在回憶12月6日我主持的T圈車聯(lián)網(wǎng)大會(huì)的保險(xiǎn)車聯(lián)網(wǎng)分論壇之后，我今天拋出的話題是“車聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)PK傳統(tǒng)保險(xiǎn)”，這個(gè)話題的落腳點(diǎn)是車險(xiǎn)而不是車聯(lián)網(wǎng)。

我的觀點(diǎn)是：傳統(tǒng)車險(xiǎn)已經(jīng)到了必須革命的時(shí)刻，到底是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司自我改良，還是利用車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立革命性的新保險(xiǎn)業(yè)態(tài)顛覆這個(gè)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)。在這個(gè)問題上，業(yè)界應(yīng)該有個(gè)方向或者共識(shí)，無論是歷史規(guī)律還是邏輯上看，我都認(rèn)為：另起爐灶顛覆傳統(tǒng)業(yè)態(tài)更有可能成功。至于誰來干、怎么干的問題，那是商業(yè)機(jī)密，不適合公開討論，但我相信，對(duì)于車聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，認(rèn)清大方向，弄清楚自己在這個(gè)大方向下能做什么更有意義。

從傳統(tǒng)車險(xiǎn)現(xiàn)狀看，最近幾年整個(gè)車險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)處于微利狀態(tài)，如果不是為了報(bào)表好看，說它實(shí)質(zhì)上處于整體虧損狀態(tài)一點(diǎn)都不過分。虧損的原因業(yè)界也有共識(shí)：車險(xiǎn)和其他保險(xiǎn)產(chǎn)品一樣，定價(jià)采取的是大數(shù)法則，簡單而言就是根據(jù)歷史賠率預(yù)測未來的賠率，即使存在騙保等問題，只要精算沒有問題，把騙保的損失考慮進(jìn)去，也不會(huì)導(dǎo)致行業(yè)虧損。但問題是車險(xiǎn)是完全競爭的，在同一個(gè)公司，保單銷售和理賠也是不同的部門在做。對(duì)保單銷售而言，它的KPI是保單銷售額和市場份額，保單定價(jià)越低越有利于KPI，但對(duì)理賠部門而言則需要有更高的定價(jià)才能覆蓋成本。

在這種情況下，我們不難發(fā)現(xiàn)，各個(gè)車險(xiǎn)公司的精算部門在銷售團(tuán)隊(duì)的授意下都給保監(jiān)會(huì)說：我們的客戶質(zhì)量非常高，賠付率很低，保單價(jià)格可以更低。這樣的結(jié)果就是整個(gè)行業(yè)進(jìn)入囚徒困境，綜合費(fèi)用率接近100%。雖然個(gè)別保險(xiǎn)公司在成本控制方面更強(qiáng)大而實(shí)現(xiàn)盈利，但更多的車險(xiǎn)公司是在虧損賺吆喝。如果按照傳統(tǒng)的大數(shù)法則制定車險(xiǎn)價(jià)格的模式不改變，保險(xiǎn)公司只能靠控制自己的成本來勉強(qiáng)維生，早晚這種商業(yè)模式會(huì)崩潰。

研究這個(gè)問題我們需要了解車險(xiǎn)的賠付情況，我不是業(yè)內(nèi)人士，但我們可以假定：大約3/4的車主是從來不出險(xiǎn)的，他們都是優(yōu)質(zhì)客戶。而大約1/8的車主是險(xiǎn)情不斷，年年從保險(xiǎn)公司那里賺錢，是典型的劣質(zhì)客戶，另外1/8則是保費(fèi)與理賠持平，保險(xiǎn)公司做不做他們的生意兩可。也就是說，對(duì)目前車險(xiǎn)公司整體而言，是拿87.5%的人的保費(fèi)陪了12.5%的劣質(zhì)客戶，結(jié)果車險(xiǎn)公司是不賺不賠，白干了!

如何解決這個(gè)問題呢?在不能拒絕劣質(zhì)顧客的情況下，可以識(shí)別出他們，然后大幅提高保單價(jià)格，同時(shí)降低優(yōu)質(zhì)客戶的保單價(jià)格。但利用歷史賠付數(shù)據(jù)尚不足以解決這個(gè)問題，而車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟使得解決這個(gè)問題有了可能。這也是歐洲，比如在歐洲標(biāo)致雪鐵龍?jiān)谲嚶?lián)網(wǎng)方面與保險(xiǎn)公司合作的商業(yè)邏輯。

中國保監(jiān)會(huì)允許差異化費(fèi)率給上面提到的車聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)態(tài)的出現(xiàn)打開了一條政策門縫——利用車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的車險(xiǎn)可以借助降低保單價(jià)格來與傳統(tǒng)車險(xiǎn)競爭，最終顛覆車險(xiǎn)行業(yè)。這是個(gè)夢(mèng)想，要實(shí)現(xiàn)當(dāng)然還有很多步驟，這里不討論細(xì)節(jié)，只證明這個(gè)方向可能可行。

傳統(tǒng)車險(xiǎn)行業(yè)過去幾十年其實(shí)也一直在自救。從歷史發(fā)展看，車險(xiǎn)最早是保險(xiǎn)公司直銷，隨著車輛增加，保單銷售的業(yè)務(wù)量增加使得雇員成本大幅攀升，這種情況下車險(xiǎn)公司要降低成本就要靠保險(xiǎn)中介來銷售保單，隨之而來的問題就是中介要求的手續(xù)費(fèi)大幅攀升，比如4S店要15%甚至更高的手續(xù)費(fèi)。在保險(xiǎn)公司發(fā)現(xiàn)自己在給中介打工之后，一些車險(xiǎn)公司開始利用電話車險(xiǎn)做直銷，隨著互聯(lián)網(wǎng)電商支付平臺(tái)的發(fā)展，一些車險(xiǎn)公司還利用互聯(lián)網(wǎng)做直銷，這是我們眼下正在看到的事情，在這種情況下，一些車險(xiǎn)中介在失業(yè)。但電話車險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)也有它的問題，比如它們都在母體里，電話車險(xiǎn)搶的是傳統(tǒng)車險(xiǎn)的生意，內(nèi)部打架的問題可想而知，傳統(tǒng)車險(xiǎn)有大量雇員，要讓這些雇員應(yīng)為電話車險(xiǎn)失業(yè)會(huì)有很大問題，即使電話車險(xiǎn)有戲，那也是自己革自己的命，這個(gè)事情很難做成。況且電話車險(xiǎn)本身仍然面臨大數(shù)法則的問題，無論你如何控制成本，最終只是車險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)一步降低，并不接解決盈利的問題。

要真正解決車險(xiǎn)行業(yè)的問題，準(zhǔn)確識(shí)別車主的風(fēng)險(xiǎn)非常迫切。這種識(shí)別必須精確到個(gè)體，是每個(gè)人的保費(fèi)的差異化，而不是某一類人群的價(jià)格差異化。車聯(lián)網(wǎng)能夠精確獲得車主的行駛里程、駕駛模式、駕駛環(huán)境，這對(duì)于判別風(fēng)險(xiǎn)非常關(guān)鍵。同時(shí)車聯(lián)網(wǎng)能夠精確跟蹤車輛位置，這能夠有效識(shí)別騙保問題。車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)讓保單價(jià)格有了依據(jù)，同時(shí)又降低了騙保概率，開源節(jié)流的這項(xiàng)技術(shù)能夠讓銷售這種保險(xiǎn)的公司獲得巨大的成本優(yōu)勢(shì)?？恐@種成本優(yōu)勢(shì)，車聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司能夠不斷侵蝕傳統(tǒng)車險(xiǎn)公司的市場份額——不愿使用車聯(lián)網(wǎng)的劣質(zhì)顧客會(huì)涌向傳統(tǒng)車險(xiǎn)公司，從而達(dá)到摧枯拉朽的作用。

當(dāng)然，車聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)其實(shí)仍然只是過渡產(chǎn)品，未來的保險(xiǎn)產(chǎn)品肯定不會(huì)僅僅停留在對(duì)事故責(zé)任的承擔(dān)上。因?yàn)橐坏┸嚶?lián)網(wǎng)進(jìn)入高級(jí)階段，無人駕駛技術(shù)成熟后，零事故會(huì)讓車險(xiǎn)幾乎無利可圖，屆時(shí)整個(gè)維修行業(yè)都會(huì)崩潰——幾乎無需保養(yǎng)的無人駕駛電動(dòng)車只需要定期更新，它們是不大需要維修站的。這個(gè)類似科幻小說的未來并不需要我們現(xiàn)在操心，但看到這個(gè)行業(yè)的終點(diǎn)是我們思考這個(gè)行業(yè)問題所必須的。