前些天有媒體消息稱：“IBM方面正在通過新出爐的《PartnerWorld云收益指南》，合作伙伴們將在引導(dǎo)之下輕松順利地把握云業(yè)務(wù)機遇、將預(yù)期效益轉(zhuǎn)化為實際收入。”可見，IBM的云計算步伐正邁得更為“猛烈”，也在帶動著渠道的新變革。

培養(yǎng)渠道 一如既往

其實在這之前，IBM與Amazon的大單之戰(zhàn)，以及IBM與世紀(jì)互聯(lián)合作，將IBM云計算基礎(chǔ)架構(gòu)服務(wù)SCE+ (SmartCloudEnterprise+)正式引入中國。這些變化，正推動著IBM這樣一個藍(lán)色巨人處于云計算大潮環(huán)境下的華麗轉(zhuǎn)身。加之IBM在 2014年春節(jié)前將X86業(yè)務(wù)拋給了聯(lián)想，業(yè)界評論中多數(shù)認(rèn)為：“IBM卸掉X86包袱，將全身心投入云的懷抱。”

既然IBM全軍進發(fā)云計算，那么之前IBM在全球擁有的14萬家合作伙伴將會如何出路?在與幾個朋友私下聊天時談到，IBM在渠道方面也一直面臨著轉(zhuǎn)型的壓力，無論是IBM推出的天合計劃、藍(lán)鯨計劃，還是IBM針對渠道伙伴的培訓(xùn)、認(rèn)證等等這一切，都表明IBM一直在推動渠道伙伴轉(zhuǎn)型，從粗狂的產(chǎn)品銷售型渠道合作形式，轉(zhuǎn)向針對軟件、方案整合、咨詢服務(wù)等價值更高的增值渠道合作。這期間，IBM也確實培養(yǎng)了一批又一批的專注在方案與服務(wù)咨詢方面的合作伙伴。對于這些渠道群體來說，才是IBM轉(zhuǎn)型到云計算的重要幫手。為此，IBM對于渠道的培養(yǎng)和扶持，應(yīng)該也會一如既往。

云渠道正在凸顯價值為此，在業(yè)界有人也提出了云渠道、云渠道商的概念，這主要指那些專注于與云計算相關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)、方案和服務(wù)業(yè)務(wù)的IT方案商，更多的時候，大家稱呼這些群體為：方案商。但確實有比較突出的一些方案商在專注云計算領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，比如IBM合作伙伴之一榮之聯(lián)，榮之聯(lián)推出的基礎(chǔ)設(shè)施云管理平臺可以幫助客戶更好地管理其IT設(shè)施、優(yōu)化IT運維管理流程，達到IT服務(wù)等級承諾(SLA)的要求，服務(wù)提供了從任務(wù)級、服務(wù)級到流程級的IT服務(wù)管理功能實現(xiàn)的專業(yè)化服務(wù)。

IBM合作伙伴之二：華勝天成。

它不僅成功研發(fā)了IaaS管理平臺、PaaS平臺、Mocha BSM Visto、桌面云、iVCS(虛擬計算系統(tǒng))等多款云計算自有產(chǎn)品，而且在2012中國IT服務(wù)峰會上推出了“天成云機、e維融通、天成云泰、云悅服務(wù)、i維數(shù)據(jù)”等幾大云產(chǎn)品及方案。其中云悅服務(wù)屬于華勝天成云計算自主研發(fā)產(chǎn)品，是乘云計劃推出的產(chǎn)品之一。而“乘云計劃”依托于華勝天成一直所倡導(dǎo)的 “共生空間”理念，以“內(nèi)生式發(fā)展+外延式擴張”的發(fā)展模式，融合產(chǎn)業(yè)鏈價值，作為基于客戶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的“一站式”云計算交付者，讓客戶享受云帶來的價值。

IBM合作伙伴之三：神州數(shù)碼。

神州數(shù)碼從一個IT分銷巨頭已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)型到了中國智慧城市專家的定位，從這幾年中發(fā)布的智慧城市全景圖和神州數(shù)碼智慧城市戰(zhàn)略中可以看出，神州數(shù)碼在云計算這樣的大浪潮推動下，對自身有著更為明確的定位與發(fā)展方向，并在此不懈努力，發(fā)布中國智慧城市核心支撐系統(tǒng)——國內(nèi)首個城市公共信息服務(wù)平臺，其中對于云計算技術(shù)的利用也成為其中的重點之一。其目的，就是要本著“以人為中心”的設(shè)計理念，以保障城市的健康可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，充分利用云計算、大數(shù)據(jù)等新一代信息技術(shù)進行融合創(chuàng)新，為市民、企業(yè)和城市管理者提供了通暢的雙向、多向信息溝通機制和便捷的服務(wù)渠道。

可見，神州數(shù)碼、華勝天成、榮之聯(lián)等等方案商在云領(lǐng)域的勇猛精進，給IBM這樣轉(zhuǎn)向云計算的藍(lán)色巨人也帶來了“云渠道”的拉動力，甚至在某個時期，云渠道的方案商與IBM之間或許會形成一種“唇齒相依”的更為密切的合作關(guān)系，而之前的傳統(tǒng)伙伴關(guān)系似乎就會退出IT渠道的歷史舞臺了。

IBM與云渠道將唇齒相依導(dǎo)致IBM轉(zhuǎn)向云渠道，影響方案商像云渠道發(fā)展的根本原因，估計與這組數(shù)據(jù)不無關(guān)系，“據(jù)Gartner預(yù)測，云收入到2015年將突破2500億美元，相比之下，企業(yè)的整體IT支出在2013年預(yù)計將達到3.7萬億美元，云計算僅占在整體IT收入的6.8%。”可見云計算業(yè)務(wù)的潛力巨大。

對于像神州數(shù)碼、榮之聯(lián)、華勝天成等等有著深厚實力與技術(shù)積累的方案商來說，可以比較容易地一步步轉(zhuǎn)型到云渠道商，但對于廣大的中小方案商來說，有著轉(zhuǎn)型做云渠道新增值業(yè)務(wù)，但更多的還是需要依靠IBM這樣的綜合性的領(lǐng)導(dǎo)廠商給予扶持和帶領(lǐng)。

不過話有說回來，IBM即便非?？春迷朴嬎悖⑥D(zhuǎn)型到云計算，投入真金白銀瘋狂深入，但它也沒有完全拋棄跟隨IBM混戰(zhàn)多年的渠道合作伙伴，雖然全球合作伙伴的數(shù)量比較驚人，但細(xì)分到每個國家和地區(qū)，再深入到每個區(qū)域，其核心的合作伙伴已經(jīng)在IBM一直的培訓(xùn)與教育的帶動下，對云計算和相關(guān)業(yè)務(wù)有著初步的了解、嘗試與不同程度的實施。

為此，網(wǎng)上消息稱：“IBM STG云轉(zhuǎn)型之路是為大數(shù)據(jù)設(shè)計，以軟件定義，開放協(xié)作，與伙伴融合式市場營銷打單，并適應(yīng)有持續(xù)價值的業(yè)務(wù)模式。”

那么，什么是融合式的市場營銷打單?什么是持續(xù)價值的業(yè)務(wù)模式?對于這個定義，阿明的理解為：IBM和IBM云渠道商采用多種營銷方式及其要素，覆蓋多個細(xì)分行業(yè)市場而進行銷售推廣的一種融合式的市場營銷方式。對于單個客戶的項目做單，需要IBM和IBM云渠道商圍繞咨詢、IT基礎(chǔ)架構(gòu)、解決方案、服務(wù)等融合在一起，為客戶提供全面的融合式解決之道，而不是單一的某個存儲解決方案或者某個數(shù)據(jù)備份方案。

基于此，對于IBM和云渠道商來說，需要掌控客戶長期的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，特別是針對IT系統(tǒng)和相關(guān)需求方面，需要長期的跟蹤與敏感性，并為其提供有價值的技術(shù)與服務(wù)，從而形成持續(xù)價值的業(yè)務(wù)模式。

如果這樣的分析成立的話，那么IBM與云渠道的關(guān)系將會比任何時期中IBM與渠道伙伴的關(guān)系更為緊密——唇齒相依成為云渠道關(guān)系的必然。

《PartnerWorld云收益指南》成未來云渠道指南針如文首所述《PartnerWorld云收益指南》的出臺，在某種意義上將成為 IBM未來云渠道發(fā)展之路的“指南針”，如IBM人所持有的觀點一樣，只要能滿足渠道變革過程中的各類需求，就能促進IBM全球14萬家合作伙伴轉(zhuǎn)向云渠道發(fā)展，并積極向云計算領(lǐng)域的產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)靠近，最終在IBM的支持與推動下現(xiàn)有的合作伙伴獲得轉(zhuǎn)型的成功。因而，云渠道商如何在《PartnerWorld云收益指南》的引導(dǎo)下，把握好云計算的業(yè)務(wù)商機，將商機轉(zhuǎn)化為市場銷售機會，從而獲得實質(zhì)性的結(jié)果，這將是未來的重中之重。

也如文中所述，融合式的市場營銷打單和持續(xù)價值的業(yè)務(wù)模式將會在未來改變IBM廣布全球的14萬家合作伙伴與IBM的關(guān)系，云計算業(yè)務(wù)的明確化與確定性，將會帶來相互之間的更多合作與協(xié)作，估計IBM也會為此開發(fā)彼此溝通的實用工具，這些變化都將對IBM和云渠道伙伴的未來發(fā)展產(chǎn)生重大影響。

另外，《PartnerWorld云收益指南》中所提及的超過40個種類的云渠道受益模式，能否成為云渠道未來發(fā)展的“香餑餑”?現(xiàn)有全球14 萬家合作伙伴在走向云渠道的路上如何渡過“陣痛期”?一切的希望都寄托在了由這個藍(lán)色巨人所積極宣傳的IBM云方案之上。顯然，云渠道如何從咨詢、建立、銷售、部署IBM云方案中獲取發(fā)展的動力，勢在必行。(阿明)DOIT渠道在線編輯點評：IBM作為云計算的后來者，從甩掉X86包袱，專心云計算，到出臺《PartnerWorld云收益指南》，IBM的云方案所能帶給云渠道的業(yè)務(wù)機會還是多元的，雖然當(dāng)前我們不能清晰地看出其中的具體商業(yè)價值所在，但是，全球14萬家IBM藍(lán)色陣營所需要的轉(zhuǎn)型機會就在此，“不在此中生，便在此中滅。”對于IBM來說，也是同樣的重要。進一步分析來看，隨著IBM云計算的推進，云渠道商與IBM的關(guān)系將不再是以往簡單的渠道關(guān)系，他們之間將變得不可想象的“唇齒相依”，“你中有我，我中有你。”因此，在轉(zhuǎn)向云計算的道路上，渠道將繼續(xù)成為IBM的“好幫手”。