Kendra Von Esh的整個職業(yè)生涯都是在IT組織中度過。她的職業(yè)生涯最初是開發(fā)人力資源應用程序，然后擔任項目管理，不斷在IT崗位晉升，直到擔任威立雅北美公司(Veolia North America)高級副總裁兼首席信息官，這是一家價值250億美元的法國公共事業(yè)公司的一個部門。
當威立雅北美公司需要新的支出管理解決方案時，Von Esh決定不再使用打包的ERP應用程序，而是與(一家SaaS公司)Coupa公司合作。
她說：“威立雅公司有許多分散的工作地點，這使我們很難提供培訓。我們需要一種‘亞馬遜式’的工具，且便于使用，我認為目前市場上的ERP系統(tǒng)無法提供這種工具。”
Coupa公司項目成功實施后不久，Von Esh就參加了一個首席信息官會議，并介紹了她部署SaaS工具的經(jīng)驗，她很喜歡這樣的經(jīng)歷。當Coupa公司要求她作為全職執(zhí)行顧問加入公司時，她欣然接受了。
快速擁抱SaaS
“Coupa公司知道仍然有眾多的IT主管還沒有準備好快速地接受SaaS模式，”Von Esh說。“我的工作就是圍繞SaaS產(chǎn)品的優(yōu)勢來創(chuàng)造思想領(lǐng)導力，并與首席財務官、首席采購官和首席信息官會面，以幫助他們了解一個最佳的SaaS支出管理工具如何能夠使他們的ERP系統(tǒng)進行戰(zhàn)略性延伸。”
現(xiàn)在Von Esh既作為SaaS解決方案的買家，也作為賣家，她具有市場上獨一無二的視角。
她說：“在SaaS領(lǐng)域，首席信息官對新供應商的整體評估方法需要改變。”
Von Esh說，首席信息官評估供應商的方法，仍然就像他們購買打包的本地軟件一樣。
“他們會查看產(chǎn)品特性和功能，然后把這些供應商篩選至最后三家，讓他們展示自己的產(chǎn)品，之后讓自己的團隊在電子表格進行評分，最后挑選獲勝者，”她說。
但這種做法在SaaS領(lǐng)域并不可行。
“在SaaS領(lǐng)域，雖然產(chǎn)品特性和功能非常重要，但與COTS(商用現(xiàn)貨軟件)產(chǎn)品不同，使用SaaS產(chǎn)品意味著您將安全、創(chuàng)新、正常運行時間和技術(shù)支持工作都進行了外包，”Von Esh說道。“這種關(guān)系就需要一種(與過去‘購買軟件，安裝軟件，自己進行技術(shù)支持’的方法)非常不同的評估方法。”
評估SaaS供應商：需要問4個問題
Von Esh建議首席信息官們帶著這些問題來對SaaS供應商進行評估：
1. 產(chǎn)品真的是SaaS嗎?
詳細了解解決方案是否是在一個代碼行上開發(fā)的一個平臺，或者是一堆本地部署的解決方案，這些方案在云端托管，而實際上是在后臺與用戶界面集成在一起的。
“在軟件提供商作為一個解決方案來展示其產(chǎn)品時，存在許多騙局，”Von Esh說。“但是，如果這個產(chǎn)品真的是一些拼湊在一起的解決方案，那么您將會花費很多錢來進行簡單升級和技術(shù)支持。”
2.公司如何創(chuàng)新?
僅使用COTS(商用現(xiàn)貨軟件)解決方案的首席信息官很可能從未接過他們供應商打來的電話，詢問他們對產(chǎn)品路線圖的想法。
“SaaS提供商可以頻繁地發(fā)布產(chǎn)品更新，作為客戶，您真的有機會來影響他們的產(chǎn)品，但前提是供應商允許你這樣做，”Von Esh說。“讓他們證明他們是與客戶合作創(chuàng)新，并確保您了解您如何能夠影響產(chǎn)品的方向。”
3. 他們的更新及技術(shù)支持過程是怎樣的?
您需要清楚地了解供應商是如何支持產(chǎn)品的，“因為這就如同輪胎接觸路面的部位，”Von Esh說。供應商如何管理正在進行的更新工作?他們是否擁有知識淵博的戰(zhàn)略型人才，可以幫助您邁進下一個戰(zhàn)略階段?軟件公司是否擁有合適的人才或合作伙伴，來幫助您長期發(fā)展?
“當您購買企業(yè)SaaS時，您需要一個合作伙伴來幫助您不斷改進和利用所有新發(fā)布的功能，”Esh說道。“這個供應商是否能應對這一挑戰(zhàn)?”
4. 您是如何接觸首席執(zhí)行官的?
在組織中盡可能接觸更高職位的領(lǐng)導，并建立這些人脈關(guān)系。
“這樣，當工作進展不順利時，您的管理層伙伴將會幫助您解決問題，”Von Esh說。“當工作進展順利的時候，他們會意識到，你會成為他們強有力的支援。”
Von Esh表示，她還發(fā)現(xiàn)首席信息官們會避免與管理層產(chǎn)生關(guān)系，因為他們希望在項目評估階段不進行參與。
“但是，當您將大量自己的工作交給其他人時，SaaS模式將無法實現(xiàn)，”她說。
在數(shù)字化時代，企業(yè)的基本面正在發(fā)生變化，這意味著他們的過程也必須改變。首席信息官們很清楚這一點，現(xiàn)在是時候?qū)⑺麄兊淖兏锕芾碇匦霓D(zhuǎn)向內(nèi)部了，并該考慮用一種新方法來執(zhí)行供應商的選擇過程。
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