正如我在上一篇文章中所指出的那樣，數(shù)字化轉(zhuǎn)型目前是CIO和商業(yè)領(lǐng)袖們口中最熱門的話題。一個值得一提的問題是，僅憑數(shù)字化轉(zhuǎn)型是否就能推動一家公司成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。
為了更好地了解數(shù)字化趨勢及其對收入的影響，Model N最近委托ReRez Research對制藥、醫(yī)療技術(shù)、半導(dǎo)體制造商和高科技公司的300名C級高管進(jìn)行了實地調(diào)查，以了解收入狀況。該報告對公司如何管理收入、組織如何實現(xiàn)收入管理的現(xiàn)代化以及需要避免的陷阱進(jìn)行了有趣的觀察。
收入管理需要現(xiàn)代化
最重要的高級別發(fā)現(xiàn)是，由于數(shù)字技術(shù)，人工智能以及勞動力的代際變化，收入管理也處于不斷變化的狀態(tài)。數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重點大多是改善客戶體驗，但大多數(shù)組織都尚未使用人工智能和其他技術(shù)來轉(zhuǎn)型運營。在整個收益管理過程中采用自動化和智能化集成的現(xiàn)代化系統(tǒng)可以確保合規(guī)性，并避免產(chǎn)生收入流失的問題。企業(yè)需要以更快的速度運行，并圍繞用戶來設(shè)計系統(tǒng)。
調(diào)查還發(fā)現(xiàn)了三個常見的收入管理目標(biāo)：提高利潤率、減少收入流失和提高營收。高達(dá)88%的受訪者將提高利潤率列為了近期關(guān)注的重點。在某種程度上，這三個重點領(lǐng)域是相關(guān)的，因為減少收入流失對提高利潤率和增加收入都起著重要作用。
實現(xiàn)收入目標(biāo)的最大挑戰(zhàn)
從改善運營障礙的角度來看，受訪者面臨的三大挑戰(zhàn)是：控制收入流失、管理全球定價和維護(hù)合規(guī)性。管理收入流失是其中最緊迫的問題。而這樣做的過程正變得非常復(fù)雜，因為在整個收入過程和合同生命周期中有很多接觸點。必須從一開始就關(guān)注合同的履行和跟蹤法規(guī)合規(guī)性。這需要一個系統(tǒng)化的端到端流程來管理收入。其中增加可見性是發(fā)現(xiàn)和防止收入流失的最佳方法。
維持全球定價也被認(rèn)為是最大的挑戰(zhàn)?？缭綌?shù)百個國家的全球性企業(yè)需要了解每個地區(qū)的經(jīng)濟差異。這使得從整體上管理定價以保持一致性變得極為困難。一個國家的價格下降壓力可能也會給其他地區(qū)帶來壓力，從而在整個組織內(nèi)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。在過去，一些組織需要在電子表格上使用手工來完成這一工作，但是事情變化得如此之快，以至于很可能會發(fā)生錯誤，這可能會對營收增長和盈利能力產(chǎn)生重大影響。
監(jiān)管合規(guī)性也是一個日益突出的問題，也是實現(xiàn)收入目標(biāo)的一大障礙。特別是生命科學(xué)和制藥公司面臨著不斷變化的監(jiān)管環(huán)境和日益嚴(yán)格的審查。高科技公司也受到了難以預(yù)測和計劃的政府關(guān)稅和法規(guī)的影響。這就需要強調(diào)在不中斷收入流的情況下也能及時做出改變的重要性。
Model N對受訪者群體進(jìn)行了一些細(xì)分，將公司分為頂層(頂層33%)、中層(中層33%)和底層(底層33%)，以比較收入管理所帶來的影響。該研究發(fā)現(xiàn)，處于收入管理最高層次的公司在股票價格方面表現(xiàn)良好的可能性高達(dá)79%，減少收入流失的可能性高57%。
頂級公司的三大習(xí)慣
•使用系統(tǒng)來管理銷售流程和合同
•使用系統(tǒng)和數(shù)據(jù)來管理渠道和第三方
•主動制定策略和系統(tǒng)來管理合規(guī)性，并在所有階段獲得收益的可見性
報告的最后也為首席信息官和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人提供了一些建議，以提高他們實現(xiàn)利潤最大化的能力。
從頂級公司學(xué)到的收入管理經(jīng)驗
為了改進(jìn)收入管理，各組織應(yīng)吸取以下的經(jīng)驗教訓(xùn)：
•實施能夠彌合CRM和ERP系統(tǒng)之間差距的軟件。每家頂級公司都在使用位于CRM和ERP之間的技術(shù)來減少錯誤，提高效率和利潤率。例如，頂級公司可以將渠道銷售數(shù)據(jù)與回扣信息相匹配，以消除超額支付。
•自動化數(shù)據(jù)收集，并準(zhǔn)確跟蹤、評估和自動化退稅計劃。頂級組織能夠自動化數(shù)據(jù)收集和進(jìn)行數(shù)據(jù)增強，使它們能夠更快地發(fā)現(xiàn)市場變化，并使它們比競爭對手更具響應(yīng)性。他們還能夠更快地訪問渠道庫存數(shù)據(jù)，并隨時推出激勵計劃。
•跨收入執(zhí)行生命周期實現(xiàn)現(xiàn)代化和集成。整個收入生命周期都需要實現(xiàn)現(xiàn)代化。包括報價、合同、激勵管理、庫存管理、定價和渠道數(shù)據(jù)?？缟芷诘募墒鬼敿壒灸軌蛱岣呃麧櫬?，并在實際上消除收入流失。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型一直是，并將繼續(xù)成為一個熱門話題。今天，客戶體驗的改善已經(jīng)吸引了大量媒體的關(guān)注，但如果不改善收入管理，并沿著這條路繼續(xù)走下去，就可能會限制企業(yè)獲得其所希望實現(xiàn)的收益。
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