面向企業(yè)(2B)的應用也想延續(xù)這樣的神話。起步較晚的面向企業(yè)的移動化、社交化、協(xié)同化等互聯(lián)網應用，在進入市場時，有些也選擇了免費的模式。那么，在拷貝2C免費的商業(yè)模式時，最終應該由誰來付費呢?

顯然，在企業(yè)級市場，云化的移動應用由客戶直接的付費模式是最有保障的。用友超客網絡科技公司總裁向奇漢在接受記者采訪時表示，2B的互聯(lián)網云服務公司，只有向用戶提供企業(yè)需求的產品和一流的服務，幫助用戶創(chuàng)造價值，才能最終贏得用戶，才能贏得市場。

2B應用能拷貝2C的商業(yè)模式嗎?

中國互聯(lián)網企業(yè)的生存之道，就是靠“免費”來吸引用戶，有了用戶和流量一切都好辦了，正如免費的微信和QQ幫助馬化騰建立了騰訊帝國，免費的新聞、搜索成就了百度和各大門戶，免費的殺毒軟件則讓360的體量越來越大······這些免費的商業(yè)模式在互聯(lián)網領域已經成為傳統(tǒng)，或者說，這些巨頭們正逼著后來者“免費”，畢竟，中國互聯(lián)網內同質化的服務太多，誰先收費，誰就會先消失。

這種免費經濟正輻射出越來越大的能量，從面向消費者的互聯(lián)網領域一直衍生到面向企業(yè)用戶的云服務領域。一些2B的云服務提供商也采用了免費策略，通過吸引大量的小微企業(yè)，贏得了資本的青睞，形成了被國外的專家稱為“虛假的繁榮”的現(xiàn)象。

與中國互聯(lián)網應用的免費模式在2C應用中非常成功不同，采用免費模式的2B應用成功的案例很少。即使是2C的O2O領域，免費和補貼的策略也步履蹣跚，創(chuàng)新的O2O企業(yè)“進場，絡繹不絕;退場，猝不及防”。

面向企業(yè)用戶的云服務應用與面向消費者的應用相比，太多不同，太多特色：

一是商業(yè)模式不同。2C免費模式是把原來收費的東西變成免費，從而獲得巨大的免費用戶;然后通過推出新的產品或者服務，或者與其他企業(yè)合作，只要有百分之幾的付費率，就能產生足夠巨大的收入和利潤。

2B的商業(yè)模式的商業(yè)邏輯是“羊毛出在羊身上”，因此2B應用所提供的產品需要不斷的迭代，不斷滿足用戶的需求。免費的企業(yè)如何做到產品的不斷更迭呢?

二是應用的對象不同。2B應用的對象是企業(yè)，應用程度也不像2C用戶的簡單應用，而是與企業(yè)業(yè)務結合，為企業(yè)帶來價值。例如，社交化的協(xié)同溝通應用，不僅實現(xiàn)企業(yè)員工之間的溝通，還要滿足企業(yè)與上下游工作伙伴的協(xié)同，幫助降低運營成本，提高效率。在如移動社交化的crm應用，不僅要融入企業(yè)的社交協(xié)同溝通方特性，并在銷售員過程管理、行為管理、業(yè)績管理等方面圍繞客戶社交協(xié)同工作，達到事半功倍的目標。

三是對應用的可靠性和服務的質量的要求不同。2C應用，因為是免費，所以可靠性和服務質量無法保證，用戶也不會在意，不會影響用戶的選擇。而2B應用，直接面向企業(yè)客戶，其應用的可靠性和服務質量必須對企業(yè)的運營負責，其要求更高，免費的模式既不能滿足用戶的需求，也無法保證應用持續(xù)發(fā)展。

免費的“午餐”吃相能好看嗎?

在2C市場，“免費”是一種市場戰(zhàn)略，說的直白些，就是圈住用戶。當用戶基數(shù)足夠大時，增值服務、廣告推送等手段就會帶來轉化率，讓企業(yè)實現(xiàn)利潤營收，這也是現(xiàn)在大多數(shù)的消費者級應用所常用的手段之一。

在2B市場，免費常常被認為是一種用來教育客戶的市場行為，目的是讓客戶知道產品是個什么東西，而銷售線索卻并非是免費注冊用戶。

不管是國內還是國外的SaaS領域，或者互聯(lián)網云服務，雖然都標榜著“免費”，但最終還是在服務、需求、實施等多方面有所保留，如果用戶要求在這些方面達到商業(yè)用戶標準和需求，那么就需要購買增值服務。而所謂的增值服務，就是對免費客戶的一種變相的捆綁銷售。所以，SaaS產品是否要免費，與產品所屬的特性休戚相關。而免費的產品一般功能受限，服務質量無法保證。

軟件的安全性問題也是其走免費路線的障礙之一。企業(yè)級應用最看重的就是數(shù)據(jù)和資料安全性的保障措施，而免費2B互聯(lián)網應用與收費系統(tǒng)在安全方面因為投入不同，表現(xiàn)會有較大的差異。收費的2B互聯(lián)網云服務更注重企業(yè)數(shù)據(jù)和安全的保護，不去搞所謂的“增值服務”，也不做“捆綁消費”，客戶在需求、服務、實施等方面都很值得期待。

怎么才能讓用戶心悅誠服的付費?

提供2B互聯(lián)網云服務的用友超客采用了國外成功的SaaS企業(yè)的成功的商業(yè)模式，摒棄不能持續(xù)發(fā)展的免費模式，采用收費模式，做出品質，創(chuàng)出價值，贏得用戶，實現(xiàn)自己的價值。

從成立到現(xiàn)在不到半年時間，用友超客快速建立一個包含200多家合作伙伴的直銷、分銷體系;建立了一個支撐用友超客云服務業(yè)務開展，以及公司價值體現(xiàn)的業(yè)務運行系統(tǒng)——點晶;建立了一個2B云服務的開發(fā)體系和團隊;建立一個不斷完善的所有商業(yè)伙伴返傭方式的商業(yè)模式;云服務訂單突破了1300多個。

如果2B應用一直免費，對公司長遠的發(fā)展不利，向奇漢表示，“2B應用應該堅持為客戶帶來價值，用友超客將繼續(xù)堅持這一點。”用友超客基于2B云服務業(yè)務的價值，體現(xiàn)在兩個方面：第一是收入，第二是企業(yè)和用戶數(shù)，即在使用產品的活躍企業(yè)或者活躍用戶。

超客基于這兩種途徑實現(xiàn)客戶價值、產品價值、運營價值、增值價值方面的服務：一是基于注冊、使用、付費、續(xù)費的周期來完成;另一種路徑則是直接付費、續(xù)費。

用友超客贏得用戶靠的是什么?

首先不斷完善的產品，滿足企業(yè)不斷變化的需求。用友超客在成立不到半年的時間里，其企業(yè)空間產品經歷了2.1、2.15、2.2、2.3版本更新，現(xiàn)在正在研發(fā)2.4版，在效率提升、企業(yè)社交特性支持等方面都取得重要突破。而超客營銷產品經歷了2.0、2.1、2.15幾個版本的不斷迭代，支持基于移動CRM的業(yè)務開展，同時與企業(yè)社交融合越來越加強。

其次，為用戶提供運營服務。運營是有價值的，互聯(lián)網云服務也需要運營支持。向奇漢表示，“用友超客要建立一種符合2B互聯(lián)網云服務的運營方法論，運營會變成我們一個收入。我們有能力，通過自己的產品和高品質的服務，圍繞注冊、使用、付費、續(xù)費周期，使注冊客戶變成使用客戶，讓運營發(fā)揮更重要的作用。”

毫無疑問，隨著互聯(lián)網跑馬圈地階段的結束，需要一批業(yè)界巨頭站出來，加速推進中國互聯(lián)網付費經濟的發(fā)展，努力培養(yǎng)企業(yè)用戶的支付習慣，從技術、文化和制度上引導。與此同時，應用開發(fā)和服務提供商要提升產品和服務品質，畢竟，健康的商業(yè)邏輯從來都不是“我免費，我存在”，而是“我服務更好，于是，我收費更高”。