SaaS的定價，是根據(jù)用戶對產(chǎn)品的使用程度來收費，這是企業(yè)收入的主要來源，因而十分重要。產(chǎn)品定價永遠存在挑戰(zhàn)，隨著企業(yè)和市場不斷演進，定價的目標也會不斷變化，因此企業(yè)要不斷調(diào)整定價策略和方法。

下面是我注意到的企業(yè)在定價過程中常見的幾個錯誤。

定價模型復雜而不直觀

好的定價模型在客戶看來是簡單而有邏輯的。雖然模型的內(nèi)在可能很復雜，價格會根據(jù)客戶規(guī)模、產(chǎn)品復雜度和附帶產(chǎn)品而變化，但計價的規(guī)則能讓客戶一目了然，清晰地估算出投資回報。

每一個客戶都有一套自己的評估方法。有的客戶會從使用這個軟件的人數(shù)考慮，所以定價模型最好基于用戶數(shù)。有的客戶會從硬件角度考慮，如存儲的字節(jié)或者計算周期數(shù)等等。

如果這兩種模式結(jié)合設計定價，如把一個基于用戶數(shù)的產(chǎn)品以字節(jié)數(shù)的規(guī)則來計價，如Slack，按照客戶團隊每個月發(fā)生的字節(jié)數(shù)計價，雖然概念上說得通，但實際上很難被客戶理解。客戶很難通過這個計價模式做到對這個產(chǎn)品的使用成本心中有數(shù)。

未能盡早讓客戶預付費

Salesforce讓預付年費的模式流行起來，是一種很好的模式。預付模式可以帶來強勁的現(xiàn)金流，加速企業(yè)增長，相當于客戶借錢給SaaS企業(yè)來促進其發(fā)展。但預付費模式可能會使客戶反感，也會讓客戶經(jīng)理覺得為難，特別是初創(chuàng)企業(yè)，產(chǎn)品還未成熟的時候，更為尤甚。

但這個要求越早提出越好，即使讓客戶反感也是值得的。因為你的企業(yè)會因此增長的更快，一旦增長起來，對資本的需求也不會那么緊迫了。

固定不變的報價

循環(huán)訂閱類產(chǎn)品的最佳定價是能夠在供需曲線上使企業(yè)收入最大化的定價。這個供需曲線可不是經(jīng)濟學教授畫在黑板上的曲線，一個初創(chuàng)公司的價格和需求曲線不是靜態(tài)的，而是隨著時間的演進不斷變動的。

事實上，市場營銷團隊存在的價值就是通過打造品牌，發(fā)展客戶，呈現(xiàn)強有力的投資回報案例，搭建銷售線索漏斗來擴大需求，改善需求曲線。

當初創(chuàng)公司逐漸有了知名度，市場對產(chǎn)品的需求會自然增強，需求曲線會被拉高，最佳價格點也會隨著上移。這個效應會非常顯著，例如，Box的收入從最初的每年幾百美元增長到了每年幾百萬美元。

報價中沒有留出討價還價的余地

如果你的目標客戶是中型企業(yè)，你的初創(chuàng)公司就必須要經(jīng)受客戶采購部門的考驗了。

采購部門的績效通常與他們從供應商那里討價還價的額度掛鉤。所以在寫投標建議書時要充分考慮到這一點，報價留出余量，對實現(xiàn)價格目標非常關鍵。

試探客戶價格接受度的問題問的不合適

如果你問客戶他們愿意花多少錢來購買產(chǎn)品，他們幾乎永遠不會真實直接的回答。因為暴露他們的價格底線對他們沒有好處。但如果問相對價格，如，相比另一個產(chǎn)品，客戶愿意付多少錢購買你的產(chǎn)品，就比較容易得到答案。

在SaaS銷售的場景中，客戶常常把新工具成本看做是一個Salesforce坐席成本的函數(shù)。如果一個能提高他們工作效率的新工具，價格是一個Salesforce坐席成本的10-20%，他們通常會覺得比較合理。但是，這個能生成新的銷售機會的產(chǎn)品，和Salesforce的價值對等嗎?

如前面所說，定價的目標會隨著市場和企業(yè)的演進而變化，因此定價是一項持續(xù)的流程，貫穿一個產(chǎn)品生命周期的始終。企業(yè)應該定期重新評估其產(chǎn)品的定價。

產(chǎn)品在商業(yè)化初期可以每個月評估一次定價，隨著產(chǎn)品逐漸成熟，評估價格的頻率可以降低一些。 時刻保持對上述問題的警覺，可以幫助你的企業(yè)盡快建立起最佳的定價機制。