華為總裁任正非于2013年12月19日在企業(yè)業(yè)務座談會上發(fā)表講話，糾正“進攻是最好的防御”和“烏龜精神”兩篇文章被媒體誤解，并談及華為如何開展企業(yè)業(yè)務。

以下為講話全文：

首先是感謝大家，一年來取得了不少成績，第二是拜個年，給企業(yè)業(yè)務全體員工拜年，給全體員工的家屬拜年。

一、先講兩句離題的話。

最近我寫了兩篇文章，在傳播過程中引發(fā)了一些誤解，我先通過你們解釋一下：

“進攻是最好的防御”，是指進攻自己，逼自己改進，從而產生更大優(yōu)勢。當時是針對無線產品線的開放來說的，是針對汪濤說開放、簡單后，大量的小公司也能做高精尖產品了，我們的優(yōu)勢會喪失來說的。我對査鈞及汪濤說“開放、簡單仍然極富競爭力的，故宮的門檻開放、簡單，過去你敢跨嗎?”丁耘是極力支持開放、簡單的。將來的管道流量越來越大，流速越來越快，介質越來越多，網絡只有變得越來越簡單，才能適應需要。我們在努力使網絡變得簡單的時候，降低了技術門檻，但商業(yè)門檻是否也被降低了呢?文章傳出去后，被有些媒體把文章標題改成“反攻進入美國”，完全誤解了原意。這次糾正過來，我們還是進攻自己。

“烏龜精神”是指烏龜認定目標，心無旁騖，艱難爬行，不投機、不取巧、不拐大彎彎，跟著客戶需求一步一步地爬行。前面二十五年經濟高速增長，鮮花遍地，我們都不東張西望，專心致志;未來二十年，經濟危機未必會很快過去，四面沒有鮮花，還東張西望什么。聚焦業(yè)務，簡化管理，一心一意地瀟灑走一回，難道不能超越?

不要為我們有沒有互聯網精神去爭論，互聯網有許多好的東西，我們要學習。我們有屬于適合自己發(fā)展的精神，只要適合自己就行。五千年后，若果還有人想吃豆腐，就總會有人去磨豆腐的。我強調的是，我們?yōu)樾畔⒒ヂ摰墓艿雷?ldquo;鐵皮”，這個世界能做“鐵皮”的公司已經只有兩三家了，我們也處在優(yōu)勢，不要老羨慕別人?，F在我們很多的員工，一提起互聯網，就不斷的說：“我們不是互聯網公司，我們一定要失敗。”他們沒有看到，能做太平洋這么粗管道“鐵皮”的公司已經沒幾家了，我們一定是勝利者。所以要堅定一個信心，華為是不是互聯網公司并不重要，華為的精神是不是互聯網精神也不重要，這種精神能否使我們活下去，才是最重要的。烏龜就是堅定不移往前走，不要糾結、不要攀附，堅信自己的價值觀，堅持合理的發(fā)展，別隔山羨慕那山的花。

有員工在公司心聲社區(qū)貼了一篇外面評論家的文章，主要說若華為不能持續(xù)盈利，虛擬受限股就是泡沫，終會破滅。這篇文章講的是一個真理。因此，華為要加強改進自己，聚焦戰(zhàn)略，簡化管理，去除冗員，淘汰落后，才能不斷地激活自己。不過上市公司不盈利，也要垮掉的，不上市的公司不盈利也不能發(fā)展的，我們沒有不同于別人的命運，唯有多努力。

我們虛擬受限股的實行是經政府批準的，有紅頭文件的，是合法的。歷屆中央首長都在關懷過問這件事情，看其能否促進產業(yè)發(fā)展，稱其為中國特色社會主義的一種嘗試。我們也經常去北京匯報執(zhí)行情況，我們是遵紀守法的。但任何投資都是有風險的，我們是把風險捆在員工奮斗上的，員工對自己的奮斗有信心，就自愿購買，也可以不買。如果你擔心，現在公司處在平靜的發(fā)展時期，任何人都可以自愿全部退出虛擬受限股計劃，但退出后就不能再逆向購買回去。若再想購買，仍然是按基于貢獻的飽和配股計劃執(zhí)行。

二、未來的3-5年是華為抓住“大數據”機遇，搶占戰(zhàn)略制高點的關鍵時期。我們的戰(zhàn)略要聚焦，組織變革要圍繞如何提升作戰(zhàn)部隊的作戰(zhàn)能力。

在我們這個時代，最近的3-5年，對華為至關重要的就是要搶占大數據的制高點。這3~5年如果實現了超寬帶化以后，是不可能再有適合我們的下一個時代的。那么什么是大數據的制高點呢?我們在東部華僑城會議已有決議，按決議去理解就行了。不是說那個400G叫制高點，而是任何不可替代的、具有戰(zhàn)略地位的地方就叫制高點。那制高點在什么地方呢?就在10%的企業(yè)，10%的地區(qū)。從世界范圍看大數據流量，在日本是3%的地區(qū)，匯聚了70%的數據流量;中國國土大，分散一點，那么10%左右的地區(qū)，也會匯聚未來中國90%左右的流量。那我們怎么能抓住這個機會?我認為戰(zhàn)略上要聚焦，要集中力量。

我們要學會戰(zhàn)略上舍棄，只有略才會戰(zhàn)勝。當我們發(fā)起攻擊的時候，我們發(fā)覺這個地方很難攻，久攻不下去，可以把隊伍調整到能攻得下的地方去，我只需要占領世界的一部分，不要占領全世界。膠著在那兒，可能錯失了一些未來可以擁有的戰(zhàn)略機會。以大地區(qū)來協(xié)調確定合理舍棄。未來3-5年，可能就是分配這個世界的最佳時機，這個時候我們強調一定要聚焦，要搶占大數據的戰(zhàn)略制高點，占住這個制高點，別人將來想攻下來就難了，我們也就有明天。大家知道這個數據流量有多恐怖啊，現在圖像要從1k走向2k，從2k走向4k，走向高清，小孩拿著手機啪啦啪啦照，不刪減，就發(fā)送到數據中心，你看這個流量的增加哪是你想象的幾何級數啊，是超幾何級數的增長，這不是平方關系，可是立方，四次方關系的增長的流量。這樣管道要增粗，數據中心要增大，這就是我們的戰(zhàn)略機會點，我們一定要拼搶這種戰(zhàn)略機會點，所以我們不能平均使用力量，組織改革要解決這個問題，要聚焦力量，要提升作戰(zhàn)部隊的作戰(zhàn)能力。企業(yè)業(yè)務在這個歷史的關鍵時刻，也要搶占戰(zhàn)略制高點。你們也有戰(zhàn)略要地，也做了不少好東西。

三、企業(yè)業(yè)務白手創(chuàng)業(yè)，目前取得了一些勝利，但也要聚焦，要盈利，不要盲目鋪開攤子。

胡厚崑的那篇文章已經上網了，我們貫徹的是獲取分享制，就是說你不能老從爹媽這里拿錢，這樣是不能持久的。你們白手創(chuàng)業(yè)，過去幾年時間已經走過了極端困難的道路，未來發(fā)展走向了比較正確的、比較好的路，你們經歷了這種磨難，承擔了這么大的壓力，也鍛煉了很多優(yōu)秀干部。爸爸媽媽扶植孩子走向市場，不可能扶一輩子，爸爸媽媽要死的早一點，所以歷史上從來都是父母不寵愛的孩子，才是最有出息的。公司實際上把你們當成小狐貍，把你們扔在企業(yè)業(yè)務這個沙漠里面了，活的下來就是英雄，活不下來我們就把這塊業(yè)務關掉，剛好你們這些小狐貍都活下來了，而且還有很多成為老狐貍。

我并不指望企業(yè)業(yè)務迅猛地發(fā)展，你們提口號要超誰超誰，我不感興趣。我覺得誰也不需要超，就是要超過自己的肚皮，一定要吃飽，你現在肚皮都沒有吃飽，你怎么超越別人。我認為企業(yè)業(yè)務不需要追求立刻做大做強，還是要做扎實，賺到錢，誰活到最后，誰活得最好。華為在這個世界上并不是什么了不起的公司，其實就是我們堅持活下來，別人死了，我們就強大了。所以現在我還是認為不要盲目做大，盲目鋪開，要聚焦在少量有價值的客戶，少量有競爭力的產品上，在這幾個點上形成突破。好比戰(zhàn)爭中我這個師是擔任主攻任務，就是要炸開城墻，那么我打進城也就是前進四百米左右，這個師已經消耗的差不多了，接著后面還有兩個師，然后就突進去了，從四百米突到一公里、兩公里左右，接著下來再進去三個師，攻城是這么攻的。所以我們在作戰(zhàn)面上不需要展開的那么寬，還是要聚焦，取得突破。當你們取得一個點的突破的時候，這個勝利產生的榜樣作用和示范作用是巨大的，這個點在同一個行業(yè)復制，你可能會有數倍的利潤。所以說我們要踏踏實實沿著有價值的點撕開口子，而不要剛撕開兩個口子，就趕快把這些兵調去另外一個口子，這樣的話你們就是成吉思汗，就是希特勒，你們想占領全世界，你們分兵多路，最后就必然是死亡。我還是要強調，企業(yè)網目前取得了一些勝利，但不要盲目鋪開攤子作戰(zhàn)。還是要聚焦在一定的行業(yè)，一定的產品范圍內，越是在勝利的時候，越別急盲目行動。我原來也講過，你們中國區(qū)實現了盈利，我允許你們中國地區(qū)拿一半的利潤去開拓市場，去做新市場的補貼、開拓，但是要開拓有希望的市場，而不是送到最困難的地方去，你們可以采用這個擴張方法。

總的來說，我認為拳頭握緊才有力量，分散是沒有力量的。你們要考慮清楚怎么去突破，怎么去占領的問題，不要來問我要怎么辦，我就看你能盈利多少錢。

四、要把華為在運營商大規(guī)模部署的產品技術和網絡經驗運用到企業(yè)業(yè)務，對于未來的戰(zhàn)略制高點要敢于投入。

你們要把華為大規(guī)模部署的產品技術與網絡經驗運用到企業(yè)。我們的光接入、無線接入，實際上是為大網服務的，但是也可以轉為你這個小網服務的。為什么你企業(yè)網就不能用無線接入呢?搶占了這個機會點，你做好以后，別的地方賣盒子就容易了。

我們現在要保持一定的投資強度，投資要聚焦到戰(zhàn)略制高點上來，搶了戰(zhàn)略致高點，不賣的那么便宜，盈利的錢去做先進性的研究。我們已經不是完全以運營商為中心了，以前盯著運營商，是因為我們唯有靠運營商才能生存下來，現在我們繼續(xù)向前走，運營商是我們近距離的客戶需求，遠距離的最終客戶才是牽引我們的客戶需求，這樣的話，我們把握最終用戶的感覺，我們做出來的東西就會得到歡迎。

五、開放合作，堅持被集成戰(zhàn)略。

合不合作都是利益問題，我個人是主張競合。我們強調聚焦，聚焦后我們還是需要很多東西，就去和別人戰(zhàn)略合作，而且是真心誠意的合作，我們就有幫手去抵抗國際上的壓力。

合作要找強者合作，比如有時候我汽車沒油了，我就蹭他的車坐一坐，總比我走路好，總比我騎毛驢好。所以我們要敢于、要善于搭上世界各種車，我們這個利益就多元化了，利益多元化，誰能消滅你?就像微軟(36.56, 0.38, 1.05%)，多少人在微軟windows上開發(fā)了二次應用、三次應用，如果微軟沒有了，他所有的應用都要重新搞一遍，他怎么會希望微軟垮掉呢?蘋果(519.68, 7.17, 1.40%)短期也不會垮掉，因為蘋果有很多伙伴，你看現在教學系統(tǒng)都是用蘋果軟件，上蘋果APP Store，教材全下來了。我們也要向這些公司學習，也要走向這條路。

合作伙伴是越多越好，但如果我們去集成，我們就樹立了一大堆敵人，就要去顛覆這個世界。誰要顛覆這個世界，那最后他自己滅亡了。所有我認為還是要利用盟軍的力量，我只要搭著你的船，能掙點錢就夠了，我為什么要獨霸這個世界呢。我們走向被集成，那我們就要建立多種伙伴群，用伙伴群把產品賣給客戶群。比如說SAP(76.69, 0.41, 0.54%)最早就是我給你們談的，我說我們要成為戰(zhàn)略性伙伴關系，我們永遠不進入它的領域，我們就開始合作了，我們就有了機會。

六、保持合理的毛利水平，不破壞行業(yè)價值。

在行業(yè)市場里面，我們要保持合理的利潤水平，不能破壞行業(yè)價值。很多行業(yè)客戶的領導都是職務非常高的人，你和這么高的人交流，學了很多東西，就要交學費。我們搞了二十幾年才剛剛明白電信運營商需求大概的樣子。那我們奮斗了25年還沒有理解一個客戶，你們企業(yè)網搞了這么多客戶怎么理解他?我們理解不了，就要把理解客戶需求的成本加到這個客戶身上去。所以你要把價格賣貴一點，為什么賣那么便宜呢?你把東西賣這么便宜是在搗亂這個世界，是在破壞市場規(guī)則。西方公司也要活下來啊，你以為摧毀了西方公司你就安全了?我們把這個價格提高了，那么世界說，華為做了很多買賣，對我們價格沒有威脅，就允許他活下來吧。

七、在薪酬包范圍內可以靈活的設計激勵制度，鼓勵好兒女上戰(zhàn)場。

我認為只要是在你們薪酬包的范圍內，在激勵設計方面你們是有自由度的，不要等公司?？梢哉?guī)讉€代表處，先來做試點。你看巴西我就做試點。巴西是很困難的，多年扭轉不了虧損。但是我在巴西就提出來，選了五、六個人出來，項目做的很好，破格提拔，然后就激活了整個巴西的組織，士氣大增。財務說上半年他們這樣做了以后，成績很好。今年當年扭虧，年底還要破格漲二、三十個優(yōu)秀分子。你看巴西改變了，它這幾年慢慢進入正軌，可能過幾年就把歷史虧損扭轉了。所以說大家要想一想你們要創(chuàng)造一種方式，鼓勵大家上戰(zhàn)場，上戰(zhàn)場完蛋就完蛋，死了就是英雄，爹媽享福了;不死就是將軍，爹媽也享福了;就是膽小鬼也可以回家，能和老婆天天在一起，也很幸福。你看，哪一條路都是好路啊，沒有“自古華山一條路”的事情，你們人力資源可以多條路走，只要能激活組織，只要能產生價值。

你們要激勵好兒女上戰(zhàn)場，二十幾歲為什么不能當將軍?我要是跟你們一樣年輕，我二十幾歲保證能當將軍。大學畢業(yè)就到最艱苦的地方去工作，我就去蘇丹。我在電腦里面下載滿了所有的網絡標準，而且把陳海燕搞的工程表格也全都下載下來，那我去建一個基站，我剛大學剛畢業(yè)嘛，我只建一個基站，周末就請師傅吃飯，“師傅，今天中午我請你吃碗豆腐，這個基站是啥意思”，師傅說的我全部記下來，晚上我就寫心得，寫總結。半年后，就能管一站群，我再學再總結，大站群我就用歸納法來處理，找出規(guī)律來，難道我還不能當將軍嗎?當軍長和連長沒有本質區(qū)別，只要當過連長的人，一定能當軍長，但是沒有當過連長，直接從參謀下去當個團長的人一輩子當不了軍長。戰(zhàn)場槍一響，不死就是將軍，死了就是英雄。怕死鬼就回家去好好過日子。

八、吸引優(yōu)秀人才，團結一切可以團結的力量，這是我們走向未來成功的保證。

美國為什么強，美國為什么成功啊?美國有啥人啊，美國的原裝人就是印第安人，美國就是利用它的機制把全世界的人才拉到那里去，到那里去以后，都在美國生蛋。然后我們反復去說服，你們不要歧視我們中國，我們中國要買你們的高科技啊。好不容易就買了兩個蛋回來，一打開才發(fā)現是中國蛋。為什么不把中國雞留在中國生蛋?為什么中國的雞跑到國外去?資本為什么要外流?人才為什么要外流?要反思我們有什么不對。我們怎么來留住人才，怎么能吸引人才?，F在華為公司改變結構以來，越來越多人加盟，才有現在的逐漸強大。那我們未來還會更強大呀，明年的經營狀況還會更好，后年會更好，越來越好，越來越多的優(yōu)秀人才加盟，我們不就是一個“小美國”機制嗎?我們要超越美國就要像美國學習。

你看Google賺了很多錢，但在中國只招50個人，它的年薪是很高的，我們和他們是有區(qū)別的。華為公司以前實際上是三流人才的公司，一流人才、二流人才跑光了，但是我們?yōu)槭裁茨軇倮?，就是因為我們團結，團結起來就是巨大力量，全世界沒有一個公司15萬人，還像我們這么團結。所以說我們無敵于天下，除了勝利，我們還有什么出路可以走的?企業(yè)業(yè)務也會慢慢走強的，我今天看了你們的東西，就比前幾年強大多了。

最后祝賀你們，終于走出困境了，明天的曙光也能看見了。