今年10月，上海聯(lián)通與復(fù)旦大學(xué)附屬中山醫(yī)院簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，為其提供統(tǒng)一通信云應(yīng)用，由醫(yī)院以業(yè)務(wù)和功能的方式定制，醫(yī)院僅需從桌面的各種通信終端向部署于運(yùn)營(yíng)商的云端服務(wù)器發(fā)起應(yīng)用需求，即能享有業(yè)務(wù)。為這次合作提供設(shè)備支撐、網(wǎng)絡(luò)能力的就是思科。

在云計(jì)算、下一代數(shù)據(jù)中心等熱門市場(chǎng)，思科正在扮演越來越重要的角色，其產(chǎn)品和設(shè)備也受到更多用戶的認(rèn)可。而在這些領(lǐng)域，電信運(yùn)營(yíng)商憑借著強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)和服務(wù)能力也成為產(chǎn)業(yè)鏈上不可或缺的環(huán)節(jié)。其實(shí)，電信運(yùn)營(yíng)商一直是思科重要的渠道合作伙伴，在很多思科新興技術(shù)領(lǐng)域，如云計(jì)算、視頻、虛擬化等，電信運(yùn)營(yíng)商的銷售渠道有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

一直以來，像電信運(yùn)營(yíng)商這樣的渠道合作伙伴對(duì)思科的業(yè)務(wù)開展與運(yùn)行貢獻(xiàn)著巨大價(jià)值。為了進(jìn)一步促進(jìn)渠道伙伴的發(fā)展，給予其更多主動(dòng)權(quán)和自由度，思科在亞太、日本和大中華區(qū)進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)渠道合作伙伴市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略(PartnerLed)的推動(dòng)和投入。

更靈活的渠道戰(zhàn)略

思科對(duì)于客戶業(yè)務(wù)的劃分主要是Cus-tomerLed和PartnerLed。CustomerLed是指思科全球定義的TOP5000大客戶，由思科更多主導(dǎo)推動(dòng)業(yè)務(wù)。剩下的客戶都是由思科PartnerLed模式去開展。

在PartnerLed戰(zhàn)略的實(shí)施過程中，思科與渠道合作伙伴通過協(xié)作型銷售流程來保持緊密合作。其中，思科銷售人員將授權(quán)合作伙伴引領(lǐng)和驅(qū)動(dòng)與客戶展開的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，從而滿足來自不同細(xì)分市場(chǎng)客戶的需求。其中一類合作伙伴面向?qū)τ诜?wù)和集成有著較高要求的客戶(稱為PLnamed)，針對(duì)該類合作伙伴，思科為他們提供了一種協(xié)作銷售方法，以推動(dòng)其在中型企業(yè)市場(chǎng)加速增長(zhǎng)。另一類合作伙伴面向中小企業(yè)客戶(稱為PLvelocity)，思科將針對(duì)此類合作伙伴滿足其特定需求。他們也將借助思科的產(chǎn)品、支持和贏利能力，在這一快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)上繁榮發(fā)展。

PartnerLed是一種可擴(kuò)展的市場(chǎng)發(fā)展(go-to-market)模式，該模式將賦予合作伙伴更多業(yè)務(wù)自主權(quán)，調(diào)動(dòng)更多的積極性，進(jìn)而幫助渠道合作伙伴引領(lǐng)中型企業(yè)和小企業(yè)市場(chǎng)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展。