最強(qiáng)大的技術(shù)不一定能支撐最強(qiáng)大的市場;在市場經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品研發(fā)必須以需求為中心、以客戶為導(dǎo)向，而不是一味的堆砌技術(shù)和產(chǎn)品成本——但是，這個(gè)簡單道理，很多時(shí)候，實(shí)踐起來卻并不容易。視頻會議市場就是這樣一個(gè)領(lǐng)域。

視頻會議行業(yè)的“航天飛機(jī)魔咒”

美國人開創(chuàng)的航天飛機(jī)產(chǎn)品是目前人類往返太空最便捷的工作。冷戰(zhàn)時(shí)代的另一個(gè)巨頭，蘇聯(lián)也曾努力開發(fā)并實(shí)驗(yàn)同類產(chǎn)品。但是，隨著冷戰(zhàn)的結(jié)束，蘇聯(lián)和美國的航天飛機(jī)紛紛走到了生命終點(diǎn)。而且，現(xiàn)在美國航天部門不得不制定重新開發(fā)新的宇宙飛船——這類傳統(tǒng)類型的宇航工具的計(jì)劃。

這個(gè)案例切實(shí)說明了技術(shù)和市場的關(guān)系：技術(shù)研發(fā)部門和科學(xué)家最喜歡的是“高深難”的開發(fā)。但是，市場運(yùn)行需要考慮運(yùn)營過程的經(jīng)濟(jì)性、可用性、適用性?？蒲械哪繕?biāo)更多的是提升一個(gè)木桶每塊板的長度;但是市場的認(rèn)可卻只取決于“最短的那塊板”。航天飛機(jī)的短板是復(fù)雜的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)和成本;宇宙飛船的短板也包括不可重復(fù)使用帶來的成本問題。但是，在這個(gè)相似的問題上航天飛機(jī)的短板更短——因此，他只能成為冷戰(zhàn)時(shí)代的“面子工具”。

對比而言，網(wǎng)真類型的視頻會議系統(tǒng)，甚至高達(dá)60幀、4K分辨率的超清晰畫面，的確代表了視頻會議技術(shù)的最高水平。但是，這樣的系統(tǒng)也有明顯的短板：成本高昂。不僅是系統(tǒng)自身成本高昂，其長期使用消耗的通信帶寬資源成本更高。因此，網(wǎng)真只能成為奢侈品，成為炫耀和擺譜充面子的工具，而不能成為真正創(chuàng)造社會價(jià)值的創(chuàng)新。

在更多的情況下，人們的溝通，無論是政府、商務(wù)還是教學(xué)，都必須以經(jīng)濟(jì)性為前提;以經(jīng)濟(jì)承受力下的可行性為前提;更要以實(shí)際創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)。這就要求視頻會議產(chǎn)品系統(tǒng)必須區(qū)分：奢侈性需求(如那些不講究廉政的跨國富豪)、普通集團(tuán)會議需求(如政府和國企應(yīng)用)、一般企業(yè)會議應(yīng)用(大多數(shù)的普通企業(yè)、教育客戶)、中小企業(yè)的廉價(jià)性需求(按照就業(yè)人數(shù)算，這部分需求將是未來視頻會議市場的主體之一)。

區(qū)分不同市場的需求，這是億聯(lián)進(jìn)入和開拓國內(nèi)市場會議市場的基本戰(zhàn)略邏輯。作為全球前三的SOP話機(jī)提供商，億聯(lián)更為了解需求研判、市場切割的行業(yè)價(jià)值。

視頻會議產(chǎn)品開發(fā)需要定制理念

是因技術(shù)而有產(chǎn)品，還是因需求而有產(chǎn)品：這是兩種不同的創(chuàng)新思維。航天飛機(jī)考慮的是技術(shù)上的最為完美，卻忽視了需求自身對經(jīng)濟(jì)性、風(fēng)險(xiǎn)可控性的要求。網(wǎng)真思考了太多技術(shù)極限下的“理想主義”;卻忽視了經(jīng)濟(jì)活動以“經(jīng)濟(jì)效益”為中心的價(jià)值存在;號稱為中小企業(yè)準(zhǔn)備的軟件視頻會議產(chǎn)品，看到了市場卻沒有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品自身的簡單易用——包容了太多的分支功能和復(fù)雜的IT維護(hù)，產(chǎn)品體驗(yàn)與其上任、主流中小企業(yè)通信創(chuàng)新工具“IP電話”距離甚遠(yuǎn)……

為什么會出現(xiàn)以上這些“產(chǎn)品與需求”的矛盾呢?核心原因在于，這些產(chǎn)品的開發(fā)都是先技術(shù)、后產(chǎn)品，最后才是客戶的邏輯過程。這種邏輯往往難以誕生真正符合客戶需求的產(chǎn)品，并造成技術(shù)和資源的浪費(fèi)。

“首先要懂客戶、懂需求，然后再規(guī)劃產(chǎn)品，最后才是技術(shù)上的突破和集成——這樣的產(chǎn)品流程，則是定制化的產(chǎn)品流程”，全球著名IP通信解決方案服務(wù)商億聯(lián)如此解釋。定制化并不一定就要有具體的客戶提出需求，而是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品規(guī)劃的中心不是技術(shù)而是客戶需求——這里的客戶完全可以是一個(gè)抽象的概念。

國內(nèi)視頻會議行業(yè)已經(jīng)成熟這么多年，但是在很多細(xì)分應(yīng)用領(lǐng)域依然滲透甚微。根本原因是什么呢?就是因?yàn)闆]有實(shí)現(xiàn)定制化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)。傳統(tǒng)的視頻會議產(chǎn)品只有一個(gè)設(shè)計(jì)思路：集團(tuán)化應(yīng)用模式。因?yàn)橐曨l會議是從政府市場、大型跨國企業(yè)市場集團(tuán)化應(yīng)用的需求而演化發(fā)展出來的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。

但是，當(dāng)視頻會議行業(yè)開始關(guān)注大型企業(yè)和政府之外的市場，開始瞄準(zhǔn)中小企業(yè)、基層教育、最基層的政府機(jī)構(gòu)的時(shí)候，在實(shí)現(xiàn)從大型會議中心，走向小型會議室和桌面應(yīng)用的時(shí)候，就必須去“發(fā)現(xiàn)更多不一樣的”應(yīng)用需求。

定制思維，開啟中小企業(yè)市場新時(shí)代

中小企業(yè)的視頻會議的需求特點(diǎn)是什么呢?易用、低維護(hù)、與傳統(tǒng)IP電話在應(yīng)用模式上具有一貫性、以及低成本。這些要求就是億聯(lián)開發(fā)VC系列中小企業(yè)專用視頻會議系統(tǒng)的基本設(shè)計(jì)框架。在這些需求研判之后，才是如何選擇麥克風(fēng)設(shè)計(jì)、如何進(jìn)行MCU產(chǎn)品設(shè)計(jì)、采用何種標(biāo)準(zhǔn)體系等具體的技術(shù)問題。

“產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)和需求實(shí)現(xiàn)”的統(tǒng)一，是億聯(lián)VC系列視頻會議產(chǎn)品最大的特點(diǎn)。比如，在易用和低維護(hù)性上，億聯(lián)首次在會議室視頻會議系統(tǒng)中采用高清語音360度麥克風(fēng)拾音、 18倍光學(xué)變焦PTZ攝像頭，兩項(xiàng)嶄新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品應(yīng)用的簡便性。

億聯(lián)研究表明，普通中小企業(yè)的會議室面積在12-30平米。這樣的會議室部署單一的360度麥克風(fēng)和18倍變焦鏡頭，完全能實(shí)現(xiàn)完美的語音和畫面覆蓋，更可為客戶節(jié)約很多的附件成本、安裝成本、會議室改造費(fèi)用。尤其是在具體的會議過程中，單一設(shè)備更便于會議操作和控制。進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“部署視頻會議” 后的會議室應(yīng)用和此前傳統(tǒng)開會應(yīng)用“差異最小化”。

應(yīng)用習(xí)慣連續(xù)和充分考慮中小企業(yè)內(nèi)部的“IT資源瓶頸”，是億聯(lián)VC產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心出發(fā)點(diǎn)之一。使用習(xí)慣越是較少改變，越有利于客戶最快時(shí)間形成新系統(tǒng)的有效利用，越是能降低新系統(tǒng)對客戶的日常運(yùn)營負(fù)面影響。這方面，VC產(chǎn)品選擇撥號智能匹配，更高效地建立通話、兼容傳統(tǒng)IP電話系統(tǒng)、新系統(tǒng)配置幾乎“零施工和重新布線”，充分利用辦公室既有IT資源的系統(tǒng)解決方案，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高度易用性。

對于中小企業(yè)，內(nèi)部IT資源瓶頸會始終存在：硬件上，例如帶寬資源;軟件上例如專業(yè)的IT維護(hù)工程師等。如何適應(yīng)這樣的“不專業(yè)應(yīng)用環(huán)境”是中小企業(yè)視頻會議能否普及的關(guān)鍵。所以，億聯(lián)VC系列產(chǎn)品不僅易部署、易維護(hù)，更強(qiáng)調(diào)“低維護(hù)”，傻瓜式運(yùn)行。比如， H.264 High profile: 節(jié)省高達(dá)50%的帶寬，低帶寬下仍保持高清圖像;混協(xié)議、混codec、混分辨率、混帶寬、混幀率處理，呼叫帶寬自適應(yīng)，協(xié)議自適應(yīng)，音視頻自適應(yīng)，更能滿足不確定IT環(huán)境下的持續(xù)暢通會話……

客戶不一樣、需求就不會一樣。價(jià)值點(diǎn)不同，產(chǎn)品亦不會相同。雖然任何視頻會議系統(tǒng)背后都是現(xiàn)代通信技術(shù)、it技術(shù)、多媒體技術(shù)的集成，但是前臺、消費(fèi)者和客戶看到，用到的產(chǎn)品卻應(yīng)“各得所需”，而不是一味追求技術(shù)的不斷堆砌。

億聯(lián)認(rèn)為，產(chǎn)品研發(fā)是從技術(shù)引出，還是從市場需求引出，代表了一個(gè)產(chǎn)業(yè)的成熟度。而向中小企業(yè)和更多基層應(yīng)用挺進(jìn)的視頻會議市場，正應(yīng)該是一個(gè)高度成熟、以需求差異性確定產(chǎn)品形態(tài)的行業(yè)。秉承全球中小企業(yè)IP通信服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，億聯(lián)愿意在這一潮流中成為一種市場先驅(qū)，并為中小企業(yè)提供從IP電話、視頻電話到視頻會議完整的、且體驗(yàn)一致的企業(yè)通信解決方案。