Gartner公司確定了2023年對(duì)技術(shù)供應(yīng)商有潛在影響的9個(gè)趨勢(shì)，以下4種將是2023年引入的新趨勢(shì)：
(1)更多的聯(lián)合企業(yè)技術(shù)采購(gòu)將使更多的決策者來(lái)自外部IT人員。
(2)增加以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長(zhǎng)策略，為潛在客戶提供產(chǎn)品的早期體驗(yàn)。
(3)數(shù)字市場(chǎng)的興起使?jié)撛谫I家更容易找到、采購(gòu)、實(shí)施和集成技術(shù)解決方案。
(4)將元宇宙技術(shù)整合到營(yíng)銷和客戶體驗(yàn)(CX)中，以提高客戶參與度。
科技市場(chǎng)的變化將如何影響產(chǎn)品戰(zhàn)略
科技市場(chǎng)不斷發(fā)展，以解決以下問(wèn)題：
·人們和企業(yè)對(duì)技術(shù)的依賴增加。
·新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)。
·宏觀因素的影響，例如對(duì)可持續(xù)性的需求不斷增長(zhǎng)。
Kandaswamy說(shuō)：“對(duì)科技公司的高管和領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，如果希望把握新機(jī)遇并應(yīng)對(duì)威脅，他們必須與財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、銷售、運(yùn)營(yíng)和其他領(lǐng)域的高管領(lǐng)導(dǎo)人合作，并制定戰(zhàn)略。”
(1)變化1：更多的聯(lián)合企業(yè)技術(shù)采購(gòu)
當(dāng)更多的授權(quán)決策者和影響者來(lái)自外部IT人員時(shí)，采購(gòu)決策的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到價(jià)值場(chǎng)景和結(jié)果，而不僅僅是技術(shù)。
聯(lián)合采購(gòu)模式在許多企業(yè)仍不成熟，Gartner公司在2022年的一項(xiàng)調(diào)查表明，67%的企業(yè)技術(shù)決策者不從事IT工作。
為了創(chuàng)造與這一新興趨勢(shì)相關(guān)的機(jī)會(huì)：
·將市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略從基于技術(shù)轉(zhuǎn)向以客戶為導(dǎo)向的價(jià)值場(chǎng)景。在流程中每個(gè)有影響力的人或買家的背景下展示客戶的目標(biāo)業(yè)務(wù)成果。
·利用理想客戶概況(ICP)來(lái)提高企業(yè)對(duì)客戶采購(gòu)方式的情境感知，并最大限度地提高成功和高質(zhì)量交易的概率。
·通過(guò)指導(dǎo)缺乏經(jīng)驗(yàn)的買家進(jìn)行有效的決策實(shí)踐，并幫助企業(yè)在聯(lián)合采購(gòu)環(huán)境中建立成熟度，從而建立更牢固的供應(yīng)商-客戶關(guān)系。
(2)變化2：增加以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長(zhǎng)戰(zhàn)略
以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長(zhǎng)策略通過(guò)在與銷售的任何互動(dòng)之前，為潛在客戶提供某種形式的產(chǎn)品體驗(yàn)來(lái)展示價(jià)值，從而將產(chǎn)品置于中心。
Gartner公司預(yù)計(jì)，到2025年，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的增長(zhǎng)策將成為90%的上市實(shí)踐的標(biāo)準(zhǔn)組成部分。
SaaS公司的比例上升(目前為58%)。這將從自助服務(wù)產(chǎn)品體驗(yàn)開始，并將通過(guò)聚合數(shù)據(jù)信號(hào)驅(qū)動(dòng)銷售的變革。
最好的結(jié)果是以低于傳統(tǒng)自上而下的營(yíng)銷和銷售活動(dòng)的成本實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。根據(jù)Gartner公司在2021年發(fā)布的《用戶對(duì)軟件決策的影響》調(diào)查報(bào)告，50%以上的免費(fèi)試用/免費(fèi)模式導(dǎo)致更多的用戶購(gòu)買。然而，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能保證成功;這比簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品的免費(fèi)版本引入市場(chǎng)需要更多的考慮和努力。
大規(guī)模的產(chǎn)品導(dǎo)向增長(zhǎng)(PLG)是數(shù)據(jù)密集型的，包括用戶或買家的意識(shí)和注冊(cè)，根據(jù)需要通過(guò)指導(dǎo)和幫助增強(qiáng)產(chǎn)品使用，并最終根據(jù)使用價(jià)值和相關(guān)倡導(dǎo)和影響力進(jìn)行轉(zhuǎn)換和擴(kuò)展。
第一步是通過(guò)評(píng)估產(chǎn)品相對(duì)于其預(yù)期受眾的適用性來(lái)評(píng)估產(chǎn)品導(dǎo)向增長(zhǎng)(PLG)是否可行或最優(yōu)。以下是需要考慮的問(wèn)題：
·產(chǎn)品是否具有高度直觀的用戶體驗(yàn)?
·注冊(cè)容易/快速嗎?
·用戶能否快速識(shí)別/獲取價(jià)值(并權(quán)衡價(jià)值與成本)?
(3)變化3：數(shù)字市場(chǎng)的興起
數(shù)字市場(chǎng)正成為購(gòu)買科技產(chǎn)品的常見(jiàn)渠道，因?yàn)?越來(lái)越多的非科技買家正在尋找可組合且易于消費(fèi)的解決方案。
Gartner公司預(yù)計(jì)，到2026年，所有主要的云平臺(tái)和企業(yè)應(yīng)用程序提供商都將提供業(yè)務(wù)組件市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)客戶的可組合策略，并根據(jù)質(zhì)量、便利性和安全性進(jìn)行區(qū)分。
為了利用這一趨勢(shì)，企業(yè)需要：
·通過(guò)評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)，包括解決方案的適合性和評(píng)估目標(biāo)買家的偏好，為其評(píng)估市場(chǎng)渠道的優(yōu)先級(jí)。
·通過(guò)調(diào)整上市策略，通過(guò)確保買家了解企業(yè)的解決方案與現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施的兼容性，以及可以輕松集成的市場(chǎng)進(jìn)行銷售，為非技術(shù)買家購(gòu)買技術(shù)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變做好準(zhǔn)備。
•準(zhǔn)備成為市場(chǎng)的一部分，通過(guò)評(píng)估現(xiàn)有市場(chǎng)的適用性或啟動(dòng)自己的市場(chǎng)為目標(biāo)客戶服務(wù)。
(4)變化4：營(yíng)銷和客戶體驗(yàn)采用元宇宙技術(shù)
元宇宙技術(shù)正在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域迅速獲得吸引力，以創(chuàng)造獨(dú)特的體驗(yàn)、有影響力的互動(dòng)和新穎的參與。技術(shù)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者必須抓住現(xiàn)有的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造獨(dú)特的體驗(yàn)，提升其營(yíng)銷和客戶體驗(yàn)計(jì)劃。
到2027年，大多數(shù)B2C企業(yè)的首席營(yíng)銷官將為在元宇宙體驗(yàn)中的數(shù)字角色提供專門的預(yù)算。
鑒于元宇宙技術(shù)的新生狀態(tài)，產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者必須首先確定何時(shí)以及如何采取行動(dòng)：
·評(píng)估元宇宙技術(shù)的可行性，例如大規(guī)模、多人/多實(shí)體虛擬空間、虛擬現(xiàn)實(shí)(VR)和虛擬化身，根據(jù)用戶和客戶覆蓋范圍，以及觀眾的參與率。尋找一些元宇宙技術(shù)可以增加與潛在客戶進(jìn)行獨(dú)特接觸機(jī)會(huì)的領(lǐng)域，并為現(xiàn)有客戶提供令人難忘的積極體驗(yàn)。
·建立一個(gè)持續(xù)評(píng)估的戰(zhàn)略，包括評(píng)估潛在的合作伙伴關(guān)系和生態(tài)系統(tǒng)擴(kuò)張，因?yàn)檫@些元宇宙技術(shù)在未來(lái)5到10年里會(huì)不斷發(fā)展和融合。
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