前些天有媒體消息稱(chēng)：“IBM方面正在通過(guò)新出爐的《PartnerWorld云收益指南》，合作伙伴們將在引導(dǎo)之下輕松順利地把握云業(yè)務(wù)機(jī)遇、將預(yù)期效益轉(zhuǎn)化為實(shí)際收入。”可見(jiàn)，IBM的云計(jì)算步伐正邁得更為“猛烈”，也在帶動(dòng)著渠道的新變革。

培養(yǎng)渠道 一如既往

其實(shí)在這之前，IBM與Amazon的大單之戰(zhàn)，以及IBM與世紀(jì)互聯(lián)合作，將IBM云計(jì)算基礎(chǔ)架構(gòu)服務(wù)SCE+(SmartCloudEnterprise+)正式引入中國(guó)。這些變化，正推動(dòng)著IBM這樣一個(gè)藍(lán)色巨人處于云計(jì)算大潮環(huán)境下的華麗轉(zhuǎn)身。加之IBM在2014年春節(jié)前將X86業(yè)務(wù)拋給了聯(lián)想，業(yè)界評(píng)論中多數(shù)認(rèn)為：“IBM卸掉X86包袱，將全身心投入云的懷抱。”

既然IBM全軍進(jìn)發(fā)云計(jì)算，那么之前IBM在全球擁有的14萬(wàn)家合作伙伴將會(huì)如何出路?在與幾個(gè)朋友私下聊天時(shí)談到，IBM在渠道方面也一直面臨著轉(zhuǎn)型的壓力，無(wú)論是IBM推出的天合計(jì)劃、藍(lán)鯨計(jì)劃，還是IBM針對(duì)渠道伙伴的培訓(xùn)、認(rèn)證等等這一切，都表明IBM一直在推動(dòng)渠道伙伴轉(zhuǎn)型，從粗狂的產(chǎn)品銷(xiāo)售型渠道合作形式，轉(zhuǎn)向針對(duì)軟件、方案整合、咨詢服務(wù)等價(jià)值更高的增值渠道合作。這期間，IBM也確實(shí)培養(yǎng)了一批又一批的專(zhuān)注在方案與服務(wù)咨詢方面的合作伙伴。對(duì)于這些渠道群體來(lái)說(shuō)，才是IBM轉(zhuǎn)型到云計(jì)算的重要幫手。為此，IBM對(duì)于渠道的培養(yǎng)和扶持，應(yīng)該也會(huì)一如既往。

云渠道正在凸顯價(jià)值

為此，在業(yè)界有人也提出了云渠道、云渠道商的概念，這主要指那些專(zhuān)注于與云計(jì)算相關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)、方案和服務(wù)業(yè)務(wù)的IT方案商，更多的時(shí)候，大家稱(chēng)呼這些群體為：方案商。但確實(shí)有比較突出的一些方案商在專(zhuān)注云計(jì)算領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，比如IBM合作伙伴之一榮之聯(lián)，榮之聯(lián)推出的基礎(chǔ)設(shè)施云管理平臺(tái)可以幫助客戶更好地管理其IT設(shè)施、優(yōu)化IT運(yùn)維管理流程，達(dá)到IT服務(wù)等級(jí)承諾(SLA)的要求，服務(wù)提供了從任務(wù)級(jí)、服務(wù)級(jí)到流程級(jí)的IT服務(wù)管理功能實(shí)現(xiàn)的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。

IBM合作伙伴之二華勝天成，它不僅成功研發(fā)了IaaS管理平臺(tái)、PaaS平臺(tái)、Mocha BSM Visto、桌面云、iVCS(虛擬計(jì)算系統(tǒng))等多款云計(jì)算自有產(chǎn)品，而且在2012中國(guó)IT服務(wù)峰會(huì)上推出了“天成云機(jī)、e維融通、天成云泰、云悅服務(wù)、i維數(shù)據(jù)”等幾大云產(chǎn)品及方案。其中云悅服務(wù)屬于華勝天成云計(jì)算自主研發(fā)產(chǎn)品，是乘云計(jì)劃推出的產(chǎn)品之一。而“乘云計(jì)劃”依托于華勝天成一直所倡導(dǎo)的“共生空間”理念，以“內(nèi)生式發(fā)展+外延式擴(kuò)張”的發(fā)展模式，融合產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值，作為基于客戶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的“一站式”云計(jì)算交付者，讓客戶享受云帶來(lái)的價(jià)值。

IBM合作伙伴之三神州數(shù)碼，神州數(shù)碼從一個(gè)IT分銷(xiāo)巨頭已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)型到了中國(guó)智慧城市專(zhuān)家的定位，從這幾年中發(fā)布的智慧城市全景圖和神州數(shù)碼智慧城市戰(zhàn)略中可以看出，神州數(shù)碼在云計(jì)算這樣的大浪潮推動(dòng)下，對(duì)自身有著更為明確的定位與發(fā)展方向，并在此不懈努力，發(fā)布中國(guó)智慧城市核心支撐系統(tǒng)——國(guó)內(nèi)首個(gè)城市公共信息服務(wù)平臺(tái)，其中對(duì)于云計(jì)算技術(shù)的利用也成為其中的重點(diǎn)之一。其目的，就是要本著“以人為中心”的設(shè)計(jì)理念，以保障城市的健康可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，充分利用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新一代信息技術(shù)進(jìn)行融合創(chuàng)新，為市民、企業(yè)和城市管理者提供了通暢的雙向、多向信息溝通機(jī)制和便捷的服務(wù)渠道。

可見(jiàn)，神州數(shù)碼、華勝天成、榮之聯(lián)等等方案商在云領(lǐng)域的勇猛精進(jìn)，給IBM這樣轉(zhuǎn)向云計(jì)算的藍(lán)色巨人也帶來(lái)了“云渠道”的拉動(dòng)力，甚至在某個(gè)時(shí)期，云渠道的方案商與IBM之間或許會(huì)形成一種“唇齒相依”的更為密切的合作關(guān)系，而之前的傳統(tǒng)伙伴關(guān)系似乎就會(huì)退出IT渠道的歷史舞臺(tái)了。

IBM與云渠道將唇齒相依

導(dǎo)致IBM轉(zhuǎn)向云渠道，影響方案商像云渠道發(fā)展的根本原因，估計(jì)與這組數(shù)據(jù)不無(wú)關(guān)系，“據(jù)Gartner預(yù)測(cè)，云收入到2015年將突破2500億美元，相比之下，企業(yè)的整體IT支出在2013年預(yù)計(jì)將達(dá)到3.7萬(wàn)億美元，云計(jì)算僅占在整體IT收入的6.8%。”可見(jiàn)云計(jì)算業(yè)務(wù)的潛力巨大。

對(duì)于像神州數(shù)碼、榮之聯(lián)、華勝天成等等有著深厚實(shí)力與技術(shù)積累的方案商來(lái)說(shuō)，可以比較容易地一步步轉(zhuǎn)型到云渠道商，但對(duì)于廣大的中小方案商來(lái)說(shuō)，有著轉(zhuǎn)型做云渠道新增值業(yè)務(wù)，但更多的還是需要依靠IBM這樣的綜合性的領(lǐng)導(dǎo)廠商給予扶持和帶領(lǐng)。

不過(guò)話有說(shuō)回來(lái)，IBM即便非?？春迷朴?jì)算，并轉(zhuǎn)型到云計(jì)算，投入真金白銀瘋狂深入，但它也沒(méi)有完全拋棄跟隨IBM混戰(zhàn)多年的渠道合作伙伴，雖然全球合作伙伴的數(shù)量比較驚人，但細(xì)分到每個(gè)國(guó)家和地區(qū)，再深入到每個(gè)區(qū)域，其核心的合作伙伴已經(jīng)在IBM一直的培訓(xùn)與教育的帶動(dòng)下，對(duì)云計(jì)算和相關(guān)業(yè)務(wù)有著初步的了解、嘗試與不同程度的實(shí)施。

為此，網(wǎng)上消息稱(chēng)：“IBM STG云轉(zhuǎn)型之路是為大數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)，以軟件定義，開(kāi)放協(xié)作，與伙伴融合式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打單，并適應(yīng)有持續(xù)價(jià)值的業(yè)務(wù)模式。”

那么，什么是融合式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打單?什么是持續(xù)價(jià)值的業(yè)務(wù)模式?對(duì)于這個(gè)定義，阿明的理解為：IBM和IBM云渠道商采用多種營(yíng)銷(xiāo)方式及其要素，覆蓋多個(gè)細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)而進(jìn)行銷(xiāo)售推廣的一種融合式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。對(duì)于單個(gè)客戶的項(xiàng)目做單，需要IBM和IBM云渠道商圍繞咨詢、IT基礎(chǔ)架構(gòu)、解決方案、服務(wù)等融合在一起，為客戶提供全面的融合式解決之道，而不是單一的某個(gè)存儲(chǔ)解決方案或者某個(gè)數(shù)據(jù)備份方案。

基于此，對(duì)于IBM和云渠道商來(lái)說(shuō)，需要掌控客戶長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，特別是針對(duì)IT系統(tǒng)和相關(guān)需求方面，需要長(zhǎng)期的跟蹤與敏感性，并為其提供有價(jià)值的技術(shù)與服務(wù)，從而形成持續(xù)價(jià)值的業(yè)務(wù)模式。

如果這樣的分析成立的話，那么IBM與云渠道的關(guān)系將會(huì)比任何時(shí)期中IBM與渠道伙伴的關(guān)系更為緊密——唇齒相依成為云渠道關(guān)系的必然。

《PartnerWorld云收益指南》成未來(lái)云渠道指南針

如文首所述《PartnerWorld云收益指南》的出臺(tái)，在某種意義上將成為IBM未來(lái)云渠道發(fā)展之路的“指南針”，如IBM人所持有的觀點(diǎn)一樣，只要能滿足渠道變革過(guò)程中的各類(lèi)需求，就能促進(jìn)IBM全球14萬(wàn)家合作伙伴轉(zhuǎn)向云渠道發(fā)展，并積極向云計(jì)算領(lǐng)域的產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)靠近，最終在IBM的支持與推動(dòng)下現(xiàn)有的合作伙伴獲得轉(zhuǎn)型的成功。因而，云渠道商如何在《PartnerWorld云收益指南》的引導(dǎo)下，把握好云計(jì)算的業(yè)務(wù)商機(jī)，將商機(jī)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，從而獲得實(shí)質(zhì)性的結(jié)果，這將是未來(lái)的重中之重。

也如文中所述，融合式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打單和持續(xù)價(jià)值的業(yè)務(wù)模式將會(huì)在未來(lái)改變IBM廣布全球的14萬(wàn)家合作伙伴與IBM的關(guān)系，云計(jì)算業(yè)務(wù)的明確化與確定性，將會(huì)帶來(lái)相互之間的更多合作與協(xié)作，估計(jì)IBM也會(huì)為此開(kāi)發(fā)彼此溝通的實(shí)用工具，這些變化都將對(duì)IBM和云渠道伙伴的未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生重大影響。

另外，《PartnerWorld云收益指南》中所提及的超過(guò)40個(gè)種類(lèi)的云渠道受益模式，能否成為云渠道未來(lái)發(fā)展的“香餑餑”?現(xiàn)有全球14萬(wàn)家合作伙伴在走向云渠道的路上如何渡過(guò)“陣痛期”?一切的希望都寄托在了由這個(gè)藍(lán)色巨人所積極宣傳的IBM云方案之上。顯然，云渠道如何從咨詢、建立、銷(xiāo)售、部署IBM云方案中獲取發(fā)展的動(dòng)力，勢(shì)在必行。