編者按：本位來(lái)自微信公眾號(hào)“WPS企業(yè)服務(wù)研究院”（ID: WPS-SaaS），作者 歐開磊（fieldspring）。

作為一家SaaS公司創(chuàng)始人/CEO，你為公司招聘的前100名員工都需要是哪些人呢？

很多SaaS公司創(chuàng)始人/CEO都會(huì)對(duì)自己竟然需要招那么多人感到吃驚。這是因?yàn)镾aaS公司除了研發(fā)外，還需要招很多其它部門的人，如outbound、inbound、客戶成功、客戶服務(wù)、產(chǎn)品、銷售、市場(chǎng)等等，對(duì)于銷售驅(qū)動(dòng)型的SaaS公司更是如此。

一般來(lái)說(shuō)，大部分SaaS公司創(chuàng)始人實(shí)際需要招聘的人數(shù)是他們計(jì)劃招聘的人數(shù)的兩倍。如果你之前只計(jì)劃招50人，那實(shí)際可能需要100人。

假如你的公司的ARR達(dá)到了1000萬(wàn)美元，而且獲得了金額不菲的融資，公司的年增長(zhǎng)率為100%，明年的ARR預(yù)計(jì)將達(dá)到2000萬(wàn)美元。這時(shí)公司員工總數(shù)要達(dá)到100人才能滿足公司發(fā)展的需要。如果你的公司是一家銷售驅(qū)動(dòng)型SaaS公司，那么這100人都應(yīng)該是哪些人呢？下面我們就來(lái)詳細(xì)分解一下。

銷售團(tuán)隊(duì)：大概需要40人

（1）1個(gè)銷售VP，1個(gè)銷售支持VP、一個(gè)分析師。

（2）需要20個(gè)銷售代表，因?yàn)橐胂乱荒昴苓_(dá)到2000萬(wàn)美元的ARR，就需要在今年1000萬(wàn)ARR的基礎(chǔ)上新增1000萬(wàn)。

（3）需要8名銷售助理，在對(duì)外銷售、銷售線索篩選等工作上為銷售人員提供支持，銷售助理與銷售代表的人員搭配比例在1：3是比較合適的。

（4）需要3-4個(gè)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)管理那些銷售代表和銷售助理，平均每個(gè)總監(jiān)帶8人是比較合理的。

上面列的這些其實(shí)還沒(méi)有細(xì)分到inbound、outbound、大客戶銷售等，如果需要進(jìn)一步細(xì)分的話，你可能還需要再多招2-3個(gè)人。

客戶成功團(tuán)隊(duì)：大概需要20人

（1）假如每150萬(wàn)美元的ARR需要一位客戶成功經(jīng)理來(lái)管理，那么如果要想管理好下一年預(yù)計(jì)達(dá)到的2000萬(wàn)美元的ARR的話，大概需要15名客戶成功經(jīng)理。當(dāng)然，因?yàn)榻衲甑腁RR在一段時(shí)間內(nèi)還達(dá)不到2000萬(wàn)美元，所以這15名客戶成功經(jīng)理又有少部分可以晚點(diǎn)再招。

（2）1名客戶成功VP、2名客戶成功總監(jiān)，他們負(fù)責(zé)管理上面這些客戶成功經(jīng)理。此外，你可能還需要1位數(shù)據(jù)分析師來(lái)支持他們工作。

市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)：大概需要4-8人

（1）1名市場(chǎng)VP

（2）1名市場(chǎng)活動(dòng)主管

（3）1-3名內(nèi)容運(yùn)營(yíng)人員

（4）1-3名產(chǎn)品營(yíng)銷人員

客服支持團(tuán)隊(duì)

要想24×7為客戶提供支持，包括電話客服，大概需要5-6個(gè)客服人員。

產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)

至少需要4名產(chǎn)品人員，其中包括：

（1）1名產(chǎn)品VP

（2）2-3名產(chǎn)品經(jīng)理分別負(fù)責(zé)不同的產(chǎn)品部分

運(yùn)維團(tuán)隊(duì)

至少需要3-4個(gè)運(yùn)維，才能確保24×7 的運(yùn)維覆蓋。

技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)

大概需要20名產(chǎn)品開發(fā)人員，同時(shí)還需要2名設(shè)計(jì)師配合前端工程師。

質(zhì)量工程師團(tuán)隊(duì)

為了確保工程師代碼上線的質(zhì)量，還需要大概8個(gè)質(zhì)量工程師+1個(gè)經(jīng)理。

上面所有這些加起來(lái)大概就有110人了，已經(jīng)超過(guò)100人了，這還沒(méi)有算上財(cái)務(wù)、行政等崗位人員。但為了達(dá)成ARR的增長(zhǎng)目標(biāo)，你確實(shí)需要這么多人。

通常情況下，上市公司的市場(chǎng)和銷售人員數(shù)量大概占公司全員數(shù)量的30%左右。但對(duì)于中早期SaaS公司而言，銷售、市場(chǎng)和客戶成功人員的占比要多一些。也就是說(shuō)，在公司ARR達(dá)到1000萬(wàn)時(shí)，公司大部分員工并沒(méi)有在開發(fā)產(chǎn)品，而是在做產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)以及相關(guān)支持工作。

在《SaaS獨(dú)角獸成長(zhǎng)秘籍：40%法則+7步走戰(zhàn)略》（點(diǎn)擊可跳轉(zhuǎn)）這篇文章中，我們?cè)窒磉^(guò)一個(gè)40%法則。所謂40%法則，即增長(zhǎng)率+利潤(rùn)率之和要達(dá)到40%。滿足這個(gè)法則的SaaS公司通常是一個(gè)比較健康的公司。

ARR增長(zhǎng)率如果能達(dá)到100%，即從1000萬(wàn)增至2000萬(wàn)，那么你便可以承受-60%的利潤(rùn)率。也就是說(shuō)，在ARR 1000萬(wàn)美元的情況下，公司一共可以承受1600萬(wàn)的開銷。其中的大部分都用在了人員開銷上，包括市場(chǎng)、銷售、客戶成功。

下面舉兩家SaaS公司作為例子，分別是營(yíng)銷自動(dòng)化公司HubSpot和商業(yè)智能公司InsightSquared，看他們?cè)趩T工人數(shù)達(dá)到100人時(shí)和169人時(shí)的人員架構(gòu)，供大家參考。

關(guān)于WPS企業(yè)服務(wù)研究院：

金山WPS旗下的一個(gè)專注于研究企業(yè)服務(wù)行業(yè)的平臺(tái)，旨在提供更有價(jià)值的企業(yè)服務(wù)行業(yè)分析、大咖觀點(diǎn)與前沿資訊；36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

編者按：本位來(lái)自微信公眾號(hào)“WPS企業(yè)服務(wù)研究院”（ID: WPS-SaaS），作者 歐開磊（fieldspring）。

作為一家SaaS公司創(chuàng)始人/CEO，你為公司招聘的前100名員工都需要是哪些人呢？

很多SaaS公司創(chuàng)始人/CEO都會(huì)對(duì)自己竟然需要招那么多人感到吃驚。這是因?yàn)镾aaS公司除了研發(fā)外，還需要招很多其它部門的人，如outbound、inbound、客戶成功、客戶服務(wù)、產(chǎn)品、銷售、市場(chǎng)等等，對(duì)于銷售驅(qū)動(dòng)型的SaaS公司更是如此。

一般來(lái)說(shuō)，大部分SaaS公司創(chuàng)始人實(shí)際需要招聘的人數(shù)是他們計(jì)劃招聘的人數(shù)的兩倍。如果你之前只計(jì)劃招50人，那實(shí)際可能需要100人。

假如你的公司的ARR達(dá)到了1000萬(wàn)美元，而且獲得了金額不菲的融資，公司的年增長(zhǎng)率為100%，明年的ARR預(yù)計(jì)將達(dá)到2000萬(wàn)美元。這時(shí)公司員工總數(shù)要達(dá)到100人才能滿足公司發(fā)展的需要。如果你的公司是一家銷售驅(qū)動(dòng)型SaaS公司，那么這100人都應(yīng)該是哪些人呢？下面我們就來(lái)詳細(xì)分解一下。

銷售團(tuán)隊(duì)：大概需要40人

（1）1個(gè)銷售VP，1個(gè)銷售支持VP、一個(gè)分析師。

（2）需要20個(gè)銷售代表，因?yàn)橐胂乱荒昴苓_(dá)到2000萬(wàn)美元的ARR，就需要在今年1000萬(wàn)ARR的基礎(chǔ)上新增1000萬(wàn)。

（3）需要8名銷售助理，在對(duì)外銷售、銷售線索篩選等工作上為銷售人員提供支持，銷售助理與銷售代表的人員搭配比例在1：3是比較合適的。

（4）需要3-4個(gè)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)管理那些銷售代表和銷售助理，平均每個(gè)總監(jiān)帶8人是比較合理的。

上面列的這些其實(shí)還沒(méi)有細(xì)分到inbound、outbound、大客戶銷售等，如果需要進(jìn)一步細(xì)分的話，你可能還需要再多招2-3個(gè)人。

客戶成功團(tuán)隊(duì)：大概需要20人

（1）假如每150萬(wàn)美元的ARR需要一位客戶成功經(jīng)理來(lái)管理，那么如果要想管理好下一年預(yù)計(jì)達(dá)到的2000萬(wàn)美元的ARR的話，大概需要15名客戶成功經(jīng)理。當(dāng)然，因?yàn)榻衲甑腁RR在一段時(shí)間內(nèi)還達(dá)不到2000萬(wàn)美元，所以這15名客戶成功經(jīng)理又有少部分可以晚點(diǎn)再招。

（2）1名客戶成功VP、2名客戶成功總監(jiān)，他們負(fù)責(zé)管理上面這些客戶成功經(jīng)理。此外，你可能還需要1位數(shù)據(jù)分析師來(lái)支持他們工作。

市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)：大概需要4-8人

（1）1名市場(chǎng)VP

（2）1名市場(chǎng)活動(dòng)主管

（3）1-3名內(nèi)容運(yùn)營(yíng)人員

（4）1-3名產(chǎn)品營(yíng)銷人員

客服支持團(tuán)隊(duì)

要想24×7為客戶提供支持，包括電話客服，大概需要5-6個(gè)客服人員。

產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)

至少需要4名產(chǎn)品人員，其中包括：

（1）1名產(chǎn)品VP

（2）2-3名產(chǎn)品經(jīng)理分別負(fù)責(zé)不同的產(chǎn)品部分

運(yùn)維團(tuán)隊(duì)

至少需要3-4個(gè)運(yùn)維，才能確保24×7 的運(yùn)維覆蓋。

技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)

大概需要20名產(chǎn)品開發(fā)人員，同時(shí)還需要2名設(shè)計(jì)師配合前端工程師。

質(zhì)量工程師團(tuán)隊(duì)

為了確保工程師代碼上線的質(zhì)量，還需要大概8個(gè)質(zhì)量工程師+1個(gè)經(jīng)理。

上面所有這些加起來(lái)大概就有110人了，已經(jīng)超過(guò)100人了，這還沒(méi)有算上財(cái)務(wù)、行政等崗位人員。但為了達(dá)成ARR的增長(zhǎng)目標(biāo)，你確實(shí)需要這么多人。

通常情況下，上市公司的市場(chǎng)和銷售人員數(shù)量大概占公司全員數(shù)量的30%左右。但對(duì)于中早期SaaS公司而言，銷售、市場(chǎng)和客戶成功人員的占比要多一些。也就是說(shuō)，在公司ARR達(dá)到1000萬(wàn)時(shí)，公司大部分員工并沒(méi)有在開發(fā)產(chǎn)品，而是在做產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)以及相關(guān)支持工作。

在《SaaS獨(dú)角獸成長(zhǎng)秘籍：40%法則+7步走戰(zhàn)略》（點(diǎn)擊可跳轉(zhuǎn)）這篇文章中，我們?cè)窒磉^(guò)一個(gè)40%法則。所謂40%法則，即增長(zhǎng)率+利潤(rùn)率之和要達(dá)到40%。滿足這個(gè)法則的SaaS公司通常是一個(gè)比較健康的公司。

ARR增長(zhǎng)率如果能達(dá)到100%，即從1000萬(wàn)增至2000萬(wàn)，那么你便可以承受-60%的利潤(rùn)率。也就是說(shuō)，在ARR 1000萬(wàn)美元的情況下，公司一共可以承受1600萬(wàn)的開銷。其中的大部分都用在了人員開銷上，包括市場(chǎng)、銷售、客戶成功。

下面舉兩家SaaS公司作為例子，分別是營(yíng)銷自動(dòng)化公司HubSpot和商業(yè)智能公司InsightSquared，看他們?cè)趩T工人數(shù)達(dá)到100人時(shí)和169人時(shí)的人員架構(gòu)，供大家參考。

關(guān)于WPS企業(yè)服務(wù)研究院：

金山WPS旗下的一個(gè)專注于研究企業(yè)服務(wù)行業(yè)的平臺(tái)，旨在提供更有價(jià)值的企業(yè)服務(wù)行業(yè)分析、大咖觀點(diǎn)與前沿資訊；36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。