一

最近寫作的頻率變低了。

我的讀書筆記公眾號主要是發(fā)讀書筆記為主，偶爾也寫一寫我對于企業(yè)服務(wù)和 SaaS 領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的一些感悟，但后者不能長寫，因?yàn)橐粊聿荒軐憚e人的不好，二來也不敢寫自己的好，如果只寫別人的好，又會被認(rèn)為是軟文，因此只能寫一些知識，但知識就那么多，一來二去大家也就會了。所以大多還是寫嚴(yán)肅書籍的讀書筆記。我寫讀書筆記比較慢，每一本我覺得值得寫的書，我都是讀三遍，第一遍速讀，第二遍精讀并且圈出重點(diǎn)，第三遍基本上是替作者重建脈絡(luò)，寫的時候，我不是讀者，我是作者，我把一本二三十萬字的書要表達(dá)的意思用三五千字再重新表達(dá)出來，期間所費(fèi)功夫無數(shù)，就像同仁堂所說，炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力。

但這樣寫作是很累的，比如說之前寫黑洞，基本上是讀了十來本這個領(lǐng)域的書，才敢下手寫。長讀書的人都知道，知識是有階梯的，書也是有階梯的，沒有前面的知識做鋪墊，后面的知識就不容易理解，甚至完全無法理解。而世間萬事萬物都有聯(lián)系，清理其中的脈絡(luò)又是非常繁瑣的事情，比如說，最近的復(fù)雜科學(xué)就把我糾纏住了。我本來是想寫一篇侯世達(dá)所著《集異璧之大成》的讀書筆記，為此，先讀了《復(fù)雜》和《走進(jìn)分形和混沌》，讀完之后發(fā)現(xiàn)自己的數(shù)學(xué)功底不夠，現(xiàn)在又在讀數(shù)學(xué)方面的書，因?yàn)橹耙呀?jīng)惡補(bǔ)過一段時間的微積分，現(xiàn)在更多的是補(bǔ)數(shù)學(xué)方面的概念，因此還在讀《數(shù)學(xué)：確定性的喪失》和《數(shù)學(xué)的意義》。照這個速度，有可能復(fù)雜領(lǐng)域的這幾篇讀書筆記是短期內(nèi)寫不出來了。

有人也說了，寫寫雞湯吧，何必較真呢?但于我而言，我并不是要從寫作和讀書這件事情上賺到什么，興之所好，難改。

二

既然寫不了讀書筆記，還是寫寫中國 SaaS，近來，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展也算是如火如荼了，企業(yè)服務(wù)，尤其是 SaaS，和 VR、機(jī)器人等幾個領(lǐng)域一樣，現(xiàn)在經(jīng)常被作為未來短期的方向來提起，很多投資人，之前可以驕傲的說，我們不投 2B，但現(xiàn)在應(yīng)該是沒有了，至少不常有了。但從創(chuàng)業(yè)者這個角度看，情況沒有這么樂觀，錢自然是拿到了很多，甚至于說，拿錢拿到手軟，但根本的一些問題，在我看來，依然沒有得到解決。今天，想和大家談一談我認(rèn)為是比較根本的問題。

之前看到大家在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的一篇文章，在中國做 2B 為什么這么難，我看了看，深以為然，文中提到，2B 的產(chǎn)品不像 2C 那么直觀，難以快速的獲取用戶，需要一點(diǎn)點(diǎn)的死磕，需要標(biāo)桿用戶，同時，由于產(chǎn)品難以理解，因此沒有媒體和大眾的關(guān)注，也沒有辦法做借勢營銷，屬于需要熬死對手的苦逼生意。我非常的贊同這些觀點(diǎn)，不是感同身受，而且，這完完全全就是自己的感受。但同時，在我看來，這些問題雖然確實(shí)存在，而且確實(shí)造成了一定的影響，但是不算是 2B 難做的最根本的原因。因?yàn)槊绹?SaaS 也是存在著一樣的問題，全球同此涼熱。但美國人的創(chuàng)業(yè)，卻是 2B 比 2C 要火爆很多，中國 2B 比 2C 是 19 比 1，美國基本上 1 比 1，為什么呢?

所以，今天主要想談一談，比較美國的 SaaS，中國的 SaaS 公司會更加難在哪里。這個事情我思考了很久，得出了一些貌似扯淡的結(jié)論，之所以一直沒有敢說，是怕影響投資者的積極性，也怕同行罵我。直到今天企業(yè)服務(wù)已經(jīng)成為了風(fēng)口上的豬，我才敢把自己的想法拋出來，算是拋磚引玉。

三

相比較于大家對 SaaS 公司生存感覺的感性討論，定性描述，我自己更加偏向于定量分析，因?yàn)樽鳛橐粋€程序員，一個理工男，我更加相信數(shù)字。從這個意義角度說，我覺得做 SaaS 就應(yīng)該像《火星救援》里面的馬特. 達(dá)蒙，是死是活應(yīng)該用數(shù)字說了算，在有數(shù)字的基礎(chǔ)之上，努力想辦法活下去。

馬特達(dá)蒙要在火星活下去，需要有氧氣，需要有水，需要有食物。前兩者比較好解決，在片中，棲息艙的氧合機(jī)自始至終穩(wěn)定的解決了氧氣的問題，而水循環(huán)系統(tǒng)也自始至終穩(wěn)定的解決了水的問題 (除了種土豆需要的水之外)?！痘鹦蔷仍冯娪袄锩嬉钪饕褪鞘澄锏膯栴}。片子的后半部門從戰(zhàn)神 3 號的 MAV 降落地出發(fā)，途徑 3600 公里的火星地貌，到達(dá)戰(zhàn)神 4 號任務(wù)預(yù)先放置好的 MAV 那里。在這個過程中，食物要足夠，不能餓死。就是這么簡單。

SaaS 公司的問題基本上也是一樣的，很簡單，從 SaaS 公司成立開始，到 Break Even，這是一段旅程，在這個旅程中需要足夠的錢。我之所以這么說，前提是不需要再向你解釋為什么 SaaS 這個商業(yè)模式導(dǎo)致的前幾年的虧損，也不需要解析為什么后期會比普通軟件公司有更好的增長。如果你成功的解決了從公司創(chuàng)立到現(xiàn)金流為正所需要的錢，那么你就活了，當(dāng)然，反之你就死了。你可以把需要燒的錢理解為馬特. 達(dá)蒙需要的食物，正是在這個點(diǎn)上，中國 SaaS 比美國人要難一點(diǎn)。

那么，一家 SaaS 公司要燒多少錢呢?

根據(jù) TOMASZ TUNGUZ 網(wǎng)站一篇博客統(tǒng)計(jì)，在一家 SaaS 公司 Break Even 之前，燒錢數(shù)目如下所示： 圖中所示的是美國 SaaS 從創(chuàng)立到 Break Even 現(xiàn)金消耗的中位數(shù)，總的來說在 6000 萬美元上下，這還只是中位數(shù)。如果說像 HubSpot 或者 New Relic 這樣成功 IPO 的獨(dú)角獸，這些公司甚至到上市還都是虧損的狀態(tài)，他們總的現(xiàn)金消耗應(yīng)該在 1.5 億美元以上。

話又說回來，虧損還可以上市，是因?yàn)槊绹话愣际褂?PS 的方式來計(jì)算 SaaS 公司的市值，一般二級市場上面是按照未來 12 個月收入的 7~12 倍來給 SaaS 公司計(jì)算市值。7 倍是正常情況，只有華爾街特別特別看好的公司，才會給予更高的溢價，這樣的公司全球只有幾家，以 Xero、ServiceNow 和 WorkDay 為代表，是按照 11~12 倍來計(jì)算。

當(dāng)然在上市之前，越早期計(jì)算的倍數(shù)越高，有可能到達(dá) 15 倍。反正早期投資額度有限，一般說來，中美兩國 AB 輪投資差異不大，A 輪投資金額平均在 200~300 萬美元，B 輪在 500 萬美元左右。

那么問題來了，既然是按照 PS 來計(jì)算市值，那么一家 SaaS 公司要想成為上市的獨(dú)角獸，一般來說需要做到上市后一年 1 億美元以上的收入，按照每年 60% 的增速算 (事實(shí)上基本只有 New Relic 在上市當(dāng)年依然有如此增速)，在上市當(dāng)年也需要有 6500 萬美元以上的收入，這意味著什么呢?很簡單，假如你是一家美國的 SaaS 企業(yè)，你需要收上來 6500 萬美元，假如你是一家中國的 [SaaS](http://news.oneapm.com/tag/saas/) 企業(yè)，你需要收上來 4 億人民幣，你才能去美國上市。

你覺得這兩個事情難度一樣嗎?

基本上，在美國做到 6500 萬美元收入和在中國做到 6500 萬人民幣的收入難度是一樣的，而做到 4 億人民幣，則是 6 倍以上的難度，在美國 6500 萬美元收入的公司一般 400~500 人就夠了，而在中國做到 4 億收入恐怕要 2000 人以上，在中國向小客戶收的錢往往每年很難超過 20000 人民幣，而這個數(shù)字在美國是 20000 美元。

也就是說，導(dǎo)致中國 SaaS 公司的收入看起來特別低的原因是匯率，當(dāng)然這個說法聽起來很怪。但是對比一下 2C，2C 的主要商業(yè)模式是電商、廣告和游戲，以電商為例一雙在美國賣 20 美元的衣服到中國賣多少錢呢?恐怕要 120 人民幣以上吧?這個時候，中國的人口優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來了，17 億人口的購買力對于 3 億人口的購買力，所以我覺得，在中國做電商的難度是美國 2C 難度的 1/6。兩個非常宏觀的數(shù)字，匯率、人口，這兩個東西聽起來和我們做企業(yè)服務(wù)一點(diǎn)關(guān)系沒有，但卻在很大程度上決定了 SaaS 企業(yè)的命運(yùn)。如果你不同意我的觀點(diǎn)，你可以用同樣的思路想一下游戲和廣告行業(yè)。游戲也是典型的面向消費(fèi)者，而且是主要面向價格不明感的消費(fèi)者，所以中國游戲行業(yè)體量也是超過了美國。廣告行業(yè)的用戶是 2C 而收費(fèi)是向 2B，2B 的單次付費(fèi)金額應(yīng)該比不上美國，但是因?yàn)?2C 的點(diǎn)擊量要超過美國很多，所以中美兩國廣告行業(yè)應(yīng)該大小差不多。(以上只是我個人瞎猜，歡迎大家給出準(zhǔn)確數(shù)字)

這里說完了收入，再說一下成本，SaaS 企業(yè)的主要成本是人力成本，或者說，主要是研發(fā)成本和銷售成本。在硅谷，程序員的薪酬平均分布在 10~20 萬美元之間，在中國，能夠有產(chǎn)出的程序員的薪酬分布在 30~100 萬人民幣之間。兩國頂尖程序員的薪酬是完全一樣的。而中國 2C 的企業(yè)完全能夠負(fù)擔(dān)這些程序員的薪酬，這個時候，2B 企業(yè)必須付出同等的薪酬才能招到同等的人才。

中國 SaaS 企業(yè)收入是美國對標(biāo)公司的 1/6，而成本則相差不多，這樣能同時發(fā)展起來的可能性有多大?所以我覺得中國 2B：2C 市值是 1:19 這件事情一點(diǎn)都不奇怪。可能你覺得，那我不拿美元，拿人民幣基金的投資不就行了嗎?很遺憾，估計(jì)也不行，假如你最終做到了每年 6500 萬的收入，明年收入預(yù)期 1 億人民幣，而投資人只給你 10~15 億人民幣的估值，你覺得如何?而且對于投資人來說，費(fèi)勁的養(yǎng)大了一個企業(yè)，才做到 10 億人民幣，恐怕也是心有不甘。

所以，除了極少數(shù)情況，大多數(shù) SaaS 創(chuàng)業(yè)者的錢肯定不夠做到 Break Even。

四

之所以說這些問題，是因?yàn)?，只有正視這些問題，才能想出解決問題的辦法。馬特. 達(dá)蒙能夠在火星上活下來，靠的是智慧、信念和勇氣。我之所以拋出這些問題，是想讓眾多 SaaS 的同行想一想，我們不能一味的對標(biāo)美國，畢竟國情不同，環(huán)境不同。

這段時間對于進(jìn)化論的研究讓我更多的對于生存競爭有了認(rèn)識，從有生命以來，競爭就存在于我們這個星球之上，對于生物而言，生存的競爭能夠讓物種更好的適應(yīng)環(huán)境，產(chǎn)生變化，產(chǎn)生進(jìn)化，從而產(chǎn)生新的物種。SaaS 這種商業(yè)模式來到中國，就要適應(yīng)中國的環(huán)境，它可能會變成全新的形式。同樣，無論是 CRM Sales、Marketing Automation，還是 APM、Customer Service，它們應(yīng)該有的樣子應(yīng)該和美國完全不同。就像我們在火星上種出來的土豆，

在沒有蜜蜂的島上，雀鳥的喙會變得更小，從而可以啄食花蜜;在沒有啄木鳥的島上，雀鳥的喙可以從樹上啄出蟲子來;每一個企業(yè)都要更好的適應(yīng)特定的環(huán)境，從而和其他的企業(yè)變得不同。從這個角度說，任何兩家企業(yè)都應(yīng)該會逐漸變得不同，正是因?yàn)楦偁幍膲毫ψ屗鼈冎饾u分化。在今天，殘酷的選擇壓力會迫使雀鳥向分化的方向進(jìn)化，也會讓 SaaS 企業(yè)走向完全不同的方向。

對于中國的 SaaS 創(chuàng)業(yè)者來說，大家都需要想一想，讓我們賴以活下去的土豆在哪里?畢竟，馬特. 達(dá)蒙靠著殘留的食物不足夠活下去，只有自己種下的土豆，才能保證自己的卡路里，才能保證自己活下去。因此，自己種下的土豆，才是真正的希望。