在云服務(wù)時(shí)代的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，有兩大問(wèn)題一直存在爭(zhēng)議，也令行業(yè)人士頗為糾結(jié)，一是渠道，企業(yè)級(jí)是否還需要渠道？如果需要，渠道還有什么價(jià)值？渠道商如何轉(zhuǎn)變才能更有價(jià)值？二是免費(fèi)，免費(fèi)適不適合企業(yè)級(jí)應(yīng)用？ 近日，用友超客渠道中心總經(jīng)理劉達(dá)在接受記者采訪時(shí)，結(jié)合用友超客自身的渠道體系與產(chǎn)品模式對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了解答。

在渠道方面，用友超客的答案是線下的服務(wù)、推廣、銷售，同時(shí)用友超客也正在構(gòu)建自己的新型渠道體系：線上云服務(wù)伙伴與線下伙伴五五分。而對(duì)于免費(fèi)的問(wèn)題，劉達(dá)也從用友超客的成立背景、產(chǎn)品定位、業(yè)務(wù)發(fā)展等角度進(jìn)行了闡述。

云服務(wù)時(shí)代彎道超車的自信

用友集團(tuán)從2014年起，開(kāi)始向企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)全面轉(zhuǎn)型，到2015年用友超客成立，可以說(shuō)集團(tuán)的戰(zhàn)略非常清晰，三大業(yè)務(wù)板塊同樣明了：軟件+、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)金融融合創(chuàng)新發(fā)展。劉達(dá)說(shuō)，在軟件公司時(shí)也會(huì)做一些基于互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)的業(yè)務(wù)，也就是現(xiàn)在用友集團(tuán)的“軟件+”板塊，這一板塊更多是基于軟件之上的一些應(yīng)用，在軟件基礎(chǔ)上云化的業(yè)務(wù)有所增強(qiáng)，但本質(zhì)上還是在軟件范疇內(nèi)。

而用友超客的業(yè)務(wù)則是完全基于公有云，無(wú)論從組織、體系，包括業(yè)務(wù)模式在內(nèi)，均與軟件業(yè)務(wù)完全不同。這也是用友集團(tuán)將用友超客獨(dú)立出來(lái)，成立獨(dú)立互聯(lián)網(wǎng)公司的原因——聚焦企業(yè)社交協(xié)同、聚焦CRM切入市場(chǎng)，同時(shí)也能和軟件之間做到很好的協(xié)同。

劉達(dá)表示，選擇切入的這兩大領(lǐng)域，尤其是移動(dòng)CRM領(lǐng)域，這兩年大家都看到了其市場(chǎng)潛力，也造成了眾多產(chǎn)品的林立。企業(yè)級(jí)移動(dòng)應(yīng)用以及從to C市場(chǎng)轉(zhuǎn)向to B市場(chǎng)的產(chǎn)品也先一步布局，用友超客在今年切入，在布局時(shí)間上雖然稍晚，但卻有彎道超車的自信。

對(duì)于企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，選型時(shí)首先考慮的是品牌和團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性，從這個(gè)層面來(lái)看，用友有非常大的優(yōu)勢(shì)，這一優(yōu)勢(shì)在用友超客身上得到了體現(xiàn)。用友在企業(yè)軟件領(lǐng)域二十八年的持續(xù)服務(wù)，積累了大量企業(yè)客戶、線下渠道資源，同時(shí)多年服務(wù)企業(yè)客戶，用友對(duì)于企業(yè)軟件、企業(yè)業(yè)務(wù)、企業(yè)管理的理解是其獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)。

其二，用友過(guò)去一直從事企業(yè)軟件及服務(wù)，CRM也早在1999年便已著手，在2007年將彼時(shí)國(guó)內(nèi)CRM領(lǐng)域的領(lǐng)頭者Turbo-CRM收購(gòu)，到現(xiàn)在推出超客營(yíng)銷，并將Turbo-CRM的優(yōu)點(diǎn)和特色整合到其中，在CRM上是非常專業(yè)的。

客戶選型取決于價(jià)值，而非免費(fèi)

基于用友超客對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)、管理的理解，用友超客旗下兩款產(chǎn)品企業(yè)空間和超客營(yíng)銷均是圍繞企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)來(lái)設(shè)計(jì)，在收費(fèi)模式上也并不是完全免費(fèi)。對(duì)于此，劉達(dá)表示“企業(yè)業(yè)務(wù)，特別是在決策層面最終一定是取決于價(jià)值，給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值，在價(jià)值的基礎(chǔ)上再去考慮降低成本。用友超客考慮的是符合企業(yè)客戶的思維和企業(yè)的決策，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理服務(wù)。”劉達(dá)也強(qiáng)調(diào)，目前產(chǎn)品在一定人數(shù)之內(nèi)是免費(fèi)的，比如企業(yè)空間是50人以內(nèi)免費(fèi)，50人以上按人數(shù)收費(fèi)。同時(shí)在產(chǎn)品層面，用友超客也做到了客戶的企業(yè)決策習(xí)慣和消費(fèi)者產(chǎn)品體驗(yàn)的兼顧考慮，做到應(yīng)用與體驗(yàn)雙全。

從結(jié)果來(lái)看，用友超客的模式也得到了伙伴的認(rèn)可。用友超客目前已經(jīng)有220多家簽約伙伴，渠道體系也已經(jīng)初步成型。這220家合作伙伴中的70%為傳統(tǒng)用友體系合作伙伴，而30%為新增的互聯(lián)網(wǎng)線上伙伴。新型伙伴愿意在用友超客剛起步時(shí)一起成長(zhǎng)，也從側(cè)面證明了其可行。

緊貼客戶價(jià)值，構(gòu)建開(kāi)放平臺(tái)

基于緊貼客戶價(jià)值的理念，今年下半年，用友超客結(jié)合客戶應(yīng)用、體驗(yàn)、反饋的綜合考慮，推出了社交化U8+產(chǎn)品。據(jù)劉達(dá)介紹，社交化U8+是將用友優(yōu)普U8的一些云端數(shù)據(jù)、云端應(yīng)用，完全整合到用友超客的社會(huì)化商業(yè)平臺(tái)企業(yè)空間中，能夠通過(guò)企業(yè)空間直接調(diào)用U8 ERP內(nèi)的數(shù)據(jù)，滿足客戶企業(yè)社交過(guò)程中的業(yè)務(wù)需求，比如包括差旅報(bào)銷、訂單等在內(nèi)業(yè)務(wù)審批。

進(jìn)行這一項(xiàng)整合的背后，是用友超客對(duì)企業(yè)辦公細(xì)微處的深入理解。企業(yè)市場(chǎng)大多數(shù)移動(dòng)應(yīng)用都是輕量的，能夠滿足簡(jiǎn)單的溝通，但對(duì)于業(yè)務(wù)，尚未有銜接到位的產(chǎn)品，即使有，也只是淺顯的應(yīng)用，比如審批，難以做到直接關(guān)聯(lián)ERP中財(cái)務(wù)、庫(kù)存等信息，只是手動(dòng)去填，沒(méi)有依據(jù)；如果要進(jìn)行這些相對(duì)重的業(yè)務(wù)，只能回到辦公室、回到PC端。用友以及用友超客的客戶同樣對(duì)此有迫切需求。社交化U8+也是基于此而行，對(duì)于用友超客來(lái)說(shuō)，將社交協(xié)作與企業(yè)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)結(jié)合，是一次非常重要，也是緊貼客戶需求的打通，同時(shí)用友本身也有諸如ERP等企業(yè)軟件方面的優(yōu)勢(shì)，也有能力去支持此次打通。

除此之外，用友體系里面的工資+、嘟嘟通話、超客紅人等均以接入企業(yè)空間，下一步用友超客將會(huì)擴(kuò)大與業(yè)務(wù)的結(jié)合，基于Open API搭建一個(gè)完全開(kāi)放平臺(tái)，通過(guò)這種方式完善整個(gè)業(yè)務(wù)部署?？蛻粲行袠I(yè)的特征，不同的客戶、不同的企業(yè)發(fā)展階段，也都有不同的需求，開(kāi)放平臺(tái)的搭建能夠做到企業(yè)業(yè)務(wù)的移動(dòng)化、社交化，快步走向云服務(wù)時(shí)代。

財(cái)務(wù)軟件時(shí)代，用友是后來(lái)居上；ERP時(shí)代，用友依然后來(lái)居上；云服務(wù)時(shí)代，用友超客能否再次后來(lái)居上？從目前用友超客在客戶、渠道等方面所取得進(jìn)展來(lái)看，大有可能。