IBM今日發(fā)布了2017年第三季度財(cái)報(bào)，隨后召開(kāi)了分析師電話會(huì)議，公司高級(jí)副總裁兼首席財(cái)務(wù)官馬丁-施勒特（Martin Schroeter）出席了電話會(huì)議，介紹了公司第三季度的經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況，并現(xiàn)場(chǎng)回答了分析師提問(wèn)。

以下是電話會(huì)議問(wèn)答部分摘要：

摩根士丹利分析師凱蒂-休伯蒂（Katy Huberty）：馬丁，你說(shuō)本季度公司的毛利潤(rùn)率提高了不少，但是很大一部分提高是在z14產(chǎn)品周期后才出現(xiàn)的。你是否預(yù)計(jì)毛利潤(rùn)率會(huì)在明年的某個(gè)時(shí)候進(jìn)一步提高？你認(rèn)為即使大型機(jī)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)在未來(lái)兩個(gè)季度有所提高，IBM仍能實(shí)現(xiàn)毛利潤(rùn)率進(jìn)一步提高的目標(biāo)嗎？

馬丁-施勒特：我談兩點(diǎn)。第一，雖然大型機(jī)把毛利潤(rùn)率推高了一點(diǎn)，但是毛利潤(rùn)率提高跟軟件也有關(guān)系。因此我并不認(rèn)為這都是大型機(jī)的功勞。正如你們所知道的，我們也一直在討論這個(gè)，我們一直專注于服務(wù)業(yè)務(wù)的生產(chǎn)力。因此推動(dòng)第三季度毛利潤(rùn)率提高的因素很多，這些因素同樣也會(huì)推動(dòng)第四季度毛利潤(rùn)率增長(zhǎng)。

我們前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，我們有一個(gè)預(yù)測(cè)的范圍。在這個(gè)范圍的下限，我們估計(jì)第四季度的毛利潤(rùn)率增長(zhǎng)幅度會(huì)跟第三季度的毛利潤(rùn)率增長(zhǎng)幅度差不多。但是在這個(gè)范圍的上限，我們估計(jì)第四季度的毛利潤(rùn)率增長(zhǎng)幅度會(huì)比第三季度的增長(zhǎng)幅度更大。

我們即將進(jìn)入新的一年，我們將討論2018年的情況。很明顯，在1月份的時(shí)候，當(dāng)我們看到軟件業(yè)務(wù)的發(fā)展勢(shì)頭時(shí)，我們就能看到我們必須推動(dòng)服務(wù)平臺(tái)增長(zhǎng)的信號(hào)。正如你們所知的，我們的模式就是提高利潤(rùn)率。我們所說(shuō)的提高不是指100個(gè)或150個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)的提高，而是30個(gè)，40個(gè)或50個(gè)利潤(rùn)率基準(zhǔn)點(diǎn)的提高。我想說(shuō)的是，我們明年將實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

RBC資本市場(chǎng)分析師阿米特-德萊納里（Amit Daryanani）：馬丁，我想你們很高興看到Cognitive Solutions實(shí)現(xiàn)了一些積極的增長(zhǎng)。請(qǐng)談?wù)勥@部分業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的原因，你認(rèn)為這個(gè)增長(zhǎng)勢(shì)頭會(huì)持續(xù)到第四季度甚至以后更遠(yuǎn)的時(shí)候嗎？

馬丁-施勒特：我先談?wù)勥^(guò)去的情況。我們?cè)诮鉀Q方案軟件業(yè)務(wù)上看到了良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，相當(dāng)廣泛地增長(zhǎng)。這顯然包括了我們的分析業(yè)務(wù)。它包含了我們的安全業(yè)務(wù)，我們?cè)诮】岛虵SS等很多行業(yè)以及Watson Health和FSS都取得了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。

因此，解決方案軟件業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了廣泛地增長(zhǎng)。正如你所知，在這段時(shí)間內(nèi)，我們的交易處理軟件業(yè)務(wù)也在第三季度有所增長(zhǎng)。因此這個(gè)季度的執(zhí)行情況是不錯(cuò)的?，F(xiàn)在我們已經(jīng)進(jìn)入了第四季度，我們不再依賴來(lái)自那些業(yè)務(wù)的TPS部分的增長(zhǎng)?，F(xiàn)在對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，確保在我們的S&S分類中保持較高的更新率是很重要的，我們有了這方面的增長(zhǎng)，才會(huì)獲得強(qiáng)大的交易性性能，但是我們并不指望這種情況會(huì)繼續(xù)下去。

我們的解決方案軟件業(yè)務(wù)已經(jīng)吸引了大量的投資。我認(rèn)為，這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)很好地完成了自身定位，第四季度會(huì)看到持續(xù)的增長(zhǎng)。

伯恩斯坦分析師托尼-薩科納奇（Toni Sacconaghi）：第三季度貴公司在系統(tǒng)方面從大型機(jī)上獲得了非常積極的貢獻(xiàn)。請(qǐng)談?wù)劦谒募径却笮蜋C(jī)將如何在更廣泛的層面上對(duì)公司財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)提供助益？你說(shuō)過(guò)45%的大型機(jī)收入實(shí)際上都是戰(zhàn)略性的，你分析了交易處理軟件業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)狀況，很多都跟大型機(jī)有關(guān)。

因此，請(qǐng)談?wù)勥@個(gè)季度非大型機(jī)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略性增長(zhǎng)是什么樣的？對(duì)于Cognitive Solutions，如何看待運(yùn)行在大型機(jī)之上的軟件業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)？考慮到大型機(jī)有著嚴(yán)格而規(guī)律的周期性，你認(rèn)為本季度所看到的戰(zhàn)略性增長(zhǎng)和認(rèn)知提高有多少是由大型機(jī)提供的？

馬丁-施勒特：我想我聽(tīng)懂了你的問(wèn)題，我盡力一一解答。從大型機(jī)的角度以及我們以前討論過(guò)的內(nèi)容來(lái)看，這個(gè)周期的硬件部分是相當(dāng)龐大的。我們花了大量的時(shí)間來(lái)解釋我們預(yù)計(jì)硬件業(yè)務(wù)今后會(huì)有什么樣的發(fā)展。軟件方面與周期無(wú)關(guān)。軟件方面顯然更平臺(tái)有關(guān)，但是軟件周期與硬件周期是沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)的。

然后我要說(shuō)的另一部分業(yè)務(wù)是我認(rèn)為很重要的另外兩部分業(yè)務(wù)。在維護(hù)方面，維修業(yè)務(wù)受到了硬件周期的影響，因?yàn)樵谛轮鳈C(jī)的保修期內(nèi)?，F(xiàn)在大部分顯然還沒(méi)有發(fā)生，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在正處于本季度末。

所以軟件與硬件周期真的是沒(méi)什么關(guān)聯(lián)。維修業(yè)務(wù)受到了影響。另一個(gè)好處就是我們的全球融資業(yè)務(wù)也從大型機(jī)周期中獲益了。而且我認(rèn)為，幾乎所有的大型機(jī)都是通過(guò)全球融資業(yè)務(wù)融資的，這種融資方式的占比達(dá)到了90%左右。因此，這有助于提升交易量，但考慮到這項(xiàng)業(yè)務(wù)可能在維持其地位之前本身就有交易量，而不是因?yàn)橘Y產(chǎn)大幅增長(zhǎng)。

因此，全球融資業(yè)務(wù)的交易量將在這個(gè)季度繼續(xù)增加。關(guān)于戰(zhàn)略性增長(zhǎng)，我們講過(guò)的很多為什么應(yīng)該用12個(gè)月內(nèi)的表現(xiàn)來(lái)衡量這一指標(biāo)，因?yàn)槲覀冋幱谝粋€(gè)硬件周期中，我們的戰(zhàn)略性需求一直被大型機(jī)周期所影響，這在第三季度對(duì)公司提高業(yè)績(jī)有一點(diǎn)幫助。

但是在從現(xiàn)在開(kāi)始的12個(gè)月內(nèi)，大型機(jī)真的變成了一個(gè)中性的策略，在未來(lái)12個(gè)月內(nèi)對(duì)增長(zhǎng)率沒(méi)有影響。所以，大型機(jī)前12個(gè)月的戰(zhàn)略性增長(zhǎng)會(huì)在未來(lái)12個(gè)月內(nèi)保持不變。當(dāng)我們進(jìn)入第四季度的時(shí)候，它們將繼續(xù)保持現(xiàn)狀。

Stifel Financial分析師大衛(wèi)-格羅斯曼（David Grossman）：你們擁有FX推動(dòng)力已經(jīng)有一段時(shí)間了，而且有一些與貨幣有關(guān)的因素可以影響利潤(rùn)。然而，有什么工具或者歷史參考可以提供給我們以幫助我們更好地理解貨幣推動(dòng)力可能會(huì)在未來(lái)的12個(gè)月內(nèi)對(duì)利潤(rùn)率造成什么樣的影響？

馬丁-施勒特：首先，感謝你指出我們處于一個(gè)很強(qiáng)的逆風(fēng)中。事實(shí)上，從我現(xiàn)在的工作來(lái)看，這是我第15次參加財(cái)報(bào)電話會(huì)議，我想其中只有一次是公司處于順風(fēng)環(huán)境。第三季度的業(yè)績(jī)可以說(shuō)是一個(gè)小的順風(fēng)，希望我們已經(jīng)結(jié)束了某些更深遠(yuǎn)的影響。

當(dāng)我們?nèi)シ治鲆恍┍容^大的影響比如2015年發(fā)生的事情以及從現(xiàn)金角度看美元的升值時(shí)，這就相當(dāng)于20億美元的影響。現(xiàn)在我們對(duì)沖了現(xiàn)金流，這可以幫助我們推遲影響。但是當(dāng)你有這樣一個(gè)大的舉動(dòng)時(shí)，從現(xiàn)金的角度來(lái)說(shuō)它的影響仍然超過(guò)10億美元。

現(xiàn)在利潤(rùn)率的影響有些不同。由于美元走勢(shì)的廣泛性，它會(huì)在小幅正影響和小幅負(fù)影響之間波動(dòng)。但是真正的影響是它對(duì)利潤(rùn)和現(xiàn)金造成的影響。

花旗分析師吉姆-蘇瓦（Jim Suva）：你們發(fā)布新主機(jī)的新聞稿和評(píng)論都很積極，給人留下了深刻的印象。在IBM內(nèi)部和外部，是否存在這樣的觀點(diǎn)，即對(duì)該產(chǎn)品的需求可能會(huì)讓我們擺脫大型機(jī)一直所處的緩慢而穩(wěn)定的下降通道？這是因?yàn)楫a(chǎn)品本身很優(yōu)秀還是因?yàn)榇笮蜋C(jī)的周期通常會(huì)持續(xù)3到4年？

馬丁-施勒特：首先，這款新的大型機(jī)是經(jīng)過(guò)重新設(shè)計(jì)的，針對(duì)最新的工作負(fù)載進(jìn)行了重建。這款新大型機(jī)解決了每一家公司的董事會(huì)可能都會(huì)討論到的最重要的問(wèn)題。對(duì)于每一位首席執(zhí)行官來(lái)說(shuō)，這都是最重要的，這是整個(gè)高管層首要考慮的事項(xiàng)，這也是網(wǎng)絡(luò)安全方面的問(wèn)題。所以它以一種與眾不同的方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，在市場(chǎng)上備受好評(píng)。

現(xiàn)在，大型機(jī)在最新實(shí)例中得到重新設(shè)計(jì)以滿足移動(dòng)、云和分析方面的需求。在此之前，它主要是為了解決性能和容量的需求以幫助客戶優(yōu)化他們自己的數(shù)據(jù)中心而進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。所以我們一如既往地與客戶合作，確保大型機(jī)保留他們最重要的工作負(fù)載并引進(jìn)新的工作負(fù)載，我們做了這方面的工作，我們獲得了新的客戶。

因此大型機(jī)的長(zhǎng)期發(fā)展前景和經(jīng)營(yíng)模式是：它會(huì)發(fā)展成一項(xiàng)非常穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，有著非常高的價(jià)值，在硬件方面的周期性非常明顯。但是我們實(shí)際上看到了我們是如何在這段時(shí)間里重新設(shè)計(jì)的，并且整個(gè)團(tuán)隊(duì)正在努力解決這個(gè)問(wèn)題。我們不僅僅是在討論新的工作負(fù)載，我們的老客戶顯然已經(jīng)有了新的工作負(fù)載，現(xiàn)在這樣的公司并不多。實(shí)際上，你很難找到一家不能從重構(gòu)和在大型機(jī)上運(yùn)行工作負(fù)載中受益的公司。

這個(gè)過(guò)程不可能在兩周內(nèi)完成。在x86環(huán)境中運(yùn)行的東西，在其他平臺(tái)上運(yùn)行的東西都必須重新設(shè)計(jì)。他們必須進(jìn)入大型機(jī)平臺(tái)。我們有一個(gè)非常棒的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)和實(shí)驗(yàn)室服務(wù)團(tuán)隊(duì)，他們不僅為現(xiàn)有客戶提供幫助，而且還能為新客戶提供服務(wù)?？紤]到大型機(jī)解決的問(wèn)題，我認(rèn)為我們有機(jī)會(huì)進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，進(jìn)一步增加這種工作負(fù)載以及提高它在新環(huán)境中所起的作用。

高盛分析師詹姆斯-施耐德（James Schneider）：很高興看到GTS（全球技術(shù)支持服務(wù)）的服務(wù)簽約量增長(zhǎng)了25%，請(qǐng)談?wù)効蛻粲惺裁淳唧w的問(wèn)題，你是否預(yù)計(jì)GTS業(yè)務(wù)會(huì)在明年恢復(fù)增長(zhǎng)？GBS（全球企業(yè)咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)）的簽約量變化趨勢(shì)如何？

馬丁-施勒特：GTS部門(mén)在簽約量增長(zhǎng)方面做得不錯(cuò)，現(xiàn)在這是一項(xiàng)龐大的積壓業(yè)務(wù)，他們?cè)诨A(chǔ)設(shè)施服務(wù)方面進(jìn)行了管理，讓積壓的工作回到現(xiàn)在的水平。他們看到這個(gè)季度的簽約量很不錯(cuò)。這將決定我們是否能在2018年看到它們恢復(fù)增長(zhǎng)，我們?cè)?月份時(shí)再談這個(gè)問(wèn)題。

現(xiàn)在，我認(rèn)為值得關(guān)注的是他們一直保持成功的原因，他們的成功不僅僅是最近這個(gè)季度，而是長(zhǎng)期性的。積壓是如此之多，以致于我們預(yù)計(jì)它會(huì)以強(qiáng)大的簽約執(zhí)行的方式恢復(fù)增長(zhǎng)，因?yàn)樗麄冋跒槲覀兊目蛻糇鲎瞵F(xiàn)代化的工作。他們正在把我們的客戶和新客戶帶到他們想要的云環(huán)境中。

所以他們會(huì)成功，因?yàn)樗麄冋谧呦蛭磥?lái)，而不是因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在正在做的事情跟以前他們?yōu)榭蛻魝冏龅氖虑槭且粯拥?。我認(rèn)為GTS團(tuán)隊(duì)在第三季度干的不錯(cuò)，并且完成了大量交易，但是他們的價(jià)值主張跟以前一樣穩(wěn)健。在GBS方面，我們確實(shí)看到了增長(zhǎng)。這個(gè)增長(zhǎng)只有2%，與以前相比有所放緩。但是三個(gè)季度的增長(zhǎng)以及GBS團(tuán)隊(duì)能做的就是讓咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)重新回到增長(zhǎng)狀態(tài)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)一直非常專注于為我們的客戶提供高價(jià)值的服務(wù)，并且在咨詢服務(wù)方面重建各種技能。

因此，咨詢服務(wù)的積壓無(wú)疑是一個(gè)很好的起點(diǎn)，但是積壓的總數(shù)仍在下降。因此，正如我們過(guò)去所說(shuō)的，持續(xù)的簽約增長(zhǎng)將會(huì)導(dǎo)致積壓的增長(zhǎng)，進(jìn)而推動(dòng)收入的增長(zhǎng)。他們?cè)诘谒募径冗€有很多機(jī)會(huì)，我們拭目以待，我們同樣也期待GTS團(tuán)隊(duì)第四季度的表現(xiàn)。

摩根大通分析師黃天津（Tien-tsin Huang）：我想咨詢一個(gè)交易軟件方面的問(wèn)題。第三季度這部分業(yè)務(wù)表現(xiàn)不錯(cuò)?？紤]到現(xiàn)在的需求環(huán)境，你認(rèn)為這項(xiàng)業(yè)務(wù)第四季度的表現(xiàn)會(huì)怎樣？我想你說(shuō)過(guò)你不會(huì)指望第四季度的交易收入，這是否意味著如果第三季度的趨勢(shì)繼續(xù)持續(xù)下去，第四季度就還有增長(zhǎng)的潛力？

馬丁-施勒特：你聽(tīng)到的正是我們所期望的，我們并不指望像交易處理軟件這樣的組合能夠持續(xù)增長(zhǎng)。但是毫無(wú)疑問(wèn)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)正致力于推動(dòng)我們所擅長(zhǎng)的那部分業(yè)務(wù)的交易表現(xiàn)。我們?cè)诎踩臀锫?lián)網(wǎng)的某些領(lǐng)域非常擅長(zhǎng)。

因此，我們將繼續(xù)看到部分業(yè)務(wù)出現(xiàn)良好增長(zhǎng)。對(duì)于整個(gè)軟件業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，我們的服務(wù)型軟件業(yè)務(wù)也將持續(xù)良好發(fā)展，我們預(yù)計(jì)服務(wù)型軟件業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)也將繼續(xù)增長(zhǎng)，第三季度整個(gè)服務(wù)型軟件業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)額高達(dá)94億美元，與前一季度相比顯著增長(zhǎng)。實(shí)際上，這部分業(yè)務(wù)第二季度的業(yè)績(jī)已經(jīng)很不錯(cuò)了，我們預(yù)計(jì)第四季度這部分業(yè)務(wù)還將實(shí)現(xiàn)一定程度的增長(zhǎng)。

但是同樣，我們并不指望TPS部分業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。但是我們的客戶參與業(yè)務(wù)、我們的安全業(yè)務(wù)都吸引了大量的投資，他們已經(jīng)非常熟悉這部分業(yè)務(wù)，他們將繼續(xù)發(fā)展。

蒙特利爾銀行分析師基斯-巴克曼（Keith Bachman）：如果可以的話，我還是想問(wèn)GBS業(yè)務(wù)方面的問(wèn)題。相對(duì)于其他業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，這部分業(yè)務(wù)在營(yíng)收和利潤(rùn)率上面仍然面臨著一些挑戰(zhàn)。正如你所說(shuō)的，應(yīng)用管理仍然面臨著一些挑戰(zhàn)，這個(gè)行業(yè)的所有參與者似乎都在重復(fù)同樣的事。

因此，如果應(yīng)用管理繼續(xù)面臨挑戰(zhàn)，那么讓GBS業(yè)務(wù)繼續(xù)改進(jìn)的條件是什么？特別是當(dāng)你展望2018財(cái)年的時(shí)候，利潤(rùn)率會(huì)發(fā)生什么樣的變化？如果應(yīng)用管理繼續(xù)面臨這些挑戰(zhàn)，利潤(rùn)率是否會(huì)下降？在GBS的背景下，對(duì)于ADM的角色有何評(píng)論？

馬丁-施勒特：這部分業(yè)務(wù)就是幫助我們的客戶，幫助我們的客戶轉(zhuǎn)移到云端。因此，我們正在幫助我們的客戶實(shí)現(xiàn)以云為中心的架構(gòu)，我們將他們轉(zhuǎn)移到下一代應(yīng)用比如Salesforce和Workday，我們已經(jīng)開(kāi)發(fā)出非常棒的技術(shù)。我們甚至收購(gòu)了一些技術(shù)來(lái)幫助加速這個(gè)遷移過(guò)程。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，有足夠的空間保證在增長(zhǎng)的同時(shí)獲得不錯(cuò)的利潤(rùn)率表現(xiàn)。

所以在這些領(lǐng)域，我們更有能力做到與眾不同，我認(rèn)為這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展前景非常美好，這也是整個(gè)團(tuán)隊(duì)所專注的。在這項(xiàng)業(yè)務(wù)的其他部分，就像我之前所說(shuō)的，其他部分很難做到與眾不同，其他公司還沒(méi)有像我們這樣建立起技術(shù)基礎(chǔ)，他們正在努力取得進(jìn)展，然后這里還有一些價(jià)格壓力，但是未來(lái)不會(huì)是這樣。我們的未來(lái)愿景是幫助我們的客戶轉(zhuǎn)向那些以云為中心的架構(gòu)和云即下一代應(yīng)用，這就是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的定位，不僅第四季度如此，進(jìn)入2018年之后亦如此。