始，大眾對它的認知是 “一家招聘網(wǎng)站”。只有在用戶需要找工作時才會登陸領(lǐng)英，其他時間“看似”和領(lǐng)英并沒有什么關(guān)聯(lián)。但這卻凸顯出領(lǐng)英的獲客成本（CAC）和用戶生命周期價值（LTV）的關(guān)系。前任LinkedIn商業(yè)分析部高級總監(jiān)張溪夢曾分析，領(lǐng)英的CAC／LTV比值，一般只有競爭對手的一半左右，但客戶的生命周期卻很長。

（圖片來源自www.tomtunguz.com對LinkedIn的S1分析，轉(zhuǎn)引自張溪夢知乎回答）

低獲客成本與高用戶留存的幫助領(lǐng)英獲得了較高的增長。2014年到2017年3年的時間中，領(lǐng)英中國的新用戶增長量全球排名第一，用戶數(shù)入華之初的400萬增長到3200萬，提升了近7倍。

不過，有人評價領(lǐng)英的增長雖然很快，但它是個“有用但無趣”的網(wǎng)站。它的界面不夠酷，沒有話題性也沒有特別多的用戶活躍度，并不像許多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司自帶“輿論光環(huán)”。

對此，沈博陽完全接受外界對領(lǐng)英“有用但無趣”的評價，認為這不是一件壞事情。

“性感的生意危險，無趣的生意保險。”社交領(lǐng)域不斷翻新的運營方式、O2O領(lǐng)域的團購大戰(zhàn)等“有趣的生意”太為沈博陽所熟悉了，他認為領(lǐng)英雖然不時髦、不性感，但它的用處卻是其他社交應(yīng)用短時間內(nèi)難以取代的。

“一個用戶職場信息比較好，信息填寫非常完整，盡管他一個月可能才登陸一次領(lǐng)英，但是卻比一個頂著漂亮的頭像隨便填寫信息的用戶更有價值。”這些信息構(gòu)成了領(lǐng)英的數(shù)據(jù)庫，成為其為企業(yè)提供招聘解決方案，發(fā)展To B業(yè)務(wù)、乃至商業(yè)化的基礎(chǔ)。

通過數(shù)據(jù)庫，領(lǐng)英實現(xiàn)了為企業(yè)提供招聘解決方案（Talent solution），營銷解決方案（Marketing solution）和銷售解決方案（Sales solution）這三個層次的To B業(yè)務(wù)。

說白了，企業(yè)要招人，可以上領(lǐng)英尋找最匹配的人；要投放廣告，領(lǐng)英給匹配那些對產(chǎn)品最感興趣的人群，實現(xiàn)精準廣告投放；要銷售，選擇與需求匹配最關(guān)鍵的負責(zé)采購的人。

在中國互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境不適合向C端用戶收費的情況下，To B業(yè)務(wù)成為領(lǐng)英主要的收入來源。沈博陽介紹，領(lǐng)英在全球有三大解決方案，目前最大的兩個已經(jīng)落地中國。“2015年把招聘解決方案引進來，現(xiàn)在占80%的收入；2016年把營銷解決方案帶到中國，雖然現(xiàn)在僅占5%，但增長的速度是非常快的。”據(jù)悉，在商業(yè)化方面，領(lǐng)英在中國的年營收已經(jīng)達到了數(shù)億人民幣的規(guī)模，擁有超過1,000個企業(yè)客戶。

于志偉是領(lǐng)英中國負責(zé)商業(yè)化的副總裁，在加入領(lǐng)英之前，他曾任惠普中國區(qū)副總裁。對于志偉來說，他肩負的一個重要使命，就是讓市場迅速了解到，領(lǐng)英絕非一家只是做“招聘”的網(wǎng)站。

“領(lǐng)英與其他招聘網(wǎng)站最大的區(qū)別是，我們是唯一提供全球化招聘解決方案的公司，幫助像華為、復(fù)星、BAT這樣的中國代表性企業(yè)做全球化的招聘。”據(jù)了解，在過去的三年，有近千家中國企業(yè)通過領(lǐng)英面向全球范圍進行招聘，有近13萬國際化人才通過領(lǐng)英平臺回國工作。

不但如此，領(lǐng)英也特別注意和中國政府的合作，先后跟北京、深圳、上海、重慶等政府建立了合作，幫助他們在全球范圍內(nèi)推廣其城市品牌，招募優(yōu)秀的人才。去年10月，上海市委書記韓正也訪問了領(lǐng)英中國上海分公司，進一步推進了領(lǐng)英與上海的戰(zhàn)略合作。

To B端的解決方案+To C端免費職場社交效應(yīng)，已讓LinkedIn逐漸擺脫“招聘網(wǎng)站”這一標簽。去年底美國《洛杉磯時報》的一篇報道稱，“想要進軍中國的美國公司常談?wù)?lsquo;領(lǐng)英模式’（意味著與當?shù)仄髽I(yè)建立密切關(guān)系及與中國政府合作），這被很多美國公司視為一把能進入中國市場的‘金鑰匙’。”

2016年10月，領(lǐng)英中國攜手十余家中國企業(yè)赴硅谷和紐約招募海外高端人才

數(shù)據(jù)增長，微信黑洞，與撲朔迷離的未來

衡量一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)成敗的重要指標，就是用戶數(shù)、增長率、年營收等數(shù)據(jù)維度，從這些指標看來，領(lǐng)英中國這三年交出的答卷還不錯：用戶數(shù)從400萬增長到3,200萬；年營收達到數(shù)億人民幣規(guī)模；擁有超過1,000個企業(yè)客戶。

這些數(shù)字固然說明問題，但當一家公司規(guī)模擴大、業(yè)績增長之后，創(chuàng)業(yè)公司與跨國公司不同管理模式之間的沖突，就自然而然地凸顯出來了。

沈博陽曾用創(chuàng)業(yè)公司一貫的套路，鼓勵員工到應(yīng)用商店去評價自己公司的客戶端。在談到這個事情的時候，沈博陽露出了些許無奈的神情，如此一個小小的舉動竟然引來總部人力資源和法務(wù)部門的詢問。“他們問我，如果員工不評價是不是會受到懲罰？你讓員工評價的時候有沒有讓大家表明他們是公司的員工？我覺得，這不是中美文化差異的問題，更多的是創(chuàng)業(yè)公司和大公司之間的差異。”

“我們的另一個挑戰(zhàn)是，微信像一個黑洞，承載了太多的功能，導(dǎo)致很多的社交場景無法實現(xiàn)。”

一個非常能夠說明中國當下社交現(xiàn)實的例子是，領(lǐng)英聯(lián)合創(chuàng)始人Reid Hoffman所在的投資公司Greylock投資了美國做小區(qū)鄰里社交的App —— Nextdoor。當他想把這個基本覆蓋美國每個小區(qū)的產(chǎn)品引入中國時，沈博陽告訴他“不可能成功”。“因為這些需求80%都被微信滿足了，在這里幾乎每一個小區(qū)都已經(jīng)有了自己的微信群。如果讓微信群里的每一個用戶同時遷移到另一個App，是不切實際的。”

沈博陽認為，領(lǐng)英在中國市場的發(fā)展有一個好消息和一個壞消息。好消息是，領(lǐng)英在中國不會像以前其他跨國互聯(lián)網(wǎng)公司那樣，最終走向失??；壞消息是，領(lǐng)英中國有兩個發(fā)展路徑，一個是按部就班的慢速發(fā)展路徑，另一個是更加具有攻擊性的快速發(fā)展路徑。

“不幸的是，我們正走在那條按部就班的路徑上。”沈博陽說。

據(jù)知情人士透露，沈博陽曾想推進領(lǐng)英中國和智聯(lián)招聘的合并，但由于種種原因未能成功。直到不久前智聯(lián)招聘私有化獲通過，也導(dǎo)致領(lǐng)英在中國錯過了那條快速發(fā)展的路徑。領(lǐng)英和智聯(lián)招聘具有非常強的互補性——從用戶端來看，智聯(lián)招聘每個月有上千萬活躍的、正在找工作的用戶，但這些用戶生命周期很短，一旦找到工作就會立即消失。如果能有效地把這些用戶轉(zhuǎn)變成領(lǐng)英的用戶，那么用戶價值就會更高，生命周期也會更長。同時從商業(yè)化端來看，智聯(lián)招聘有40萬中小規(guī)模的企業(yè)級客戶，而領(lǐng)英中國有超過1,000個大客戶，如果兩家公司能夠合并，很有可能迅速成為中國互聯(lián)網(wǎng)一個舉足輕重的玩家。

事實上，領(lǐng)英被微軟收購之后很多事情都變得撲朔迷離起來，沈博陽曾經(jīng)為團隊描繪的那張“獨立上市”的藍圖無疑將會遇到更多的未知挑戰(zhàn)。

眼下，微軟和領(lǐng)英中國之間的化學(xué)反應(yīng)似乎還未見端倪，從微軟過往收購的資源整合情況看，其在社交領(lǐng)域整合的效應(yīng)一般，加之受到歐盟等經(jīng)濟體反壟斷政策方面的限制，微軟對領(lǐng)英在中國的發(fā)展將會有怎樣的幫助，還有待觀察。

入華3年，領(lǐng)英試圖探索出一條跨國公司進入中國的獨特路徑，孤獨且充滿未知。

本文約4800字，閱讀需9分鐘；閱讀文章后，可在文末申請加入由36氪用戶、讀者組成的「氪觀」微信群，歡迎對Linkedin（領(lǐng)英）感興趣的朋友入群討論。

文 | 陳琛

“又少了一位小伙伴。”

2016年8月1日，滴滴宣布收購Uber中國后，沈博陽在朋友圈里寫下這樣一句話。

無從而知這個全球最大的職場社交網(wǎng)站的中國掌舵人此時是怎樣一種心情，但一個不爭的事實擺在沈博陽的面前，他那些飄洋過海而來的同行者，都已經(jīng)慢慢地漸行漸遠了。無論是Yahoo，eBay，Google，Groupon抑或是Uber，不一而足。

2014年1月，LinkedIn（領(lǐng)英）正式進入中國，作為中國的第一名員工，沈博陽面對的是一片茫然未知的荒蠻之地。這個還沒來得及起中文名字的美國社交網(wǎng)站，面對的是高度監(jiān)管的政策環(huán)境、早已被BAT瓜分殆盡的社交圖譜，以及行業(yè)內(nèi)無數(shù)雙好奇的眼睛。

“前途未卜”，也許用來形容當時的領(lǐng)英再貼切不過了。相當一部分的行業(yè)人士在領(lǐng)英進入中國的第一天，就已經(jīng)為這家公司倒計時了。

“我就是在創(chuàng)業(yè)而不僅僅是在跨國公司打工”

與其它跨國互聯(lián)網(wǎng)公司在中國的架構(gòu)不同，沈博陽成為領(lǐng)英中國第一位員工時，就直接向領(lǐng)英CEOJeffWeiner匯報。領(lǐng)英中國完全獨立運營，同時擁有獨立董事會且全員持股。

這是他3年前和JeffWeiner談好的架構(gòu)。

“三年前Jeff找我的時候，就表明領(lǐng)英中國總裁應(yīng)該是具有跨國公司經(jīng)驗和海外背景的創(chuàng)業(yè)者，同時擁有產(chǎn)品和技術(shù)的背景。”沈博陽告訴36氪，如此才能保持和總部的溝通，也讓領(lǐng)英在中國足夠大的市場下有本土的研發(fā)團隊。

技術(shù)出身，十年在美工作和生活，以及成功創(chuàng)辦糯米網(wǎng)等經(jīng)歷使得沈博陽和這個崗位非常匹配，而”可以直接向CEOJeffWeiner和聯(lián)合創(chuàng)始人ReidHoffman這兩位董事匯報”，“無需越過亞太區(qū)的頭兒” 這樣的放權(quán)更吸引他。

2014年，沈南鵬的紅杉資本和田溯寧的寬帶資本，共同注資2,500萬美元和領(lǐng)英在中國成立了一家合資公司。這個類似于創(chuàng)業(yè)公司的架構(gòu)，擁有自己獨立的中國董事會，董事會的五名成員分別是領(lǐng)英聯(lián)合創(chuàng)始人ReidHoffman、領(lǐng)英全球CEOJeffWeiner、沈南鵬、田溯寧和沈博陽。

沈南鵬："對領(lǐng)英中國在過去三年多時間里所取得的成績表示非常的滿意。無論是用戶數(shù)、活躍度還是收入都取得了高速的增長，超過了我們的預(yù)期。在沈博陽和他的團隊身上，我看到了中國創(chuàng)業(yè)者特有的勤奮和專注度，領(lǐng)英采用合資公司的方式進入中國，總部提供全球化平臺的資源和經(jīng)驗，中國投資人提供本土運營經(jīng)驗，團隊按照創(chuàng)業(yè)的方式開拓本土市場， 這個模式成為跨國互聯(lián)網(wǎng)公司在中國發(fā)展的一個獨特的模式。我本人也很高興能夠參與到這個過程中來，和領(lǐng)英中國共同成長。這個架構(gòu)的關(guān)鍵是領(lǐng)英中國團隊在管理、業(yè)務(wù)決策上的自主權(quán)。"

這使得領(lǐng)英看上去更像一個創(chuàng)業(yè)公司。

“我就是在創(chuàng)業(yè)，而不僅僅是在跨國公司打工。”沈博陽表示，許多跨國公司在中國市場不成功，除了監(jiān)管方面的因素，很大程度上是因為許多中國公司是跨國公司的一個分支，決策、反應(yīng)、執(zhí)行等受制于跨國公司的流程，靈活性和主動性都不及創(chuàng)業(yè)公司。領(lǐng)英中國這種特殊的架構(gòu)，讓他在中國有了更多的決定權(quán)，并且有了一個緩沖的機制。“在事情很難被推動的時候，可以在董事會討論一下。”

即使在去年被微軟以262億美元收購之后，領(lǐng)英中國的這種架構(gòu)仍未改變。

沈博陽在采訪里還反復(fù)提到，當初領(lǐng)英中國團隊一直想摸索出一條跨國互聯(lián)網(wǎng)公司在中國的成功之路，他和兩位投資人共同的夢想是有朝一日能夠把領(lǐng)英中國單獨分拆出來，在中國獨立上市。在談到這個問題的時候，沈博陽認為，目前領(lǐng)英的架構(gòu)設(shè)置是最符合創(chuàng)業(yè)公司邏輯的。他也許比其他大公司中國區(qū)按業(yè)績拿獎金的CEO更清楚，既然要創(chuàng)業(yè)就得按創(chuàng)業(yè)公司的方式來。

一位已從領(lǐng)英中國離職的早期員工談到，在領(lǐng)英入華的前兩年，中國團隊的創(chuàng)業(yè)氛圍非常濃，而且總部給的束縛也非常少。“比如，領(lǐng)英中國的前100名員工都是由總裁親自面試的，而在公司成立的一年半時間里，他就一共進行了超過2,500場的面試。”另外讓他印象深刻的是，2015年公司年會上，沈博陽個人拿出10萬現(xiàn)金給大家抽獎。“我在很多外企都工作過，這些做法是從來沒見過的。但是最近一年，可以看到這個創(chuàng)業(yè)的勢頭已經(jīng)明顯減弱，反而更像是一家外企了。”

跨國公司的老大難——本土化

沒有跨國互聯(lián)網(wǎng)公司在中國成功過，如果領(lǐng)英在中國想要創(chuàng)造歷史，就要做出一些非常不一樣的本土化嘗試。

入華三年，領(lǐng)英和微信深度整合，用戶可在微信上綁定領(lǐng)英的賬號，彰顯自己的職場身份；同時，螞蟻金服旗下的芝麻信用與領(lǐng)英綁定，可以衡量用戶的信譽值。“我們是在中國唯一一家同時與微信以及支付寶都進行深度合作的互聯(lián)網(wǎng)公司，與兩家的綁定可以非?？陀^地衡量用戶的信譽度。”沈博陽說。

據(jù)了解領(lǐng)英還計劃在今年和滴滴順風(fēng)車展開合作，幫助建立車主和乘客之間的相互信任。沈博陽的一個野心就是為中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)建立和打造一個真實可信的職業(yè)身份，無論是租房，貸款，還是租車甚至是找男女朋友，信任都是一切的基礎(chǔ)。“未來也許我們還會和世紀佳緣或百合網(wǎng)合作呢”，沈博陽半開玩笑地說道。

在產(chǎn)品上，為了讓領(lǐng)英更快地從PC端向移動端遷移，中國團隊專門開發(fā)了一個代號為“西風(fēng)”的新版旗艦客戶端。據(jù)沈博陽介紹，在領(lǐng)英全球也只有中國市場有這個待遇。區(qū)別于全球版，“西風(fēng)”增加了許多面向中國本土定制的特性，比如工作模塊，附近的職場人等等。而面向中國年輕職場人開發(fā)的本土化在線職場分享平臺“赤兔”也已邀請超過700位職場導(dǎo)師，舉辦了超過1,000場線上語音直播分享。

領(lǐng)英旗艦移動客戶端產(chǎn)品——LinkedIn

除此之外，為了深耕職場社交，領(lǐng)英在中國還開發(fā)了多項市場、品牌、內(nèi)容向的活動和產(chǎn)品。

在市場品牌方面，領(lǐng)英在中國創(chuàng)立了“領(lǐng)英·影響力”這一線下活動品牌，把職場大咖邀請到線下，和用戶分享他們的職場感悟和成功故事。活動曾邀請彼得·蒂爾、里德·霍夫曼、沈南鵬、楊致遠、李開復(fù)等創(chuàng)新行業(yè)專家參與其中。迄今為止共舉辦超過10余場，有些單場的參與人數(shù)超過2,000人。

2013年，領(lǐng)英總部推出了高品質(zhì)線上專欄。領(lǐng)英的全球用戶都可以關(guān)注、閱讀和分享包括維珍創(chuàng)始人RichardBranson、通用電氣董事長兼CEOJackWelch、赫芬頓郵報創(chuàng)始人AriannaHuffington在內(nèi)的眾多業(yè)界大佬發(fā)表的原創(chuàng)內(nèi)容。2015年3月，“領(lǐng)英洞察”中文版正式上線，迄今為止共邀請了100位中國行業(yè)領(lǐng)袖作家入駐，累積產(chǎn)生5,000多篇文章。

2015年4月，領(lǐng)英洞察上線，迄今為止共有超過100位精英專欄作家

而或許在中國最廣泛為人知曉的，就是領(lǐng)英中國團隊在內(nèi)容方面做出的不俗成果。兩本領(lǐng)英中國團隊出版的實體書《你從未真正拼過》和《人才吸鐵石》都曾蟬聯(lián)網(wǎng)絡(luò)暢銷書榜首；LinkedIn的微信公眾號，自2014年初創(chuàng)建以來，吸引超過200萬粉絲關(guān)注，累計閱讀數(shù)近3億。

盡管領(lǐng)英在中國動作頗多，但跨國公司的本土化問題，以及在微信下做社交的”陰影”，也使得領(lǐng)英在入華三年，被人詬病不少。

反“招聘網(wǎng)站”中的商業(yè)化之路

從領(lǐng)英進入中國伊始，大眾對它的認知是“一家招聘網(wǎng)站”。只有在用戶需要找工作時才會登陸領(lǐng)英，其他時間“看似”和領(lǐng)英并沒有什么關(guān)聯(lián)。但這卻凸顯出領(lǐng)英的獲客成本（CAC）和用戶生命周期價值（LTV）的關(guān)系。前任LinkedIn商業(yè)分析部高級總監(jiān)張溪夢曾分析，領(lǐng)英的CAC／LTV比值，一般只有競爭對手的一半左右，但客戶的生命周期卻很長。

（圖片來源自www.tomtunguz.com對LinkedIn的S1分析，轉(zhuǎn)引自張溪夢知乎回答）

低獲客成本與高用戶留存的幫助領(lǐng)英獲得了較高的增長。2014年到2017年3年的時間中，領(lǐng)英中國的新用戶增長量全球排名第一，用戶數(shù)入華之初的400萬增長到3200萬，提升了近7倍。

不過，有人評價領(lǐng)英的增長雖然很快，但它是個“有用但無趣”的網(wǎng)站。它的界面不夠酷，沒有話題性也沒有特別多的用戶活躍度，并不像許多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司自帶“輿論光環(huán)”。

對此，沈博陽完全接受外界對領(lǐng)英“有用但無趣”的評價，認為這不是一件壞事情。

“性感的生意危險，無趣的生意保險。”社交領(lǐng)域不斷翻新的運營方式、O2O領(lǐng)域的團購大戰(zhàn)等“有趣的生意”太為沈博陽所熟悉了，他認為領(lǐng)英雖然不時髦、不性感，但它的用處卻是其他社交應(yīng)用短時間內(nèi)難以取代的。

“一個用戶職場信息比較好，信息填寫非常完整，盡管他一個月可能才登陸一次領(lǐng)英，但是卻比一個頂著漂亮的頭像隨便填寫信息的用戶更有價值。”這些信息構(gòu)成了領(lǐng)英的數(shù)據(jù)庫，成為其為企業(yè)提供招聘解決方案，發(fā)展To B業(yè)務(wù)、乃至商業(yè)化的基礎(chǔ)。

通過數(shù)據(jù)庫，領(lǐng)英實現(xiàn)了為企業(yè)提供招聘解決方案（Talentsolution），營銷解決方案（Marketingsolution）和銷售解決方案（Salessolution）這三個層次的To B業(yè)務(wù)。

說白了，企業(yè)要招人，可以上領(lǐng)英尋找最匹配的人；要投放廣告，領(lǐng)英給匹配那些對產(chǎn)品最感興趣的人群，實現(xiàn)精準廣告投放；要銷售，選擇與需求匹配最關(guān)鍵的負責(zé)采購的人。

在中國互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境不適合向C端用戶收費的情況下，To B業(yè)務(wù)成為領(lǐng)英主要的收入來源。沈博陽介紹，領(lǐng)英在全球有三大解決方案，目前最大的兩個已經(jīng)落地中國。“2015年把招聘解決方案引進來，現(xiàn)在占80%的收入；2016年把營銷解決方案帶到中國，雖然現(xiàn)在僅占5%，但增長的速度是非常快的。”據(jù)悉，在商業(yè)化方面，領(lǐng)英在中國的年營收已經(jīng)達到了數(shù)億人民幣的規(guī)模，擁有超過1,000個企業(yè)客戶。

于志偉是領(lǐng)英中國負責(zé)商業(yè)化的副總裁，在加入領(lǐng)英之前，他曾任惠普中國區(qū)副總裁。對于志偉來說，他肩負的一個重要使命，就是讓市場迅速了解到，領(lǐng)英絕非一家只是做“招聘”的網(wǎng)站。

“領(lǐng)英與其他招聘網(wǎng)站最大的區(qū)別是，我們是唯一提供全球化招聘解決方案的公司，幫助像華為、復(fù)星、BAT這樣的中國代表性企業(yè)做全球化的招聘。”據(jù)了解，在過去的三年，有近千家中國企業(yè)通過領(lǐng)英面向全球范圍進行招聘，有近13萬國際化人才通過領(lǐng)英平臺回國工作。

不但如此，領(lǐng)英也特別注意和中國政府的合作，先后跟北京、深圳、上海、重慶等政府建立了合作，幫助他們在全球范圍內(nèi)推廣其城市品牌，招募優(yōu)秀的人才。去年10月，上海市委書記韓正也訪問了領(lǐng)英中國上海分公司，進一步推進了領(lǐng)英與上海的戰(zhàn)略合作。

To B端的解決方案+To C端免費職場社交效應(yīng)，已讓LinkedIn逐漸擺脫“招聘網(wǎng)站”這一標簽。去年底美國《洛杉磯時報》的一篇報道稱，“想要進軍中國的美國公司常談?wù)?lsquo;領(lǐng)英模式’（意味著與當?shù)仄髽I(yè)建立密切關(guān)系及與中國政府合作），這被很多美國公司視為一把能進入中國市場的‘金鑰匙’。”

2016年10月，領(lǐng)英中國攜手十余家中國企業(yè)赴硅谷和紐約招募海外高端人才

數(shù)據(jù)增長，微信黑洞，與撲朔迷離的未來

衡量一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)成敗的重要指標，就是用戶數(shù)、增長率、年營收等數(shù)據(jù)維度，從這些指標看來，領(lǐng)英中國這三年交出的答卷還不錯：用戶數(shù)從400萬增長到3,200萬；年營收達到數(shù)億人民幣規(guī)模；擁有超過1,000個企業(yè)客戶。

這些數(shù)字固然說明問題，但當一家公司規(guī)模擴大、業(yè)績增長之后，創(chuàng)業(yè)公司與跨國公司不同管理模式之間的沖突，就自然而然地凸顯出來了。

沈博陽曾用創(chuàng)業(yè)公司一貫的套路，鼓勵員工到應(yīng)用商店去評價自己公司的客戶端。在談到這個事情的時候，沈博陽露出了些許無奈的神情，如此一個小小的舉動竟然引來總部人力資源和法務(wù)部門的詢問。“他們問我，如果員工不評價是不是會受到懲罰？你讓員工評價的時候有沒有讓大家表明他們是公司的員工？我覺得，這不是中美文化差異的問題，更多的是創(chuàng)業(yè)公司和大公司之間的差異。”

“我們的另一個挑戰(zhàn)是，微信像一個黑洞，承載了太多的功能，導(dǎo)致很多的社交場景無法實現(xiàn)。”

一個非常能夠說明中國當下社交現(xiàn)實的例子是，領(lǐng)英聯(lián)合創(chuàng)始人ReidHoffman所在的投資公司Greylock投資了美國做小區(qū)鄰里社交的App——Nextdoor。當他想把這個基本覆蓋美國每個小區(qū)的產(chǎn)品引入中國時，沈博陽告訴他“不可能成功”。“因為這些需求80%都被微信滿足了，在這里幾乎每一個小區(qū)都已經(jīng)有了自己的微信群。如果讓微信群里的每一個用戶同時遷移到另一個App，是不切實際的。”

沈博陽認為，領(lǐng)英在中國市場的發(fā)展有一個好消息和一個壞消息。好消息是，領(lǐng)英在中國不會像以前其他跨國互聯(lián)網(wǎng)公司那樣，最終走向失??；壞消息是，領(lǐng)英中國有兩個發(fā)展路徑，一個是按部就班的慢速發(fā)展路徑，另一個是更加具有攻擊性的快速發(fā)展路徑。

“不幸的是，我們正走在那條按部就班的路徑上。”沈博陽說。

據(jù)知情人士透露，沈博陽曾想推進領(lǐng)英中國和智聯(lián)招聘的合并，但由于種種原因未能成功。直到不久前智聯(lián)招聘私有化獲通過，也導(dǎo)致領(lǐng)英在中國錯過了那條快速發(fā)展的路徑。領(lǐng)英和智聯(lián)招聘具有非常強的互補性——從用戶端來看，智聯(lián)招聘每個月有上千萬活躍的、正在找工作的用戶，但這些用戶生命周期很短，一旦找到工作就會立即消失。如果能有效地把這些用戶轉(zhuǎn)變成領(lǐng)英的用戶，那么用戶價值就會更高，生命周期也會更長。同時從商業(yè)化端來看，智聯(lián)招聘有40萬中小規(guī)模的企業(yè)級客戶，而領(lǐng)英中國有超過1,000個大客戶，如果兩家公司能夠合并，很有可能迅速成為中國互聯(lián)網(wǎng)一個舉足輕重的玩家。

事實上，領(lǐng)英被微軟收購之后很多事情都變得撲朔迷離起來，沈博陽曾經(jīng)為團隊描繪的那張“獨立上市”的藍圖無疑將會遇到更多的未知挑戰(zhàn)。

眼下，微軟和領(lǐng)英中國之間的化學(xué)反應(yīng)似乎還未見端倪，從微軟過往收購的資源整合情況看，其在社交領(lǐng)域整合的效應(yīng)一般，加之受到歐盟等經(jīng)濟體反壟斷政策方面的限制，微軟對領(lǐng)英在中國的發(fā)展將會有怎樣的幫助，還有待觀察。

入華3年，領(lǐng)英試圖探索出一條跨國公司進入中國的獨特路徑，孤獨且充滿未知。