你在任何垂直的企業(yè)服務(wù)行業(yè)都能看到一些快速增長的SaaS公司，而這些公司通常都有一些共同的特征。為了弄清楚這些快速增長的SaaS公司究竟都有共同特征，我的投資公司梳理了我們2017年的SaaS基準數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)覆蓋了處于不同發(fā)展階段的300家SaaS公司，從天使輪階段的公司到年營收超過2000萬美元的公司都有。經(jīng)過梳理，我們發(fā)現(xiàn)，高速增長的SaaS公司具有以下這4個共同特征：

（一）高速增長的SaaS公司在獲取新客戶上都非常高效。

作為投資者，我們密切關(guān)注收回用戶獲取成本（CAC）的時間。這項指標代表的含義是，以毛利潤為基礎(chǔ)，需要用多長時間（通常以“月”為單位）才能收回獲取客戶所花費的成本。我們通常利用這個指標來判斷一家公司的基本面是否有問題，即：是否能高效地獲取新客戶

盡管正確理解客戶獲取成本的收回時間如此重要，但是我們的數(shù)據(jù)顯示，大部分公司總是會低估這個數(shù)字。經(jīng)常情況下，很多公司會忽略部分的客戶獲取成本，因未能剔除一次性營收而夸大了經(jīng)常性營收，或是沒有將一些持續(xù)的客戶服務(wù)成本計算進客戶獲取成本中。

盡管報告中存在差異，但報告中有關(guān)CAC收回時間的數(shù)據(jù)依然揭示了一些非常明顯的趨勢：那些增長最快的SaaS公司的客戶獲取成本（CAC）的收回時間僅為7.4個月，是那些增長比較慢的SaaS公司的客戶獲取成本（CAC）收回時間（15.4個月）的一半還不到。

這里需要注意的一點是，在SaaS公司發(fā)展早期，在獲取客戶方面的工作做得越出色，公司虧損其實是越大的，這時公司管理層和投資人就很難判斷這家SaaS公司的財務(wù)狀況是否健康。這時就需要借助一些工具幫我們弄清這一點。要想知道一個商業(yè)模式是否可行，都可以通過回答下面這個問題得到答案：我從客戶那里獲得的收益是否比客戶獲取成本要高？ 

要回答這個問題，我們需要借助兩項指標： LTV（客戶生命周期價值）和 CAC（客戶獲取成本）。

創(chuàng)業(yè)者以及企業(yè)家通常對客戶獲取成本盲目樂觀，這在很大程度是因為他們相信客戶肯定會非常喜歡他們的產(chǎn)品，并且很愿意主動為之買單。然而事實往往并非如此。

判斷一家SaaS公司模式是否可行，有兩大關(guān)鍵指導(dǎo)標準：

  標準一：客戶LTV（生命周期價值）大于3倍CAC（客戶獲取成本）。根據(jù)這個標準能夠判斷公司從長期來看能否實現(xiàn)盈利。

  標準二：收回CAC成本的時間小于12個月。根據(jù)這個標準可以判斷公司在多長時間內(nèi)能實現(xiàn)盈利。

我們已經(jīng)利用這兩條標準驗證了很多SaaS公司，事實證明這兩大參考標準是正確的。那些最優(yōu)秀的SaaS公司的LTV/CAC比值一般都大于3，有時甚至高達7或8。很多優(yōu)秀的SaaS公司通常能在5至7個月內(nèi)就能收回CAC成本。

第二條指導(dǎo)標準（即收回CAC的時間）與公司實現(xiàn)盈利的時間和現(xiàn)金流相關(guān)。規(guī)模較大的公司，比如無線運營商和信用卡公司，可以承受較長的收回CAC成本的時間，因為這類公司能夠以很低的成本獲得大量資金。

相比之下，創(chuàng)業(yè)公司在發(fā)展早期通常缺乏資金，獲取資金的成本通常也非常高。不管對于資金雄厚的大公司還是對于資金緊張的創(chuàng)業(yè)公司，通過收回CAC成本的時間都能很好判斷一家SaaS公司的表現(xiàn)如何。

對于一家SaaS公司而言，了解上述兩條關(guān)鍵的指導(dǎo)標準有兩個作用：

（1）作用一：公司CEO的核心工作之一就是決定何時該踩油門加速擴張。這兩條指導(dǎo)標準的價值在于它有助于你了解公司是否處在一個比較健康的狀態(tài)，以及何時該加速擴張。如果公司不滿足這兩條標準的要求，你就應(yīng)該知道在擴張之前應(yīng)該先解決公司面臨的問題。

（2）作用二：這兩條指導(dǎo)標準的第二個作用在于評估不同渠道來源的銷售線索。不同渠道獲取銷售線索的（如按點擊付費的百度競價排名、廣播電臺廣告等）的成本是不同的。這兩條準則有助你了解一些成本較高的銷售線索獲取方式從財務(wù)上來說是否合理。

（二）快速增長的SaaS公司主要通過內(nèi)部銷售（inside sale）獲取新客戶。

憑借著超級高效的自助式銷售模式和病毒式營銷傳播，Slack是實現(xiàn)快速增長的SaaS公司的一個典型縮影。Slack只用了兩年半時間就將ARR（年經(jīng)常性營收）成功做到了1億美元，讓眾多SaaS公司羨慕不已。但是大多數(shù)高速增長的SaaS公司和Slack并不一樣。他們采用的是經(jīng)過Salesforce和NetSuite等軟件巨頭驗證過有效的銷售模式。

平均而言，在那些增長最快的SaaS公司的ARR占比中，51%的ARR都是來自內(nèi)部銷售，26%的ARR來自現(xiàn)場銷售，只有16%的ARR來自自助式銷售。另一方面，那些增長最慢的SaaS公司則主要依靠現(xiàn)場銷售（占ARR的43%），19%的ARR來自無接觸/自助式銷售（具體見上圖）。

內(nèi)部銷售在有吸引力的交易規(guī)模和高交易速度之間提供了令人信服的平衡，讓遵循這一模式的公司能通過在銷售和市場上進行投入來觸達“正確”的客戶。內(nèi)部銷售的周期也比現(xiàn)場銷售的周期要短，這也讓尋找人才和添加新員工變得更加容易。

（三）高速增長的SaaS公司能夠留住并拓展新客戶，從而能實現(xiàn)凈負流失率。

對一個SaaS公司來說，理解客戶留存和營收留存是一個極具吸引力的增長信號。你能夠從這些指標判斷你的產(chǎn)品是否與市場需求相匹配。如果流失率比較低，說明你的產(chǎn)品黏性很高、難以替代，而且是在真正為客戶創(chuàng)造價值。根據(jù)我們的了解，大多數(shù)SaaS公司將更多的時間都用在了獲取新客戶上，而不是用在留住現(xiàn)有客戶這個不那么吸引人的工作上。

但是我們的數(shù)據(jù)顯示，增速最快的SaaS公司是能夠做到魚和熊掌兼得的。換句話說，他們不僅可以高效地獲取新客戶，他們的客戶留存率也比那些增長緩慢的公司高很多。

那些高速增長的SaaS公司的平均凈營收留存率為109%，這意味著，他們從新客戶中獲得的每100美元的ARR，在明年的ARR中就會變成109美元（在未來會只會越變越多）。作為對比，那些增速很慢的SaaS公司的平均凈營收留存率為90%，這意味著，為了保持他們的運營率，他們不得不不斷增加新客戶，更不用說實現(xiàn)營收的同比增長了（見上圖）。

為了提高凈營收留存率，看看你是如何設(shè)計你的產(chǎn)品包、定價模型、客戶引導(dǎo)方式和銷售報酬計劃的。在短期內(nèi)，幫助你的客戶成功團隊將時間和注意力集中在能夠真正改變一個客戶的生命周期價值的工作上。這里既要注重那些存在潛在流失跡象的客戶（例如，低使用率，與決策者沒有關(guān)系），也要關(guān)注那些消費有潛在增長的客戶（如高使用率、使用環(huán)比增長）。

（四）高速增長的SaaS公司將大部分營收都投入到了銷售和市場引擎中（因為他們負擔得起）

如果獲得新客戶的效率很高，那么從新客戶那里獲得的營收將隨著時間的推移呈復(fù)合式增長，這時將更多的營收投入到銷售和市場營銷工作上就是顯而易見的明智之舉了。這時，要全力以赴地讓公司迅速擴大規(guī)模，并成為自己所在領(lǐng)域內(nèi)的市場領(lǐng)導(dǎo)者，這能夠讓自己抵御住來自新玩家的威脅，這些新玩家可能會試圖復(fù)制你的成功。這時，你唯一的潛在限制就是資金。

我們的數(shù)據(jù)也很好地印證了這一觀點。平均而言，那些增長最快的SaaS公司將它們58%的ARR都用在了市場和銷售上，相比而言，那些增長比較慢的公司只將34%的ARR投入到了市場和銷售上。如果你的公司是所在領(lǐng)域內(nèi)增長最快的公司，那么你就需要評估一下你是否真的在銷售和市場上投入了足夠多的錢。你可能需要啟動下一輪融資，這樣你就有足夠的資金來充分利用你的市場機會。

結(jié)語

為了提高公司的增長率，你需要持續(xù)提高客戶獲取的效率，同時也要與現(xiàn)有客戶培養(yǎng)持久的健康關(guān)系，讓客戶能一直留存下來。只要做到了這兩點，你就可以準備投入更多的資源去真正成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者了。

原文鏈接：https://venturebeat.com/2017/10/29/4-traits-of-fast-growing-saas-companies/

編譯組出品。編輯：郝鵬程。