SAP正在籌備對其PartnerEdge渠道計劃進行一次重大升級，包括簡化該計劃的折扣結(jié)構(gòu)，為獎勵合作伙伴實施一項新的價值點系統(tǒng)，并指定一些只通過渠道銷售的SAP產(chǎn)品。

本周在奧蘭多舉行的Sapphire Now大會的演講和一對一吹風(fēng)會上，SAP全球合作伙伴運營（GPO）高管透露了GPO總裁Rodolpho Cardenuto在主題演講中所謂的“PartnerEdge 2.0”到底是什么。

該高管稱，這項工作仍在進行中，升級計劃的一些部分快要完成，其他仍然在制定中。預(yù)計升級計劃的發(fā)布時間在第三季度。

“事實上這讓我們把PartnerEdge帶入到新的現(xiàn)實中。”Cardenuto在演講中這樣表示，并指出現(xiàn)有計劃的核心部分是在10年前制定的。他所說的這個新的現(xiàn)實是軟件即服務(wù)以及該項計劃需要獎勵價值而不是獎勵銷量。

“我們正在制定一個新的PartnerEdge——PartnerEdge 2.0，我們下一代PartnerEdge計劃。”他在Sapphire Now大會開幕前的一個峰會向到場的800名合作伙伴說道。

SAP擁有13000家渠道合作伙伴，他們服務(wù)了SAP 291500家客戶中的80%。據(jù)Cardenuto稱，在2014財年，GPO貢獻了15億歐元（近17億美元）的銷售額，略高于一年前。

“沒有你們，我們是沒有意義的。”Cardenuto這樣告訴合作伙伴。“沒有你們，我們就不會有近30萬家客戶。沒有你們，我們不會擁有今天的業(yè)務(wù)規(guī)模。沒有你們，我們就無法提升交付給客戶的價值。”

參加了Sapphire的渠道合作伙伴將這項新計劃視為，SAP最近幾年發(fā)展為更多以渠道為核心的廠商所采取的最新措施。

Answerthing是SAP最大的經(jīng)銷商合作伙伴，該公司的高級副總裁Arthur Colombo表示：“這是一項在進展中的工作，但是他們做得很好。”Colombo表示，回顧過去的4到5年，SAP非常專注于北美的直銷。但是這種文化已經(jīng)有所改變，他在采訪中這樣表示，尤其是從2010年年初開始，SAP聘請前惠普渠道高管Kevin Gilroy，現(xiàn)任SAP全球間接渠道高級副總裁。

InEight是SAP的OEM和解決方案提供商合作伙伴，該公司GTM戰(zhàn)略副總裁Tad Bungener表示，SAP越來越多地以合作伙伴為中心，更多地依賴以合作伙伴為導(dǎo)向的收入。”

新計劃的一個關(guān)鍵部分是Partner Select，在這個部分之下，很多SAP產(chǎn)品將被指定為僅供渠道銷售，并且以固定價格、固定范圍打包出售，SAP中小企業(yè)全球副總裁Carrie Maslen在接受采訪時這樣表示。Maslen向Kevin Gilroy匯報，負(fù)責(zé)Partner Select方面的工作。

SAP營銷和通信GPO高級副總裁Hernan Marino在采訪中表示，Partner Select中包含的一款產(chǎn)品是SAP Business One，這是SAP面向中小企業(yè)的應(yīng)用套件。今天，有相當(dāng)大一部分SAP Business One已經(jīng)是通過渠道進行銷售的。

Marino并沒有透露任何其他包含在Partner Select的產(chǎn)品，稱最終產(chǎn)品陣容仍在制定中。

Marino表示，新的PartnerEdge計劃將簡化優(yōu)惠計劃，從目前的15層減少到5層，合作伙伴合同將更加“模塊化”，讓合作伙伴具有更高靈活性——例如一家經(jīng)銷應(yīng)用的解決方案提供商希望擴大到移動領(lǐng)域，Marino這樣說。

SAP還在開發(fā)一個價值點系統(tǒng)以獎勵這種計劃的合作伙伴在實現(xiàn)和認(rèn)證方面的投入。SAP目前有超過10種合作伙伴類型，包括經(jīng)銷商、OEM、合作伙伴管理的云提供商以及分銷商，這種價值點系統(tǒng)將覆蓋所有合作伙伴類型，但是針對每一個合作伙伴類別會有具體的指標(biāo)。

“我們希望攜手那些已經(jīng)和我們在應(yīng)用方面合作數(shù)年的合作伙伴，將他們帶入新的領(lǐng)域。”他提到了移動、云計算、HANA數(shù)據(jù)庫和在線電子商務(wù)。

Marino表示：“這是一個完整的、重大的計劃升級。我們正在將它帶入一個新的水平。”

這項擴大的計劃將整合SAP在2月公布、4月啟動的SAP合作伙伴許可計劃，該計劃為合作伙伴提供內(nèi)部采購和使用SAP產(chǎn)品的優(yōu)惠。Marino表示，這將幫助合作伙伴在使用SAP軟件工作方面更加專業(yè)，在很多銷售情況下可以以自己為參考。

與此同時，參加Sapphire大會的合作伙伴對SAP不斷發(fā)展的產(chǎn)品戰(zhàn)略給予很高評價，包括擴大云計算產(chǎn)品以及領(lǐng)先的軟件，如HANA內(nèi)存數(shù)據(jù)庫平臺。

Tata Consultancy Services是一家SAP系統(tǒng)集成合作伙伴，該公司SAP實踐負(fù)責(zé)人Akhilesh Tiwari表示：“SAP改變方向是及時的，他們正在幫助我們以多樣化方式接觸新的技術(shù)。”Tiwari稱，該公司的SAP實踐已經(jīng)增長了30%，這特別要感謝TCS客戶大規(guī)模采用SAP的云應(yīng)用。