自安防行業(yè)在中國(guó)發(fā)展以來(lái)，重視硬件輕視軟件的局面就一直存在，但是隨著產(chǎn)業(yè)鏈的整合和用戶對(duì)軟件價(jià)值的認(rèn)同已經(jīng)得到了極大的改善。一些獨(dú)立的第三方軟件管理平臺(tái)開(kāi)發(fā)商也擺脫了被硬件捎帶著銷售的附屬品形象，不過(guò)在此之前，軟件商也算是經(jīng)歷了艱難險(xiǎn)阻才從硬件設(shè)備商的影子下走出來(lái)。

默默無(wú)聞地甘當(dāng)配角

2006年之前，安防軟件商處于起步階段，安防產(chǎn)業(yè)并沒(méi)有服務(wù)商的概念，那個(gè)時(shí)候，大家都是自己研發(fā)小軟件，然后搭上硬件設(shè)備的順風(fēng)車往外銷售。2007年，國(guó)外的專業(yè)軟件商出現(xiàn)之后，開(kāi)始有了面向行業(yè)、特種市場(chǎng)例如智能樓宇、工業(yè)監(jiān)控等比較專業(yè)的軟件平臺(tái)。2010年之后，國(guó)內(nèi)平安城市大規(guī)模的興起，真正意義上的軟件平臺(tái)開(kāi)發(fā)商才獨(dú)立起來(lái)，有了獨(dú)立的身份和完整的角色。

就目前的形勢(shì)而言，在去年之前，軟件商朋友都還挺樂(lè)觀，看好一改重硬件輕軟件的舉措，但從去年下半年之后，分歧開(kāi)始越來(lái)越大，很多中小軟件廠商都已經(jīng)看不到未來(lái)。究其原因，較大的軟件商，有一定的技術(shù)實(shí)力優(yōu)勢(shì)，加上上市之后，綜合能力更加穩(wěn)固，出現(xiàn)強(qiáng)者更強(qiáng)的局面。而那些中等軟件商，生存空間則被擠壓到越來(lái)越小，人數(shù)在30人以下的較小規(guī)模卻有可能因?yàn)楦灿谀骋惶囟ㄐ袠I(yè)而在夾縫中生存下來(lái)，所以說(shuō)，上市與未上市，幾乎已經(jīng)成為了軟件商領(lǐng)域的一個(gè)分水嶺。所以中等規(guī)模軟件商的生存關(guān)鍵在于其有沒(méi)有專業(yè)市場(chǎng)，因?yàn)橥ㄓ眯袠I(yè)的軟件需求在進(jìn)一步收斂，并且實(shí)力強(qiáng)大的軟件商都在抓緊步伐進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，把中等規(guī)模軟件商遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在了身后。

中等規(guī)模軟件商或面臨淘汰

出現(xiàn)這種局面，是因?yàn)橐痪€安防硬件設(shè)備廠商自身的軟件團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)非?？欤⑶译S著軟件產(chǎn)品對(duì)硬件產(chǎn)品輔助作用的逐漸加強(qiáng)，軟件的引擎推動(dòng)力更加凸顯，因此，用戶就會(huì)很少再去關(guān)注某一個(gè)廠商的硬件指標(biāo)會(huì)怎樣，或者硬件產(chǎn)品線怎樣，因?yàn)橐坏┑搅私鉀Q方案和應(yīng)用層面，幾乎都是以軟件為主導(dǎo)，無(wú)論是?？低暢闪⒌钠邆€(gè)事業(yè)部，還是大華等一批優(yōu)秀的硬件設(shè)備商，都有自己的軟件團(tuán)隊(duì)，所以在這種情況下，中等規(guī)模的軟件商幾乎已經(jīng)達(dá)到了無(wú)路可走的地步。但是規(guī)模小于30人的軟件團(tuán)隊(duì)，在某一個(gè)垂直行業(yè)里，例如醫(yī)療、交通甚至是公安等特種行業(yè)里面，還是有一定的生命力，這主要依賴于其在特定行業(yè)里有一定的技術(shù)積累，另外成本也比較低。

中等規(guī)模軟件商難以為繼的另一個(gè)原因是，人力成本的大幅度提升，也為原本就不好的形勢(shì)再加了一道阻力。因軟件商銷售的其實(shí)就是以人力為形式發(fā)服務(wù)，服務(wù)又分為知識(shí)層面和人力層面。現(xiàn)在，在二、三線城市，軟件人力成本都已經(jīng)相當(dāng)高，對(duì)獨(dú)立的軟件企業(yè)來(lái)講，市場(chǎng)的大幅度萎縮，和競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，最終都反映在人力成本的大幅度增加，所以這兩塊是最核心的因素。此外還有一項(xiàng)，中國(guó)目前仍有相當(dāng)一部分做軟件的人是以靠抄襲和模仿為生，自主研發(fā)和創(chuàng)新的東西仍然較少，所以同質(zhì)化的現(xiàn)象也非常嚴(yán)重，自身價(jià)值就難以體現(xiàn)，而人力成本又在不斷增加，所以面臨的形勢(shì)會(huì)更加嚴(yán)峻。不同于老牌企業(yè)，在整個(gè)行業(yè)里耕耘的時(shí)間較長(zhǎng)，或者在某些領(lǐng)域里根基深厚，還有實(shí)力抗衡和有空間完成轉(zhuǎn)型。

對(duì)于安防軟件商如何生存的問(wèn)題，一方面在某些行業(yè)里有一些積累，順著行業(yè)的發(fā)展做一些推動(dòng)，短期之內(nèi)，其他軟件同行很難超越;另外一方面，實(shí)力較強(qiáng)的軟件商，在產(chǎn)業(yè)鏈的整合上所下的功夫較深。雖然叫第三方，但絕不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，跟上下游企業(yè)都有所結(jié)盟，包括廠商、集成商、工程商，包括客戶都有互動(dòng)交流，甚至和產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟也有比較緊密的連接，不會(huì)輕易的把自己擺在一個(gè)單打獨(dú)斗的立場(chǎng)。當(dāng)然，最重要的還是要持續(xù)創(chuàng)新，任何一個(gè)企業(yè)必須要拿出新的東西，才能立足。

立足行業(yè)客戶，需要的是長(zhǎng)時(shí)間的積累，最早一撥做兼容性的公司，是依托于系統(tǒng)集成，或是某個(gè)廠商的硬件，把自己的功能做到極致，但用戶可能還會(huì)用到其他品牌的硬件產(chǎn)品，不僅如此，而且一般行業(yè)用戶的下級(jí)單位的應(yīng)用范圍會(huì)更加廣泛，甚至包括各個(gè)時(shí)期的產(chǎn)品，多樣性和復(fù)雜性決定了絕大部分的軟件商在入行的時(shí)候就考慮兼容性，融合度的強(qiáng)大與否可直接影響企業(yè)的生死存亡。

私人定制制約外商卻推動(dòng)國(guó)產(chǎn)

眾所周知，做行業(yè)客戶最難最痛苦的是定制化，最擔(dān)心的就是版本太多，需求變化頻繁。因?yàn)閲?guó)內(nèi)軟件商也并不愿意共同倡導(dǎo)規(guī)范或標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)內(nèi)用戶都喜歡私人訂制，一方面覺(jué)得獨(dú)一無(wú)二，有內(nèi)心的滿足感，另外一面是想法和思維比別人更好，更強(qiáng)大，不愿意承認(rèn)自己跟別人一樣。所以，這對(duì)于軟件商來(lái)說(shuō)其實(shí)很難操作。但從另外一個(gè)角度來(lái)看，只要我們覺(jué)得大家能靜下心來(lái)，長(zhǎng)時(shí)間的去積累，雖然剛開(kāi)始起步的時(shí)候很難，但是慢慢的往后越輕松，企業(yè)也能摸索到用戶的規(guī)律，個(gè)性化的需求也并非五花八門，實(shí)則有經(jīng)驗(yàn)可循。

在個(gè)性化的需求方面，例如在智能樓宇系統(tǒng)中，用戶會(huì)對(duì)系統(tǒng)的性能指標(biāo)要求很高，從前端高清攝像到后臺(tái)高清顯示，硬件指標(biāo)達(dá)標(biāo)意外，軟件業(yè)要緊隨其后。同時(shí)，智能樓宇的使用和傳輸環(huán)境也相當(dāng)復(fù)雜，系統(tǒng)的復(fù)雜性也更高，甚至還會(huì)用到一些相對(duì)冷門的應(yīng)用或功能。某些特種行業(yè)如機(jī)場(chǎng)，如果找到一個(gè)通用軟件商來(lái)操作，就會(huì)很難達(dá)到要求，那么對(duì)于有沉淀的軟件廠商來(lái)講，更能夠給他們提供一個(gè)貼心的完整的解決方案。再如涉及到跟生產(chǎn)、管理相關(guān)的定制化需求，也會(huì)對(duì)細(xì)節(jié)要求很高?？傮w來(lái)講，一個(gè)是功能復(fù)雜，一個(gè)冷門應(yīng)用，二者的共同作用下促使用戶愿意找到更加專業(yè)的軟件服務(wù)商。隨著產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展越來(lái)越集中，行業(yè)也越來(lái)越清晰，逐漸就形成了規(guī)范和共識(shí)，安防軟件商的獨(dú)立性是應(yīng)該得到更加明確的定位，如在某一項(xiàng)功能或應(yīng)用方面，如果硬件實(shí)現(xiàn)不了，最終還是得靠軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)，但穩(wěn)定性、可靠性和功能性等特征是獨(dú)立軟件商最基本的特質(zhì)。

安防軟件是該做集中管控還是實(shí)現(xiàn)集中調(diào)度，或者是管理策略甚至是人員權(quán)限，明確化的功能之后，可量化的指標(biāo)才開(kāi)始出現(xiàn)，隨著行業(yè)集中度的提高，細(xì)分行業(yè)的差異化特征也得到充分彰顯，此時(shí)大家才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)軟件也可以單獨(dú)拎出來(lái)，而為了實(shí)現(xiàn)某一特定應(yīng)用，才開(kāi)始逐漸清晰和量化安防軟件的指標(biāo)。

相比國(guó)內(nèi)安防軟件商較晚的起步，國(guó)外的軟件商在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后，急速上漲的人力成本和私人定制的苛刻要求讓老外覺(jué)得寸步難行，因此目前已經(jīng)幾乎沒(méi)有外商的市場(chǎng)。而這些外商在中國(guó)以外的其他國(guó)家都能得到生存空間，唯獨(dú)在中國(guó)市場(chǎng)感覺(jué)難以存活。所以目前國(guó)產(chǎn)安防軟件業(yè)是大行其道，無(wú)論是平安城市、智能樓宇、還是細(xì)分行業(yè)如機(jī)場(chǎng)火車站等，甚至包括企業(yè)園區(qū)和政府項(xiàng)目，都有各自不同的操作方法，千差萬(wàn)別的局面也因此形成，從用戶的反映來(lái)看，好評(píng)與否取決于入行時(shí)間的長(zhǎng)短，老牌軟件商自然能夠得到更多的滿意度，但有些領(lǐng)域。如森林防火、智能分析、人臉識(shí)別的滿意度仍然較低，主要存在技術(shù)瓶頸，另外使用模式上也造成了很大的差異。

成本問(wèn)題始終影響軟件圈的格局

從安防軟件的成本來(lái)看，目前國(guó)外和國(guó)內(nèi)的人力服務(wù)成本都相當(dāng)高，在外商本土化的初期就造成了相當(dāng)大的落差，外商的定價(jià)和用戶的滿意度以及他們?cè)敢飧冻龅拇鷥r(jià)反差很大。另外外商的銷售策略和售后團(tuán)隊(duì)也不太符合中國(guó)的行情，一定程度上也制約其本土化的發(fā)展。

論國(guó)產(chǎn)軟件的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)目前已經(jīng)不算落后，某些技術(shù)甚至已經(jīng)國(guó)際領(lǐng)先，無(wú)論是從產(chǎn)量、研發(fā)還是到技術(shù)，都有令人驕傲的地方，國(guó)內(nèi)的軟件實(shí)力強(qiáng)大和售后服務(wù)的滿意度決定了國(guó)人用國(guó)產(chǎn)軟件，所以無(wú)需再進(jìn)口服務(wù)并不太好的外商產(chǎn)品。

軟件的最終價(jià)值還是體現(xiàn)在用戶的在硬件的操作上，所以針對(duì)硬件捆綁銷售的模式依然存在。但單獨(dú)銷售的獨(dú)立第三方軟件開(kāi)發(fā)商，已經(jīng)逐漸走出了自己的道路，例如通過(guò)提供整體解決方案為用戶提供服務(wù)，這也主要體現(xiàn)在軟件上面，同時(shí)這也應(yīng)該就是硬件廠商自己做軟件和第三方軟件商的本質(zhì)區(qū)別，而硬件廠商最核心的目的是以營(yíng)銷硬件為主。獨(dú)立的軟件開(kāi)發(fā)商會(huì)將自己的軟件銷售給用戶，同時(shí)也可以銷售給硬件廠商，讓其更完整的銷售自己的硬件產(chǎn)品。

國(guó)外市場(chǎng)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)成熟，他們整個(gè)行業(yè)已經(jīng)不再是單一廠商的市場(chǎng)，從全國(guó)各地的展會(huì)可以看出，超過(guò)九成以上的廠家都是在銷售硬件設(shè)備，如果踏足安防展會(huì)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，全場(chǎng)都是硬件設(shè)備的天下，而這個(gè)現(xiàn)象會(huì)促使我們走向外商的解決方案提供商的路線。硬件廠商自身的軟件越強(qiáng)大，還是獨(dú)立的視野更廣泛，或者是在某個(gè)領(lǐng)域里和其他產(chǎn)業(yè)結(jié)合的更好，理論上都會(huì)出現(xiàn)。而硬件廠商會(huì)不斷提升軟件能力和解決方案的提供能力，獨(dú)立的軟件商會(huì)為了抗衡擠壓，從產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合上下功夫，所以在未來(lái)會(huì)是多種模式共存的局面。