編者按：“順時而動，因時而變”，快速把握公司所處的發(fā)展階段，并采取對應的策略，公司的發(fā)展方可萬年長青。但Boss們可能忽略了ARR與MRR兩大參數(shù)，因此對某一發(fā)展階段的關(guān)鍵問題采取了不恰當?shù)膽獙Υ胧?，給公司發(fā)展帶來了莫大損失。 Foundry Group 的 Brad Feld 在“The Journey From $1m MRR to $2m MRR”一文中介紹了ARR與MRR的關(guān)鍵閾值，給我們帶來了莫大啟發(fā)?！?/p>

對于SaaS(提供軟件服務的公司)，社會上流傳著一種說法----一旦公司的ARR(每年經(jīng)常性收入)達到1000萬美元，該公司就會所向無敵，立于不敗之地。Jason Lemkin在2013年初的講話中談到：

“最后，SaaS的ARR總會到達1000萬美元的水平。一旦達到這一突破點就意味著公司創(chuàng)立了品牌，擁有了完整的團隊，擁有了富有活力的產(chǎn)品，以及實現(xiàn)了自我創(chuàng)造的新業(yè)務流。公司的ARR會從1000萬美元上升到1億美元嗎？我不知道。公司將會上市嗎？我也不確定。但是，一旦公司的ARR等級達到1000萬美元，就沒有任何力量可以將之摧毀。實際上，公司的ARR總會達到1000萬美元的水平，到那時候，一切只是剛開始變得有趣而已”。

雖然“沒有任何力量可以將之摧毀”這句話令人回味悠長，但公司的實際價值還是可以全盤覆滅，因為從這一階段（無論我們?nèi)绾畏Q呼）開始，許多問題又上升至另一階段。

在和SaaS公司合作時，有的管理者不喜歡和ARR打交道，但卻十分青睞MRR（每月經(jīng)常性收入），認為它更容易處理，特別在分析衍生措施(如分析增長率和業(yè)務流失)時更是如此。另外，較之ARR閾值，有的管理者們也更傾向于使用MRR閾值。一般而言,ARR閾值分為1000萬美元、2500美元、5000萬美元、1億美元。但管理者們卻更關(guān)注MRR閾值，如：1美元、10萬美元、10萬美元、500萬美元和100萬美元。 而MRR100萬美元關(guān)鍵數(shù)字，其重要意義類似于ARR1000萬美元。

如果MRR突破了50萬美元大關(guān)并邁向100萬美元，那么公司就可以找到產(chǎn)品/市場，達到了“初步規(guī)模”的神奇點。“事業(yè)”或“生意”便真正開始了。接下來，公司將會使用一套不同的評估體系，面臨著不同的斗爭。CEO會開始擴大公司的實際工作。CEO面對的問題與產(chǎn)品（和產(chǎn)品策略）的關(guān)聯(lián)性會越來越小，而與策略的關(guān)系會越來越大！

公司可以開始探索以下問題：公司是市場領(lǐng)導者嗎？競爭對手有哪些？公司需要做什么來建立業(yè)務的防御戰(zhàn)壕？這聽起來像是競爭戰(zhàn)略，而不是策略，但卻是一個關(guān)鍵的起點。

圍繞著競爭策略，公司可以專注更細化的問題，例如：是否在降低業(yè)務流失方面取得進展？月交易是否轉(zhuǎn)為年交易？完成某個三年的交易了嗎？銷售渠道組成和運營情況如何？

這些都是公司可能會忽略的點，或者甚至都不清楚MRR何時從10萬美元躍升到50萬美元。也許公司考慮過業(yè)務流失，但這可能僅是在它跌破了某點拉低了公司增長速度的時侯。

許多公司的MRR值在100萬美元到200萬美元之間。雖然其面臨的挑戰(zhàn)與但MRR超過100萬美元的公司不同，但也極具挑戰(zhàn)性。而且，一旦MRR超過200萬美元，CEO所有的關(guān)注重點都將再次發(fā)生變化。

編譯組出品。編輯：郝鵬程