【卷首語】在自行車比賽中，“破風者”負責為車隊主將在沖線時擋風阻、卡車位，創(chuàng)造最有利的沖線環(huán)境，他們既是沖線前的開路先鋒，又是沖線時的幕后英雄。在中國IT服務市場，也存在著這樣的“破風者”，他們以無私奉獻的精神、無所畏懼的勇氣以及以成人達己的團隊協(xié)作幫助所在的企業(yè)應對挑戰(zhàn)，在逆境中快速前進，一次次抵達更高的目標。

2015年9月9日，亞洲品牌界的年度“奧斯卡”——第10屆亞洲品牌盛典在澳門璀璨揭幕。本屆盛典由亞洲品牌協(xié)會聯(lián)合亞洲電視臺、人民日報《環(huán)球時報》社、澳門文化傳媒聯(lián)合會等共同主辦。各大獎項的測評工作由(ABAS)亞洲品牌測評體系專家系統(tǒng)委員會主導完成。該委員會由亞洲品牌協(xié)會聯(lián)合亞洲品牌研究院、中國人民大學商學院發(fā)起組織，根據企業(yè)在亞洲區(qū)域的市場表現(xiàn)、發(fā)展?jié)摿Α①|量水平和效益水平四個方面進行評測打分，從而做出品牌發(fā)展現(xiàn)狀的綜合評估。

亞洲品牌盛典的各大獎項已經成為詮釋亞洲品牌價值、塑造亞洲品牌國際形象的重要平臺和亞洲品牌界的至高榮譽。歷屆以來，三星、豐田、中國移動、格力、海爾等企業(yè)在這里彰顯了亞洲品牌走向世界的輝煌歷程；李嘉誠、李健熙、張瑞敏、季克良、董明珠、豐田章男都曾是亞洲品牌盛典舞臺上閃耀世界的明星。IT綜合服務領導企業(yè)華勝天成（上交所：600410）曾在盛典中獲得“中國品牌價值冠軍”等大獎，今年再次以杰出的品牌實力及務實的品牌屬性斬獲“亞洲名優(yōu)品牌獎”，該獎項表明以華勝天成為代表的中國IT綜合服務正漸漸立足世界舞臺。同時，華勝天成集團市場總監(jiān)唐北雁也憑借對中國IT服務領域的卓著貢獻，成功榮膺“亞洲十大首席品牌官”稱號，成為亞洲地區(qū)IT服務領域唯一獲此殊榮的CMO。作為中國IT服務市場的“破風者”，唐北雁講述了多年來在IT服務行業(yè)從事市場工作的感受與心得，以及對IT服務領域市場推廣及品牌發(fā)展的情懷與心路歷程。

“破風”的速度與激情

唐北雁一直致力于IT行業(yè)整合營銷傳播（IMC）的創(chuàng)新和實踐，擁有18年的市場營銷領域資深經驗及市場營銷發(fā)展的前瞻性判斷。早在10年前的一篇公開發(fā)表的署名文章中，唐北雁已敏銳指出，“要把產業(yè)鏈上的合作伙伴也當成‘客戶’，只有關注客戶的客戶，為他們創(chuàng)造價值，才能為產業(yè)鏈上的每位成員提供最為合適的產品和服務，從而形成一個良性循環(huán)的商業(yè)環(huán)境。”唐北雁對IT市場發(fā)展的領先認識，打動了華勝天成總裁王維航親自出馬，力邀其加盟公司充當“破風者”，在華勝天成從系統(tǒng)集成商向IT服務商轉型的關鍵時期，全面主導整個集團的品牌建設和市場營銷工作。
 

圖1：華勝天成集團市場總監(jiān)唐北雁

2007年，唐北雁上任之初便展現(xiàn)了其“風在前，無懼”的勇氣。在對整個集團的市場營銷工作進行了“望、聞、問、切”的診斷后，她迅速明確了整個市場營銷體系的職責的清晰定位：市場營銷體系要做真正意義上的企業(yè)戰(zhàn)略中的一個戰(zhàn)略分解部門，要和業(yè)務緊密結合， 成為銷售體系的“助推器”，通過營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行工作的上下貫通，為整個集團的業(yè)務開拓創(chuàng)造最有利的“沖線”機會。

在唐北雁看來， 市場營銷體系的工作要以緊緊圍繞價值產出為核心來展開工作， 那么這樣就能形成一種良性的營和銷的關系，使得品牌的聲音落地成為可量化的訂單，一個對企業(yè)有價值的市場體系的定位應該是：通過品牌的建設和管理增厚公司的品牌資產，提高市場的認知以降低客戶的獲取成本，通過對產品的包裝策劃和推廣獲得商機，讓銷售人員在客戶端有更多的話語權，讓企業(yè)的產品能有更高的品牌溢價，這在唐北雁看來才是市場營銷體系應該做的，她認為：我們不能把手段當目標，不能把過程當定位，要從“道”層面來考慮“術”的問題，要用經營的思路來做市場營銷及推廣，只有這樣，市場部才是有價值的市場部。

在重新定位部門價值后，唐北雁依據華勝天成的企業(yè)轉型戰(zhàn)略制定了相應的市場子戰(zhàn)略，將其分解為不同的年度計劃和階段目標。在位9年時間內，主導了華勝天成的“換標行動”、“凌云計劃”、“攬勝行動”、“乘云計劃”等一系列品牌大事件，并成功推出并打造了兩大業(yè)務線品牌：“天成云”和“成.服務”，不僅協(xié)助華勝天成實現(xiàn)了從集成商向IT服務商的成功轉型，并建立了在IT服務領域行業(yè)翹楚的地位，同時還建立和健全了整個集團的市場營銷體系，并在市場營銷領域提出了獨到的方法論并在工作中踐行，對企業(yè)的業(yè)務發(fā)展起到了極大的推動作用。有評論認為：這是IT服務行業(yè)內，唐北雁和她所帶領的團隊一次又一次的成功“破風”行動，示范作用顯著，值得業(yè)界對自主品牌重視的企業(yè)借鑒。

和所有“破風者”一樣，唐北雁不滿足現(xiàn)狀，不斷為自己設置領先于對手的“沖線“目標：她要將華勝天成的市場營銷體系從一個“花錢”的部門轉變成一個“賺錢”的部門，讓品牌的聲音落地最終成為可量化的訂單。因為，她始終認為市場部應當做“增量”市場的啟動者，如“空軍”一般發(fā)揮大面積進攻的優(yōu)勢，布局火力點，配合銷售（地面部隊）的全面進攻。從2010年開始，唐北雁的團隊接受了企業(yè)內部績效考核，即市場部要直接產生訂單并貢獻一定數額的利潤，簡單說就是由“職能團隊”轉變?yōu)?ldquo;破風”的“業(yè)務尖兵”。每年，唐北雁和她的團隊都能以超額20%達到公司的KPI任務，每年在她的帶領下，市場部能為公司貢獻千萬級的利潤。

圖2：華勝天成唐北雁原創(chuàng)-基于IMC的“孵化式營銷方法論”

時至今日，華勝天成這一品牌在唐北雁的打造下，品牌價值已突破76億，是IT服務領域品牌價值最高的企業(yè)，華勝天成的品牌建設和市場營銷體系的建設也成為業(yè)內津津樂道的標桿企業(yè)。唐北雁本人也摘得了2013年度亞洲品牌盛典的“亞洲品牌管理優(yōu)秀人物獎“、2014年度國家信息產業(yè)公共服務平臺“最具有創(chuàng)新力IT行業(yè)CMO人物獎”，以及2015年亞洲品牌盛典的“亞洲十大首席品牌官”，同時還被中國信息化推進聯(lián)盟聘為“中國信息化推進聯(lián)盟專家顧問”。相關評價認為：“唐北雁對B2B領域市場營銷理念的深入研究，以及華勝天成市場營銷推廣方面的實踐行動，帶動了IT行業(yè)B2B市場營銷水平的整體提升。”

邁向新風口

未來，唐北雁認為，在“互聯(lián)網+”、“中國制造2025”、“自主可控”等時代需求的推動下，中國的IT服務正邁向“新風口”，迎來新一輪的挑戰(zhàn)。華勝天成也提出了新時代下的企業(yè)愿景：告別以“簡單集成、定制開發(fā)、以產品為核心”為特征的第一周期，向以“自主可控、跨界融合、以客戶為核心”為特征的第二周期邁進。目前，華勝天成已擁有一系列自主研發(fā)的產品，并將結合“互聯(lián)網+”的市場現(xiàn)狀，切實推進“產品+服務”的雙引擎戰(zhàn)略，同時通過建立起利益共享的產業(yè)鏈聯(lián)合體，全力打造中國IT服務的自主可控之路。

首先，在“互聯(lián)網+”的今天，華勝天成將致力于打造“互聯(lián)網+IT綜合服務的領導企業(yè)”：在產品層面，以客戶需求為導向，把握自主可控、專注完善各項產品性能；在服務層面，把跨界融合作為主要方向，為助力傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網化多做實事。唐北雁認為：盡管華勝天成的“產品+服務”的雙引擎戰(zhàn)略已經在政府、電信、金融、教育、旅游等大型行業(yè)市場擁有眾多成功案例，但未來，在構筑利益共享的產業(yè)鏈聯(lián)合體上，還有許多工作要做。

唐北雁認為: 在互聯(lián)網時代，你的客戶不再是“一群人”， 而是“一個人”， 因此，市場推廣模式和市場營銷手段也要與時俱進，傳統(tǒng)推廣方式需要應對外部環(huán)境的變化進行整合和創(chuàng)新。具體來說，在國內市場，華勝天成將以客戶為核心，通過以IMC（整合營銷傳播）為基礎方法論的B2B先進營銷理念和新媒體一對一的互動營銷方式，以客戶為中心、快速應對客戶需求，與客戶及合作伙伴建立深度信任關系；在國際舞臺上，華勝天成通過和全球頂級的產業(yè)鏈上下游的合作伙伴進行深度合作并不斷加強自主產品的開放和營銷。同時，也要走出去， 使得中國的IT企業(yè)能參與和融入全球化的產業(yè)合作，例如在今年的全球云計算大會（Cloud Connect）拉斯維加斯站上，華勝天成對其云計算產品進行了展示并和多家企業(yè)進行了戰(zhàn)略合作層面的探討。無論國內國際，都打造好“產品+服務”雙引擎戰(zhàn)略的外部環(huán)境。唐北雁表示：在市場資源整合上，還將加強系統(tǒng)化管理，整體配置企業(yè)優(yōu)質資源，與合作伙伴協(xié)調行動，形成競爭優(yōu)勢。如果說，以往市場營銷以強調產品性能優(yōu)勢為核心，未來的市場營銷應更加強調產品服務給客戶帶來的價值。

其次，伴隨在國際舞臺上的頻頻亮相，華勝天成正在向世界展示其作為中國IT綜合服務領導者的實力。唐北雁說，“華勝天成希望與更多國外優(yōu)秀的IT企業(yè)展開更加開放、深入的合作，進一步強化公司的自主研發(fā)實力，使得中國的IT服務進一步走向世界，讓世界認可中國IT服務能在全球產業(yè)鏈上發(fā)揮巨大價值。”

“破風者”的情懷

圖3：唐北雁出席“第十屆亞洲品牌盛典”頒獎晚宴

對于一名在IT領域資深的B2B市場營銷專家，唐北雁因為其突出的成績和貢獻，獲得了很多國家級甚至是國際的大獎，為所在的企業(yè)做出了卓越的貢獻，甚至為整個IT服務領域的市場營銷樹立起了一個標桿，但當媒體問及她如何看待這些殊榮和外界評價時候， 她回答，“掌聲和鮮花更多屬于的是那個職位，而我，只是唐北雁，僅此而已。”

也許，在唐北雁看來，作為“破風者”，成功是每一次努力的過程，是那種“在路上”的感覺，而不是那些最后獲得的“沖線”結果。用她自己的話來說：成功不是來自于外界的榮譽和評價，重要的是你自己的評價。我最快樂的時候，不是站在頒獎臺上的時候，而是， 在每一次完成一場重要“比賽”后和同伴們說give me five擊掌慶賀的時候，是每一次接到新的任務時和同伴們說“放心，有我呢”的時候，是在每一次挑燈夜戰(zhàn)后和同伴們在星光下說“明天見”的時候……這些片段會構成你今后美好回憶的拼圖，而這些拼圖所呈現(xiàn)的場景會告訴你：你曾經這么努力地奮斗過，沒有辜負那段時光。其實，成功是每次你付出和奮斗的過程。

也許，這就是“破風者”的情懷，在成就他人的時候圓滿了自己，在乎的是過程，而不是最終的那個可預期或者不可預期的結果。正如有一句話所言：你只負責精彩，上天自有安排。唐北雁的職場經歷似乎是這句話最好的詮釋和注解。