在我的工作中，有大量時間接觸到SaaS公司，和他們洽談融資事項。SaaS公司有一些獨(dú)特的地方，這些特點(diǎn)讓它們難以獲得傳統(tǒng)來源的資金，更適合風(fēng)險投資。SaaS公司的創(chuàng)始人在找投資人之前，應(yīng)該確保你的公司具備本文當(dāng)中的七個關(guān)鍵點(diǎn)，以提高成功率。

1、針對投資人關(guān)注的幾個指標(biāo)，衡量一下自己的公司

40%規(guī)則：最近在Mark Suster和Brad Feld這些一線風(fēng)險投資人當(dāng)中，大家一直在熱議SaaS公司的40%規(guī)則。40%規(guī)則是指：你的增長率加上凈收入百分比應(yīng)該合計40%(也就是說，如果你每年增長率為100%，凈收入這項虧損60%，你的比率就是40%；或者如果你的增長率為30%，但正向凈收入為10%，那么你的比率就是40%)。增長率達(dá)到40%(盈虧平衡點(diǎn))是個不錯的起點(diǎn)。另外，我們最近看了一下Lighter Capital投資的那些SaaS公司，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，MRR增長率(同比)加上凈收入百分比是47%，所以看起來我們投資的那些SaaS公司業(yè)績良好。

每月經(jīng)常性收入(Monthly Recurring Revenue，MRR)：觀察一家SaaS公司，最重要的數(shù)據(jù)就是MRR，它是體現(xiàn)盈利能力的關(guān)鍵。之所以很重要，是因為它可以告訴你在未來幾個月有望獲得多少收入。MRR常常與客戶流失放在一起加以分析。在靜止?fàn)顟B(tài)下，你的MRR減去每月流失率，就會表明收入會如何逐漸減少。換句話說，你每月得新增多少客戶，才能保持同樣的MRR水平。

CAC比率：柏尚風(fēng)險投資公司(Bessemer Venture Partners)為SaaS公司提出了幾個關(guān)鍵度量指標(biāo)，真正給人留下深刻印象的一個度量指標(biāo)就是CAC(客戶獲取成本)比率。這個比率可以幫助你確定貴公司所需的銷售和營銷投入。銷售和營銷是促進(jìn)公司發(fā)展的關(guān)鍵，所以弄清楚這個比率是好主意。該比率結(jié)合最近兩個季度的毛利潤差額，除以上一個季度的銷售和營銷開支，進(jìn)行年化處理。要是CAC比率小于1，這意味著你的銷售和營銷開支需要一年多才能回本；要是CAC比率大于1，你的銷售和營銷開支在一年內(nèi)就可以回本。你的銷售和營銷回本越快越好。

創(chuàng)業(yè)者還需要打造以指標(biāo)為本的企業(yè)文化，只有來自管理層的行動才能創(chuàng)造這種氛圍。CEO在開會的時候應(yīng)該運(yùn)用指標(biāo)，向全體員工展示。這種企業(yè)文化有助于企業(yè)獲得更好的經(jīng)營業(yè)績。

2、準(zhǔn)備好財務(wù)數(shù)據(jù)

任何投資人都會問你的一個問題是歷史財務(wù)狀況，所以你應(yīng)該準(zhǔn)備好，用一目了然的方式呈現(xiàn)。在Lighter Capital，我們喜歡看到24個月?lián)p益表和資產(chǎn)負(fù)債表的歷史財務(wù)數(shù)字。有些投資人要求提供的數(shù)據(jù)可能比較少，不過我會建議至少要準(zhǔn)備好近12個月的季度財務(wù)數(shù)字。我們經(jīng)常看到SaaS公司及其財務(wù)數(shù)字存在一個問題，那就是對收入、尤其是對遞延收入的核算。你應(yīng)該知道，任何機(jī)構(gòu)方都會要求你出示每月財務(wù)數(shù)字，所以如果你跑到外面去融資，就要考慮好這方面。股權(quán)投資人在財務(wù)數(shù)字的時間方面可能比較靈活，你提供季度或年度財務(wù)數(shù)字都沒關(guān)系。

3、做好預(yù)測，清楚自己的未來方向

為了達(dá)到初始規(guī)模(Initial Scale)，你有必要預(yù)測為什么需要外部資金。做預(yù)測的時候，不能僅僅拿每個月、每個季度的增長率去套，而是應(yīng)該基于你的銷售渠道和歷史業(yè)績。在進(jìn)行預(yù)測時，有幾點(diǎn)需要牢記：

你的公司是否存在季節(jié)性波動？如果是，你的預(yù)測是否體現(xiàn)了這一點(diǎn)？你是不是預(yù)測在今后12個月會獲得一些大客戶，預(yù)計何時可以獲得？在SaaS公司，如果你進(jìn)行現(xiàn)金核算、收取年度付款，肯定會有一些金額有起伏的款項，應(yīng)該在預(yù)測中表示出來。

你可能應(yīng)該考慮兩種預(yù)測：烏龜和兔子。對股權(quán)投資人來說，你的“兔子”場景是目標(biāo)定得很高的高增長率場景，對債務(wù)投資人來說，“烏龜”是一種比較穩(wěn)定而緩慢的場景。

4、解釋你的客戶群體

每個人都想了解你面向的客戶的情況。你可以為你的主要客戶做一個下圖這樣的圖標(biāo)，說明情況。

如果你的某個客戶帶來了10%以上的年收入，投資人可能會提出問題，他們可能想看看合同副本、要求進(jìn)行背景調(diào)查，并查看你客戶群的歷史流失情況。

5、強(qiáng)調(diào)你的競爭優(yōu)勢

明確你在市場當(dāng)中的位置。你的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手有什么不一樣，為什么不一樣？不要再說你是下一個Facebook或Instragram，大多數(shù)人都會覺得你不切實際。你應(yīng)該做的事說清楚公司的情況，演示好產(chǎn)品，講一個好的故事，專注產(chǎn)品解決的那個痛點(diǎn)。真實的介紹，表明的你目標(biāo)和執(zhí)行計劃的能力。

6、推銷你的服務(wù)/產(chǎn)品

你在拼命推銷產(chǎn)品時，一定要簡單明了，讓投資人能夠聽懂。在Lighter Capital官網(wǎng)的申請表中，我們稱之為電梯推銷(elevator pitch)，限制內(nèi)容不得超過500個單詞。你打動投資人后，可以更深入地介紹市場、你的服務(wù)或產(chǎn)品，以及為何它很獨(dú)特，推銷自己的目的，是要讓客戶不能忘記你，讓客戶信任你，接受你。

7、做好融資策略

如果你的公司需要來自外部的資金，來幫助擴(kuò)大規(guī)模，選擇哪種類型的資金將對你的公司未來的形態(tài)和發(fā)展軌跡產(chǎn)生很大的影響。你需要關(guān)注的問題是：我初始規(guī)模的目標(biāo)是什么。

你的產(chǎn)品是否能為業(yè)界帶來根本性轉(zhuǎn)變？公司有可能成為下一只獨(dú)角獸嗎？ 是否應(yīng)該擴(kuò)充產(chǎn)品線組合，以獲得更好的估值？ 或者需要緩慢但平穩(wěn)的發(fā)展？

如果你還處在很早期階段—比方說還在開發(fā)產(chǎn)品，還在為產(chǎn)品新招合適的市場定位，還不需要處理你的單位指標(biāo)，還沒有徹底了解客戶的真實面目等，那你應(yīng)該強(qiáng)烈考慮少融一點(diǎn)錢(比如少于100萬美元)，這樣你下一個里程碑就可以是達(dá)到后種子輪里程碑而不是A輪的。

每個投資人都有不同的特點(diǎn)

每個投資人都會有自己關(guān)于投資公司的要求。但是如果你做好了以上幾點(diǎn)，只要你有清晰的融資策略，并且關(guān)鍵指標(biāo)狀況良好，你就已經(jīng)做好了融資的初步準(zhǔn)備。

在Lighter Capital，我們其實專注于讓融資過程快速又簡單。我們本身就是創(chuàng)業(yè)人士，所以有切身體會，知道你寧愿把寶貴的時間用于開辦公司，而不是尋找和說動投資人。