近來，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展也算是如火如荼了，企業(yè)服務(wù)，尤其是 SaaS，和 VR、機(jī)器人等幾個(gè)領(lǐng)域一樣，現(xiàn)在經(jīng)常被作為未來短期的方向來提起，很多投資人，之前可以驕傲的說，我們不投 2B，但現(xiàn)在應(yīng)該是沒有了，至少不常有了。但從創(chuàng)業(yè)者這個(gè)角度看，情況沒有這么樂觀，錢自然是拿到了很多，甚至于說，拿錢拿到手軟，但根本的一些問題，在我看來，依然沒有得到解決。今天，想和大家談一談我認(rèn)為是比較根本的問題。

之前看到大家在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的一篇文章，在中國(guó)做 2B 為什么這么難，我看了看，深以為然，文中提到，2B 的產(chǎn)品不像 2C 那么直觀，難以快速的獲取用戶，需要一點(diǎn)點(diǎn)的死磕，需要標(biāo)桿用戶，同時(shí)，由于產(chǎn)品難以理解，因此沒有媒體和大眾的關(guān)注，也沒有辦法做借勢(shì)營(yíng)銷，屬于需要熬死對(duì)手的苦逼生意。我非常的贊同這些觀點(diǎn)，不是感同身受，而且，這完完全全就是自己的感受。但同時(shí)，在我看來，這些問題雖然確實(shí)存在，而且確實(shí)造成了一定的影響，但是不算是 2B 難做的最根本的原因。因?yàn)槊绹?guó)的 SaaS 也是存在著一樣的問題，全球同此涼熱。但美國(guó)人的創(chuàng)業(yè)，卻是 2B 比 2C 要火爆很多，中國(guó) 2B 比 2C 是 19 比 1，美國(guó)基本上 1 比 1，為什么呢？

所以，今天主要想談一談，比較美國(guó)的 SaaS，中國(guó)的 SaaS 公司會(huì)更加難在哪里。這個(gè)事情我思考了很久，得出了一些貌似扯淡的結(jié)論，之所以一直沒有敢說，是怕影響投資者的積極性，也怕同行罵我。直到今天企業(yè)服務(wù)已經(jīng)成為了風(fēng)口上的豬，我才敢把自己的想法拋出來，算是拋磚引玉。

相比較于大家對(duì) SaaS 公司生存感覺的感性討論，定性描述，我自己更加偏向于定量分析，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)程序員，一個(gè)理工男，我更加相信數(shù)字。從這個(gè)意義角度說，我覺得做 SaaS 就應(yīng)該像《火星救援》里面的馬特. 達(dá)蒙，是死是活應(yīng)該用數(shù)字說了算，在有數(shù)字的基礎(chǔ)之上，努力想辦法活下去。

馬特達(dá)蒙要在火星活下去，需要有氧氣，需要有水，需要有食物。前兩者比較好解決，在片中，棲息艙的氧合機(jī)自始至終穩(wěn)定的解決了氧氣的問題，而水循環(huán)系統(tǒng)也自始至終穩(wěn)定的解決了水的問題 (除了種土豆需要的水之外)。《火星救援》電影里面要活著主要就是食物的問題。片子的后半部門從戰(zhàn)神 3 號(hào)的 MAV 降落地出發(fā)，途徑 3600 公里的火星地貌，到達(dá)戰(zhàn)神 4 號(hào)任務(wù)預(yù)先放置好的 MAV 那里。在這個(gè)過程中，食物要足夠，不能餓死。就是這么簡(jiǎn)單。

SaaS 公司的問題基本上也是一樣的，很簡(jiǎn)單，從 SaaS 公司成立開始，到 Break Even，這是一段旅程，在這個(gè)旅程中需要足夠的錢。我之所以這么說，前提是不需要再向你解釋為什么 SaaS 這個(gè)商業(yè)模式導(dǎo)致的前幾年的虧損，也不需要解析為什么后期會(huì)比普通軟件公司有更好的增長(zhǎng)。如果你成功的解決了從公司創(chuàng)立到現(xiàn)金流為正所需要的錢，那么你就活了，當(dāng)然，反之你就死了。你可以把需要燒的錢理解為馬特. 達(dá)蒙需要的食物，正是在這個(gè)點(diǎn)上，中國(guó) SaaS 比美國(guó)人要難一點(diǎn)。

那么，一家 SaaS 公司要燒多少錢呢？

根據(jù) TOMASZ TUNGUZ 網(wǎng)站一篇博客統(tǒng)計(jì)，在一家 SaaS 公司 Break Even 之前，燒錢數(shù)目如下所示： 圖中所示的是美國(guó) SaaS 從創(chuàng)立到 Break Even 現(xiàn)金消耗的中位數(shù)，總的來說在 6000 萬(wàn)美元上下，這還只是中位數(shù)。如果說像 HubSpot 或者 New Relic 這樣成功 IPO 的獨(dú)角獸，這些公司甚至到上市還都是虧損的狀態(tài)，他們總的現(xiàn)金消耗應(yīng)該在 1.5 億美元以上。

話又說回來，虧損還可以上市，是因?yàn)槊绹?guó)一般都使用 PS 的方式來計(jì)算 SaaS 公司的市值，一般二級(jí)市場(chǎng)上面是按照未來 12 個(gè)月收入的 7~12 倍來給 SaaS 公司計(jì)算市值。7 倍是正常情況，只有華爾街特別特別看好的公司，才會(huì)給予更高的溢價(jià)，這樣的公司全球只有幾家，以 Xero、ServiceNow 和 WorkDay 為代表，是按照 11~12 倍來計(jì)算。

當(dāng)然在上市之前，越早期計(jì)算的倍數(shù)越高，有可能到達(dá) 15 倍。反正早期投資額度有限，一般說來，中美兩國(guó) AB 輪投資差異不大，A 輪投資金額平均在 200~300 萬(wàn)美元，B 輪在 500 萬(wàn)美元左右。

那么問題來了，既然是按照 PS 來計(jì)算市值，那么一家 SaaS 公司要想成為上市的獨(dú)角獸，一般來說需要做到上市后一年 1 億美元以上的收入，按照每年 60% 的增速算 (事實(shí)上基本只有 New Relic 在上市當(dāng)年依然有如此增速)，在上市當(dāng)年也需要有 6500 萬(wàn)美元以上的收入，這意味著什么呢？很簡(jiǎn)單，假如你是一家美國(guó)的 SaaS 企業(yè)，你需要收上來 6500 萬(wàn)美元，假如你是一家中國(guó)的 SaaS 企業(yè)，你需要收上來 4 億人民幣，你才能去美國(guó)上市。

你覺得這兩個(gè)事情難度一樣嗎？基本上，在美國(guó)做到 6500 萬(wàn)美元收入和在中國(guó)做到 6500 萬(wàn)人民幣的收入難度是一樣的，而做到 4 億人民幣，則是 6 倍以上的難度，在美國(guó) 6500 萬(wàn)美元收入的公司一般 400~500 人就夠了，而在中國(guó)做到 4 億收入恐怕要 2000 人以上，在中國(guó)向小客戶收的錢往往每年很難超過 20000 人民幣，而這個(gè)數(shù)字在美國(guó)是 20000 美元。

也就是說，導(dǎo)致中國(guó) SaaS 公司的收入看起來特別低的原因是匯率，當(dāng)然這個(gè)說法聽起來很怪。但是對(duì)比一下 2C，2C 的主要商業(yè)模式是電商、廣告和游戲，以電商為例一雙在美國(guó)賣 20 美元的衣服到中國(guó)賣多少錢呢？恐怕要 120 人民幣以上吧？這個(gè)時(shí)候，中國(guó)的人口優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來了，17 億人口的購(gòu)買力對(duì)于 3 億人口的購(gòu)買力，所以我覺得，在中國(guó)做電商的難度是美國(guó) 2C 難度的 1/6。兩個(gè)非常宏觀的數(shù)字，匯率、人口，這兩個(gè)東西聽起來和我們做企業(yè)服務(wù)一點(diǎn)關(guān)系沒有，但卻在很大程度上決定了 SaaS 企業(yè)的命運(yùn)。如果你不同意我的觀點(diǎn)，你可以用同樣的思路想一下游戲和廣告行業(yè)。游戲也是典型的面向消費(fèi)者，而且是主要面向價(jià)格不明感的消費(fèi)者，所以中國(guó)游戲行業(yè)體量也是超過了美國(guó)。廣告行業(yè)的用戶是 2C 而收費(fèi)是向 2B，2B 的單次付費(fèi)金額應(yīng)該比不上美國(guó)，但是因?yàn)?2C 的點(diǎn)擊量要超過美國(guó)很多，所以中美兩國(guó)廣告行業(yè)應(yīng)該大小差不多。(以上只是我個(gè)人瞎猜，歡迎大家給出準(zhǔn)確數(shù)字)

這里說完了收入，再說一下成本，SaaS 企業(yè)的主要成本是人力成本，或者說，主要是研發(fā)成本和銷售成本。在硅谷，程序員的薪酬平均分布在 10~20 萬(wàn)美元之間，在中國(guó)，能夠有產(chǎn)出的程序員的薪酬分布在 30~100 萬(wàn)人民幣之間。兩國(guó)頂尖程序員的薪酬是完全一樣的。而中國(guó) 2C 的企業(yè)完全能夠負(fù)擔(dān)這些程序員的薪酬，這個(gè)時(shí)候，2B 企業(yè)必須付出同等的薪酬才能招到同等的人才。

中國(guó) SaaS 企業(yè)收入是美國(guó)對(duì)標(biāo)公司的 1/6，而成本則相差不多，這樣能同時(shí)發(fā)展起來的可能性有多大？所以我覺得中國(guó) 2B：2C 市值是 1:19 這件事情一點(diǎn)都不奇怪?？赡苣阌X得，那我不拿美元，拿人民幣基金的投資不就行了嗎？很遺憾，估計(jì)也不行，假如你最終做到了每年 6500 萬(wàn)的收入，明年收入預(yù)期 1 億人民幣，而投資人只給你 10~15 億人民幣的估值，你覺得如何？而且對(duì)于投資人來說，費(fèi)勁的養(yǎng)大了一個(gè)企業(yè)，才做到 10 億人民幣，恐怕也是心有不甘。

所以，除了極少數(shù)情況，大多數(shù) SaaS 創(chuàng)業(yè)者的錢肯定不夠做到 Break Even。

之所以說這些問題，是因?yàn)?，只有正視這些問題，才能想出解決問題的辦法。馬特. 達(dá)蒙能夠在火星上活下來，靠的是智慧、信念和勇氣。我之所以拋出這些問題，是想讓眾多 SaaS 的同行想一想，我們不能一味的對(duì)標(biāo)美國(guó)，畢竟國(guó)情不同，環(huán)境不同。

這段時(shí)間對(duì)于進(jìn)化論的研究讓我更多的對(duì)于生存競(jìng)爭(zhēng)有了認(rèn)識(shí)，從有生命以來，競(jìng)爭(zhēng)就存在于我們這個(gè)星球之上，對(duì)于生物而言，生存的競(jìng)爭(zhēng)能夠讓物種更好的適應(yīng)環(huán)境，產(chǎn)生變化，產(chǎn)生進(jìn)化，從而產(chǎn)生新的物種。SaaS 這種商業(yè)模式來到中國(guó)，就要適應(yīng)中國(guó)的環(huán)境，它可能會(huì)變成全新的形式。同樣，無論是 CRM Sales、Marketing Automation，還是 APM、Customer Service，它們應(yīng)該有的樣子應(yīng)該和美國(guó)完全不同。就像我們?cè)诨鹦巧戏N出來的土豆，

在沒有蜜蜂的島上，雀鳥的喙會(huì)變得更小，從而可以啄食花蜜；在沒有啄木鳥的島上，雀鳥的喙可以從樹上啄出蟲子來；每一個(gè)企業(yè)都要更好的適應(yīng)特定的環(huán)境，從而和其他的企業(yè)變得不同。從這個(gè)角度說，任何兩家企業(yè)都應(yīng)該會(huì)逐漸變得不同，正是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的壓力讓它們逐漸分化。在今天，殘酷的選擇壓力會(huì)迫使雀鳥向分化的方向進(jìn)化，也會(huì)讓 SaaS 企業(yè)走向完全不同的方向。

對(duì)于中國(guó)的 SaaS 創(chuàng)業(yè)者來說，大家都需要想一想，讓我們賴以活下去的土豆在哪里？畢竟，馬特. 達(dá)蒙靠著殘留的食物不足夠活下去，只有自己種下的土豆，才能保證自己的卡路里，才能保證自己活下去。因此，自己種下的土豆，才是真正的希望。