2014年開始，企業(yè)級(jí)SaaS市場已成為互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域發(fā)展最為迅速的行業(yè)之一，2015年我國SaaS市場達(dá)到199.3億，增長率69.7%，各路創(chuàng)業(yè)者和投資機(jī)構(gòu)紛紛進(jìn)入企業(yè)級(jí)SaaS市場。都說SaaS市場潛在空間巨大，那么在2016年SaaS市場又將何去何從呢？

過去兩年時(shí)間里，通過標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)、做大客戶數(shù)量、把住入口、成為平臺(tái)級(jí)供應(yīng)商是SaaS軟件圈里的主旋律。但隨著大量的企業(yè)去硅谷考察、翻譯國外的文章、研究SaaS的財(cái)務(wù)模型，大把的SaaS秘密被揭開，大家對(duì)LTV、ACV、Churn、MRR等概念逐漸清晰，同時(shí)也開始意識(shí)到之前自己或多或少犯了一些錯(cuò)誤。

好在，我們還有一年的時(shí)間，來糾正這些錯(cuò)誤。為此，我大膽地預(yù)測(cè)一下2016年SaaS行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)：

1、廠商開始轉(zhuǎn)而定位大客戶：

現(xiàn)在部分VC及創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)把成本收入賬算清楚了：“用大客戶的方法去做小客戶，是一個(gè)賠錢賺吆喝的買賣”。其實(shí)并非小客戶不能做，而是不能用大客戶的打法，去做小客戶市場。

就我們所了解到的，明年將至少有三家以上相對(duì)成熟的SaaS公司宣布自己定位于大客戶，或者用個(gè)彈性的說法：“開始往上打”。也就是說，他們要離開小微企業(yè)，開始提供中大型客戶的產(chǎn)品。但，這將是一場關(guān)鍵的戰(zhàn)役，大客戶的需求明顯區(qū)別于眾多廠商之前服務(wù)的小客戶，從產(chǎn)品、解決方案，到銷售、實(shí)施交付和后續(xù)服務(wù)，大客戶都將提出更復(fù)雜的要求。因此，廠商必須發(fā)育針對(duì)這個(gè)客戶群體的全線內(nèi)部能力，如果還要兼顧中小客戶的運(yùn)營，這兩個(gè)不同細(xì)分市場形態(tài)的業(yè)務(wù)，對(duì)于任何一家公司，無疑都是巨大的挑戰(zhàn)。

2、多元化廠商競爭愈發(fā)激烈：

面對(duì)著不可逆轉(zhuǎn)的產(chǎn)業(yè)大勢(shì)，隨著Oracle這樣的傳統(tǒng)廠商公開戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，走向Cloud，本土的傳統(tǒng)軟件大佬們也將在年度會(huì)議上做戰(zhàn)略調(diào)整。在錯(cuò)過了最好的時(shí)間窗口，甚至喪失了最佳的收購時(shí)機(jī)后，在新一年時(shí)里，他們將通過：1）不計(jì)成本收購SaaS廠商 2）投資于新興的SaaS公司 或3）鼓勵(lì)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，孵化SaaS業(yè)務(wù)的方式來跟上云計(jì)算的浪潮，落地自己的云戰(zhàn)略。

3、多租戶架構(gòu)改造：

SaaS廠商開始明白：從傳統(tǒng)軟件到SaaS，不只是一個(gè)付費(fèi)模式的變化，還有產(chǎn)品底層架構(gòu)的變革——基于多租戶架構(gòu)的平臺(tái)化產(chǎn)品。把軟件移到阿里云上安裝一套的模式，本質(zhì)上就是ASP，而由于這種模式無法破除“成本隨著客戶數(shù)量增長而直線上升”的魔咒，已經(jīng)被證明是一個(gè)失敗的模式。

于是，眾多廠商勢(shì)必開始嘗試去改造軟件，打造多租戶架構(gòu)的產(chǎn)品；但或許再過一年后，大家又會(huì)看清：與其改造，不如重新架構(gòu)開發(fā)。

4、企業(yè)服務(wù)投資理性化：

經(jīng)過一年的狂熱，VC們拼命地研究國外企業(yè)服務(wù)市場的報(bào)告，甚至組團(tuán)去硅谷訪談，最后理解了：ACV、MRR等財(cái)務(wù)指標(biāo)，也理解了多租戶、PaaS、及大數(shù)據(jù)等技術(shù)概念，也逐漸理解了SaaS運(yùn)營的本質(zhì)。

于是，資本將進(jìn)入更理性的投資階段，這將意味著：C輪、甚至B輪融資的廠商，將被要求提供更詳細(xì)的運(yùn)營指標(biāo)體系，廠商也必定面臨一定的融資壓力，而前期忽略數(shù)字運(yùn)營的企業(yè)將在此刻付出代價(jià)。

所以，在B輪融資結(jié)束后，SaaS廠商應(yīng)該盡快著手建立自己的運(yùn)營數(shù)字體系，沒有數(shù)字體系支撐，C輪將遭遇巨大挑戰(zhàn)。

5、企業(yè)客戶開始成熟：

如此多的資金擁入、大量的媒體介入、大量的銷售推廣，無疑將加速這個(gè)市場的成熟。但這是一個(gè)利弊參半的事情：一方面客戶開始接受SaaS, 但另一方面，客戶將更理性地評(píng)價(jià)供應(yīng)商的能力。包括：產(chǎn)品、安全、運(yùn)維、服務(wù)甚至持續(xù)發(fā)展的能力。

仍然會(huì)有相當(dāng)一部分企業(yè)擔(dān)心安全性的問題，繼續(xù)考慮選用安裝版軟件。（SaaS不成熟時(shí)，客戶不詢問，成熟后，客戶反而仔細(xì)盤點(diǎn)細(xì)節(jié)，這真是一個(gè)奇怪的現(xiàn)象）。SaaS公司不要糾結(jié)，不要與傳統(tǒng)軟件競爭，快速尋找自己的潛在客戶，準(zhǔn)確定義自己的核心能力才是正道。

更加關(guān)鍵的是，過去一年的喧囂躁動(dòng)過后，或許大家會(huì)逐漸意識(shí)到：商業(yè)模式的本質(zhì)僅在于我們能否給客戶帶去獨(dú)特的價(jià)值。產(chǎn)品能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)成功是高于所有其他東西的根本，沒有這個(gè)作為基礎(chǔ)，所謂平臺(tái)、生態(tài)、以及擴(kuò)張都是霧里看花。

在創(chuàng)業(yè)的道路上，人們都喜歡找“方法”。而我認(rèn)為其實(shí)關(guān)鍵不在于方法，而在于“理念”——一個(gè)真正幫助客戶成功的價(jià)值觀，才是SaaS企業(yè)生存之根本 。轉(zhuǎn)變你的銷售理念，從銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)變以客戶成功為導(dǎo)向才是企業(yè)安身立命的地基。

傳統(tǒng)軟件企業(yè)的殺入、VCer的理性、技術(shù)的成熟，將使企業(yè)服務(wù)市場的狂燥之后變得更加理性，但相應(yīng)地，競爭也更加激烈、更加考驗(yàn)我們的商業(yè)洞察、執(zhí)行力和速度。展望未來一年，才是企業(yè)級(jí)SaaS市場進(jìn)入快行線、廠商們真正亮劍的好時(shí)代， 期待2016我們都有好收成！