近日，用友超客總裁向奇漢在與媒體溝通時(shí)，透露了用友超客成立半年來的成果，其中一點(diǎn)值得注意的是，用友超客注冊用戶數(shù)已經(jīng)超過200萬。半年，200萬注冊用戶，在2B市場是突破性的，除了產(chǎn)品理念上的優(yōu)勢外，對(duì)這個(gè)量級(jí)的用戶如何運(yùn)營也是一門學(xué)問。

與to C不同的to B運(yùn)營服務(wù)

事實(shí)上，與很多互聯(lián)網(wǎng)公司不同，用友超客成立之初便已單獨(dú)開辟了運(yùn)營中心這一部門，負(fù)責(zé)用友超客運(yùn)營服務(wù)，至今已經(jīng)發(fā)展了100余人的團(tuán)隊(duì)。用友超客副總裁傅毅負(fù)責(zé)用友超客旗下產(chǎn)品的運(yùn)營，對(duì)于建立運(yùn)營中心，他表示“這是因?yàn)閠o B市場與to C市場不同，需要線上線下并行的運(yùn)營服務(wù)”。

To C的應(yīng)用是由興趣、愛好驅(qū)動(dòng)，而且to C應(yīng)用的特點(diǎn)是滿足個(gè)人在某方面的需求，比如學(xué)習(xí)、影音視聽、資訊等， to C應(yīng)用讓用戶能夠的自發(fā)、自主地使用。to B應(yīng)用的本質(zhì)卻是商業(yè)化的應(yīng)用，商業(yè)就要有協(xié)作、有交流、有互動(dòng)，這也就決定了to B應(yīng)用是多人的，而當(dāng)一個(gè)人自己去注冊、使用時(shí)，感受不到to B應(yīng)用的最大價(jià)值。

同時(shí)，to B應(yīng)用推廣的另一點(diǎn)阻力在于企業(yè)對(duì)應(yīng)用價(jià)值的挖掘。不同于to C應(yīng)用的簡單直白，to B應(yīng)用的價(jià)值需要結(jié)合業(yè)務(wù)、結(jié)合企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)場景，才能明確的突顯出來，而這往往需要了解產(chǎn)品的人員的輔助，這些人員同時(shí)又要了解企業(yè)客戶的實(shí)際運(yùn)營。

基于此，運(yùn)營服務(wù)出現(xiàn)，在線上運(yùn)營的同時(shí)，運(yùn)營人員線下深入企業(yè)、了解企業(yè)，輔助企業(yè)挖掘產(chǎn)品的價(jià)值，挖掘適合企業(yè)的業(yè)務(wù)場景。

幫客戶用起來，邁出云轉(zhuǎn)型第一步

To B的運(yùn)營服務(wù)帶給企業(yè)的價(jià)值主要分為三個(gè)方面，一是幫助企業(yè)用起來，并找到自己的業(yè)務(wù)場景。實(shí)際上，與ERP等傳統(tǒng)信息系統(tǒng)不同，作為互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)產(chǎn)品，企業(yè)空間和超客營銷本身已經(jīng)結(jié)合了輕量化特征，用戶從產(chǎn)品本身的引導(dǎo)性和界面就能用起來。這一方面的服務(wù)更多指的是針對(duì)大型企業(yè)。大型企業(yè)人員多、層級(jí)多，組織結(jié)構(gòu)相對(duì)復(fù)雜，他們應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的問題多是集中在無法構(gòu)建完整的組織結(jié)構(gòu)上，也就是說單個(gè)員工會(huì)用，一個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)用，但一旦涉及到企業(yè)層面，往往因?yàn)闊o法在產(chǎn)品中構(gòu)建自己的虛擬組織，就很難起到有效的協(xié)同作用。

一個(gè)例子就是顧家家居。顧家家居有幾千員工，也曾應(yīng)用了市場內(nèi)的其他幾款產(chǎn)品，均是因?yàn)闊o法構(gòu)建完整的虛擬組織、無法實(shí)現(xiàn)整個(gè)企業(yè)的協(xié)同而放棄。選擇了用友超客企業(yè)空間之后，運(yùn)營中幫助顧家家居構(gòu)建自己的組織架構(gòu)、符合SaaS產(chǎn)品特性的組織架構(gòu)，讓顧家能夠很有效的用起來。

聚焦業(yè)務(wù)場景，讓員工用起來

第二點(diǎn)是輔導(dǎo)客戶構(gòu)建其獨(dú)特的業(yè)務(wù)場景。讓企業(yè)客戶能用之后，要考慮的就是員工愛不愛用?能否推行起來?在PC時(shí)代，公司給員工配筆記本、工作機(jī)，讓企業(yè)內(nèi)部協(xié)同應(yīng)用得以用起來，但是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，手機(jī)都是員工個(gè)人的，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)變化——“我不用這個(gè)App也行，手機(jī)不裝不能強(qiáng)迫我裝”?？蛻羰瞧髽I(yè)，用戶是最終使用者，從上到下推行，會(huì)導(dǎo)致用戶不裝用，甚至不裝這個(gè)移動(dòng)應(yīng)用。

針對(duì)這一問題，企業(yè)空間提出了業(yè)務(wù)場景重塑，針對(duì)不同企業(yè)發(fā)掘并構(gòu)建不同關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景，形成單點(diǎn)，然后進(jìn)行突破。傅毅表示，挖掘客戶企業(yè)適用的業(yè)務(wù)場景非常重要，緊貼客戶實(shí)際業(yè)務(wù)場景，才能切實(shí)讓最終用戶感覺到帶來的價(jià)值。

繼續(xù)以顧家家居來說，幾千員工的企業(yè)在全國又有很多辦公地點(diǎn)，信息的上傳下達(dá)很不通暢，一場覆蓋整個(gè)集團(tuán)的活動(dòng)很難組織起來。在運(yùn)營中心的幫助下，顧家家居就找到了解決這一問題的業(yè)務(wù)場景，以企業(yè)空間的動(dòng)態(tài)發(fā)言，搭配偶爾用到的通訊錄等常規(guī)功能，實(shí)現(xiàn)了有效的、全員的實(shí)踐分享。比如顧家家居今年第三季度在做全國質(zhì)量月活動(dòng)，將質(zhì)量管理經(jīng)驗(yàn)和質(zhì)量管理好的實(shí)踐在里面進(jìn)行分享，分享的信息全員都能看到，有效的推動(dòng)企業(yè)的凝聚力。

創(chuàng)新企業(yè)業(yè)務(wù)形態(tài)

最后是創(chuàng)新業(yè)務(wù)形態(tài)。隨著社交化的發(fā)展，社交工具成為企業(yè)或個(gè)人一個(gè)開放的對(duì)外渠道，就企業(yè)而言，很多企業(yè)需要利用社交工具去產(chǎn)生內(nèi)容，從而聚合粉絲，比如微信公眾號(hào)、微博主頁等。企業(yè)的這種需求帶動(dòng)了新業(yè)務(wù)形態(tài)的產(chǎn)生，專業(yè)公司提供社交工具的運(yùn)營服務(wù)，幫助企業(yè)搭建、運(yùn)營微信公眾號(hào)和微博等工具。而在用友超客的產(chǎn)品中也產(chǎn)生了類似的價(jià)值。企業(yè)空間中企業(yè)、客戶、伙伴等各類社群性質(zhì)的空間，能夠聚合客戶、伙伴等;超客營銷中的微超客，能夠幫助企業(yè)聚合客戶與粉絲，進(jìn)而通過超客紅人轉(zhuǎn)化商機(jī)。而這種兩大過程中，企業(yè)在不熟悉時(shí)，同樣需要專門的公司提供運(yùn)營服務(wù)，這也帶動(dòng)了新業(yè)務(wù)形態(tài)的產(chǎn)生。

通過半年的運(yùn)作，用友超客運(yùn)營服務(wù)得到了客戶及市場的認(rèn)可，注冊客戶數(shù)量達(dá)到200余萬也從側(cè)面印證了to B市場運(yùn)營服務(wù)的價(jià)值。傅毅表示，2016年用友超客將繼續(xù)加大運(yùn)營服務(wù)的投入，一方面是讓運(yùn)營服務(wù)更加簡單，線上化、自運(yùn)營化，讓客戶便捷的享受服務(wù);另一方面幫助企業(yè)以商業(yè)營銷、連接客戶的角度，實(shí)現(xiàn)聚合客戶的目的。