8月19日消息“虛擬運(yùn)營(yíng)商剛開(kāi)始，運(yùn)營(yíng)商就讓我們立遺囑。為此，運(yùn)營(yíng)商給虛擬運(yùn)營(yíng)商分配的號(hào)碼全都統(tǒng)一為電信1700，移動(dòng)1705，聯(lián)通1709開(kāi)頭，而并非是任由虛擬運(yùn)營(yíng)商自己選擇利于自己品牌建設(shè)的號(hào)段。運(yùn)營(yíng)商分配方案的理由便是虛擬運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)推出后，他們有承擔(dān)售后的義務(wù)，即保證虛商退市后能夠承接其發(fā)展而來(lái)的用戶。因此號(hào)碼需要連在一起，方便基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商日后接管用戶便于維護(hù)，如1700的用戶歸電信，1705的歸移動(dòng)，1709的歸聯(lián)通”，分享在線執(zhí)行總裁康志斌表示。

在虛商發(fā)展之初，虛商不僅立了遺囑，業(yè)務(wù)發(fā)展還也有著諸多限制，如試點(diǎn)城市，“保證金”等，而對(duì)發(fā)展業(yè)務(wù)最為關(guān)鍵的批發(fā)價(jià)，同樣設(shè)置了高昂的起點(diǎn)。

受制批發(fā)價(jià)，發(fā)展用戶真的做不到

“若想讓馬兒快跑，就要讓馬兒多吃草”。工信部在下發(fā)移動(dòng)轉(zhuǎn)售牌照的時(shí)候就期望，虛擬運(yùn)營(yíng)商能夠?yàn)殡娦攀袌?chǎng)帶來(lái)創(chuàng)新，促進(jìn)電信市場(chǎng)改革。但實(shí)際情況是，虛擬運(yùn)營(yíng)商有顆創(chuàng)新的心臟，卻苦于沒(méi)有糧草。

據(jù)悉，目前，電信運(yùn)營(yíng)商給虛商提供的批發(fā)價(jià)格一般在6折左右。在國(guó)內(nèi)已經(jīng)趨于飽和的電信市場(chǎng)中，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格是難以吸引來(lái)用戶的青睞的。

樂(lè)語(yǔ)執(zhí)行總裁趙健表示，目前，樂(lè)語(yǔ)170SIM卡僅售出2000多張。不是樂(lè)語(yǔ)賣不出去SIM卡。而是現(xiàn)在，我們不想賣那么快，因?yàn)橹袊?guó)聯(lián)通的1709卡賣一張卡就虧一張卡。較高的批發(fā)價(jià)格導(dǎo)致，我們現(xiàn)在基本是平進(jìn)平出。

康志斌稱，我們拿到的價(jià)格都不是現(xiàn)在談的，是與實(shí)際脫節(jié)的。我們第一批拿牌照是去年12月底，價(jià)格都是拿牌照之前定的。而隨著三大運(yùn)營(yíng)商資費(fèi)整體降低，尤其是4G套餐大幅降價(jià)，虛商現(xiàn)在發(fā)展業(yè)務(wù)不痛苦是假的。

除了批發(fā)價(jià)外，保證金，押金等也在蠶食著虛商的資金鏈，保守估計(jì)從申請(qǐng)移動(dòng)轉(zhuǎn)售牌照到最終進(jìn)行商用，虛擬運(yùn)營(yíng)商需投入至少數(shù)千萬(wàn)的資金。這也使得虛商發(fā)展用戶時(shí)，不得不考慮成本問(wèn)題。

差異化做起來(lái)不容易

批發(fā)價(jià)高啟，單靠電信資費(fèi)，虛商無(wú)法獲益，只能依靠差異化來(lái)發(fā)展用戶拓展市場(chǎng)，從而獲得利潤(rùn)。但差異化，與自身優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)結(jié)合的模式也是知易行難，不僅面臨著在傳統(tǒng)行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，也面臨著來(lái)自虛商企業(yè)的沖擊。

如京東推出購(gòu)物送流量、語(yǔ)音后，國(guó)美、蘇寧也于本月推出了購(gòu)物送電信資源的服務(wù)。據(jù)了解，8月15日起，凡在國(guó)美門店消費(fèi)超一定數(shù)額的用戶，均可獲贈(zèng)不同檔位的極信通信話費(fèi)?？蛻舢?dāng)日購(gòu)買家電金額累計(jì)越多，可得到的話費(fèi)優(yōu)惠券也就越多，最高可享受到兩年通信免費(fèi)。以極信1700號(hào)段為例，消費(fèi)者當(dāng)天購(gòu)家電消費(fèi)只要達(dá)到6888元，即可得到話費(fèi)優(yōu)惠券968元，客戶以此話費(fèi)優(yōu)惠券辦理極信80元套餐（合約一年），每月返還80元，用戶即享受一年免費(fèi)打活動(dòng)；如客戶當(dāng)天累計(jì)消費(fèi)金額達(dá)到9888元，即可以獲贈(zèng)的1448元話費(fèi)優(yōu)惠券辦理極信60元套餐（合約2年），每月返還60元，用戶將免費(fèi)通話兩年。

蘇寧則推出，“購(gòu)物送”活動(dòng)，用戶只要在8月15日至28日期間成功報(bào)名并參與此活動(dòng)，在未來(lái)一年內(nèi)凡在蘇寧易購(gòu)網(wǎng)站購(gòu)物的用戶，就可獲得每消費(fèi)滿9元，次月贈(zèng)蘇寧互聯(lián)170號(hào)碼8分鐘通話和5M流量的優(yōu)惠權(quán)利。目前此次活動(dòng)所開(kāi)放的城市有北京、上海、南京、廣州、深圳5個(gè)城市，且每個(gè)城市僅限前2000名報(bào)名參與的用戶。

只是簡(jiǎn)單地通過(guò)購(gòu)物送流量語(yǔ)音就想甩開(kāi)對(duì)手已經(jīng)證明是不現(xiàn)實(shí)的。而像政企應(yīng)用，移動(dòng)健康等方面，虛擬運(yùn)營(yíng)商在現(xiàn)階段同樣有著差異化不明顯的特點(diǎn)。如為企業(yè)提供整個(gè)公司員工的語(yǔ)音流量等，不僅大部分虛商在做，代理商也在做，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商也在做。

虛商若想在差異化中尋找到一片藍(lán)海就必須找到用戶真正的痛點(diǎn)以及自己所獨(dú)有的資源優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)單的流量疊加應(yīng)用已經(jīng)難以打動(dòng)用戶，也難以與其他企業(yè)拉開(kāi)距離。

人才難尋，營(yíng)銷依靠互聯(lián)網(wǎng)人才

當(dāng)虛擬運(yùn)營(yíng)商遭遇到種種問(wèn)題時(shí)，解決問(wèn)題是其首要面對(duì)的。而人才無(wú)疑是解開(kāi)困局的必要條件之一。

對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，由于業(yè)務(wù)剛剛推出，對(duì)于各類人才需求旺盛。其人才需求大致分為通信技術(shù)人才，產(chǎn)品營(yíng)銷，售后，運(yùn)營(yíng)管理等。雖然虛擬運(yùn)營(yíng)商投身于電信市場(chǎng)，但其選擇市場(chǎng)營(yíng)銷人員時(shí)卻更鐘愛(ài)互聯(lián)網(wǎng)人才。

據(jù)巴士在線CEO王獻(xiàn)蜀介紹，中麥通信人員配比，為70%互聯(lián)網(wǎng)人才，30%通信人才。對(duì)通信行業(yè)技術(shù)人才持熱烈歡迎態(tài)度，但產(chǎn)品營(yíng)銷需要的是大量的互聯(lián)網(wǎng)人才。

迪信通副總裁黃建輝表示，對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)，需要各方面的人才，如互聯(lián)網(wǎng)人才，運(yùn)營(yíng)商方面的則需要包括技術(shù)，客服，運(yùn)營(yíng)管理等的各種人才。

康志斌稱，市場(chǎng)方面的人才是我們強(qiáng)烈需要的。由于天音是面向集團(tuán)客戶，行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的虛擬運(yùn)營(yíng)商，跟傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商比，要有自己的差異化優(yōu)勢(shì)。而差異化具體體現(xiàn)在產(chǎn)品上，所以我們對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)人才要求是非常急迫的，而且在市場(chǎng)非常難招到人，同時(shí)這方面的人也難以培養(yǎng)。