編者按： 當(dāng)聊到早期項目時，人們經(jīng)常會問投資人一個問題：“在評價早期SaaS創(chuàng)業(yè)公司時，投資人會關(guān)注什么——指標(biāo)還是其他方面？” Nakul Mandan 作為 Lightspeed 風(fēng)投機(jī)構(gòu)的合伙人，在文中解答了人們的疑問。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，這是一個非常重要的問題，但也是投資人很難回答的一個問題，因為目前沒有科學(xué)研究表明創(chuàng)始人對哪一家創(chuàng)業(yè)公司更感興趣。有些創(chuàng)業(yè)公司在早期就能拿到很大一筆投資，而有的創(chuàng)業(yè)公司即使各種指標(biāo)看起來已經(jīng)很好了，也不得不艱難前行。為什么它的不可預(yù)測性這么強(qiáng)？

在 A 輪階段，融資之所以不可預(yù)測主要是因為早期的投資決定更多地取決于公司/市場的理念和定性因素，而不是取決于指標(biāo)。當(dāng)然，指標(biāo)肯定會對決策有所影響，但是在最早期階段，它不是決定性的因素。起決定性的因素是：投資理念和創(chuàng)業(yè)公司的規(guī)劃。

首先，投資人應(yīng)該對支持創(chuàng)業(yè)者感到興奮，此外，我將介紹投資 A 輪階段 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司的定性因素。希望這些看法能成為尋求 A 輪融資的創(chuàng)始人的精神食糧。

1、為什么是現(xiàn)在？

對我來說，這是每次進(jìn)行投資時必須了解的最關(guān)鍵的問題。市場時間選擇就是一切。為什么說這個想法在現(xiàn)在這個階段可以大獲成功？現(xiàn)在有哪些宏觀趨勢可以讓你的想法成功？例如：

我們有幸接觸了一家叫作 Gainsight 的 SaaS 初創(chuàng)公司，這家公司為客戶的成功管理提供全面的解決方案。在 SaaS 或者 “X即服務(wù)” 商業(yè)模式?jīng)]有誕生之前，沒有必要為客戶提供成功解決方案。當(dāng)“X即服務(wù)” 商業(yè)模式為各大科技公司所推崇之后，Gainsight 就有了市場機(jī)遇。

2、產(chǎn)品類別

雖然有些公司利潤率相似，規(guī)模相似，但是公司的估值卻相差甚遠(yuǎn)。通常情況下，造成這種情況的原因是公司所經(jīng)營的產(chǎn)品類別不同。有些產(chǎn)品類別可以提供更多的機(jī)遇，能更快、更好地創(chuàng)建更有價值的業(yè)務(wù)。關(guān)于這個話題，我會考慮以下問題：

你所開發(fā)的產(chǎn)品對用戶完成他們的目標(biāo)是否起關(guān)鍵作用？有朝一日，你的產(chǎn)品是否有機(jī)會發(fā)展成一個平臺，將用戶使用的其他應(yīng)用程序聯(lián)系起來？

3、市場規(guī)模

顯然，市場規(guī)模非常重要，很多人都曾寫過博客說明這一點，在此我便不再贅述。我個人比較喜歡自下而上的市場規(guī)模估算方法。沒有必要太復(fù)雜。但是，更愿意聽到別人說：“我們的目標(biāo)是發(fā)展成為500–2000人員工的公司；我希望我們的收益可以提高 X 倍。”

4、營銷

最后，創(chuàng)業(yè)公司是根據(jù)增長來估值的。公司是否有上市計劃真的很重要。關(guān)于這一點，我會考慮以下幾個問題：

市場上的消費(fèi)者是否在尋找和你一樣的解決方案，你是否有必要在一開始說服消費(fèi)者他們存在什么樣的問題?

針對你的解決方案，消費(fèi)者是否有大量的預(yù)算，能否為你帶來銷售額，彌補(bǔ)你的營銷預(yù)算？

是否能采取病毒式或口碑營銷策略？

5、長期的“護(hù)城河”

在初期，你具有收入優(yōu)勢是一件好事，但是投資人更看重的是公司可以比競爭對手越來越有優(yōu)勢。那些可以在平臺上收集專有資料的公司有多種方法創(chuàng)建一個基于網(wǎng)絡(luò)的“護(hù)城河”。Salesforce 的 AppExchange 平臺成為所有基于云計算的企業(yè)級軟件的中心，并圍繞它建立了一個基于網(wǎng)絡(luò)的“護(hù)城河”。在這種情況下，該網(wǎng)絡(luò)不僅是用戶的網(wǎng)絡(luò)，它是 SaaS App 的網(wǎng)絡(luò)，部署在以 Salesforce 為中心的公司中。在這一點上，我提問的關(guān)鍵問題是：

是否存在一個贏家通吃的情況，一旦你占據(jù)早期的領(lǐng)先地位，你就可以擴(kuò)大市場？

這些都是在進(jìn)行A輪階段投資時所想到的問題和注意事項。我不會試圖為每一個問題找到完美的答案。在公司的生命周期中，這個階段有太多未知，不知道所有的答案也沒有關(guān)系。當(dāng)我和創(chuàng)始人交流時，以上所提及的框架往往最終會成為一個有用的思維練習(xí)，希望這篇文章對經(jīng)歷該階段的創(chuàng)始人有所幫助。