雷鋒網(wǎng)(公眾號(hào)：雷鋒網(wǎng))按：本文作者溫二爺，系SaaS資深從業(yè)者。

4月以來，各家SaaS公司2016年度報(bào)告陸續(xù)出爐。從數(shù)據(jù)來看，SaaS公司2016年的年報(bào)普遍呈現(xiàn)三大特征：營收均增長(zhǎng)，利潤(rùn)均虧損，規(guī)模均有限。

從營收規(guī)模來看，電商SaaS公司點(diǎn)點(diǎn)客以3.7億元在諸多細(xì)分領(lǐng)域的SaaS公司中獨(dú)占鰲頭，但即便如此， 3.7億的整體規(guī)模與海外SaaS巨頭動(dòng)輒數(shù)十億美金（2017財(cái)年，Salesforce總營收83.9億美元）營收相比，規(guī)模依然差距甚遠(yuǎn)。這一方面說明國內(nèi)SaaS存在一個(gè)漫長(zhǎng)的紅利期，另一方面也說明國內(nèi)SaaS的增長(zhǎng)仍有很大想象空間。

從增長(zhǎng)幅度來看，餐飲行業(yè)SaaS解決方案提供商客如云超過600%的數(shù)據(jù)頗為亮眼，點(diǎn)點(diǎn)客也實(shí)現(xiàn)了超過100%的增長(zhǎng)。普遍性的營收增長(zhǎng)說明，SaaS行業(yè)整體向好，仍處于快速上升期，保持著強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)力。

從凈利潤(rùn)來看，絕大多數(shù)SaaS公司的業(yè)績(jī)都在虧損。這表明，目前行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，犧牲利潤(rùn)，搶占市場(chǎng)份額是大多數(shù)SaaS公司的首要選擇；其次，行業(yè)整體面臨著“低價(jià)瓶頸”。

下文將從SaaS公司的營收切入，對(duì)比四個(gè)較為典型的細(xì)分領(lǐng)域，以探究SaaS行業(yè)未來的趨勢(shì)和方向。

CRM無疑是SaaS行業(yè)起步較早，且廝殺最為激烈的市場(chǎng)之一。

目前，業(yè)界對(duì)CRM市場(chǎng)的普遍認(rèn)知是，該領(lǐng)域的“三層金字塔”已基本形成，3-5個(gè)TOP級(jí)玩家組成了頂層集團(tuán)（門檻約為純SaaS營收超過5000萬人民幣），其次是不超過20家的腰部企業(yè)，最底層為大量魚龍混雜的跟隨者和“后風(fēng)口創(chuàng)業(yè)者”。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，在未來的CRM領(lǐng)域，絕大多數(shù)底層廠商將會(huì)被迫退出戰(zhàn)場(chǎng)，“三層塔”迭代為“二元世界”。此時(shí)，“二八效應(yīng)”將愈加凸顯。TOP玩家們將吃掉絕大多數(shù)的市場(chǎng)份額，而更多的CRM廠商只能瓜分兩成左右余下的市場(chǎng)空間。除非有顛覆性的技術(shù)革命發(fā)生，這樣的情況在未來很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，也許很難發(fā)生逆轉(zhuǎn)。

盡管如此，身處第一集團(tuán)中的SaaS CRM廠商仍需要時(shí)刻保持?jǐn)U張速度。因?yàn)?，各大TOP級(jí)的CRM廠商之間的差距并不明顯，而“老大和老二打架，老三和老四不見了”的情況屢見不鮮。

以CRM廠商和創(chuàng)科技（紅圈營銷）為例，根據(jù)其發(fā)布的年度報(bào)告，2016年，和創(chuàng)科技營收1.12億元，同比增長(zhǎng)63.21%，凈利潤(rùn)﹣9975.32萬元，虧損同比去年收窄9.21%。

盡管營收突破億元，但連續(xù)2年的虧損，仍然讓和創(chuàng)科技飽受爭(zhēng)議。分析其虧損的原因，基本可判定為“戰(zhàn)略性虧損”，即明明可以盈利，卻“不敢”盈利。導(dǎo)致這種情況的原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，在CRM市場(chǎng)，和創(chuàng)科技面臨著來自其他“友商”的壓力，一旦放棄高增速轉(zhuǎn)而追求利潤(rùn)，便有“丟失陣地”的風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)估算，CRM市場(chǎng)另兩家代表性廠商紛享銷客和銷售易在2016年的營收分別約為1.2億元和1.3億元，始終在虎視眈眈。

換而言之，CRM市場(chǎng)帶給行業(yè)的啟示是，SaaS公司如果想要踏踏實(shí)實(shí)的實(shí)現(xiàn)盈利，可能要等到占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的份額之后。

二爺始終認(rèn)為電商SaaS是被行業(yè)嚴(yán)重低估的一個(gè)重要市場(chǎng)。這一認(rèn)識(shí)，主要基于兩點(diǎn)原因。

首先，實(shí)現(xiàn)線上銷售是企業(yè)用戶信息化轉(zhuǎn)型和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的剛性需求，簡(jiǎn)單來說就是把生意做到線上去；其次，電商成交系統(tǒng)位于整個(gè)企業(yè)運(yùn)營的中臺(tái)，同時(shí)對(duì)接著企業(yè)的資金流、信息流和物流，是企業(yè)“云轉(zhuǎn)型”絕佳切入點(diǎn)。

目前，國內(nèi)標(biāo)榜電商SaaS的廠商非常之多，但實(shí)力卻相差懸殊，主要原因在于大批早先經(jīng)營“商城建站”外包的ISV蹭著云計(jì)算的熱點(diǎn)，自封為SaaS公司，這導(dǎo)致了整個(gè)市場(chǎng)的情況頗為復(fù)雜。業(yè)內(nèi)真正能夠代表電商SaaS的廠商為數(shù)不多，如專注移動(dòng)電商成交系統(tǒng)的點(diǎn)點(diǎn)客和有贊，做移動(dòng)分銷系統(tǒng)的易訂貨和千米網(wǎng)，以及從傳統(tǒng)外包轉(zhuǎn)型而來的商派（云起）。

由于業(yè)務(wù)形態(tài)直接涉及B端用戶的銷售體系，電商SaaS在實(shí)現(xiàn)營收方面的想象空間非常之大。以點(diǎn)點(diǎn)客為例，依據(jù)其今年4月發(fā)布的2016年度報(bào)告，點(diǎn)點(diǎn)客2016年實(shí)現(xiàn)營收3.7億元，增幅達(dá)102.12%，凈利潤(rùn)﹣5148萬元。

從營收金額來看，3.7億元絕對(duì)是一個(gè)令所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都非常艷羨的數(shù)字，即便放眼整個(gè)SaaS領(lǐng)域，年?duì)I收能夠達(dá)到3.7億的也是鳳毛麟角。至于5148萬的虧損，在點(diǎn)點(diǎn)客公開的年報(bào)中亦有說明，主要原因是2016年的銷售費(fèi)用、宣傳推廣費(fèi)用、房租及辦公費(fèi)用等開支同比上年都有大幅增長(zhǎng)，歸根結(jié)底就倆字“擴(kuò)張”。以此來看，點(diǎn)點(diǎn)客的虧損也屬于典型的“戰(zhàn)略性虧損”，背后同樣是對(duì)SaaS移動(dòng)電商市場(chǎng)份額的極度渴望。

分析電商SaaS市場(chǎng)，有贊亦需給予關(guān)注。但由于有贊是在今年4月才在港股借殼上市，暫無公開年報(bào)，也沒有具體的營收數(shù)據(jù)。但根據(jù)前兩年的數(shù)據(jù)（有贊2014年?duì)I收39.7萬，虧損2.17億；2015年?duì)I收977.9萬，虧損7億），并結(jié)合白鴉在有贊四周年發(fā)布會(huì)上的透露的信息合理的推斷，有贊2016年的營收應(yīng)該是在數(shù)千萬級(jí)別。但有贊面臨最大的問題是，虧損數(shù)字的持續(xù)居高不下，雖然這一局面會(huì)在2016年6月有贊宣布結(jié)束免費(fèi)，向會(huì)員店鋪收取4800元的年費(fèi)之后有所扭轉(zhuǎn)，但這一舉措帶來的具體勢(shì)能和效果，目前還不得而知。唯一可以確定的是，有贊收費(fèi)與其上市之后伴隨而來的業(yè)績(jī)壓力有著必然關(guān)聯(lián)，畢竟賬面上虧得太多著實(shí)是令人難堪的。

回到SaaS公司營收和盈利的問題上，電商SaaS告訴我們的是，在細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)先的SaaS公司是具備盈利的空間和可能性的，也有盈利的法子。同時(shí)，市場(chǎng)很殘酷，靠資本輸血的情況今后將難以為繼，SaaS公司最終還是要回到激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去接受檢驗(yàn)。即便絕大多數(shù)SaaS公司還沒有走到上市的那一步，但針對(duì)SaaS的投資已然趨于理性，成長(zhǎng)速度、CAC、ARPU、NPS已經(jīng)成為投資機(jī)構(gòu)評(píng)估SaaS項(xiàng)目的必選項(xiàng)。

與CRM市場(chǎng)類似，HRM同樣是SaaS行業(yè)發(fā)展較早，且較為成熟的一個(gè)領(lǐng)域。主要原因在于，HRM占據(jù)“人事+薪酬＋管理”的基礎(chǔ)入口，且直接與企業(yè)的金融、征信、信貸等業(yè)務(wù)息息相關(guān)。同時(shí)，隨著人力成本越來越貴，企業(yè)用戶對(duì)人力資源精細(xì)化管理呈現(xiàn)剛需。

在HRM市場(chǎng)，北森云具有一定代表性，根據(jù)其公布的2016年度報(bào)告，北森云2016年?duì)I業(yè)收入為1.82億元，較上年同期增長(zhǎng)29.17%，凈利潤(rùn)為-1.1億元，較上年同期虧損有所增加。

整體來看，北森云上市之后的發(fā)展比較穩(wěn)健，而虧損的原因主要源自兩個(gè)方面。首先是擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，新增了100余位客戶成功部成員；其次是PaaS平臺(tái)等研發(fā)技術(shù)成本的支出，占管理費(fèi)用增長(zhǎng)額的54.03%。

擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)不過多討論，主要分析北森云做PaaS平臺(tái)的邏輯。事實(shí)上，SaaS業(yè)內(nèi)明確提出做PaaS的不止北森云一家，比較知名的還有銷售易。盡管二爺對(duì)SaaS公司做PaaS平臺(tái)持保留意見，但這一現(xiàn)象反映出SaaS公司對(duì)未來的云計(jì)算市場(chǎng)大趨勢(shì)的一種態(tài)度。

眾所周知，在國內(nèi)云計(jì)算領(lǐng)域，PaaS層的發(fā)展相對(duì)滯后，市場(chǎng)空間也相對(duì)更大。但PaaS全面爆發(fā)的時(shí)間究竟到?jīng)]到？能不能做起來？即便PaaS的機(jī)會(huì)出現(xiàn)了，能夠抓住契機(jī)的會(huì)不會(huì)一定是你？這些問題還不確定。SaaS公司不惜犧牲利潤(rùn)，拿著營收去做PaaS平臺(tái)，本身表現(xiàn)出了一種焦慮，有幾分“賭”的成分。

另一方面，2016年，HRM行業(yè)的投融資尤為活躍，拉勾網(wǎng)2016年3月完成了2.2億人民幣的C輪融資并推出HR SaaS產(chǎn)品“拉勾云人事”。理才網(wǎng)2016年10月宣布獲得6億元B輪融資，斗米兼職宣布B輪融資4000萬美元、陽光保險(xiǎn)20億元注資易才、京東金融、螞蟻金服進(jìn)入人力資源行業(yè)、以及獵上網(wǎng)、51社保等。

將上述兩個(gè)維度結(jié)合起來分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)某些細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)地SaaS廠商來說，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的問題已經(jīng)比較嚴(yán)重，那么SaaS何時(shí)盈利這個(gè)問題可能需要等待廠商們先理清差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或是找到新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)之后再做考慮。

與上述三個(gè)十分清晰的細(xì)分領(lǐng)域相比，邊界較為模糊的行業(yè)SaaS解決方案顯得有幾分怪異，那么為什么要將行業(yè)解決方案單拎出來說呢？主要是因?yàn)?，目前制約企業(yè)用戶選擇SaaS產(chǎn)品的一個(gè)重要因素是對(duì)SaaS產(chǎn)品行業(yè)適配性的考量。

由于SaaS產(chǎn)品無法如傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件般做到定制化獨(dú)立部署，故其行業(yè)適配性始終是一個(gè)軟肋。近兩年來，為解決企業(yè)效率和行業(yè)適配性問題，通用型SaaS產(chǎn)品往往通過針對(duì)垂直領(lǐng)域提供以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為核心的行業(yè)解決方案以滿足不同行業(yè)的差異化需求。而更具行業(yè)適配性的垂直型行業(yè)SaaS產(chǎn)品發(fā)展勢(shì)頭迅猛，尤其在餐飲、醫(yī)療、建筑、健身等差異化要求較高的行業(yè)已經(jīng)陸續(xù)出現(xiàn)了非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)SaaS解決方案提供商。

以餐飲行業(yè)SaaS解決方案提供商客如云為例，根據(jù)其發(fā)布的年度報(bào)告，2016年，客如云營收0.73億元，同比增長(zhǎng)639.65%，凈利潤(rùn)﹣5823萬元。

從整體營收來看，客如云暫未突破億元關(guān)口，但高達(dá)6倍的增長(zhǎng)率著實(shí)亮眼。拿到這樣的數(shù)據(jù)，客如云主要做了兩件事，一是對(duì)產(chǎn)品核心技術(shù)的持續(xù)投入帶來了“高定價(jià)”的底氣；二是在直銷模式之外開展了渠道銷售，年報(bào)顯示，客如云目前在國內(nèi)的70多個(gè)城市開拓了代理業(yè)務(wù)。進(jìn)一步來看，上述兩點(diǎn)其實(shí)是相輔相成的。因?yàn)?，只有高定價(jià)才能給渠道分銷商足夠的利潤(rùn)空間。

那么問題來了，行業(yè)解決方案類的SaaS盈利的條件是什么？什么時(shí)候盈利？二爺認(rèn)為，垂直的行業(yè)SaaS解決方案大發(fā)展的趨勢(shì)是不可逆的，而盈利對(duì)這類SaaS提供商來說亦不是難事，對(duì)比通用型SaaS產(chǎn)品，垂直行業(yè)解決方案的客群精準(zhǔn)，需求明確，且競(jìng)爭(zhēng)多來自產(chǎn)品本身（而不是定價(jià)），一旦樹立優(yōu)勢(shì)，壁壘一時(shí)半會(huì)兒很難被攻破，便具備盈利的時(shí)機(jī)。

綜上所述，從SaaS營收的維度橫向比對(duì)，細(xì)分行業(yè)的整體市場(chǎng)規(guī)模與期間SaaS公司的營收數(shù)據(jù)成正比，如上文分析的點(diǎn)點(diǎn)客，其3.7億元的年?duì)I收在SaaS行業(yè)可稱得上鶴立雞群，這便得益于電商SaaS廣闊的市場(chǎng)空間。

4月，工信部發(fā)布《云計(jì)算發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃（2017-2019年）》，企業(yè)信息化和產(chǎn)業(yè)信息化的大時(shí)代正全面鋪開，大行業(yè)雖整體利好，但每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)背后，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)愈發(fā)激烈。同時(shí)，隨著云服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施實(shí)現(xiàn)普及，企業(yè)用戶對(duì)SaaS產(chǎn)品的要求將會(huì)更加要求“價(jià)值”，即“離錢更近”，從后臺(tái)管理走向前臺(tái)銷售。從效率到價(jià)值，從SaaS到“SaaV（value）”，這或?qū)⑹俏磥硪粋€(gè)階段企業(yè)信息化的主要入口。

業(yè)內(nèi)有一些聲音認(rèn)為，當(dāng)下還不應(yīng)該對(duì)SaaS公司馬上提出盈利性要求，而更應(yīng)該鼓勵(lì)它們?nèi)ラ_疆拓土，探索企業(yè)級(jí)服務(wù)的邊界。但中國SaaS行業(yè)已經(jīng)走過了近10年，關(guān)于盈利的這場(chǎng)“翻身仗”遲早要打。這其中，SaaS廠商需要緊握“兩桿槍”：一是銷售模式進(jìn)化，直銷、分銷，兩條腿走路；二是產(chǎn)品要提價(jià)，哪怕是按版本定價(jià)，這背后的核心邏輯是通過SaaS產(chǎn)品和服務(wù)為企業(yè)客戶創(chuàng)造看得見、摸的著的價(jià)值，幫助他們?nèi)ベ嶅X，才能讓他們?cè)敢饣ㄥX。

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