許多首席信息官都有相同的經(jīng)歷。作為其戰(zhàn)略角色的一部分，首席信息官在創(chuàng)造創(chuàng)收舉措(包括新產(chǎn)品和服務(wù))方面發(fā)揮著核心作用。
調(diào)研機(jī)構(gòu)Gartner公司研究副總裁John David Lovelock說：“總體而言，IT已經(jīng)從幫助企業(yè)做日常工作的事情轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲苿悠髽I(yè)發(fā)展的引擎。通常情況下，沒有IT就無法推出新產(chǎn)品和服務(wù)，而且IT也是正在推出的產(chǎn)品或服務(wù)的重點(diǎn)。”
根據(jù)Gartner公司2019年的CIO狀況調(diào)查報(bào)告，近三分之二的CIO(62%)表示，通過創(chuàng)建新產(chǎn)品和服務(wù)來增加收入是他們的責(zé)任之一。調(diào)查顯示，通過了解客戶需求(55%)、創(chuàng)建專注于創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)(47%)以及創(chuàng)建具有明確成本和收益(40%)的業(yè)務(wù)案例場景，他們正在采取措施增加收入。對于剛剛起步的企業(yè)來說，行業(yè)分析師和首席信息官提供了7個(gè)步驟，實(shí)現(xiàn)以收入為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。
1.與高管和董事會建立商業(yè)信譽(yù)
以收入為導(dǎo)向的首席信息官必須首先按順序運(yùn)營。德勤公司的首席信息官項(xiàng)目研究負(fù)責(zé)人Khalid Kark表示，“筆記本電腦或應(yīng)用程序無法正常工作，或者技術(shù)無法按預(yù)算和按時(shí)制作項(xiàng)目，這一點(diǎn)毫無意義。”企業(yè)高管和董事會必須對他們的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者具有信心推動業(yè)務(wù)變革。
在與高管和業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人會面時(shí)，首席信息官應(yīng)始終為對話帶來新的見解，并為這些對話增加重要價(jià)值。
首席信息官和IT團(tuán)隊(duì)也應(yīng)該在組織內(nèi)部宣傳他們的能力。全球?qū)I(yè)咨詢服務(wù)和業(yè)務(wù)管理商Alvarez&Marsal公司的首席信息官Carlos Garcia說，“確保企業(yè)的業(yè)務(wù)合作伙伴了解其能力和優(yōu)勢，幫助他們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造更多價(jià)值，這可以追溯到在企業(yè)和客戶的交叉點(diǎn)上如何有效地推動價(jià)值。”
2.確保首席信息官和技術(shù)主管參與戰(zhàn)略制定
TGI Fridays公司首席體驗(yàn)官Sherif Mityas表示，企業(yè)首席信息官還必須確保他們及其技術(shù)/數(shù)字團(tuán)隊(duì)在公司戰(zhàn)略制定過程中參與進(jìn)來，并占有一席之地，特別是圍繞增長戰(zhàn)略和提高收入的舉措。他說：“這使首席信息官能夠看到并投入到目標(biāo)和潛在的用例中，這些目標(biāo)和用例可以通過技術(shù)來推動增長。在總體戰(zhàn)略之外的環(huán)境中，如果讓IT部門在不與銷售、市場營銷和運(yùn)營緊密結(jié)合的情況下實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收，這將是一場災(zāi)難。”
Alvarez&Marsal公司IT團(tuán)隊(duì)為19種專業(yè)實(shí)踐開發(fā)和管理技術(shù)。首席信息官Carlos Garcia在很大程度上依賴于其高管與外部客戶一起參與技術(shù)解決方案，傾聽關(guān)注點(diǎn)并提出新技術(shù)建議。
他說：“能夠直接與外部客戶進(jìn)行互動，對我們來說，現(xiàn)在真的是一大風(fēng)險(xiǎn)。如果企業(yè)IT人員不能與客戶良好地溝通交流，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收技術(shù)文化將變得非常困難。”
3.關(guān)注客戶
在首席信息官的調(diào)查中，超過一半的受訪者(55%)表示，他們正在了解客戶需求，以便提供產(chǎn)品和服務(wù)。
在TGI Fridays公司，每一項(xiàng)創(chuàng)新決策都必須首先考慮“這對客人合適嗎?”這一問題，Mityas說。他在TGI Fridays公司的部分職責(zé)是確保他的團(tuán)隊(duì)將客戶數(shù)據(jù)、反饋、洞察力和分析融入到他們所做的每件事中。該數(shù)據(jù)可作為考慮與面向客戶和創(chuàng)收工作相關(guān)的新技術(shù)舉措的起點(diǎn)。
4.建立強(qiáng)大的供應(yīng)商和合作伙伴關(guān)系
以收入為導(dǎo)向的IT組織與供應(yīng)商合作伙伴建立了密切的關(guān)系，這些合作伙伴可以幫助他們了解行業(yè)中正在進(jìn)行的創(chuàng)新，并與他們合作以增強(qiáng)他們的產(chǎn)品和品牌。
許多首席信息官轉(zhuǎn)向外部創(chuàng)業(yè)公司，以確保他們始終在尋找新的創(chuàng)新方式來增加收入。例如Northwestern Mutual銀行數(shù)字創(chuàng)新和首席技術(shù)官、副總裁Karl Gouverneur將提出一系列公司以外的技術(shù)挑戰(zhàn)，并邀請初創(chuàng)公司提出解決方案。
Garcia帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)與安全提供商合作，以改進(jìn)該供應(yīng)商向其他客戶提供的產(chǎn)品。
Garcia說，“我們改變了產(chǎn)品供應(yīng)，現(xiàn)在它們作為新產(chǎn)品套件的一部分對外出售。雖然我們沒有從產(chǎn)品中獲得任何經(jīng)濟(jì)利益，但我們能夠與供應(yīng)商和我們的同事在潛在客戶約定方面合作。”
5.培養(yǎng)技術(shù)思維作為投資而非支出的思維
保險(xiǎn)公司National Life的首席信息官Nimesh Mehta表示，在其擔(dān)任首席技術(shù)官期間，IT部門經(jīng)常爭取預(yù)算資金。他說，“其他人在業(yè)務(wù)中也在這么做，但我們已經(jīng)將認(rèn)為IT是一種支出觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N投資觀念。”
Mehta表示，“企業(yè)可以通過關(guān)注技術(shù)如何影響單位成本來促進(jìn)這種思維方式。當(dāng)運(yùn)營降低成本時(shí)，它就體現(xiàn)在技術(shù)上。如果企業(yè)單位成本在下降，技術(shù)成本可能會上升。”
6.提高IT的靈活性和敏捷性
Mehta帶領(lǐng)的IT團(tuán)隊(duì)經(jīng)常將新的應(yīng)用程序應(yīng)用到現(xiàn)有技術(shù)中，以向客戶提供解決方案，這需要一些嘗試和試錯(cuò)。Gartner公司研究副總裁Loveloc 說，“我們采用快速迭代的理念，嘗試解決問題，在部署前進(jìn)行試點(diǎn)，并知道何時(shí)繼續(xù)。這種策略增加了成功創(chuàng)造收入的可能性。”
Lovelock說，“動態(tài)發(fā)展的組織更有可能超越同行，他們能夠快速改變技術(shù)、業(yè)務(wù)和流程。這是一個(gè)組織特征，而不僅僅是IT。用一種可靠的方法增加收入并非不可能，但這種可能性不大。”
7.投資建設(shè)和指導(dǎo)人才
Kark表示，以收入為導(dǎo)向的IT組織的首席信息官們投資、支持和指導(dǎo)他們的員工，建立能夠推動組織內(nèi)部變革的團(tuán)隊(duì)。他說，“在當(dāng)今緊張的人才市場中，他們知道如何留住高績效人才，并不斷為拓展和培養(yǎng)人才提供機(jī)會。”
他補(bǔ)充說，這些首席信息官也非常清楚自己在組織中所擁有的資源，也會更好地管理品牌。Kark說，“他們花費(fèi)大量的時(shí)間來建立他們的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，使之能夠像現(xiàn)在一樣善于溝通。”對于IT部門，首席信息官應(yīng)專注于為IT組織構(gòu)建自己的文化和品牌，使其能夠與業(yè)務(wù)部門和高管進(jìn)行對話，并更有效地進(jìn)行溝通。
Mityas說：“如果做得正確，以收入為導(dǎo)向的計(jì)劃都可以通過IT實(shí)現(xiàn)，但它首先要建立在對企業(yè)的戰(zhàn)略和目標(biāo)的了解之上，以保持對組織資源和投資的專注和高效，從而獲得更高的增長和投資回報(bào)率。”
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